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Erfolgreiche Kanzleinachfolge - Mandantenakquise

Erfolgreiches Wirtschaften einer Steuerberatungskanzlei lässt sich auf eine einfache Formel reduzieren: den Mandantenstamm erhalten und um neue Mandate ergänzen. Ein schwieriges Unterfangen, das oft misslingt. Wer jedoch einige Akquise-Grundregeln beherzigt, dürfte der Zukunft gelassen entgegensehen.

Die Gründe, warum Steuerberater Mandanten und Umsatzanteile verlieren, sind vielfältig. Eine große Rolle spielen in fast jeder Kanzlei Insolvenzen in der Mandantschaft, die den Kundenstamm verkleinern. Oft sorgen auch Umsatzrückgänge bei den Mandanten für geringere Bemessungsgrundlagen - an der Kostenstruktur der Kanzlei ändert das aber nichts – deshalb werden die Gewinne schmäler. Und spätestens seit Geiz vielleicht nicht unbedingt geil, aber doch salonfähig geworden ist, kennt wohl jeder Steuerberater den Typus Mandant, der grundsätzlich Preisverhandlungen führt, die oft nur über das Zugeständnis von Mehrleistungen bei gleichem Honorarvolumen die Fortsetzung der Geschäftsbeziehung gestatten.

Wer schweigt, verliert

Eine Lösung des Dilemmas gelingt nur, wenn Berater den Stier bei den Hörnern packen: Wer heute schweigt, wartet und auf bessere Zeiten hofft, der wird sie im Zweifel unternehmerisch nicht mehr erleben. Steuerberater haben eine Reihe von Möglichkeiten, neue Mandanten zu gewinnen, um dadurch die Umsatzrückgänge etwa durch Insolvenzen zu kompensieren. Zudem hat der Steuerberater es aufgrund seiner einmaligen Vertrauensstellung beim Mandanten immer noch wesentlich leichter als viele andere Dienstleister. Das Schlüsselwort heißt Kommunikation.

Kundenbindung: Vergolden Sie Ihre Leistung!

Wenn Unternehmen ihr Steuerberatungsmandat aufkündigen, dann tun sie dies in 60 Prozent aller Fälle nicht aus Qualitäts- und Preisgründen, sondern deshalb, weil sie sich von ihrem Steuerberater subjektiv nicht genügend informiert, wahrgenommen oder beraten fühlen. Deshalb gilt der Grundsatz der 100- prozentigen Kundenorientierung. Der moderne Berater muss willens sein, sich auf die Ebene des Kunden zu begeben, denn könnte dieser die fachlich steuerliche Seite der Beratung wirklich beurteilen und dadurch auch wertschätzen, wäre er selbst Steuerberater.

Der erste Schritt zur Ausrichtung der Kanzlei auf den Mandanten muss sein, den Mitarbeitern klarzumachen, welchen Stellenwert der Mandant hat: Er ist derjenige, der für ihr Gehalt aufkommt. Freundlichkeit, Verbindlichkeit, Rückrufgarantie – sie werden sich von selbst einstellen. Ist dann die interne Organisation soweit optimiert, dass außerdem ein Vorausdenken für den Mandanten möglich, eine vorterminliche Erinnerung an Fristen üblich, und eine zeitnahe und fehlerfreie Abwicklung selbstverständlich ist, ist das Ziel Kundenbindung im Wesentlichen erreicht.

Kundeneroberung: immer noch ein Selbstläufer

Neue Kunden gewinnt der Steuerberater immer noch ohne jedes Zutun: Denn nach wie vor kommen die meisten der neuen Aufträge durch Weiterempfehlungen zustande. Dem lässt sich natürlich durch geeignete Marketing-Maßnahmen auf die Sprünge helfen: Mailings, Informationsmaterialien und Steuer-Tipps in gedruckter Form sowie die eigene Homepage sind die moderne Visitenkarte, wenn Mandanten ihren Kontakt empfehlen.

Deshalb lohnt sich die Investition in das Erscheinungsbild der Kanzlei, denn diese Medien vermitteln auch demjenigen, dem ein Berater empfohlen wurde, den ersten eigenen Eindruck. Inwieweit einzelne Medien für welche Mandanten geeignet sind, lässt sich mit Blick auf Kanzleistrategie und Zielkunden beantworten. Die Frage nach dem angemessenen Budget beantwortet spätestens der Blick auf das Controlling und den Grad, zu dem die gesetzten Ziele erreicht wurden, im folgenden Jahr.

Die wichtigste Empfehlung, die man Steuerberatern derzeit in Sachen Marketing aussprechen kann, ist diese: Tun Sie das was Sie für richtig halten - Der größte Fehler ist nichts zu tun. Und vergessen Sie nie: Meistens erringt Schweigen höchstens Silber, oft bringt allein das Reden Gold.

Weigert + Fischer ist seit 1989 auf die Branche der Wirtschaftsprüfer, Steuerberater und Wirtschaftsjuristen spezialisiert. Durch unsere langjährige Erfahrung und unsere fundierten Branchenkenntnisse können wir gemeinsam mit Ihnen konkrete Lösungsvorschläge erzielen. Ziel ist es, klare Organisations-Strukturen zu schaffen und für nachhaltige Ergebnisverbesserungen zu sorgen. Rufen Sie uns an. In einem persönlichen Gespräch beantworten wir gerne Ihre Fragen.  

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