M&A-Prozesse im Mittelstand: Verkaufen ist Vertrauenssache

Mergers & Acquisitions (M&A) zählen zu den komplexesten Herausforderungen für das Management. Neben der Unternehmensnachfolge gehört bei mittelständischen Betrieben der Verkauf oder eine Übernahme zu den gravierendsten Schritten – und zu den riskantesten. Denn hier geht es nicht nur um wirtschaftliche und steuerliche Fragen. Über den Erfolg der Transaktion entscheiden ganz wesentlich drei Faktoren: die Einschätzung und Absicherung von Risiken, die über klassische Bankkredite hinausgehende Finanzierung sowie der persönliche Schutz der Personen, die im Namen des Unternehmens Entscheidungen treffen. Wer sein Unternehmen Richtung M&A auf die Überholspur bringt, sollte die drei Faktoren frühzeitig im Blick haben. 

Risikomanagement: Vertrauen schaffen, bevor es teuer wird

Am Anfang eines M&A-Prozesses sollte die Frage stehen, was dem Käufer Kopfschmerzen bereiten könnte. Wenn beispielsweise ein produzierendes Unternehmen mögliche Betriebsunterbrechungen zwar angemessen versichert, aber nicht dokumentiert hat, wie im Ernstfall Ausfälle kompensiert werden, wird der Käufer das Risiko als intransparent einstufen und den Kaufpreis drücken. Hier setzen moderne Risk-Engineering-Konzepte an, die zu einem strukturierten M&A-Prozess gehören. Sie analysieren Schwachstellen, dokumentieren Präventionsmaßnahmen und zeigen im besten Fall, dass Risiken versichert und zu managen sind. Dabei geht es nicht nur um operative Themen wie Feuer- oder Ertragsausfallrisiken, sondern auch um Cybersicherheit, ESG-konformes Wirtschaften, die Abhängigkeit von Lieferketten und eine Reihe weiterer Faktoren, die zunehmend an Bedeutung gewinnen. So ist bei gewerblichen Haftpflichtversicherungen ein belastbares Schaden- und Rückrufmanagement essenziell, um Produktrisiken nachvollziehbar zu dokumentieren und vertraglich zu adressieren. Modernes Risk-Engineering schafft Sicherheit und Vertrauen für die Käuferseite, stärkt die Versicherbarkeit, erhöht die Attraktivität des Unternehmens für potenzielle Investoren und steigert den Marktwert.

Clevere Finanzierung jenseits der Hausbank 

Bei vielen Transaktionen entscheidet der Zugang zu Liquidität über den Erfolg. Doch in Zeiten restriktiver Kreditvergaben stoßen vor allem mittelständische Unternehmen bei ihren Hausbanken an Grenzen – etwa aufgrund einer zu niedrigen Eigenkapitalquote oder fehlender Sicherheiten. Bankunabhängige Finanzierungslösungen wie Factoring, Leasing oder Kautionsversicherungen können hier Investitionsspielräume eröffnen und tragen dazu bei, das Unternehmen für Investoren attraktiver zu machen. So wie der Maschinenbauer, der seinen Expansionskurs mit einer Sale-and-Lease-back-Lösung absichert. Er verkauft seine Fertigungsanlagen an einen Leasinggeber und least sie zurück. Damit macht er Kapital für seine geplante Transaktion frei, ohne den operativen Gewinn zu gefährden. Spezialisierte Makler unterstützen bei der Konzeption derartiger individueller Finanzierungsmodelle und helfen bei der Auswahl geeigneter Finanzierungspartner.

Managerabsicherung: Schutz der Entscheider

Jede M&A-Transaktion ist ein juristisches Minenfeld. Sie verlangt insbesondere von Geschäftsführern und Vorständen äußerste Sorgfalt. Denn jede falsche Äußerung kann dazu führen, dass sie persönlich in Haftung genommen werden. Diese Gefahr droht beispielsweise dem Finanzvorstand, der im Kaufvertrag eine Garantie zur Umsatzentwicklung unterzeichnet und der ein halbes Jahr später verklagt wird, weil die Prognose nicht eintrifft. Eine leistungsstarke D&O-Versicherung ist daher kein „nice to have“, sondern essenzieller Bestandteil der Managerabsicherung. Sie sollte durch projektbezogene Zusatzdeckungen unter anderem für Beratungsfehler und die Prospekthaftung ergänzt werden. Ein umfassender Firmenrechtsschutz schützt im Übrigen nicht nur die Organe, sondern das gesamte Unternehmen im Fall rechtlicher Auseinandersetzungen, die bei Transaktionen nicht auszuschließen sind.

Fazit: Wer gut vorbereitet ist, verkauft besser

Die Anforderungen an Käufer und Verkäufer bei M&A-Prozessen steigen kontinuierlich. Der Erfolg von Transaktionen hängt von vielen Faktoren ab. Es kommt darauf an, sie richtig einzuschätzen und günstig zu beeinflussen. Das erfordert Weitsicht. Wer Risiken erkennt, angemessen bewertet und absichert, wer bei der Finanzierung kreative Wege geht und wer den Schutz der Entscheider sicherstellt, der reduziert Überraschungen auf ein Minimum. Und er geht selbstbewusst in die Verkaufsverhandlungen. 

Als erfahrener Makler und Finanzierungsberater begleitet MRH Trowe mittelständische Unternehmen bei diesen Prozessen – von der Risikoanalyse über Finanzierungslösungen bis zur umfassenden Absicherung. Damit aus einem großen Schritt kein Sprung ins Ungewisse wird.