LOI verhandeln

1 Vom indikativen Angebot zum LOI

Im vorherigen Modul hast du gelernt, wie du Kaufinteressenten und deren Angebote einordnest. Dabei handelt es sich häufig um Bewertungsindikationen oder indikative Angebote: also erste Preisvorstellungen, die noch unverbindlich und oft ohne detaillierte Konditionen formuliert sind.

Der Letter of Intent (LOI) geht einen entscheidenden Schritt weiter: Er ist ein strukturiertes Dokument, in dem Käufer und Verkäufer die wesentlichen Rahmenbedingungen des geplanten Deals festhalten: Kaufpreis, Transaktionsstruktur, Zahlungsmodalitäten, Bedingungen und Zeitplan. Zeitlich steht er zwischen zwei Punkten: Er kommt nach der mündlichen Einigung über die Kern-Themen (vor allem Bewertung und Transaktionsstruktur) und vor der Due Diligence. Erst mit dem unterschriebenen LOI öffnest du dem einen ernsthaften Kandidaten deinen Datenraum: Der LOI gibt dir die Sicherheit, dass der Käufer es ernst meint, bevor du vertrauliche Unterlagen für die Prüfung freigibst.

Ein LOI ist in den meisten Fällen nicht rechtlich bindend: mit wichtigen Ausnahmen bei bestimmten Schutzklauseln (siehe Abschnitt 3). Das heißt: Der eigentliche Kaufvertrag kommt erst nach der Due Diligence. Aber: Was im LOI steht, setzt den Rahmen für den gesamten Deal und lässt sich später nur noch schwer ändern.

2 LOI-Inhalt: Worauf du als Verkäufer achten musst

Ein LOI enthält die wirtschaftlichen Kernelemente des geplanten Deals. Als Verkäufer solltest du jeden einzelnen Punkt verstehen. Denn was hier vereinbart wird, bestimmt den Rahmen bis zum Kaufvertrag.

Die wirtschaftlichen Kernelemente

• Die Parteien: Wer unterschreibt auf beiden Seiten? Die Parteien im LOI sollten dieselben sein wie später im Kaufvertrag. Gehört das Unternehmen mehreren Gesellschaftern, müssen alle mit an Bord sein, sonst gilt die Absprache nur für die, die unterschrieben haben. Und auf Käuferseite: Kauft die Person selbst, oder eine Gesellschaft, die erst noch gegründet wird und keine Substanz hat? Dann brauchst du eine Aussage dazu, wer für die Zahlung einsteht

• Was genau verkauft wird: Der Gegenstand muss eindeutig beschrieben sein: beim Share Deal die Gesellschaft samt Tochter- und Beteiligungsgesellschaften, beim Asset Deal die einzelnen Vermögenswerte. Genauso wichtig ist, was nicht mitgeht und bei dir bleibt (z.B. die Betriebsimmobilie oder ein Fahrzeug). Was hier offenbleibt, wird später zum Streitpunkt

• Kaufpreis oder Preisbandbreite: Der vorgeschlagene Preis oder ein Rahmen. Prüfe, ob die Herleitung nachvollziehbar ist: z.B. auf Basis eines bereinigten EBITDA und eines branchenüblichen Multiples (→ Modul 4: Bewertung)

• Unternehmenswert oder Auszahlung an dich: Der Punkt, der Verkäufer kleiner Unternehmen am häufigsten kalt erwischt. Die Zahl im LOI ist in aller Regel der Unternehmenswert, gerechnet so, als wäre das Unternehmen schuldenfrei und ohne Bankguthaben („cash and debt free“). Was am Ende bei dir ankommt, ist etwas anderes: Davon gehen Bankdarlehen, Gesellschafterdarlehen und Leasingverbindlichkeiten ab, überschüssiges Geld auf dem Firmenkonto kommt hinzu, dazu Anpassungen für Working Capital und Investitionsstau. Diese Überleitung heißt Preisbrücke (→ Modul 4: Bewertung). Bestehe darauf, dass im LOI steht, von welchem Wert ihr ausgeht und welche Positionen abgezogen und addiert werden. Sonst verhandelst du über eine Zahl, die du nie bekommst

• Transaktionsstruktur: Share Deal (Kauf der Gesellschaftsanteile) oder Asset Deal (Kauf einzelner Vermögenswerte). Die Struktur entscheidet mit darüber, wie viel vom Kaufpreis nach Steuern tatsächlich bei dir ankommt: derselbe Kaufpreis kann für dich unterschiedlich viel wert sein. Kläre das früh mit deinem Steuerberater

• Zahlungsmodalitäten: Sofortzahlung, Ratenzahlung, Earn-Out oder Verkäuferdarlehen. Je höher der Anteil der Sofortzahlung, desto sicherer für dich. Häufig wird zusätzlich ein Teil des Kaufpreises einbehalten oder auf ein Treuhandkonto gelegt, als Sicherheit für mögliche Ansprüche des Käufers aus deinen Garantien. Kläre Höhe und ab wann das Geld freigegeben wird

• Bedingungen (Closing Conditions): Unter welchen Voraussetzungen wird der Kauf vollzogen? Typisch: erfolgreiche Due Diligence, Finanzierungszusage, ggf. Zustimmung Dritter

• Annahmen des Käufers: Der Preis im LOI ist keine willkürliche Zahl: Der Käufer leitet ihn aus den Informationen und Unterlagen ab, die du ihm bis dahin gegeben hast, und trifft dabei Annahmen. Typisch: dass sich deine Kennzahlen in der Prüfung bestätigen, dass die Ergebnisse der Vergangenheit nachhaltig sind, dass wesentliche Mitarbeiter an Bord bleiben. Bestehe darauf, dass diese Kernannahmen ausdrücklich in den LOI aufgenommen werden. Das schützt dich: Nach seiner Prüfung muss der Käufer dann konkret benennen, welche Annahme sich nicht bestätigt hat, wenn er den Preis nachverhandeln will. Ohne festgehaltene Annahmen kann er den Preis mit pauschalen Verweisen auf die Prüfung wieder aufmachen, und du kannst dem schwer etwas entgegensetzen. Achte umgekehrt darauf, dass die Annahmen präzise formuliert sind: Je vager sie stehen, desto weniger nützen sie dir

• Zeitplan: Geplanter Ablauf von Due Diligence bis Closing. Realistische Zeiträume liegen bei 2-4 Monaten

• Kaufpreismechanik: Wird ein wirtschaftlicher Stichtag definiert? Zwei gängige Modelle:

  • Locked Box: Der Stichtag liegt in der Vergangenheit (z.B. letzter Jahresabschluss). Der Kaufpreis steht fest, einfach und planbar für dich als Verkäufer. Der Haken: Ab dem Stichtag darfst du dem Unternehmen kein Geld mehr entziehen, also keine Ausschüttungen, Sonderzahlungen an dich oder Privatentnahmen. Das nennt sich No Leakage und wird im Kaufvertrag abgesichert

  • Closing Accounts: Der endgültige Kaufpreis wird erst am Closing-Tag berechnet. Flexibler, aber birgt das Risiko nachträglicher Anpassungen

3 Bindende vs. nicht-bindende Klauseln

Ein LOI ist überwiegend nicht bindend, aber eben nicht komplett. Als Verkäufer musst du genau verstehen, welche Teile dich rechtlich verpflichten und welche nur Absichtserklärungen sind.

In der Regel NICHT bindend

• Kaufpreis und Zahlungsmodalitäten: Stehen unter dem Vorbehalt der Due Diligence

• Aufteilung des Kaufpreises: Wie sich der Preis auf Festkaufpreis, Earn-Out und Verkäuferdarlehen verteilt, kann sich nach der Due Diligence noch verschieben. Die Transaktionsstruktur selbst (Share oder Asset Deal) legst du dagegen früh mit deinem Steuerberater fest, sie wird danach kaum noch gedreht

• Zeitplan und Meilensteine: Richtwerte, keine festen Fristen

• Übergangszeitraum: Deine Einarbeitungszeit nach dem Closing

• Wettbewerbs- und Abwerbeverbot: Das eigentliche Verbot steht später im Kaufvertrag, im LOI wird es meist nur angelegt (Dauer, Reichweite). Es greift also erst, wenn der Verkauf tatsächlich zustande kommt, nicht schon mit der Unterschrift unter den LOI

In der Regel BINDEND

• Vertraulichkeitsklausel: Beide Seiten verpflichten sich zur Geheimhaltung aller ausgetauschten Informationen

• Exklusivitätsklausel: Zwei Varianten, die du als Verkäufer kennen musst:

  • Verhandlungsexklusivität (strenger): Du darfst während der Laufzeit mit keinem anderen Interessenten verhandeln

  • Abschlussexklusivität (milder): Du darfst weiter Gespräche führen, aber die Transaktion nicht mit einem Dritten abschließen

• Kostenverteilung: Jede Seite trägt ihre eigenen Kosten (Anwalt, Steuerberater, Berater)

• Kostenübernahme bei Abbruch (Cost Coverage Agreement): Die übliche Alternative, wenn du keine Exklusivität geben willst, allerdings zu deinen Lasten: Du übernimmst die Prüfungskosten des Käufers bis zu einem vereinbarten Betrag, falls du die Verhandlungen ohne triftigen Grund abbrichst. Der Käufer lässt dich dafür weiter mit anderen sprechen und sichert nur sein Kostenrisiko ab. Deckle den Betrag und definiere genau, was als triftiger Grund gilt

• Abbruchentschädigung (Break-Up Fee): Eine Entschädigung bei grundlosem Rücktritt. Meist wird sie zugunsten des Käufers vereinbart, um die Exklusivität abzusichern. Umgekehrt zu deinen Gunsten ist sie zwar denkbar, aber schwer durchzusetzen

• Anwendbares Recht und Gerichtsstand: Welches Recht gilt und welches Gericht bei Streit zuständig ist. Formsache, aber rechtlich verbindlich

4 Verhandlungsspielraum als Verkäufer

Ein LOI ist der Startpunkt der Verhandlung, nicht das Ende. Als Verkäufer hast du an vielen Stellen Spielraum. Nutze ihn, bevor du unterschreibst.

Was du verhandeln kannst und solltest

• Kaufpreis: Der im LOI genannte Preis ist ein Vorschlag: verhandle ihn, wenn er nicht deinen Vorstellungen entspricht. Bestehe auf einer nachvollziehbaren Herleitung (Multiple, bereinigtes EBITDA)

• Kaufpreismechanik: Locked Box ist für dich als Verkäufer in der Regel die sicherste Variante gegenüber Closing Accounts, weil der Preis fixiert ist

• Zahlungsstruktur: Je höher der Anteil der Sofortzahlung, desto sicherer für dich. In der Praxis ist ein Verkäuferdarlehen bei kleineren Transaktionen aber häufig die Voraussetzung dafür, dass der Deal überhaupt finanzierbar wird: Die Bank des Käufers erwartet, dass du einen Teil stundest und damit mit im Risiko bleibst. Das ist ein Abwägen, kein Grundsatz. Wer auf 100 % sofort besteht, verliert unter Umständen einen guten Käufer. Verhandle deshalb weniger über das Ob als über die Konditionen: Höhe des gestundeten Teils, Laufzeit, Zinssatz, Rangfolge und welche Sicherheiten du bekommst. Ein Earn-Out ist etwas anderes: Er hängt nicht an der Finanzierung, sondern überbrückt unterschiedliche Preisvorstellungen. Hier trägst du das Risiko der künftigen Entwicklung, deshalb ist Zurückhaltung berechtigt

• Earn-Out-Schutz: Wenn ein Teil des Kaufpreises von zukünftigen Ergebnissen abhängt, entscheidet nach dem Verkauf der Käufer über genau die Zahlen, an denen dein Geld hängt. Vereinbare deshalb, dass er das Geschäft in der Earn-Out-Phase so weiterführt wie bisher und keine Maßnahmen trifft, die das Ergebnis künstlich drücken. Vereinbare außerdem, dass du Einblick in die Zahlen bekommst, auf deren Basis abgerechnet wird

• Exklusivitätsdauer: Halte sie so kurz wie möglich und koppele sie an den Zeitplan: Sie sollte nicht länger laufen als die geplante Prüfung dauert. Vereinbare eine Verlängerung nur, wenn der Käufer sichtbar vorankommt. Prüfe außerdem, ob Abschlussexklusivität statt Verhandlungsexklusivität möglich ist

• Wettbewerbsverbot: Dauer und geografische Reichweite: ein zu langes oder zu breites Verbot schränkt dich unnötig ein. Üblich sind 1-2 Jahre im direkten Marktumfeld

• Haftungsregime: Im Kaufvertrag wirst du als Verkäufer Garantien abgeben müssen: z.B. dass Jahresabschlüsse korrekt sind oder keine versteckten Verbindlichkeiten existieren. Wenn diese Garantien sich als falsch herausstellen, haftest du. Der LOI kann bereits den Rahmen dafür setzen: Haftungshöchstgrenzen, Verjährungsfristen und Schwellenwerte. Achte darauf, dass diese Grenzen fair sind und dein Risiko begrenzen

• Übergangszeitraum und deine Rolle: Wie lange bleibst du nach dem Closing, und in welcher Funktion? Beratend oder operativ? Kläre auch die Vergütung

• Zusagen zu deinem Team: Vereinbarungen zum Schutz deiner Mitarbeiter nach dem Verkauf, oft ein wichtiges Anliegen für Verkäufer. Nicht zu verwechseln mit den Garantien, die du dem Käufer gibst: Hier sichert er dir etwas zu, nicht umgekehrt