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Kleine Lieblinge

Mittelständler mit wenigen Millionen Euro Umsatz sind von Banken heiß umworbene Kreditkunden.Die Margen sind attraktiv.

-- Noch nie kamen Firmen so leicht an Kredite.

-- Selbst Deutsche Bank entdeckt das Segment.


Eberhard Wirfs wird heiß umworben.Die Banken haben sein Unternehmen Otto Wirfs, einen Großhändler von Tiefkühlprodukten, entdeckt. Regelmäßig bekomme er "sehr gezielt Angebote" von Geldhäusern. "Die Banken gehen heute viel mehr auf uns Mittelständler zu und berücksichtigen unsere besonderen Bedürfnisse. Das gab es früher nicht", sagt der Unternehmer aus Frankfurt. Das gelte für Sparkassen, Genossenschaftsbanken, aber auch Großbanken.

So wie der Firma Wirfs geht es vielen kleineren Mittelständlern mit einem Jahresumsatz von mehreren Millionen Euro. Alle Banken umgarnen diese Firmenkunden inzwischen besonders. Denn die Geschäfte mit ihnen bringen wenigstens noch ordentliche Margen.

Die Folge: Noch nie kamen die Unternehmen so leicht an Geld. "Das Volumen abgelehnter Kredite ist historisch niedrig", sagt Jörg Zeuner, Chefvolkswirt der staatlichen KfW-Bankengruppe. Die KfW erhebt seit 2005, wie viele Darlehen den deutschen Mittelständlern verwehrt bleiben: 2012 waren es lediglich zwei Milliarden Euro - weniger als vor der Finanzkrise.

Dabei umwerben die Geldhäuser längst nicht mehr nur die großen Mittelständler. Es lockt das Geschäft mit kleinen Firmen. Hier sind die Kreditmargen deutlich höher als bei Großkunden, wie Barkow Consulting ermittelt hat. Danach erzielen die Banken bei Krediten unter einer Million Euro eine Nettomarge von 2,4 Prozent, was einer Eigenkapitalrendite von 11,7 Prozent entspricht. Bei Krediten über eine Million Euro betrug die Nettomarge 1,5 Prozent und die Eigenkapitalrendite 8,4 Prozent. Auf diesen Vorteil sind die Geldhäuser aus. "Der Wettbewerb um die kleineren Mittelständler wird härter", sagt Peter Barkow.

Eigentlich gehört das Geschäft mit regional verwurzelten Firmen, die maximal auf einen Umsatz von 15 Millionen Euro kommen, zur Domäne der Sparkassen und Volksbanken. Inzwischen ist aber vor allem auch die Commerzbank hier aktiv. "Diese Kundengruppe ist schon immer sehr wichtig für uns gewesen und heute noch mehr", sagt Detlef Hermann, Bereichsvorstand in der Mittelstandsbank der Commerzbank. Das Institut wachse seit Jahren in diesem wichtigen Segment. Auch die Hypo-Vereinsbank (HVB) hat sich auf diese Kundengruppe eingestellt. "Kleine Unternehmer werden von anderen Banken oft wie Privatkunden behandelt und bekommen etwa statt eines Betriebsmittelkredits einen Dispokredit angeboten - das funktioniert aber nicht", sagt Sandra Bindler, Leiterin des zentralen Stabs der Unternehmerbank der HVB. Das Institut hat es so gelöst: "Unternehmer können bei uns ihre privaten Finanzen über denselben Betreuer wie ihre Unternehmensfinanzen abwickeln", erklärt Bindler.

Für die Banken sind die Margen bei Krediten an die kleinen Mittelständler höher. Sie brauchen in der Regel mehr Beratung - und bezahlen dafür über höhere Kreditkosten. "Viele kleinere Mittelständler haben oft keine Finanzexperten im Haus, etwa für Währungs- oder Rohstoffpreisabsicherungen. Daher legen sie großen Wert auf die Qualität der Beratung ihrer Hausbank und sind bereit, für diese Dienstleistung auch etwas mehr zu zahlen", sagt Hermann. Zudem können die Institute großen Mittelständlern leichter andere Produkte verkaufen oder parallel an Dienstleistungen für diese Firmen verdienen.

Selbst die Deutsche Bank will mehr mit kleinen Firmen ins Geschäft kommen - wenn auch beim Branchenprimus die Schwelle für "klein" erst bei 25 Millionen Euro anfängt. Bei den Unternehmen von 25 Millionen bis 250 Millionen Euro Jahresumsatz liege der Marktanteil nur im einstelligen Bereich, sagt Armin von Falkenhayn, Co-Leiter des Investmentbankings Deutschland der Deutschen Bank. "Hier gibt es sicherlich die offensichtlichsten Wachstumschancen." Das Haus wolle in diesem Segment "durch die erhöhte Nähe vor Ort, delegierte Verantwortung und gezieltere Betreuung das Geschäft ankurbeln und den lokalen und regionalen Wettbewerbern künftig noch mehr Schwierigkeiten bereiten als bisher", zeigt sich von Falkenhayn angriffslustig. "180 Filialen, die vorher nur Privat- und Geschäftskundengeschäft hatten, bekommen jetzt auch wieder Firmenkundenbetreuer", sagt er.

So viel Konkurrenz bleibt nicht ohne Auswirkungen. Seit Juni fallen die Margen im Kreditgeschäft selbst bei Darlehen, die unter einer Million Euro liegen, erkennt Barkow einen neuen Trend. Bei Großkrediten drückt der Wettbewerb schon seit fast einem Jahr auf die Margen. Der Trend dürfte sich fortsetzen und sich bei den Kleinkrediten noch beschleunigen, erwartet der Berater.

 

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