So läuft ein Verkaufsprozess ab

1 Die typischen Phasen eines Unternehmensverkaufs

Ein Unternehmensverkauf folgt einem klaren Ablauf: auch wenn jeder Verkauf individuell ist. Die folgenden fünf Phasen geben dir eine Orientierung, was auf dich zukommt:

1. Vorbereitung

Du analysierst dein Unternehmen, bereitest Unterlagen auf und entscheidest, ob du mit oder ohne Berater verkaufen willst. Hier legst du den Grundstein für den gesamten Prozess.

2. Vermarktung & Kandidatenauswahl

Dein Unternehmen wird potenziellen Käufern anonym vorgestellt, über ein Inserat auf DUB und/oder gezielte Ansprache durch einen M&A-Berater. Vertraulichkeit steht dabei an erster Stelle. Interessenten unterzeichnen eine Vertraulichkeitserklärung, erhalten die Unterlagen, klären ihre ersten Fragen im Telefonat und geben eine Bewertungsindikation ab. Passen die Vorstellungen zusammen, folgt das persönliche Kennenlernen. In dieser Phase zeigt sich, welche Interessenten es ernst meinen.

Bei kleinen Unternehmen gibt es dabei keinen strukturierten Bieterprozess, in dem Angebote gesammelt und miteinander verglichen werden. In der Regel verhandelst du mit dem ersten ausreichend guten Kandidaten den LOI. Nur wenn mehrere ernsthafte Kandidaten gleichzeitig im Prozess sind, ist es möglich (und sinnvoll), die Zeitachse so zu gestalten, dass die Kandidaten gleichgetaktet arbeiten, um Wettbewerb zu erzeugen.

3. LOI-Abschluss

Du einigst dich mit dem bevorzugten Käufer auf die wesentlichen Eckpunkte und unterzeichnest eine Absichtserklärung (Letter of Intent). Der LOI legt Kaufpreis, Transaktionsstruktur, Zeitplan und Exklusivität für die nächste Phase fest.

4. Abschluss

Der Käufer prüft dein Unternehmen im Detail (Due Diligence), ihr einigt euch auf den Kaufvertrag und unterzeichnet.

5. Übergabe

Du übergibst das Unternehmen an den neuen Inhaber. Das kann schrittweise geschehen: viele Verkäufer begleiten den Käufer in einer Übergangsphase von 3-12 Monaten.

2 Share Deal vs. Asset Deal

Eine der wichtigsten strukturellen Fragen beim Unternehmensverkauf: Verkaufst du die Anteile an deinem Unternehmen (Share Deal) oder einzelne Vermögenswerte (Asset Deal)? Die Wahl hat erhebliche Auswirkungen auf Steuern, Haftung und den Ablauf der Transaktion.

Share Deal: Du verkaufst die Anteile

• Was passiert: Du überträgst deine Gesellschaftsanteile (z.B. GmbH-Anteile) an den Käufer. Das Unternehmen bleibt als Rechtseinheit bestehen.

• Vorteile für dich: Steuerlich oft günstiger, da der Veräußerungsgewinn unter bestimmten Voraussetzungen begünstigt besteuert wird. Verträge, Lizenzen und Genehmigungen bleiben automatisch erhalten, kein Neuverhandeln nötig.

• Nachteile: Käufer übernehmen auch alle Verbindlichkeiten, was sie vorsichtiger macht und zu umfangreicherer Due Diligence führt. Das kann den Prozess verlängern.

Asset Deal: Du verkaufst Vermögenswerte

• Was passiert: Der Käufer erwirbt einzelne Wirtschaftsgüter (Maschinen, Warenbestand, Kundenstamm, Marke etc.) aus deinem Unternehmen.

• Vorteile für dich: Klare Abgrenzung: du behältst die Gesellschaft und regelst verbleibende Verbindlichkeiten selbst. Bei Distressed-Situationen oft der einzig gangbare Weg.

• Nachteile: Steuerlich meist ungünstiger für den Verkäufer. Verträge müssen einzeln übertragen oder neu verhandelt werden. Mitarbeiter werden nach § 613a BGB übergeleitet.

3 Unterschiede zwischen Verkaufsprozessen mit oder ohne Berater

Je nachdem, ob du den Verkauf selbst steuerst oder einen Berater mandatierst, unterscheidet sich der Ablauf deutlich. Hier die wichtigsten Unterschiede im Überblick:

Direktverkauf: Der typische Ablauf

• Inserat erstellen: du beschreibst dein Unternehmen anonymisiert auf einer Plattform wie DUB

• Vertraulichkeitserklärung unterzeichnen: du prüfst ihre Profile und übersendest interessanten Kandidaten eine Vertraulichkeitserklärung

• Informationsaustausch: Versand des Informationspakets mit Unternehmenspräsentation, Jahresabschlüssen und BWA

• Telefonat zur Fragenbeantwortung: in der Regel folgt nach dem Versand des Informationspakets ein Telefonat, in dem du die ersten Rückfragen der Interessenten klärst

• Bewertungsindikation einholen: du bittest die Interessenten um eine grobe Preiseinschätzung, um frühzeitig zu sehen, ob die Vorstellungen zusammenpassen

• Persönliches Kennenlernen: bei kleinen Deals oft der entscheidende Schritt

• LOI-Verhandlung: mit dem bevorzugten Kandidaten verhandelst du die Eckpunkte und unterzeichnest eine Absichtserklärung (LOI)

• Due Diligence + Kaufvertrag: der Käufer prüft dein Unternehmen im Detail, anschließend wird der Kaufvertrag verhandelt, idealerweise mit anwaltlicher Begleitung

Beratergestützter Prozess: Der typische Ablauf

• Berater erstellt Teaser + Exposé: professionelle Unterlagen für die Käuferansprache

• Gezielte Käufersuche: der Berater spricht potenzielle Käufer aktiv an und nutzt Plattformen wie DUB

• Vertraulichkeitserklärung + Informationspaket: interessierte Käufer unterzeichnen eine NDA und erhalten das Exposé (Information Memorandum)

• Indikative Angebote einholen: der Berater fordert detaillierte indikative Angebote an, um Interessenten mit passender Preisvorstellung vorzuqualifizieren

• Persönliches Kennenlernen: nur vorqualifizierte Kandidaten werden zum Management-Gespräch eingeladen

• LOI-Verhandlung: der Berater verhandelt die Absichtserklärung mit dem bevorzugten Käufer in deinem Interesse

• Due Diligence + Kaufvertrag: der Berater koordiniert die Prüfung und die Kaufvertragsverhandlung bis zum Closing

4 Der Zeitrahmen: Was passiert wann?

Jeder Verkaufsprozess ist unterschiedlich lang. Die folgenden Richtwerte geben dir eine Orientierung: die tatsächliche Dauer hängt stark von Unternehmensgröße, Branche und Attraktivität ab.

• Vorbereitung (2-8 Wochen): Unterlagen aufbereiten, Unternehmen bewerten, Verkaufsstrategie festlegen, ggf. Berater suchen

• Vermarktung & Kandidatenauswahl (sehr unterschiedlich): Inserat schalten oder Käufer ansprechen, NDAs abschließen, Unterlagen teilen, Rückfragen im Telefonat klären, Bewertungsindikation einholen und Kandidaten persönlich kennenlernen. Im Idealfall dauert diese Phase nicht länger als 2-3 Monate. In der Praxis kann sie jedoch (gerade bei kleineren Unternehmen) auch deutlich über 6 Monate dauern.

• LOI-Abschluss (2-8 Wochen): Kaufpreisverhandlung und Unterzeichnung der Absichtserklärung (LOI). Die Dauer treibt vor allem die Bankfinanzierung: Sowohl du als auch der Käufer brauchen vor der LOI-Unterschrift klare Zeichen, dass die angedachte Transaktionsstruktur aus Bankensicht gängig ist

• Due Diligence (4-8 Wochen): Käufer prüft Unterlagen im Detail, Finanzen, Verträge, rechtliche und steuerliche Themen

• Vertragsverhandlung (2-4 Wochen): Anwälte erstellen und verhandeln den Kaufvertrag. Dies kann zum Teil parallel zur Due Diligence erfolgen.

• Signing + Closing: Je nach Closing Conditions kann die Zeit zwischen Signing und Closing sehr unterschiedlich sein, von wenigen Tagen bis zu mehreren Monaten

5 Typische Fehler beim Verkaufsprozess

Diese sechs Fehler sehen wir bei Unternehmensverkäufen immer wieder. Wer sie kennt, kann sie vermeiden:

Zu wenig Vorbereitung

Unvollständige Unterlagen, unklare Prozesse oder keine Unternehmensbewertung: das schreckt Käufer ab und verzögert den Prozess.

Nimm dir ausreichend Zeit für die Vorbereitung. Vollständige Unterlagen sind die Basis für Vertrauen beim Käufer.

Unrealistische Preisvorstellung

Viele Verkäufer überschätzen den Wert ihres Unternehmens: oft weil emotionaler Wert und Marktwert verwechselt werden.

Lass dein Unternehmen professionell bewerten oder nutze marktübliche Methoden. Der Markt bestimmt den Preis, nicht die eigene Einschätzung.

Vertraulichkeit unterschätzt

Wenn Mitarbeiter, Kunden oder Lieferanten zu früh vom geplanten Verkauf erfahren, kann das den Betrieb destabilisieren.

Informiere nur die engsten Vertrauten. Fordere von jedem Interessenten eine NDA, bevor du Details teilst.

Den Erstbesten Interessenten nehmen

Wer nur mit einem einzigen Käufer verhandelt, hat keine Verhandlungsposition und akzeptiert oft schlechtere Konditionen.

Sprich immer mehrere potenzielle Käufer an. Wettbewerb verbessert deine Verhandlungsposition und den Preis.

Aufs falsche Pferd setzen

Du fokussierst dich auf einen Interessenten, der nicht über das nötige Eigenkapital verfügt, um Fremdkapitalpartner für die Finanzierung zu finden, und merkst es zu spät.

Frage frühzeitig nach dem Finanzierungskonzept. Ein seriöser Käufer kann erklären, wie er den Kauf finanzieren will.

Zu spät Berater einschalten

Manche Verkäufer holen sich erst Unterstützung, wenn der Prozess bereits stockt oder Fehler passiert sind.

Hole dir frühzeitig Hilfe: sei es ein Verkaufsberater, Steuerberater oder Anwalt. Nachträglich korrigieren ist teurer als vorbeugen.