Warum das Bauchgefühl bei einem Firmenverkauf ein schlechter Ratgeber ist

Wir müssen zur Kenntnis nehmen, dass Menschen keine rationalen Entscheidungen treffen! Dabei spielt es keine Rolle, ob es um den Verkauf eines Campingwagens geht oder sich um den Verkauf einer Firma handelt. Dies gilt insbesondere für die Unternehmer:innen, die ihre Firma verkaufen möchten.

Dieser Ratgeber richtet sich an alle Unternehmer:innen, die den Verkauf ihrer Firma planen. Fakt ist: Der eigentliche Erfolgs- und Risikofaktor bei einer Unternehmensnachfolge ist der Faktor Mensch mit all seinen emotionalen Facetten. Der Leser erfährt, dass selten die Bilanzen, sondern der zwischenmenschliche und damit der psychologische Aspekt zwischen Verkäufer und Käufer der „Deal Breaker“ sind. Wenn man die Ratschläge in diesem Ratgeber beherzigt, dann steht einem erfolgreichen Firmenverkauf nichts im Weg.

Im Jahr 2010 hat Manfred Schenk sein erstes Buch zum Thema Unternehmensnachfolge verfasst. Dies war das erste Buch, das das Thema Firmenverkauf von einer ganz anderen Seite beleuchtet hat. In diesem Buch werden alle emotionalen Fallstricke im Detail beschrieben. Dadurch erhält der Unternehmer, der sein Unternehmen verkaufen will, einen roten Faden, anhand dessen er den kompletten Verkaufsprozess planen und umsetzen kann.

Dieses Buch wurde von Manfred Schenk 2022 komplett überarbeitet, da sich viele Randbedingungen elementar verändert haben. Dieses Buch mit dem Titel: "Wie Sie einen Käufer für ihre Firma finden" - kann in jeder Buchhandlung oder online bestellt werden.

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Die Wissenschaft hat schon lange bewiesen, dass unsere Emotionen und damit auch unser Bauchgefühl, die eigentliche Triebfeder für jede Entscheidung sind.

Hier einige Beispiele:
Fragen Sie z. B. einmal eine Frau, warum sie 69 Paar Schuhe in ihrem Kleiderschrank hat! Oder fragen Sie einen 69-Jährigen, warum er sich gerade jetzt eine Harley-Davidson oder einen „911“ kauft! Die Antworten, die Sie erhalten, sind etwas für jede Karnevalssitzung, da jeder der befragten Protagonisten eine Erklärung abgibt, die auf den ersten Blick absolut logisch und rational ist.

Dieses Verhaltensmuster liegt daran, dass unser Gehirn permanent auf der Suche nach „Glücksreizen“ ist. Hat unser Gehirn einen „Glücksreiz“ gefunden, belohnt es sich mit einer Ausschüttung von „glücksbringenden“ Endorphinen! Das bedeutet, dass bei einem Kauf (oder Verkauf) eines Unternehmens, die gleichen Glückshormone verantwortlich sind wie beim Kauf einer Bohrmaschine oder beim Besuch in einem Spa-Hotel.

Ein weiterer wichtiger Punkt bei unserer Entscheidungsfindung ist, dass unser Gehirn nach Mustern Ausschau hält, die ihm gut bekannt sind. Dies bedeutet, wenn wir mit einer neuen Situation konfrontiert sind, dann scannt unser Gehirn innerhalb von Millisekunden unsere alten Erfahrungswerte mit der neuen Situation ab. Gibt es keine Übereinstimmung, dann greift unser Gehirn auf Erfahrungen zurück, die es „so ähnlichen“ schon einmal erlebt hat. Neurologen bezeichnen das als unser Automatikprogramm oder als unser Bauchgefühl.

Hier ein Beispiel für einen Unternehmer, der seine Firma verkaufen will:

Ein Unternehmer, nennen wir ihn Herr K., ist Besitzer eines Großhandels für Industriebedarf. Seine im Laufe der Jahre gemachten Erfahrungen spiegeln sich tagtäglich wider. So löst z. B. die Aufnahme einer neuen Produktserie eine nahezu automatisierte Arbeitsweise aus.

Alles ist schon hundertmal gemacht worden. Von der Produktaufnahme in das Warenwirtschaftssystem bis zur Entwicklung einer Marketingstrategie. Alles ist Herrn K. bis ins kleinste Detail bekannt. Sie können Herrn K. mitten in der Nacht aufwecken; er könnte das gesamte Prozedere inkl. der verantwortlichen Personen benennen, ohne darüber nachzudenken. Und nun schauen wir uns den Prozess einer Unternehmensnachfolge bei Herrn K. an!

• Herr K. hat im Laufe seines Lebens noch kein Unternehmen verkauft.
• Herr K. besitzt demzufolge auch keine Kenntnisse darüber, wie man sich auf diesen Verkaufsprozess vorbereiten muss.
• Daraus lässt sich ableiten, dass Herr K. auch nicht weiß, welche Anforderungen an ihn und an seine Firma gestellt werden.
• Herr K. greift ausschließlich auf seine bisher gemachten Verkaufserfahrungen zurück, welche aber mit der Durchführung und der Organisation eines Unternehmensverkaufs nichts zu tun haben!
• Das Ergebnis: Herr K. geht unvorbereitet in die Verkaufsverhandlungen.
• Sein Automatik-Programm suggeriert ihm: »Kein Problem, ich kann das.«

Ein weiterer Punkt kommt an dieser Stelle noch erschwerend hinzu: Unser emotionales Entscheidungszentrum - das limbische System - entpuppt sich als Saboteur, indem es Herrn K. permanent folgende Botschaft sendet: »Mach jetzt keine Welle, irgendwie kriegen wir das schon hin – und wenn etwas schiefgeht – dann ist der andere schuld.«

Wie das limbische System unseren Alltag beeinflusst, können Sie an einem weiteren einfachen Beispiel erkennen. Getreu dem Motto: Jeder Mensch ist lernfähig, gehe ich davon aus, dass auch Ihnen schon einmal ein »jetzt reicht es mir« über die Lippen gekommen ist.

"Jetzt reicht es mir" heißt nichts anderes, als dass es Tage, Wochen, Monate, ja sogar Jahre dauern kann, bis man zu einer anderen Einsicht gelangt ist. Erst wenn die persönliche Schmerzgrenze überschritten wird, neigt man dazu, sein Verhalten zu ändern. So lange hält man an seiner bestehenden Position fest. Der Auslöser für diesen Sinneswandel ist auch hier unser limbisches System. Es stellt fest: Ein weiter so ist mit mehr Leiden verbunden als eine Meinungsänderung, die mit der Aussicht auf mehr Glück einhergeht.

Auf das Thema Unternehmensnachfolge angewendet bedeutet das: Viele Unternehmer leiten den Verkaufsprozess basierend auf ihren Erfahrungen ein. Erst wenn der Unternehmer wiederholt feststellt, dass seine Taktik nicht aufgeht, denkt er über Alternativen nach (Kind-ist-in-den-Brunnen-gefallen-Prinzip).