Die Unternehmensübernahme

5 Tipps, die Ihnen in allen Phasen als Wegweiser dienen werden

Ein guter Weg zum erfolgreichen Unternehmen bietet die Übernahme eines schon bestehenden Unternehmens. Eine Übernahme bildet u. A. eine besondere Form der Existenzgründung. Als Gründer oder Unternehmenskäufer generell wird man am Anfang immer mit einer Vielzahl von Fragen konfrontiert. Bei einem bestehenden Unternehmen kommt die Historie des Unternehmens hinzu. Die Firmengeschichte mit den Mitarbeitern, Kunden und der bestehenden Struktur bildet das Fundament.

Ein Unternehmen finden zur Übernahme

Wichtige Aspekte bei der Suche nach einem geeigneten Unternehmen sollten im Vorfeld definiert werden. 
Die Branche: Welche Branchen kommen infrage? Die Branche als auch das ausgewählte Unternehmen sollte zu Ihren Unternehmereigenschaften passen. 
Standort: Wie strategisch gut liegt das Unternehmen? Wie viel Potenzial bietet die Umgebung?
Rechtsform: Welche Gesellschaftsformen kommen infrage? Ein direkter Vergleich der ausgewählten Rechtsformen und deren Vor- und Nachteile ist dringend zu empfehlen.
Unternehmensgröße: Je nach Betriebsgröße ist eine Unternehmensübernahme mehr oder minder komplex. Dies sollte im zeitlichen Rahmen sowie im organisatorischen berücksichtigt werden.
Performance: „Nur wer die Vergangenheit kennt, hat eine Zukunft“ (Wilhelm von Humboldt, 1767-1835). Die Vergangenheit des Unternehmens oder genauer gesagt, die bisherige Unternehmensperformance ist von essenzieller Bedeutung. Analysieren Sie die Historie des Betriebes genauestens.
Wer sucht, der findet: Gemäß einer aktuellen Studie der Kreditanstalt für Wiederaufbau werden stehen seit 2020 ca. 227.000 mittelständische Unternehmen in Deutschland zum Verkauf. Mit anderen Worten, Sie haben zu einem außerordentlich guten Zeitpunkt die Entscheidung getroffen, ein Unternehmen zu übernehmen.

Eine Unternehmensübernahme ist eine Herzensangelegenheit.

Statistisch wollen ca. 36 % der Senior-Chefs ihr Unternehmen aus emotionalen Gründen nicht verkaufen, obwohl eine Unternehmensnachfolge aus Altersgründen notwendig wäre. Sie versuchen zunächst einen geeigneten Nachfolger in der eigenen Familie zu finden. Der Verkauf an Externe kann in solchen Fällen eine gute Option für die Zukunft des Unternehmers und des Unternehmens sein kann.

Halten Sie sich als Käufer deshalb stets vor Augen, dass die Übergabe eines Unternehmens auch eine emotionale Angelegenheit ist. Es handelt sich nämlich um einen Lebenstraum, welcher mühsam und mit persönlichem Einsatz errichtet wurde. Für solche Fälle lautet die Regel: Verständnis zeigen, aber ohne von den eigenen Prinzipien abzuweichen.

Respekt und Vertrauen als Grundlage der Verhandlungen

Der Schlüssel zum Erfolg bei den Verhandlungen ist (wie in allen anderen Beziehungen des Lebens auch) ein respektvoller Umgang. Davon abgesehen müssen Sie von Anfang an zu verstehen geben, dass Sie mit Herzblut Unternehmer sind / sein wollen und sich mit dem Unternehmen und seinen Werten identifizieren. Dadurch machen Sie deutlich, dass Sie die für den Unternehmenserfolg notwendige Motivation besitzen und man sich auf Sie verlassen kann.

Kommunizieren Sie mit dem Unternehmer immer offen und ehrlich über alle Themen, die mit dem zum Verkauf stehenden Betrieb (direkt oder indirekt) im Zusammenhang stehen. Machen Sie ruhig den ersten Schritt und erzählen Sie von sich, denn wer gibt schon vertrauliche Informationen an jemanden, von dem er nichts weiß? Auf diese Weise sorgen Sie dafür, dass der Verkäufer sich ein genaueres Bild von Ihnen machen kann. Sie zeigen dadurch außerdem auch, dass Sie ernsthaft am Unternehmen als Ganzes interessiert sind und es nicht nur als eine reine "Businessangelegenheit" sehen.

Eine gute Vorbereitung ist essenziell.

Um sich von der Masse der Kandidaten abheben zu können, müssen Sie dem Unternehmer zeigen, dass Sie der Geeignete für die Unternehmensübernahme sind. Wie erreichen Sie das? Indem Sie verdeutlichen, dass Sie sich über die Firma und die Stakeholder genau informiert haben. Bereiten Sie am besten Unterlagen vor, die Sie im Gespräch zur Unterstützung Ihrer Argumente verwenden können. Hierzu zählen selbstverständlich auch solche Unterlagen, die belegen, dass Sie ausreichend Eigenkapital haben und auch in finanzieller Hinsicht geeignet sind.

Anhand der Informationen aus den ersten Gesprächen, können Sie bereits einschätzen, ob diese mit Ihren persönlichen Erwartungen vereinbar sind. Versuchen Sie den Verkäufer von Ihren Plänen für eine strategische Neuausrichtung des Unternehmens mit guten Argumenten zu überzeugen. Ihr Ziel ist es nicht nur den Status quo zu halten, sondern den Erfolg weiter auszubauen und das Wachstum zu garantieren. Je detaillierter Ihre Präsentation ist, desto leichter gewinnen Sie seine Zustimmung.

Auf die richtige Unternehmensbewertung und Vorbereitung kommt es an.

„Bewertung ist das Zählen von Geld, nicht von Hoffnungen und Träumen“, um es mit den Worten der Investoren-Legende Warren Buffett zu beschreiben, dass Verkäufer und Nachfolger verschiedene Ansichten zum Wert des Unternehmens haben, liegt auf der Hand. In dieser Phase der Verhandlungen gilt es daher stets einen kühlen Kopf zu bewahren, denn über das Thema Unternehmensbewertung wird für gewöhnlich viel diskutiert. Für die korrekte Ermittlung des Wertes stehen Ihnen verschiedene Methoden zur Auswahl. 

Viele Verkäufer neigen dazu, ihr Unternehmen emotional und nicht rational zu bewerten. Zeigen Sie Verständnis dafür, aber machen Sie auch deutlich, dass Sie sich auf die Fakten konzentrieren wollen. Der eigentliche Wert sollte also so ermittelt werden, dass beide Seiten etwas davon haben und der abschließende Handschlag nicht durch Druck, sondern durch Überzeugung erreicht wird.

FAZIT: Die aufgeführten Tipps bieten eine solide Basis, auf der Sie aufbauen können. Während der Gespräche mit dem Unternehmer werden Ihnen diese Tipps behilflich sein, einen vertrauensvollen und überzeugenden Eindruck zu hinterlassen. Mit Sicherheit werden weitere Faktoren für einen positiven Fortschritt der Verhandlungen ausschlaggebend sein, die in den meisten Fällen branchen- und personenabhängig sind. Es ist daher ratsam, sich so viele Informationen wie möglich über das Unternehmen schon im Voraus zu besorgen. Alles, was Sie über die öffentlich zugänglichen Quellen nicht erfahren können, sollten Sie den Verkäufer direkt fragen, damit keine Fragen offenen bleiben.

Nehmen Sie sich ausreichend Zeit, um das Unternehmen, den Markt, die Stärken und Schwächen sowie die damit im Zusammenhang stehenden Risiken und Chancen genauestens unter die Lupe zu nehmen. Nur so wird es Ihnen möglich sein, sich einen Vorsprung gegenüber den Mitbewerbern zu erarbeiten, welcher vielleicht sogar der alles entscheidende ist.

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