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Optimal ausgelastet

Revenue Management: Viele Dienstleistungsunternehmen wären ohne die Management-Methode zur Ertragssteigerung heute nicht mehr profi tabel. Welche Chancen und Risiken das Konzept für Industrieunternehmen bietet, hat eine Studie herausgearbeitet.

Wie können Unternehmen bei Nachfrageschwankungen bessere Preise erzielen – und dies im besten Fall bei optimaler Auslastung ihrer Kapazitäten? Eine Lösung bietet das Revenue Management (RM). Dieses Konzept zur Ertragsoptimierung umfasst eine Reihe quantitativer Methoden, die zum Einsatz kommen, wenn unsichere, zeitlich verteilt eintreffende Nachfrage unterschiedlicher Werthaltigkeit bedient werden muss.

Das Ziel des Ansatzes: in einem begrenzten Zeitraum verfügbare unflexible Kapazität erlösmaximal nutzen. In Unternehmen des Dienstleistungssektors, wie etwa in der Luftverkehrsindustrie, wird RM seit den siebziger Jahren bereits erfolgreich eingesetzt. So konnte die Lufthansa mit der Management-Methode in nur einem Jahr 105 Millionen Euro an zusätzlichem Ertrag erwirtschaften.

Prozessindustrie im Fokus

Zum Einsatz von RM in Industrieunternehmen hingegen lagen bisher kaum empirische Untersuchungen vor. Eine Studie der Technischen Universität München in Zusammenarbeit mit Simon-Kucher & Partners hat nun die Anwendung von RM in der Prozessindustrie erforscht. Dabei wurden in zwei Untersuchungen insgesamt 601 Unternehmen aus der Papier-, Metall-, Erdöl-, Glas-, Pharmaund Chemieindustrie in Deutschland sowie anschließend in Europa und Nordamerika befragt.

Die Ergebnisse der systematischen Erhebung zeichnen ein klares Bild: 95 Prozent der Befragten bejahen die Existenz von Überkapazitäten in der Prozessindustrie, wobei 91 Prozent einen Preisdruck konstatieren, der
vor allem aus Überkapazitäten resultiert. Vor dem Hintergrund dieser Einschätzungen halten 92 Prozent der Befragten RM für ein geeignetes Instrument, um einem derartigen Preisdruck entgegenzuwirken. Auffällig ist, dass dem Ansatz zur Ertragsoptimierung in Nordamerika im Durchschnitt eine größere Bedeutung zugemessen wird als in Europa.

Zudem wird RM in Nordamerika in der Regel früher eingeführt als in europäischen Unternehmen. Wiederholt gaben die Studienteilnehmer an,
dass durch den Einsatz der Managementmethode erzeugtes Umsatzwachstum auch unmittelbar zu Ertragswachstum führe. Die Befragten begründeten dies zum einen damit, dass bei Aufträgen mit knappen Lieferterminen höhere Preise gesetzt würden. Zum anderen führe das Schaffen zusätzlicher Deckungsbeiträge durch die niedrigpreisige Vermarktung nicht genutzter Kapazitäten zu besagtem doppeltem Wachstum. Ein weiteres Ergebnis der Untersuchung: Je länger RM angewendet wird, desto klarer zeigt sich der Nutzen.

Managementkonzept mit Potenzial

Innerhalb der Prozessindustrie erwarten die Studienteilnehmer einen vermehrten Einsatz der Management-Methode vor allem in der chemischen Industrie, der Erdölindustrie und der pharmazeutischen Industrie. Diese Einschätzung begründen sie mit bereits erfolgreich umgesetzten Einführungen von RM, Kostenstrukturen und Überkapazitäten. Die Mehrheit geht davon aus, dass das Konzept in allen in der Studie berücksichtigten Industrien verstärkt Anwendung finden wird.

Etwa 80 Prozent der befragten Unternehmen setzen nach eigener Aussage bereits RM-Konzepte ein. Mit 74 Prozent liegt die Mehrzahl der Anwendungen im Bereich des Kapazitätsmanagements. 15 Prozent der Applikationen sind preisbasiert, lediglich fünf Prozent basieren auf einer Kombination beider Faktoren. Im Regelfall erfolgt die Einführung systemgestützt (83 Prozent).

RM mit Fokus auf Preis- und Kapazitätsmanagement wird ein höheres Potenzial eingeräumt als einem Ansatz, der sich nur auf einen der beiden Parameter fokussiert. Während in der Vergangenheit das Kapazitätsmanagement im Vordergrund stand, hat nunmehr das Preismanagement an Bedeutung gewonnen. Begrenzte Erfahrungen und das Fehlen einer klaren Preisstrategie sowie geeigneter Ansätze stellen für die meisten Befragten die wesentlichen Hindernisse bei der Einführung von RM dar. Die empirische Befragung zeigt allerdings auch, dass die Mehrheit der Unternehmen in der Methode ein wichtiges und zukunftsfähiges Managementkonzept sieht. So existieren erste RM-Systeme im produzierenden Gewerbe bereits.

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