Der Rückzug des Verkäufers in der Unternehmensnachfolge

Bei einem Unternehmensverkauf ist der Rückzug des Verkäufers ein den ganzen Prozess begleitender Umstand. Die wechselseitige Weitergabe von Informationen ist dabei ein zentraler Erfolgsfaktor.

Der für das Unternehmen entscheidende Punkt ist der Transfer von Informationen vom Verkäufer zum Käufer und auch umgekehrt. Dabei werden 3 verschiedene Perspektiven eingenommen, diesen Prozess des Rückzugs für das Unternehmen zu beleuchten.

1. Aus Sicht des Unternehmens
2. Aus Sicht des Käufers
3. Aus Sicht des Verkäufers

Welche Form des Rückzuges gewählt und bestimmt wird, hängt sehr stark von der bisherigen Rolle des Verkäufers ab. Als nicht mehr tätiger Gesellschafter kann ein Ausscheiden zu jedem Zeitpunkt erfolgen, da alle relevanten Informationen im Unternehmen vorliegen und die Geschäftsführung nicht zwingend wechseln muss. Je mehr der Verkäufer in das operative Geschäft eingebunden war und ist, desto detaillierter und umfangreicher sollte der Transfer der Informationen ausfallen.

Im klassischen Mittelstand, mit einem aktiven geschäftsführenden Gesellschafter, ist diese Variante sehr selten anzutreffen. In der Mehrzahl der betrachteten Transaktionen werden formale Regelungen für die Phase zwischen dem Signing und dem endgültigen Ausscheiden des Verkäufers aus dem Unternehmen, auch als Berater, in das SPA aufgenommen oder anderweitig vertraglich fixiert, um die notwendige Verbindlichkeit herzustellen. Dabei sind nicht nur zeitliche, sondern vor allem auch inhaltliche Aspekte zu definieren.

Es geht im Kern um die Vermittlung des bestehenden Geschäftsmodells in allen Dimensionen und nicht nur um die Übergabe der relevanten Kunden. Ein Businessmodel „Canvas“ kann dabei ein nützliches Tool sein, aber auch andere Darstellungsformen des Geschäftsmodells helfen den Übergang von Informationen optimal zu begleiten.

1. Die Perspektive des Unternehmens:
Die möglichst lange Geheimhaltung des Verkaufs und damit des Ausstiegs des Verkäufers ist einerseits elementar für den Unternehmensverkauf, stellt aber für das Unternehmen andererseits auch ein nicht zu unterschätzendes Risiko dar. Eine besondere Gefahr besteht dabei im Abwandern von Wissen und Erfahrungen durch eine unkontrollierte Fluktuation von Informationsträgern oder Mitarbeitern mit hoher Kundenbindung. Hier kommt dem Verkäufer eine besondere Verantwortung zu, den Übergang klar und mit einer Zukunftsperspektive zu kommunizieren, da sich das Unternehmen in einem klassischen Changeprozess befindet, an deren Entstehung die Mitarbeiter nicht beteiligt waren. Somit ist die Gefahr gegeben, dass Mitarbeiter dem Übergabeprozess kritisch gegenüberstehen.

2. Perspektive Übernehmer/Käufer:
Der Käufer des Unternehmens hat auf Grund der geführten Verhandlungen, der Due Diligence und des Austausches mit dem Verkäufer im Abgleich mit den Zielen der Übernahme schon ein klareres Bild für sich und den Prozess der Übertragung entwickelt. Er wird auch eine entsprechende Transferzeit und die Inhalte vertraglich vereinbart haben, um die Übertragung des gesamten Geschäftsmodells zu gewährleisten. Eine klare Kommunikation der Übernahmestrategie und der Ziele des Erwerbs helfen dabei, Synergien schneller zu realisieren und die emotionale Komponente bei den Mitarbeitern zu reduzieren.

3. Perspektive des Übergebers:
Der bisherige Gesellschafter hat das Unternehmen meist über viele Jahre geführt und geprägt. Der Unternehmensverkauf erfolgte mit dem Ziel, in seinem Leben andere Prioritäten zu finden. Im SPA sollte klar geregelt sein, welche Pflichten ab dem Signing zu erfüllen sind und welche Verantwortlichkeiten noch bestehen. In der Regel werden für die Phase nach dem Übergang des Unternehmens, Berater- oder neue Geschäftsführerverträge ausgestaltet. Die bis zum Übergang bestehenden Regeln, dass das Unternehmen im Sinne eines ordentlichen Kaufmannes zu führen ist, sollen nicht explizit betrachtet werden. Neben dem rein technischen Übergang mit Regeln zu Verantwortlichkeiten und Pflichten spielen beim Verkäufer vor allem auch emotionale Aspekte eine Rolle. Das Loslassen ist für viele Unternehmer ein Spagat zwischen dem Abgeben von Verantwortung, Information und Führung. Mit dem Übergang auf den Käufer wechselt in der Regel auch die Geschäftsführung und somit die Richtlinienkompetenz. Der Käufer wird seine Vorgaben zu Abläufen und Prozessen machen und somit in die Ablauf- und Aufbauorganisation verändern. Dies kann ein Verkäufer als Kritik an seiner bisherigen Tätigkeit auffassen. Somit kommt der rechtzeitigen Kommunikation vom Käufer zum Verkäufer ebenso eine besondere Bedeutung zu.

Summary:

Der Rückzug des Verkäufers ist neben dem technischen Aspekt der Übergabe von Verantwortung ein kritischer Changeprozess für das Unternehmen. Klare Kommunikation und eindeutige vertragliche Regelungen über zeitliche und inhaltliche Transformation ist zwingend. Der Einsatz eines Business Modell „Canvas“ in Verbindung mit einem „Kanban Board“ kann eine sinnvolle Unterstützung sein, den Prozess des Übergangs zu gestalten.