Dokumente im M&A-Prozess
Welche Unterlagen bekommst du im Kaufprozess? Teaser, Vertraulichkeitsvereinbarung und Unternehmensexposé richtig lesen und bewerten. Mit Checklisten für jedes Dokument.
1 Der Teaser
Der Teaser ist ein anonymisiertes Kurzprofil eines Unternehmens, das zum Verkauf steht. Er gibt dir einen ersten Überblick – ohne den Namen oder genauen Standort des Unternehmens zu verraten.
Einen professionellen Teaser gibt es in der Regel nur, wenn ein M&A-Berater den Verkaufsprozess begleitet. Bei kleinen Unternehmen (unter 2 Mio. EUR), die direkt vom Verkäufer inseriert werden, gibt es oft keinen separaten Teaser – hier dient das Inserat auf DUB selbst als erste Informationsquelle. Die folgenden Punkte gelten vor allem für beratergestützte Verkaufsprozesse.
Was steht im Teaser?
Branche und Geschäftsmodell – Was macht das Unternehmen? In welchem Markt ist es aktiv?
Eckdaten – Ungefährer Umsatz, Mitarbeiterzahl, Region
Verkaufsgrund – Warum wird verkauft? (z.B. Nachfolge, Ruhestand)
Transaktionsstruktur – Welche Art von Deal ist geplant? (Share Deal, Asset Deal)
Kaufpreisvorstellung – Oft als Bandbreite angegeben
Auf DUB findest du sowohl beratergestützte Inserate (mit professionellem Teaser) als auch Direkt-Inserate von Verkäufern. Bei Direkt-Inseraten enthält das Listing selbst die wesentlichen Eckdaten – prüfe es mit derselben Sorgfalt wie einen klassischen Teaser.
Worauf solltest du achten?
Passt die Branche? – Vergleiche mit deinem Käuferprofil
Stimmt die Größenordnung? – Umsatz und Kaufpreis im Rahmen deines Budgets?
Ist der Verkaufsgrund plausibel? – Nachfolge ist häufig und positiv, "strategische Neuausrichtung" kann vieles bedeuten
Sind die Angaben vollständig? – Fehlende Finanzdaten im Teaser sind ein Warnsignal
Lass dich nicht von einem schönen Teaser blenden. Manche Unternehmen werden professionell "aufgehübscht". Achte auf harte Fakten (Umsatz, Gewinn, Mitarbeiterzahl) statt auf Marketingsprache.
- Branche und Geschäftsmodell klar beschrieben?
- Umsatz und/oder Ergebnis (EBIT/EBITDA) angegeben?
- Mitarbeiterzahl und Region genannt?
- Verkaufsgrund plausibel und nachvollziehbar?
- Kaufpreisvorstellung in deinem Budgetrahmen?
- Passt das Unternehmen zu deinem Käuferprofil?
2 Die Vertraulichkeitsvereinbarung (NDA)
Bevor du detaillierte Informationen über ein Unternehmen erhältst, musst du eine Vertraulichkeitsvereinbarung (Non-Disclosure Agreement, kurz NDA) unterschreiben. Das ist Standard und schützt beide Seiten.
Warum ist die NDA nötig?
Schutz des Verkäufers – Vertrauliche Unternehmensdaten (Kunden, Umsätze, Verträge) sollen nicht an Dritte gelangen
Schutz für dich – Auch dein Interesse am Kauf bleibt vertraulich
Vertrauensbasis – Die NDA signalisiert Ernsthaftigkeit auf beiden Seiten
Auf DUB wird die NDA digital abgeschlossen, wenn du dein Interesse an einem Listing bekundest. Du musst sie nicht selbst aufsetzen – aber du solltest sie trotzdem lesen und verstehen.
Die 7 wichtigsten Punkte einer NDA
Gegenstand – Was genau ist "vertraulich"? (Alle Infos zum Zielunternehmen)
Laufzeit – Wie lange gilt die Vertraulichkeit? (Üblich: 2-3 Jahre)
Erlaubte Weitergabe – Darfst du Berater (Anwalt, Steuerberater) einbeziehen? (Sollte erlaubt sein)
Abwerbeverbot – Darfst du keine Mitarbeiter des Unternehmens abwerben
Rückgabepflicht – Was passiert mit den Unterlagen, wenn der Deal nicht zustande kommt?
Vertragsstrafe – Gibt es eine Strafe bei Verstoß? (Nicht immer, aber möglich)
Keine Kaufverpflichtung – Die NDA verpflichtet dich nicht zum Kauf
Vorsicht bei NDAs, die pauschale Vertragsstrafen oder das Recht auf einstweilige Verfügungen gegen dich als Käufer vorsehen. Solche Klauseln sind unverhältnismäßig – bitte den Verkäufer oder seinen Berater, diese Passagen zu streichen.
Sei pragmatisch bei der NDA: Konzentriere dich auf echte Dealbreaker wie pauschale Vertragsstrafen oder ungewöhnlich lange Laufzeiten. Kleinigkeiten zu verhandeln signalisiert Unerfahrenheit und kann dazu führen, dass Verkäufer oder Berater das Interesse an dir verlieren. Die NDA ist ein Standarddokument – behandle sie auch so.
- Gegenstand der Vertraulichkeit klar definiert?
- Laufzeit angemessen (max. 2-3 Jahre)?
- Einbeziehung von Beratern erlaubt?
- Keine überzogenen Vertragsstrafen?
- Keine pauschale Vertragsstrafe oder einstweilige Verfügung vorgesehen?
- Rückgabe-/Löschpflicht für Unterlagen geregelt?
3 Detaillierte Unternehmensinfos: IM vs. Jahresabschlüsse
Nach Unterzeichnung der NDA erhältst du detaillierte Informationen über das Unternehmen. Welche Unterlagen du bekommst, hängt davon ab, ob ein M&A-Berater eingeschaltet ist oder der Verkäufer den Prozess selbst führt.
Mit Verkaufsberater: Du erhältst ein professionell erstelltes Information Memorandum (IM) – ein umfassendes Unternehmensexposé.
Direktverkauf (häufig bei kleinen Deals): Nach NDA und persönlichem Gespräch stellt der Verkäufer Jahresabschlüsse und betriebswirtschaftliche Auswertungen (BWA) zur Verfügung. Ein formelles IM gibt es in der Regel nicht.
Weg 1: Das Information Memorandum (IM)
Ein IM wird typischerweise vom M&A-Berater des Verkäufers erstellt – vor allem bei Targets ab ca. 5 Mio. EUR Kaufpreis. Es ist ein umfassendes Dokument, das das Unternehmen professionell darstellt.
Was steht im IM?
Unternehmensprofil – Geschichte, Rechtsform, Standort, Eigentümerstruktur
Geschäftsmodell – Produkte/Dienstleistungen, Wertschöpfungskette, Alleinstellungsmerkmale
Markt und Wettbewerb – Marktgröße, Wachstumstrends, Wettbewerbsposition
Kunden und Vertrieb – Kundenstruktur, Top-Kunden, Vertriebskanäle, Abhängigkeiten
Mitarbeiter und Organisation – Organigramm, Schlüsselpersonen, Fluktuation
Finanzen – GuV der letzten Jahre, Bilanz, Cashflow, Bereinigungen
Zukunftsaussichten – Planung, Investitionsbedarf, Chancen und Risiken
Das IM stellt das Unternehmen naturgemäß positiv dar. Lies es kritisch und gleiche die Angaben später in der Due Diligence ab. Besonders die Finanzzahlen verdienen eine genaue Prüfung.
Weg 2: Jahresabschlüsse & BWA (typisch bei kleinen Deals)
Bei kleinen Unternehmen unter 2 Mio. EUR führt der Verkäufer den Prozess oft selbst – ohne M&A-Berater. Das Geschäftsmodell ist meist leicht verständlich. Statt eines formellen IM erhältst du nach NDA und einem persönlichen Kennenlerngespräch:
Jahresabschlüsse – Bilanz und GuV der letzten Jahre, erstellt vom Steuerberater
BWA (Betriebswirtschaftliche Auswertung) – Monatliche oder quartalsweise Auswertung der laufenden Geschäftszahlen
Weiterführende Unterlagen – Mietverträge, Kundenlisten, Mitarbeiterübersicht etc. werden in der Regel erst im Rahmen der Due Diligence nahe Abgabe eines indikativen Angebots oder Abschlusses eines LOI zur Verfügung gestellt
Bei Direktverkäufen ist das persönliche Gespräch mit dem Verkäufer oft die wichtigste Informationsquelle. Hier erfährst du Details zu Geschäftsmodell, Kunden, Mitarbeitern und Verkaufsgrund, die in keinem Dokument stehen. Bereite dich mit konkreten Fragen vor.
Finanzen – worauf du in beiden Fällen achten solltest
Umsatzentwicklung – Wächst das Unternehmen, stagniert es oder schrumpft es?
EBITDA / EBIT – Die entscheidende Kennzahl für die Bewertung. Ist sie bereinigt? Um welche Positionen?
Inhaberabhängigkeit – Wie hoch ist das Inhabergehalt? Welche Privatausgaben laufen über die Firma?
Kundenkonzentration – Machen wenige Kunden den Großteil des Umsatzes aus?
Investitionsstau – Wurde in den letzten Jahren ausreichend investiert?
Verkäufer zögert, Finanzdaten herauszugeben
Bereinigte Zahlen ohne nachvollziehbare Erklärung
Keine Informationen zu Schlüsselpersonen oder Mitarbeitern
Unrealistische Wachstumsprognosen ohne Basis
Fehlende oder unvollständige Bilanz
Erstelle dir eine eigene Zusammenfassung der erhaltenen Unterlagen mit den wichtigsten Kennzahlen und deinen offenen Fragen. Diese Liste ist die Grundlage für das nächste Gespräch mit dem Verkäufer oder Berater – und später für die Due Diligence.
- Geschäftsmodell verständlich und nachvollziehbar (aus IM oder Gespräch)?
- Finanzdaten für mehrere Jahre vorhanden (Jahresabschlüsse oder IM)?
- EBITDA/EBIT-Bereinigungen plausibel erklärt?
- Kundenstruktur offengelegt (keine extreme Konzentration)?
- Schlüsselpersonen und Nachfolgeregelung thematisiert?
- Investitionsbedarf und -stau transparent dargestellt?
- Eigene Fragenliste für das nächste Gespräch erstellt?
4 Alle Dokumente auf einen Blick
Im Kaufprozess erhältst du die Dokumente in einer logischen Reihenfolge. Der genaue Ablauf hängt davon ab, ob ein M&A-Berater den Verkauf begleitet oder der Verkäufer den Prozess selbst führt.
Mit M&A-Berater (typisch ab ca. 5 Mio. EUR)
1. Teaser 2. NDA 3. IM LOI / DD
Direktverkauf ohne Berater (häufig unter 2 Mio. EUR)
1. Inserat 2. NDA + Gespräch 3. JA / BWA LOI / DD
So ordnest du die Dokumente ein
Teaser / Inserat – Deine erste Einschätzung: Passt das Unternehmen grundsätzlich? Entscheide hier, ob du weitermachen willst.
NDA – Der Schlüssel zu den Details. In beiden Fällen Pflicht.
IM oder Jahresabschlüsse/BWA – Deine Hauptinformationsquelle. Hier entscheidest du, ob du ein Angebot (LOI) formulieren willst.
Nimm dir für die Unterlagen genug Zeit – egal ob IM oder Jahresabschlüsse. Mache dir Notizen und formuliere deine Fragen schriftlich. Das hilft dir im weiteren Prozess und zeigt dem Verkäufer, dass du es ernst meinst.
- Teaser & IM: Gibt es in der Regel nur bei beratergestützten Verkaufsprozessen
- Direktverkauf: Nach NDA und persönlichem Gespräch erhältst du Jahresabschlüsse und BWA
- NDA: Standard in beiden Fällen – lies sie sorgfältig, achte auf Laufzeit und Vertragsstrafen
- Warnsignal: Fehlende oder unvollständige Angaben immer als Red Flag werten
- Checklisten: Nutze sie bei jedem neuen Unternehmen, das du prüfst
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