Bewertung & Preisfindung

1 Was bestimmt den Wert?

Der Wert eines Unternehmens hängt von vielen Faktoren ab. Aber Achtung: „Wert" ist nicht gleich „Preis". Der Wert ist eine Einschätzung – der Preis ist das Ergebnis der Verhandlung.

Die vier wichtigsten Wertfaktoren

• Ertragskraft – Wie viel Gewinn erwirtschaftet das Unternehmen? Das ist bei kleinen Deals der wichtigste Faktor.

• Substanzwert – Was sind die materiellen Vermögenswerte wert? (Maschinen, Immobilien, Warenbestand)

• Marktposition – Wie stark ist das Unternehmen im Markt? Gibt es Alleinstellungsmerkmale?

• Zukunftsaussichten – Wächst der Markt? Hat das Unternehmen eine klare Strategie?

2 Die Multiples-Methode

Die Multiples-Methode ist die einfachste und am weitesten verbreitete Bewertungsmethode für kleine und mittlere Unternehmen. Die Idee ist simpel: Du multiplizierst eine Ergebnis-Kennzahl mit einem branchenüblichen Faktor.

EBITDA vs. EBIT – Was ist was?

• EBITDA = Gewinn vor Zinsen, Steuern und Abschreibungen (Earnings Before Interest, Taxes, Depreciation and Amortization)

• EBIT = Gewinn vor Zinsen und Steuern (Earnings Before Interest and Taxes)

• Der Unterschied: EBITDA ignoriert Abschreibungen – das ist relevant, wenn hohe Investitionen anstehen

• Grundsätzlich macht es keinen Unterschied, ob du EBITDA oder EBIT nutzt – solange du den jeweils passenden Multiple anwendest (EBITDA-Multiple bzw. EBIT-Multiple). Bei kleinen Deals ist der EBITDA-Multiple die übliche Rechengröße, und das Bewertungs-Template arbeitet auf dieser Basis

• Weil das EBITDA die Abschreibungen ausblendet, musst du den Investitionsbedarf gesondert im Blick behalten – er trifft dich nach der Übernahme trotzdem. Was der Verkäufer an Investitionen aufgeschoben hat, ziehst du über die Preisbrücke ab (siehe Abschnitt 3). Ist der Investitionsbedarf dauerhaft hoch, wählst du ein vorsichtigeres Multiple

Was ist „bereinigter" EBITDA?

Bei inhabergeführten Unternehmen enthält der EBITDA oft Kostenpositionen, die nicht den tatsächlichen operativen Gewinn widergeben. Diese werden zum Zwecke der Unternehmensbewertung mit der Multiple-Methode „bereinigt", um die nachhaltige Ertragskraft des Unternehmens auch nach der Transaktion widerzuspiegeln:

• Inhabergehalt – Ist das Gehalt des Inhabers marktüblich oder über-/unterdurchschnittlich?

• Private Ausgaben – Firmenwagen, Reisen oder andere Kosten, die der Inhaber privat nutzt

• Einmaleffekte – Ungewöhnliche Erträge oder Kosten, die sich nicht wiederholen (z.B. Rechtsstreit, Versicherungsschaden)

• Miete an verbundene Unternehmen – Zahlt das Unternehmen überhöhte Miete an eine Immobilie des Inhabers?

Typische Multiples für kleine Unternehmen

Multiples variieren stark je nach Branche, Wachstum und Risikoprofil. Die im deutschsprachigen Raum meistgenutzte Quelle für branchenspezifische Multiples sind die DUB KMU-Multiples. Als grobe Orientierung:

3 Überleitung Unternehmenswert → Kaufpreis

Die Multiple-Methode liefert einen Unternehmenswert, der so berechnet wird, als wäre das Unternehmen frei von Schulden und ohne Bargeldbestände – im Fachjargon: cash and debt free (auf Deutsch: schulden- und liquiditätsfrei). In der Praxis ist das so gut wie nie der Fall. Jedes Unternehmen hat Bankkonten, offene Darlehen oder andere Finanzverbindlichkeiten. Deshalb sind Überleitungen notwendig, um vom rechnerischen Unternehmenswert zum tatsächlich fließenden Kaufpreis zu kommen.

Die Preisbrücke: Vom Unternehmenswert zum Kaufpreis

Der Kaufpreis ergibt sich aus dem Unternehmenswert plus/minus verschiedener Anpassungen:

• Minus: Finanzverbindlichkeiten (Schulden) – Bankdarlehen, Gesellschafterdarlehen, Leasingverbindlichkeiten

• Plus: Überschüssiges Cash – Kassenbestand und Bankguthaben über dem betriebsnotwendigen Niveau

• Plus/Minus: Working Capital – Anpassung, wenn das Umlaufvermögen vom Normalwert abweicht

• Minus: Investitionsstau – Notwendige Investitionen, die der Verkäufer nicht getätigt hat

Beispiel: Preisbrücke

Unternehmenswert (4× EBITDA): 800.000 €
− Finanzverbindlichkeiten: −100.000 €
+ Überschüssiges Cash: +50.000 €
± Working-Capital-Anpassung: −20.000 €
− Investitionsstau: −30.000 €
= Kaufpreis: 700.000 €

4 Preisverhandlung

Du hast den Unternehmenswert berechnet und die Preisbrücke aufgestellt – jetzt geht es in die Verhandlung. Wie diese abläuft, hängt stark davon ab, ob ein M&A-Berater eingeschaltet ist oder nicht.

Berater vs. Direktverkauf – Unterschied bei der Verhandlung

• Mit M&A-Berater: Es gibt oft einen strukturierten Bieterprozess. Der Berater sammelt Angebote und verhandelt mit den besten Interessenten. Dein LOI konkurriert möglicherweise mit anderen.

• Direktverkauf (häufig bei kleinen Deals): Du verhandelst direkt mit dem Verkäufer. Die Verhandlung ist persönlicher, aber auch emotionaler. Baue eine gute Beziehung auf.

Wettbewerb beeinflusst die Verhandlung

Wie viel Spielraum du in der Preisverhandlung hast, hängt maßgeblich davon ab, wie viele andere Interessenten es gibt. Bei einem Verkaufsprozess mit mehreren Bietern (häufig bei beratergestützten Prozessen) hast du weniger Verhandlungsspielraum – der Verkäufer kann dein Angebot gegen andere abwägen. Bei einem Direktverkauf mit wenig Wettbewerb ist deine Verhandlungsposition als Käufer deutlich stärker.

Nach der Due Diligence: Bewertung re-evaluieren

Die Unternehmensbewertung, die im LOI fest verankert wird, ist nicht das letzte Wort. Nach Durchführung der Due Diligence wird die Bewertung re-evaluiert. Findings – ob positiv oder negativ – können eine Anpassung des Kaufpreises erfordern. Beispiele: unentdeckte Verbindlichkeiten, auslaufende Schlüsselverträge oder ein stärkerer Kundenstamm als erwartet.

5 Template: Deine erste Bewertung

Mit diesem einfachen Template kannst du eine erste Bewertung selbst durchführen. Du brauchst dafür nur die Jahresabschlüsse oder IM-Daten des Zielunternehmens.

Schritt für Schritt

1. EBITDA ermitteln – Nimm den Gewinn vor Zinsen und Steuern aus dem Jahresabschluss und addiere die Abschreibungen

2. Bereinigungen vornehmen – Inhabergehalt auf Marktniveau anpassen, Einmaleffekte herausrechnen, private Kosten entfernen

3. Multiple wählen – Orientiere dich an der Tabelle oben und der Branche des Unternehmens

4. Drei Szenarien rechnen – Konservativ (niedriger Multiple), realistisch (mittlerer Multiple), optimistisch (hoher Multiple)

5. Preisbrücke aufstellen – Unternehmenswert ± Anpassungen (Schulden, Cash, Investitionsstau) = Kaufpreisband

Und jetzt? Finanzierung klären

Wenn die Unternehmensbewertung abgeschlossen ist und du ein realistisches Kaufpreisband hast, stellt sich die entscheidende Frage: Ist der Kauf mit deinem verfügbaren Eigenkapital darstellbar? Dafür solltest du zwei Themen zusammen analysieren:

• Fremdkapitalfinanzierung – Wie viel Bankkredit oder Fördermittel kannst du ergänzend einsetzen?

• Transaktionsstruktur mit Verkäuferdarlehen – Ist der Verkäufer bereit, einen Teil des Kaufpreises als Darlehen stehen zu lassen? Das kann die Eigenkapitallücke schließen.

Erst wenn Bewertung, Finanzierung und Transaktionsstruktur zusammenpassen, weißt du, ob der Deal für dich machbar ist. Mehr dazu in den Modulen Transaktionsablauf und Deal-Strukturen verstehen und Akquisitionsfinanzierung.