Klein, aber aha

Neue Technologien und Zielgruppen haben das Geschäft mit Hörgeräten verändert. Auch Paul Crusius und Dr. Marco Vietor hatten ihren Anteil daran. Früh das Ohr am Markt, starteten sie 2012 mit Audibene und einem neuen Ansatz. Ein Gründergespräch.

Wie kam es zur Unternehmensgründung in diesem Markt? Schließlich stammen weder Sie noch Ihr Kompagnon aus der Hörgerätebranche.

Paul Crusius: Marco Vietor und ich haben uns 2002 in Berlin das erste Mal getroffen – kurz nach dem Platzen der Dotcom-Blase. Die Lehre aus dieser Zeit: Ohne funktionierendes Geschäftsmodell ist die Internetidee tot. Nach dem Studium war ich dann zunächst bei BCG als Unternehmensberater tätig – unter anderem im Bereich Medizintechnik für einen Hörgerätehersteller. So lernte ich den Markt kennen, auch international. Bald habe ich erkannt, dass die tradierten Strukturen Ineffizienzen aufweisen und der Hörgerätebereich das Potenzial bietet, einen Traum zu verwirklichen: sich selbstständig zu machen. Vor allem dann, wenn man sich auf den vernächlässigten Dialog zum Endkunden fokussiert. In den darauffolgenden Jahren hat sich die Technologie in Richtung viel kleinerer, leistungs-stärkerer Geräte mit Mobilfunk-Verbindung entwickelt. 2011 kam ich darüber wieder mit Marco ins Gespräch, der ebenso wie ich einen weiteren Trend beobachtet hatte: die stetig wachsende Zahl von Silver Surfern – gut situiert, aktiv und vor allem potenzielle Hörgeräte-Erstkunden. In der Kombination aus dieser Zielgruppe, Informationsdefiziten beim Endkunden – 500.000 Google-Suchanfragen zum Thema „Hörgerät“ pro Monat sprechen eine klare Sprache – sowie den Möglichkeiten der Technologie und des Internets fanden wir unser tragfähiges Geschäftsmodell. 2012 gründeten wir Audibene mit dem Ziel, einen unterversorgten Markt via Internet mit Hightech-Hörgeräten zu versorgen.

Wurde der Unternehmensstart extern finanziert?

Crusius: Das Seed-Investment haben wir ganz bewusst selbst gestemmt. Im zweiten Schritt haben wir über unser breites Netzwerk dann Business-Angels mit langjähriger Erfahrung im Roll-out von Online-Geschäftsmodellen ins Boot genommen. Die freuen sich jetzt über den raschen Erfolg und die Expansion von zwei auf über 100 Mitarbeiter.

Wie war Ihr Zugang zu den Hörgeräteakustikern?

Crusius: Wir haben quasi per Kaltakquisition noch vor Unternehmensgründung bundesweit viele Gespräche mit Hörgeräteakustikern geführt und dabei ein sehr positives Echo auf unsere Idee des Profitsharings erhalten. Dazu gehört etwa, dass wir Kostenvorteile durch unseren nationalen Einkauf an die Akustiker weitergeben. Die Partnerschaft funktioniert so: Nachdem der Kunde unser Infoportal zum Thema Hören – das größte Europas – besucht und sein Interesse hinterlegt hat, erhält er eine kostenlose telefonische Beratung durch unsere hauseigenen Akustiker. Wenn der Kunde will, findet im Anschluss daran Auswahl und Anpassung von Hörgeräten bei einem unserer Partnerakustiker in seiner Nähe statt. Nach ausreichendr Testzeit wird dort dann auch die Feinabstimmung vorgenommen. Im Ergebnis erhält der Hörakustiker durch uns mehr Kundenkontakte, Umsatz und kann seine Kapazitäten besser auslasten. Der Kunde hingegen wird durch den Partner und uns gemeinsam betreut. Audibene hat dabei eine Lotsenfuntkion inne.

Gibt es Unterschiede zum klassischen Callcenter?

Crusius: Deutliche – wir beschäftigen ausgebildete Hörgeräteakustiker, die Anrufe oder Chatanfragen entgegennehmen. Das Team leitet Fulin Hartmann, eine Akustikerin mit 16 Jahren Berufserfahrung. Sie war vom ersten Moment von unserer Idee begeistert. Viele Akustiker sind mittlerweile ihrem Beispiel gefolgt. Die Kardinalfrage zum Start lautete aber zunächst, ob die anvisierte Zielgruppe eine Erstberatung via Telefon überhaupt annimmt. Heute wissen wir: Sie tut es. Der Dialog mit Fachleuten ist den anspruchsvollen Silver Surfern extrem wichtig. Auf beginnenden Hörverlust sollte man frühzeitig reagieren. Doch gerade beim Erstkontakt zum Thema ist für den Kunden ein anonymer Zugang und ein eigenes Tempo wichtig. Das liefert unser Ansatz. Denn es handelt sich um Beratungs-, nicht um Verkaufsgespräche. Dort können bestehende Barrieren abgebaut werden.

Inwieweit ordnen Sie Ihr Geschäftsmodell in den Bereich E-Commerce ein?

Crusius: Die unternehmerische Herausforderung lag für uns darin, ein Hybrid zwischen der Online- und Offline-Welt zu kreieren. So haben wir für den komplexen Hörgerätemarkt eine intelligente Lösung gefunden. Wir schalten ganz bewusst nicht den Zwischenhändler aus, sondern kooperieren mit ihm, um nah an den Kunden zu sein.

Wie lautet Ihr Rat an andere Gründer?

Crusius: Rund 80 Prozent der E-Commerce-Modelle in Berlin befinden sich in direkter Google-Abhängigkeit. Im ersten Jahr, als wir viel mit SEM gearbeitet haben, war das bei uns ähnlich. Es sollte aber stets Ziel sein, sich davon zu emanzipieren. Aktuell stammt nur noch 20 Prozent unseres Traffics aus dieser Quelle. Wenn Google morgen etwas ändert, wirft uns das nicht mehr um.