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Gemeinsam mit Nils Koerber gehen wir den Weg zum Unternehmensverkauf ab, von der ersten Überlegung bis weit über die Unterschrift hinaus. Auf diesem Weg liegen 26 Stolpersteine. Die meisten lassen sich entschärfen, wenn du früh genug davon weißt.
Mit dabei:
Nils Koerber, Gründer und Geschäftsführer, KERN - Zukunft für Lebenswerke
Kai Hesselmann, Geschäftsführer, DUB (Moderation)
Im Webinar erfährst du:
wann du mit der Vorbereitung anfangen solltest,
warum ein Wert noch kein Preis ist,
wie sehr dein Unternehmen an dir selbst hängt,
was vom Kaufpreis am Ende wirklich ankommt,
wann Mitarbeitende davon erfahren sollten,
und warum die Arbeit nach der Unterschrift erst beginnt.
Die vollständige Aufzeichnung findest du hier.
Den KERN-Ratgeber zum Unternehmensverkauf kannst du hier herunterladen: Der Weg zum Unternehmensverkauf ohne böse Überraschungen (PDF)
Er hat 122 Seiten in 26 Kapiteln und ist zum Nachschlagen gedacht, wenn deine konkrete Frage kommt.
26 Stolpersteine auf dem Weg zum Verkauf und wie du sie entschärfst
Die meisten Unternehmer verkaufen ihr Unternehmen genau einmal im Leben. Auf der anderen Seite des Tisches sitzen oft Käufer, die das schon viele Male gemacht haben. Aus diesem Unterschied entstehen die meisten Überraschungen, und fast alle davon lassen sich mit Vorbereitung vermeiden.
Klarheit und Zeit kommen zuerst
Der erste Stolperstein klingt banal: Du weißt selbst nicht genau, was du willst. Willst du verkaufen oder übergeben, an die Familie, an Mitarbeitende oder an jemanden von außen? Willst du auf einmal gehen oder Schritt für Schritt? Und was soll mit Mitarbeitenden, Standort und Firmenname passieren? Ohne diese Klarheit gehst du blind in die Gespräche.
Ebenso wichtig ist die Zeit. Ein Verkauf selbst dauert meist ein bis anderthalb Jahre. Wer vorher rechtlich oder steuerlich etwas gestalten will, braucht teils bis zu sieben Jahre Vorlauf. Sobald ein Käufer Zeitdruck spürt, wird deine Position schwächer. Nils nennt dafür ein persönliches Warnsignal: Wenn du morgens öfter aufstehst und keine Lust mehr auf die Firma hast, ist es Zeit, den Verkauf vorzubereiten.
Ein Wert ist noch kein Preis
Viele Inhaber rechnen ihren Wunschpreis rückwärts aus dem, was sie für den Ruhestand brauchen. Das trägt nicht. Ein Käufer bezahlt für die Zukunft des Unternehmens, nicht für die Jahre, die hinter dir liegen. Jede Bewertung ist deshalb eine Orientierung und kein fertiges Preisschild.
Nils gibt dafür eine Faustregel mit. Banken erwarten meist, dass eine Finanzierung nach sechs bis acht Jahren zurückgezahlt ist. Wer die Erträge seines Unternehmens kennt, kann daraus zurückrechnen, welcher Preis realistisch ist. Genau so rechnet auch der Käufer.
Besonders stark drückt es den Preis, wenn alles an dir hängt. Nils beziffert den möglichen Abschlag auf 20 bis 50 Prozent. Ein einfacher Test: Was passiert, wenn du vier Wochen lang ohne Handy verreist? Wo die Antwort unangenehm ausfällt, wird auch der Käufer nachfragen. Eine zweite Führungsebene hilft, braucht aber Zeit. In kleinen Betrieben kann es auch genügen, das eigene Wissen sauber zu dokumentieren.
Was vom Kaufpreis wirklich ankommt
Die Zahl im Vertrag und die Summe auf deinem Konto sind oft zwei verschiedene Zahlen. Dazwischen stehen Steuern, Restschulden und Beträge, die der Käufer als Sicherheit einbehält. Häufig wird außerdem ein Teil des Kaufpreises erst in den Folgejahren fällig, und nur dann, wenn das Unternehmen bestimmte Ergebnisse erreicht. Das kann eine gute Brücke zwischen deinen Erwartungen und dem Angebot des Käufers sein. Es bleibt aber die Frage, wie viel Einfluss du auf diese Ergebnisse dann noch hast. Dafür braucht es klare Regeln im Vertrag.
Braucht ein Käufer für die Finanzierung ein Darlehen von dir, gibt das der Bank ein gutes Signal. Du trägst damit aber selbst ein Risiko, weil du im Ernstfall hinten anstehst. Nils rät, schon vor dem Start mit dem Steuerberater durchzurechnen, was bei verschiedenen Kaufpreisen für dich übrig bleibt.
Aufräumen, bevor jemand anderes es tut
Niemand kauft gern eine Baustelle. Wer mit Blick auf den Verkauf nicht mehr in Fuhrpark oder IT investiert, bekommt das später in der Prüfung vorgehalten. Dasselbe gilt für alte Lasten: Verträge, die Jahrzehnte alt sind, mündliche Absprachen oder einzelne Kunden, die einen großen Teil des Umsatzes ausmachen. Nils erinnert sich an eine Firma mit zehn Mitarbeitenden, von denen keiner einen Arbeitsvertrag hatte.
Auch private Kosten in der Firma und jahrelang kleingerechnete Gewinne holen dich ein. Ein Käufer rechnet den Preis aus dem Gewinn hoch, jeder versteckte Euro fehlt am Ende also mehrfach. Was sich nicht lösen lässt, legst du besser selbst offen. Entdeckt wird es ohnehin, und Schwächen, die du selbst ansprichst, kannst du erklären und mit einer Lösung verbinden.
Wichtige Mitarbeitende wie Prokurist oder Meister kannst du früh binden, etwa über eine Prämie für eine gelungene Übergabe.
Den richtigen Käufer finden und prüfen
Als Käufer kommen ganz unterschiedliche Menschen infrage: eine Einzelperson von außen, die selbst Unternehmer werden will, eine Führungskraft aus dem eigenen Haus, ein Finanzinvestor oder ein Wettbewerber, der wachsen will. Jeder bringt einen anderen Plan für dein Unternehmen mit. Das höchste Angebot ist deshalb nicht automatisch das beste. Wem die Zukunft seiner Mitarbeitenden und seines Namens wichtig ist, der nimmt auch einen etwas niedrigeren Preis in Kauf.
Nils ermutigt ausdrücklich, Käufern genauso viele Fragen zu stellen, wie sie dir stellen. Kommen Antworten immer verzögert oder werden Zusagen nicht eingehalten, ist das ein Warnsignal. Vorsicht ist auch geboten, wenn ein Käufer früh auf exklusive Verhandlungen drängt. Dann darfst du andere Interessenten für Monate nicht berücksichtigen, und deine Verhandlungsposition wird schwächer.
Wann Mitarbeitende, Kunden und Banken davon erfahren
Nils rät klar davon ab, Mitarbeitende zu früh zu informieren. Ein Verkauf kann ein bis drei Jahre dauern, und Gerüchte erreichen schnell Kunden, Lieferanten und Wettbewerber. Im schlimmsten Fall wirbt jemand gerade die Mitarbeitenden ab, auf die ein Käufer besonders Wert legt. Informiert wird deshalb erst, wenn der Vertrag unterschrieben ist. Dann sollen die Mitarbeitenden die Ersten sein und es von dir persönlich erfahren. Ihre Fragen sind meist ganz einfach: Was passiert mit meinem Arbeitsplatz, wer ist künftig mein Ansprechpartner, was ändert sich für mich?
Die Prüfung durch den Käufer
Für viele Inhaber ist es ungewohnt, fremden Menschen alles offenzulegen, auch das, was nicht gut läuft. Die Prüfung ist trotzdem kein persönlicher Angriff, sondern ein sachlicher Abgleich. Unterlagen zusammenzutragen dauert im Mittelstand oft Wochen, meist abends oder am Wochenende, damit die Mitarbeitenden nichts merken. Nach der Absichtserklärung beginnt die Prüfung meist schon ein bis zwei Wochen später. Wer dann erst anfängt, verliert Vertrauen.
Nervös werden Käufer, wenn sich Zahlen während der Prüfung ändern, Verträge fehlen oder Risiken auftauchen, die vorher niemand erwähnt hat. Auch langsame Antworten kosten Vertrauen und schlagen sich später im Vertrag nieder. Bei Kundenverträgen lohnt ein Blick auf Klauseln, die dem Kunden bei einem Inhaberwechsel eine Kündigung erlauben.
Absichtserklärung, Vertrag und Unterschrift
Die Absichtserklärung ist rechtlich kaum bindend, psychologisch aber eine wichtige Schwelle. Nils ist ein Freund ausführlicher Fassungen, vor allem beim Preis: Je genauer er dort festgehalten ist, desto weniger Streit gibt es später. Steigt in der Verhandlung der Blutdruck, rät er zu einer Pause, notfalls für ein paar Tage.
Im Kaufvertrag entscheiden bei Garantien und Haftung manchmal einzelne Worte. Nils empfiehlt dafür einen Anwalt, der jedes Jahr selbst Unternehmensverkäufe begleitet, und nicht den, der bisher die Strafzettel erledigt hat. Zwischen Unterschrift und tatsächlicher Übergabe können außerdem Wochen oder Monate liegen. Auch dafür braucht es schriftlich festgehaltene Regeln.
Nach der Unterschrift beginnt die Arbeit
Wer übergibt, wechselt in eine neue Rolle. Nils rät, das sichtbar zu machen: ein anderes Büro, der Parkplatz vor der Tür geht an den Nachfolger. Zwei Lenkräder an einem Auto funktionieren nicht. Unterstützung ist willkommen, aber wo sie endet, sollte schriftlich feststehen.
Auch der Käufer braucht Fingerspitzengefühl. Nils erzählt von einem neuen Eigentümer, der in der ersten Woche die Dienstwagen des Vertriebs auf eine günstigere Marke umstellte. Die Hälfte des Vertriebs kündigte kurz darauf.
Fazit
Zeit schafft dir Wahlmöglichkeiten. Nils' Selbstcheck zum Schluss besteht aus vier Fragen: Weißt du, wohin du nach dem Verkauf willst? Ist dein Unternehmen ohne dich handlungsfähig? Ist dein Zeitplan realistisch? Und hast du einen Plan, der deine persönlichen Ziele umsetzt? Kannst du zwei davon nicht mit Ja beantworten, beginnt dein Weg mit der Vorbereitung.
