Deine Unterlagen vorbereiten
Welche Unterlagen brauchen Kaufinteressenten? Ob mit oder ohne Berater: erfahre, wie du deine Finanzzahlen aufbereitest, ein gutes Inserat erstellst und welche Dokumente du bereithalten solltest.
1 Welche Unterlagen brauchst du bereits für die Vermarktungsphase?
Welche Unterlagen du vorbereiten musst, hängt davon ab, wie du dein Unternehmen verkaufst. Es gibt zwei typische Wege:
Direktverkauf (ohne Berater)
Beim Direktverkauf (dem häufigsten Weg für kleine Unternehmen) erstellst du ein Inserat auf DUB und hältst deine Finanzdaten bereit. Das persönliche Gespräch mit Interessenten ersetzt hier oft das formale Exposé.
Inserat auf DUB: Dein Unternehmen anonym vorstellen (Branche, Region, Umsatzgröße)
Vertraulichkeitserklärung (NDA): Muss von jedem Interessenten unterzeichnet werden, bevor du Details oder Finanzdaten teilst
Jahresabschlüsse & BWA: Bereithalten für den Austausch nach Unterzeichnung der Vertraulichkeitserklärung
Unternehmenspräsentation (optional): Ein aufbereitetes Dokument, das nach Abschluss der Vertraulichkeitserklärung den Käufern zur Verfügung gestellt werden kann
Persönliches Gespräch: Die wichtigste Informationsquelle für Kaufinteressenten
Beratergestützter Prozess
Bei einem beratergestützten Prozess erstellt ein M&A-Berater professionelle Verkaufsunterlagen für dich:
Teaser: Anonymes Kurzprofil, das an potenzielle Käufer versendet wird
Vertraulichkeitserklärung (NDA): Wird vom Berater an Interessenten versendet, bevor diese den Teaser oder das IM erhalten
Informationsmemorandum (IM/Exposé): Ausführliches Dokument mit allen relevanten Daten
Bei einem Direktverkauf ersetzt das persönliche Gespräch oft das formale Exposé. Trotzdem solltest du deine Zahlen aufbereitet haben. Interessenten erwarten belastbare Finanzdaten.
Dieses Modul behandelt die Unterlagen für die Vermarktungsphase. In der späteren Prüfungsphase (Due Diligence) werden signifikant mehr Unterlagen benötigt, von detaillierten Verträgen bis hin zu steuerlichen Nachweisen. Mehr dazu erfährst du im Modul → Due Diligence, Kaufvertrag und Closing.
2 Vertraulichkeitserklärung (NDA)
Bevor du einem Interessenten Details über dein Unternehmen gibst, muss eine Vertraulichkeitserklärung (NDA) unterschrieben werden. Das schützt dich davor, dass sensible Informationen (insbesondere gegenüber Wettbewerbern) zweckentfremdet werden.
Worauf du als Verkäufer achten solltest
Kurz und fair halten: Für kleine Transaktionen reicht eine pragmatische Vertraulichkeitserklärung von 2-3 Seiten. Eine überlange oder einseitige NDA schreckt Interessenten ab und kostet unnötig Zeit
Zweckbindung: Stelle sicher, dass die überlassenen Informationen nur zum Zweck der Bewertung und möglichen Transaktion genutzt werden dürfen
Weitergabe an Dritte regeln: Der Interessent darf Informationen an seine Berater und Finanzierungspartner weitergeben, aber nur, wenn diese ebenfalls zur Vertraulichkeit verpflichtet sind
Rückgabe von Unterlagen: Bei Abbruch der Gespräche müssen alle vertraulichen Unterlagen zurückgegeben oder vernichtet werden. Eine schriftliche Bestätigung per E-Mail ist ausreichend
Mitarbeiter- und Kontaktschutz: Der Interessent darf während und nach dem Prozess keine Mitarbeiter abwerben und keinen direkten Kontakt zu deinen Kunden, Lieferanten oder Banken aufnehmen
Laufzeit begrenzen: Eine Laufzeit von zwei Jahren ab Unterzeichnung ist marktüblich und für beide Seiten fair
Viele Verkäufer wünschen sich eine pauschale Vertragsstrafe bei Verstoß gegen die Vertraulichkeitserklärung. Das ist jedoch ein No-Go für die meisten Käufer und führt häufig zu Prozessabbrüchen. Die gesetzlichen Bestimmungen in der DACH-Region bieten ausreichend Rechtssicherheit, um Schadensersatzansprüche durchzusetzen.
Verwende eine ausgewogene Muster-Vertraulichkeitserklärung, die der Interessent ohne große Verhandlung akzeptieren kann. Das spart Zeit, hält das Momentum im Prozess und vermeidet negative Stimmung in einer frühen Phase. In den Downloads findest du zwei Fassungen: die kurze für den Normalfall und eine ausführliche für mehrere parallele Interessenten, Wettbewerber unter den Anfragen oder Unternehmen mit Tochtergesellschaften. Beide sind so gebaut, dass der Interessent unterschreibt, bevor er erfährt, um welches Unternehmen es geht.
3 Finanzzahlen aufbereiten
Kaufinteressenten wollen sich ein klares Bild von der wirtschaftlichen Lage deines Unternehmens machen. Folgende Zahlen solltest du vorbereiten:
Jahresabschlüsse der letzten 3 Jahre: Bilanz und Gewinn- und Verlustrechnung: sie zeigen die Entwicklung deines Unternehmens über die Zeit
Aktuelle BWA (Betriebswirtschaftliche Auswertung): Zeigt den aktuellen Stand im laufenden Geschäftsjahr
Umsatz- und bereinigte Gewinnentwicklung: Stelle die Entwicklung von Umsatz und bereinigtem EBITDA über die letzten 3 Jahre dar: inklusive Erläuterungen zu den Bereinigungen (z.B. Inhabergehalt, Einmaleffekte, private Kosten). Das ist die Kennzahl, auf die Käufer ihre Bewertung aufsetzen (→ Modul 4: Bewertung)
Investitionsübersicht: Welche größeren Investitionen standen in den letzten Jahren an und was steht noch bevor?
Bereinige deine Zahlen um einmalige Sondereffekte und privat veranlasste Kosten: das zeigt das wahre Ertragspotenzial deines Unternehmens. Typische Bereinigungen: überhöhtes Inhabergehalt, private Kfz-Nutzung, einmalige Rechtsstreitkosten.
4 Dein Inserat auf DUB erstellen
Dein Inserat ist der erste Eindruck, den Kaufinteressenten von deinem Unternehmen bekommen. Es muss informativ genug sein, um Interesse zu wecken, und gleichzeitig deine Identität schützen.
Was ein gutes Inserat enthält
Branche: In welchem Bereich ist das Unternehmen tätig?
Region: Nenne mindestens das Bundesland (z.B. "Bayern" oder "Nordrhein-Westfalen"). Zu vage Angaben wie "Süddeutschland" helfen Käufern nicht bei der Einschätzung: die Stadt musst du aber nicht nennen
Umsatz und Mitarbeiterzahl: Gib konkrete Zahlen an, keine Bandbreiten. Du kannst leicht aufrunden, um die Identität zu schützen (z.B. "ca. 1,5 Mio. EUR Umsatz, 12 Mitarbeiter" statt "1-2 Mio.")
Kurzprofil: Was macht das Unternehmen besonders? Tätigkeitsfeld, USPs, Kundenstamm
Verkaufsgrund: Warum verkaufst du? (z.B. Nachfolge, Ruhestand)
Konkrete Angaben sparen dir Zeit. Wenn dein Inserat zu vage ist, melden sich viele Interessenten, die am Ende gar nicht passen, und du verbringst unnötig Zeit mit Gesprächen, die zu nichts führen. Je präziser du Branche, Region, Umsatz und Mitarbeiterzahl angibst, desto gezielter kommen die richtigen Käufer auf dich zu. Firmennamen und genaue Adressen gehören natürlich nicht ins Inserat.
5 Checkliste: Unterlagen für den Verkauf
Die folgende Checkliste zeigt dir, welche Dokumente du im Laufe des Verkaufsprozesses bereithalten solltest. Nicht alle werden sofort benötigt, aber je besser du vorbereitet bist, desto professioneller wirkst du auf Interessenten.
- Jahresabschlüsse der letzten 3 Jahre (Bilanz + GuV)
- Aktuelle BWA (Betriebswirtschaftliche Auswertung)
- Umsatz- und Gewinnübersicht (Entwicklung über 3 Jahre)
- Miet- oder Pachtverträge für Geschäftsräume
- Übersicht Mitarbeiter (Anzahl, Positionen, Betriebszugehörigkeit)
- Kundenliste (anonymisiert, mit Umsatzanteilen)
- Lieferantenverträge und wichtige Rahmenverträge
- Investitionsübersicht (letzte 3 Jahre + geplant)
- Gesellschaftsvertrag / Handelsregisterauszug
- Muster-Vertraulichkeitserklärung
Gib niemals vertrauliche Unterlagen heraus, bevor eine Vertraulichkeitserklärung unterschrieben ist. Das gilt insbesondere für Kundenlisten, Finanzdaten und Verträge. Auf DUB wird dieser Schritt automatisch im Prozess berücksichtigt.
- Saubere Finanzzahlen sind Pflicht: Auch ohne Berater solltest du Jahresabschlüsse und BWA aufbereitet haben
- Vertraulichkeitserklärung unverzüglich abschließen: Sobald sich ein Interessent meldet, ist der Abschluss einer Vertraulichkeitserklärung der erste Schritt. Bevor du jegliche Unterlagen zur Verfügung stellst, die über das Inserat hinausgehen
- Attraktivität und Vertraulichkeit ausbalancieren: Dein Inserat muss konkret genug sein, um die richtigen Käufer anzusprechen, ohne dein Unternehmen identifizierbar zu machen
- Bereinigte Zahlen bereitstellen: Käufer setzen ihre Bewertung auf dem bereinigten EBITDA auf: wenn du nur die Rohzahlen aus dem Jahresabschluss lieferst, fällt die Bewertung möglicherweise deutlich niedriger aus
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