Kann/Soll ich einen Verkaufsberater mandatieren?

1 Was macht ein Verkaufsberater eigentlich?

Ein Verkaufsberater (auch M&A-Berater, Transaktionsberater oder Business Broker genannt) begleitet dich professionell durch den Verkaufsprozess. Seine wichtigsten Aufgaben sind:

• Unternehmensbewertung: Er erstellt eine Bewertungsindikation (bei kleineren Transaktionen in der Regel basierend auf Branchen-Multiples) als Grundlage für die Preisverhandlung

• Käufersuche: Er identifiziert und kontaktiert potenzielle Käufer: professionelle Berater arbeiten dabei oft mit Kooperationspartnern wie DealCircle zusammen und nutzen Plattformen wie DUB, um Interessensbekundungen zu evaluieren und vorzufiltern

• Prozesssteuerung: Er koordiniert alle Beteiligten (Anwälte, Steuerberater, Käufer) und hält den Zeitplan ein

• Vertraulichkeitsmanagement: Er sorgt dafür, dass der Verkauf diskret abläuft und keine Informationen unkontrolliert nach außen dringen

• Verhandlungen: Er berät dich bei der Verhandlungsstrategie und kann auf Wunsch bei bestimmten Aspekten die Verhandlungen in deinem Namen übernehmen

2 Warum ein Berater grundsätzlich empfehlenswert ist

Die Einbindung eines Verkaufsberaters ist bei einem Unternehmensverkauf grundsätzlich immer von Vorteil. Die wichtigsten Gründe:

• Höhere Abschlusswahrscheinlichkeit: Die Einbindung eines Beraters erhöht die Wahrscheinlichkeit, dass die Transaktion tatsächlich zum Abschluss kommt, signifikant. Gerade bei Kleinunternehmen, wo die Abschlussquoten ohne professionelle Begleitung tendenziell bei nur 20-40% liegen, ist dies ein entscheidender Vorteil

• Höherer Verkaufspreis: Ein strukturierter, kompetitiver Prozess mit mehreren Interessenten führt in der Regel zu einem besseren Ergebnis als bilaterale Verhandlungen mit einem einzelnen Käufer

• Professionelle Prozesssteuerung: Der Verkaufsprozess dauert 6-12 Monate und erfordert neben dem Tagesgeschäft erhebliche Aufmerksamkeit. Ein Berater übernimmt den Großteil dieser Arbeit

• Erweiterung des Käuferuniversums: Ein Berater erreicht über seine Kooperationspartner und Plattformen deutlich mehr potenzielle Käufer als du allein, und übernimmt die Vorqualifikation der Interessenten, damit du deine Zeit nicht in Gespräche mit ungeeigneten Käufern investierst

• Verhandlungserfahrung: Ein Berater kennt die typischen Fallstricke und verhandelt professionell in deinem Interesse

• Vertraulichkeit: Ohne Berater kommunizierst du von Anfang an mit deinem Namen und deiner E-Mail-Adresse: die Identität deines Unternehmens ist damit vor Abschluss einer Vertraulichkeitserklärung kaum zu schützen. Ein Berater tritt als Vermittler auf, steuert den Informationsfluss und gibt die Identität deines Unternehmens erst nach Unterzeichnung einer NDA preis

3 Was kostet ein Verkaufsberater?

Die Vergütung von Verkaufsberatern variiert je nach Berater, Transaktionsgröße und Umfang des Mandats. Die drei gängigsten Modelle sind:

Retainer + Erfolgshonorar (häufigste Variante)

Das gängigste Modell ist eine Kombination aus einer monatlichen Grundgebühr (Retainer) und einem Erfolgshonorar: einem Prozentsatz des Kaufpreises, der nur bei erfolgreichem Abschluss fällig wird. Der Retainer deckt die laufende Arbeit des Beraters ab, das Erfolgshonorar motiviert zum bestmöglichen Abschluss. Die Höhe des Erfolgshonorars richtet sich nach dem Transaktionsvolumen:

• Unter 5 Mio. EUR: in der Regel 5-8% des Kaufpreises

• 5-20 Mio. EUR: tendenziell 3-5% des Kaufpreises

• Über 20 Mio. EUR: 1,5-3% des Kaufpreises

Auch wenn sich viele Verkäufer ein reines Erfolgshonorar ohne monatliche Kosten oder eine reine Stundenabrechnung wünschen würden: solche Modelle sind in der Praxis sehr marktunüblich. Die Kombination aus Retainer und Erfolgshonorar hat sich als Standard durchgesetzt, weil sie die Interessen beider Seiten am besten abbildet.

Was kostet ein Verkaufsberater bei deiner Transaktionsgröße? Erwarteter Kaufpreis: € Provisionssatz – Erfolgshonorar – Dein Erlös nach Provision – –

4 Den richtigen Berater finden

Wenn du dich für einen Berater entscheidest, nimm dir Zeit für die Auswahl. Nicht jeder Berater passt zu jedem Unternehmen. Achte auf folgende Punkte:

• Referenzen: Kann er erfolgreiche, abgeschlossene Transaktionen vorweisen, idealerweise in deiner Transaktionsgröße?

• Persönliche Chemie: Du wirst 6-12 Monate eng zusammenarbeiten. Vertrauen und eine gute Kommunikation sind entscheidend.

• Vertragsbedingungen: Prüfe Laufzeit, Exklusivität und Kündigungsrecht. Vermeide zu lange Bindungsfristen ohne Leistungsgarantie.

• Branchenerfahrung: Spezifische Branchenerfahrung ist ein Plus, aber kein Muss. Der Verkaufsprozess an sich ist Handwerk. Ein erfahrener Berater kann branchenübergreifend arbeiten.

• Netzwerk und Käuferzugang: Ein eigenes Käufernetzwerk ist ein Vorteil, aber kein entscheidendes Kriterium mehr. Tools wie DealCircle unterstützen heute bei der systematischen Käuferidentifikation, sodass auch Berater ohne großes eigenes Netzwerk eine breite Käuferansprache sicherstellen können.