Suchstrategie & Käuferprofil
Bevor du mit der Suche nach einem Unternehmen beginnst, brauchst du Klarheit über deine Ziele, dein Budget und deine Stärken. Dieses Modul hilft dir, dein Käuferprofil zu definieren und die richtigen Suchkanäle zu nutzen.
1 Warum ein Käuferprofil?
Professionelle Käufer wie Finanzinvestoren wissen es: Ohne klare Suchkriterien ähnelt die Unternehmenssuche der Suche nach der Nadel im Heuhaufen. Die meisten Privatkäufer machen den Fehler, undifferenziert dutzende von Unternehmen anzufragen und verzetteln sich. Du investierst Zeit in Unternehmen, die mit hoher Wahrscheinlichkeit nicht passen, und übersiehst dabei die wirklich relevanten Angebote.
Was ein Käuferprofil leistet
Fokus – Du weißt, wonach du suchst, und filterst systematisch statt wahllos zu klicken
Effizienz – Verkäufer und Berater erkennen sofort, ob du ein ernsthafter Interessent bist
Selbstreflexion – Du klärst vorab, ob du die nötigen Fähigkeiten und Ressourcen für den angestrebten Unternehmenstyp mitbringst
Verhandlungsposition – Wer sein Profil kennt, tritt gegenüber Verkäufern professioneller auf
Der demografische Wandel sorgt dafür, dass in Deutschland so viele Unternehmen zum Verkauf stehen wie nie zuvor – doch die Zahl der Kaufinteressenten wächst noch schneller. Das bedeutet: Du konkurrierst mit vielen anderen Käufern um die besten Deals. Ein klares Käuferprofil und eine professionelle Selbstdarstellung helfen dir, dich von der Masse abzuheben.
M&A-Berater betreuen oft viele Verkaufsprojekte gleichzeitig und inserieren diese auf verschiedenen Plattformen. Sie erkennen schnell, wenn ein Käufer wahllos dutzende Anfragen stellt – und schreiben solche Interessenten gedanklich ab. Die Folge: Deine Anfragen werden nicht mehr ernst genommen und du wirst bei laufenden und zukünftigen Prozessen nicht weiter berücksichtigt. Qualität schlägt Quantität – kontaktiere nur Unternehmen, die wirklich zu deinem Profil passen.
2 Dein Käuferprofil definieren
Dein Käuferprofil beantwortet die zentrale Frage: Welches Unternehmen passt zu mir? Und genauso wichtig: Welches passt nicht? Die folgenden Dimensionen helfen dir, das systematisch zu klären.
Budget und Dealgröße
Dein verfügbares Eigenkapital bestimmt, welche Unternehmen für dich realistisch in Frage kommen. Als Faustregel erwartet die Bank eine Eigenkapitalquote von 20–30% des Kaufpreises. Den übrigen Teil finanzierst du über Bankdarlehen und Fördermittel.
Entscheidend ist dabei ein Punkt, den viele Käufer übersehen: Ein Verkäuferdarlehen zählt in diese Eigenkapitalquote hinein, nicht in den fremdfinanzierten Rest. Für die Bank ist es nachrangiges Kapital und steht damit auf einer Stufe mit deinem eigenen Geld. Dein eigener Anteil kann dadurch kleiner ausfallen, als die Quote zunächst vermuten lässt.
Ohne Verkäuferdarlehen: Bei einer Quote von 20% bringst du die vollen 20% selbst auf. Mit 150.000 € eigenem Kapital sind Kaufpreise bis ca. 750.000 € realistisch
Mit Verkäuferdarlehen: Stundet dir der Verkäufer 10% des Kaufpreises, musst du nur noch 10% selbst einbringen. Dieselben 150.000 € tragen dann einen Kaufpreis von bis zu 1.500.000 €
Vergiss nicht die Transaktionskosten (Anwalt, Steuerberater, Due Diligence, Vermittlungsprovision, Notar etc.) – rechne mit ca. 5–8% des Kaufpreises zusätzlich bei kleinen Deals. Dieses Geld brauchst du obendrauf, und es ist weg, auch wenn der Deal platzt
Branche und Geschäftsmodell
Branchenerfahrung – Hast du Erfahrung in einer bestimmten Branche? Das erleichtert den Einstieg enorm und gibt dem Verkäufer das notwendige Vertrauen, dass sein Lebenswerk in guten Händen sein wird
Geschäftsmodelltyp – Dienstleistung, Produktion, Handel, Software? Jedes Modell hat unterschiedliche Anforderungen
Region und Standort
Manche Geschäftsmodelle (z.B. E-Commerce) sind standortunabhängig, die meisten (z.B. Handwerk, Gastronomie, Produktion) allerdings stark standortgebunden
Beantworte diese Frage ehrlich: Bist du wirklich bereit, umzuziehen? Wenn nicht, musst du einen klaren Suchradius (Kilometerentfernung oder besser Fahrzeit) festlegen und dich nur mit entsprechenden Unternehmen beschäftigen
Persönliche Stärken und Schwächen
Nicht jedes Unternehmen passt zu jedem Käufer. Frage dich ehrlich:
Welche Führungserfahrung bringe ich mit?
Kann ich ein Team von 5, 20 oder 50 Mitarbeitern führen?
Bin ich eher operativ stark oder strategisch?
Wie viel Zeit kann ich in den ersten 12–18 Monaten nach der Übernahme investieren?
Definiere zuerst dein verfügbares Eigenkapital. Daraus ergibt sich deine maximale Dealgröße. Und daraus wiederum die Umsatz- und Ertragsspanne der Unternehmen, die realistisch in Frage kommen. Suche nicht nach Traumunternehmen, sondern nach finanzierbaren Unternehmen.
Bierdeckelrechnung: Was kannst du dir leisten? Dein Eigenkapital: € Ohne Verkäuferdarlehen (20% EK-Quote) Max. Kaufpreis – EBIT-Spanne des Targets – Mit 10% Verkäuferdarlehen (10% EK + 10% VD) Max. Kaufpreis – EBIT-Spanne des Targets – –
3 Wo findest du Unternehmen?
Es gibt verschiedene Kanäle, über die Unternehmen zum Verkauf angeboten werden. Nutze mehrere gleichzeitig, um deine Chancen zu maximieren.
M&A-Plattformen
Plattformen sind besonders gut für kleinere Deals, bei denen kein Berater mandatiert ist – und genau darauf ist DUB spezialisiert
DUB – Mit DUB hast du bereits Zugang zu einem Großteil der relevanten Deals im deutschen Mittelstand. Erstelle ein Käuferprofil, setze Suchkriterien und erhalte passende Listings per Alert
DealCircle – Zugang zu Verkaufsprojekten, die nicht öffentlich auf Plattformen inseriert sind. Du hinterlegst deine Suchkriterien und wirst proaktiv kontaktiert, sobald ein passendes Projekt verfügbar ist
M&A-Berater und Nachfolgeberater
Ab ca. 1–2 Mio. € Kaufpreis sind häufig M&A-Berater auf Verkäuferseite mandatiert
Neben ihren Plattformprojekten haben Berater oft weitere laufende Mandate, die sie nicht öffentlich inserieren
Melde dich regelmäßig bei relevanten Beratungshäusern, um laufende Projekte abzufragen – wer präsent bleibt, wird bei passenden Mandaten zuerst kontaktiert
Netzwerk und Direktansprache
IHK und Handwerkskammern – Bieten Nachfolgebörsen und Veranstaltungen an
Bei größeren Deals ab 5–10 Mio. € Kaufpreis gehen professionelle Käufer zusätzlich über Direktansprache von Zielunternehmen sowie über Multiplikatoren wie Steuerberater und Rechtsanwälte, die Unternehmer beraten, die über einen Verkauf nachdenken, aber noch nicht aktiv suchen
Die meisten Käufer unterschätzen, wie lange die Suche dauert. Rechne mit 6–18 Monaten, bis du einen Deal abschließt. Wer unter Zeitdruck kauft, macht Kompromisse bei der Qualität. Starte die Suche früh und bleib geduldig.
4 Suchkriterien richtig setzen
Sobald dein Käuferprofil steht, übersetzt du es in konkrete Suchkriterien – auf DUB und anderen Plattformen.
Die wichtigsten Filterkriterien
Branche/Keywords – Es lohnt sich, Zeit zu investieren und alle relevanten Begriffe für deine Zielbranchen zu sammeln – je präziser deine Keywords, desto besser die Treffer
Region – Umkreis oder bestimmte Bundesländer
Umsatzgröße – Minimum und Maximum, passend zu deinem Budget
Ergebnis (EBIT) – Filtere nach der Ertragskraft des Unternehmens, passend zu deiner Bierdeckelrechnung
Mitarbeiterzahl – Gibt dir einen Hinweis auf die Komplexität der Übernahme
Suchaufträge und Alerts
Die effizienteste Methode, um den Markt zu beobachten, sind automatisierte Suchaufträge. Auf DUB kannst du Suchkriterien speichern und wirst per E-Mail benachrichtigt, wenn neue Listings deinen Kriterien entsprechen. → Jetzt Suchauftrag anlegen
Überprüfe regelmäßig, ob deine Kriterien zu viele oder zu wenige Ergebnisse liefern – und passe sie an
Reagiere zeitnah auf interessante Listings – gute Unternehmen sind schnell vergeben
Setze deine Suchkriterien nicht zu eng. Viele der besten Deals liegen leicht außerhalb der ursprünglichen Vorstellung – z.B. eine Branche, an die du nicht gedacht hast, oder ein Standort etwas weiter weg. Bleibe offen, aber mit klarem Rahmen.
5 Welche Dokumente brauchst du als Käufer?
Wenn du ein Unternehmen gefunden hast, das dich interessiert, musst du dich dem Verkäufer oder seinem Berater vorstellen. Dabei wirst du um bestimmte Unterlagen gebeten – manchmal schon bei der ersten Kontaktaufnahme, spätestens aber vor der Unterschrift einer NDA oder eines LOI.
Deine Käufer-Unterlagen im Überblick
- Lebenslauf (CV) – Beruflicher Werdegang, relevante Erfahrungen, Führungspositionen. Verkäufer wollen wissen, ob du das Unternehmen führen kannst.
- LinkedIn-Profil – Ein professionelles, vollständig ausgefülltes LinkedIn-Profil wird von Verkäufern und Beratern erwartet. Es ist oft der erste Blick, den ein Verkäufer auf dich wirft – stelle sicher, dass es deinen beruflichen Hintergrund und deine Seriosität klar vermittelt.
- Selbstdarstellung / Käuferprofil – Kurzes Dokument (1–2 Seiten): Wer bist du, was suchst du, warum bist du der richtige Käufer? Enthält Motivation, Branchenerfahrung, Übernahmekonzept.
- Eigenkapitalnachweis (Proof of Funds) – Bankbestätigung oder Vermögensübersicht, die zeigt, dass du die Transaktion finanziell stemmen kannst. Muss nicht den vollen Kaufpreis abdecken, aber dein Eigenkapitalanteil sollte glaubhaft belegt sein.
- Finanzierungs-Termsheet – Projektbezogenes Dokument, das für ein konkretes Unternehmen eingeholt wird, das sich bereits in der Prüfung befindet. Die Bank bewertet das spezifische Zielunternehmen und stellt eine vorläufige Finanzierungszusage aus. Gibt dem Verkäufer Sicherheit, dass der Deal nicht an der Finanzierung scheitert.
- Referenzen – Optional, aber hilfreich: Kontakte, die deine Erfahrung und Seriosität bestätigen können (z.B. frühere Geschäftspartner, Steuerberater).
Wann brauchst du welches Dokument?
Erstkontakt / Interessensbekundung: Lebenslauf + Selbstdarstellung reichen zunächst
Nach der NDA / vor dem LOI: Eigenkapitalnachweis wird oft erwartet
LOI-Phase: Finanzierungs-Termsheet stärkt deine Verhandlungsposition erheblich
Verkaufsberater filtern Interessenten danach, ob sie den Deal finanzieren können. Wer keinen Eigenkapitalnachweis vorlegen kann, wird häufig gar nicht erst zum Gespräch eingeladen. Heb dich von der Masse ab, indem du proaktiv einen Eigenkapitalnachweis der Verkäuferseite zur Verfügung stellst.
- Klare Kriterien = bessere Chancen: Wer seine Suchkriterien präzise definiert, verschwendet keine Zeit mit unpassenden Deals – und erhöht damit seine Erfolgschancen erheblich
- Eigenkapital = Dealgröße: Dein verfügbares Eigenkapital bestimmt die maximale Kaufpreisobergrenze
- Mehrere Kanäle nutzen: Plattformen, Berater, Netzwerk und Direktansprache parallel einsetzen
- Unterlagen bereithalten: Lebenslauf, Selbstdarstellung und Eigenkapitalnachweis von Anfang an vorbereiten
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