Persönliches Kennenlernen mit Kaufinteressenten

1 Warum das persönliche Gespräch so wichtig ist

Bei kleinen Unternehmen ist das persönliche Kennenlernen oft der entscheidende Moment im gesamten Verkaufsprozess. Du lernst den Menschen kennen, der dein Lebenswerk weiterführen soll. Anders als bei großen M&A-Transaktionen, wo Berater und Anwälte im Vordergrund stehen, geht es hier um Vertrauen, Bauchgefühl und persönliche Chemie.

Im Vorfeld hat der Kaufinteressent nach unterzeichneter Vertraulichkeitserklärung das Informationspaket erhalten (Unternehmenspräsentation, Jahresabschlüsse, BWA) und im Telefonat zur Fragenbeantwortung seine ersten Fragen dazu geklärt. In diesem Telefonat geht es um das Grundsätzliche: ob er den Deal überhaupt weiterverfolgen will, und um die Grundlage für eine erste Bewertungsindikation.

Der persönliche Termin setzt darauf auf. Hier klopft der Käufer Detailfragen ab, und ihr klärt die Themen, die vor einem LOI stehen: persönliche Chemie, die künftige Zusammenarbeit und die Transaktionsstruktur. Je fundierter du auf Detailfragen antworten und deine Zahlen erklären kannst, desto professioneller und vertrauenswürdiger wirkst du.

2 Vorbereitung auf das Gespräch

Eine gute Vorbereitung gibt dir Sicherheit und sorgt dafür, dass du im Gespräch souverän auftrittst. Gleichzeitig schützt sie dich davor, zu früh zu viel preiszugeben.

Deine Geschichte vorbereiten

• Warum verkaufst du? Sei ehrlich, aber strategisch. Ein klarer, nachvollziehbarer Grund schafft Vertrauen

• Was macht dein Unternehmen besonders? Kenne die Stärken, aber auch die Herausforderungen: Ehrlichkeit zahlt sich aus

• Schwächen richtig einordnen: Manche Schwächen sind aus Käufersicht Chancen: z.B. ein ungenutztes Vertriebspotenzial oder fehlende Digitalisierung. Diese kannst du offen ansprechen. Bei anderen Schwächen, die keine Deal Breaker sind, musst du nicht alles von dir aus auf den Tisch legen. Lügen ist tabu, aber du entscheidest, wann und wie detailliert du welche Themen ansprichst

• Deine Vorstellung für die Zukunft: Käufer wollen wissen, was du dir für das Unternehmen nach der Übergabe wünschst

Zahlen griffbereit haben

• Umsatz und Gewinn der letzten Jahre: Der Käufer hat die Zahlen aus dem Informationspaket. Du solltest sie erklären und einordnen können, etwa Ausreißer einzelner Jahre

• Bereinigtes EBITDA: Käufer werden früh nach der Ertragskraft fragen. Kenne dein bereinigtes EBITDA und sei in der Lage zu erklären, welche Einmaleffekte oder Inhaberkosten du herausgerechnet hast (→ Modul 4: Bewertung)

• Mitarbeiteranzahl und Struktur: Wer macht was im Unternehmen?

• Kundenstamm: Wie viele Kunden, wie diversifiziert?

Die Perspektive des Käufers einnehmen

Versetze dich in die Lage des Kaufinteressenten: Welche Fragen würdest du stellen, wenn du ein Unternehmen kaufen wolltest? Typische Käuferfragen drehen sich um Kundenabhängigkeiten, Mitarbeiterbindung, Investitionsstau oder die Rolle des Inhabers im Tagesgeschäft. Wenn du auf diese Fragen bereits durchdachte Antworten vorbereitet hast, wirkst du souverän und schaffst Vertrauen.

3 Die richtigen Fragen stellen

Das Erstgespräch ist deine Chance, den Käufer wirklich kennenzulernen. Die richtigen Fragen helfen dir, seine Ernsthaftigkeit einzuschätzen und herauszufinden, ob er zu deinem Unternehmen passt.

Motivation

• Warum dieses Unternehmen? Was hat sein Interesse geweckt?

• Warum jetzt? Hat er schon länger nach einem Unternehmen gesucht?

• Was reizt ihn besonders? Die Branche, die Größe, der Standort?

Erfahrung

• Branchenerfahrung: Kennt er die Branche oder kommt er aus einem anderen Bereich?

• Führungserfahrung: Hat er schon ein Unternehmen geleitet oder Mitarbeiter geführt?

• Unternehmerkompetenz: Hat er betriebswirtschaftliches Wissen?

Finanzierung

• Wie wird der Kauf finanziert? Eigenkapital, Bankkredit, Fördermittel?

• Hat er bereits mit einer Bank gesprochen? Gibt es eine Finanzierungszusage oder ein Term Sheet von der Bank?

• Gibt es eine Preisvorstellung? Passt seine Größenordnung zu deiner Erwartung?

Zukunftsvision

• Was plant er mit dem Unternehmen? Wachstum, Stabilität, Umstrukturierung?

• Wie geht er mit den Mitarbeitern um? Gibt es Anzeichen, dass er schnelle Veränderungen in der Mannschaft lostreten würde?

• Wie sieht sein Zeitplan aus? Wann möchte er übernehmen?

Zeitrahmen

• Wann möchte er starten? Wie schnell kann er den Kauf abwickeln?

• Braucht er eine Einarbeitungszeit? Wie lange wärst du als Berater verfügbar?

4 Nach dem Gespräch: Nächste Schritte

Das Gespräch ist vorbei. Jetzt geht es darum, die Eindrücke zu sortieren und die richtigen nächsten Schritte einzuleiten.

Bauchgefühl vs. Fakten

Beides ist wichtig. Notiere dir direkt nach dem Gespräch deine Eindrücke: Was hat dich überzeugt? Was hat dich gestört? Manchmal sagt das Bauchgefühl mehr als jede Analyse, aber verlass dich nicht nur darauf.

Referenzen einholen

• Aussagen abgleichen: Prüfe die Angaben des Käufers aus dem Gespräch anhand öffentlich verfügbarer Informationen, LinkedIn, Xing, Handelsregister. Stimmt das Bild überein?

• Referenzen einfordern: Bestehe darauf, dass der Käufer mindestens ein bis zwei Referenzen nennt, mit denen du als Verkäufer sprechen kannst, z.B. frühere Geschäftspartner oder Arbeitgeber

• Bonitätsauskunft einholen: Gehört zum Standardprogramm, nicht nur bei Bedenken. Eine Bonitätsprüfung gibt dir frühzeitig Sicherheit über die finanzielle Zuverlässigkeit des Käufers

Bestätigendes Angebot abfragen

Nach dem persönlichen Kennenlernen hat der Käufer deutlich mehr Informationen als zuvor. Sein Bild vom Unternehmen kann sich verändert haben: positiv wie negativ. Sofern du weiterhin Interesse hast, mit diesem Käufer fortzufahren, solltest du ein bestätigendes Angebot abfragen: Hält der Käufer an seiner bisherigen Bewertungsindikation fest, oder hat sich seine Einschätzung auf Basis der neuen Informationen geändert? So vermeidest du, wertvolle Zeit in einen Prozess zu investieren, der am Ende an abweichenden Preisvorstellungen scheitert. Dieses bestätigende Angebot bildet die Grundlage für einen späteren LOI (→ Modul 8: LOI verhandeln).