„Respektvoll bleiben“

Nach Niederlagen aufstehen, sich von Vertretern anderer Disziplinen inspirieren lassen, auch mal Nein sagen – wer das beherrscht, erhöht seine Erfolgschancen.

Der Autor: Matthias Schranner verhandelte bereits bei Geiselnahmen für die Bundesregierung. "Verhandeln mit Erfolg" ist seine siebte Publikation. (Foto: PR)

Der Verhandlungsexperte Matthias Schranner wurde von Polizei und FBI für schwierigste Verhandlungen ausgebildet. Heute arbeitet er als Berater. 

Sie beschreiben, dass hartes Verhandeln sich von konsequentem unterscheidet und dass gut vorbereitete Verhandlungen einen Masterplan haben. Welche sind die entscheidenden Merkmale eines verhandlungstechnischen Masterplans?
Schranner: Unter einer „harten“ Verhandlung versteht man eine unnachgiebige Verhandlungsführung der Gegenseite und einen rauen Ton. Dieses Vorgehen ist höchst unprofessionell, weil es eine mögliche Einigung unmöglich macht und die Beziehung beschädigt.Eine konsequente Verhandlungsführung bewegt sich immer innerhalb der vorgezeichneten Strategie, eines Masterplans. Man zeigt ständig Kooperationsbereitschaft und ist dabei sehr höflich. Wenn es Probleme gibt, bleibt man trotzdem höflich und respektvoll, man bewegt sich innerhalb der Strategie, d.h. es gibt keine emotionalen Reaktionen.

Welche sind ihrer Einschätzung nach, die häufigsten Fehler beim Verhandeln?
Schranner: Verhandlungen scheitern nie an den überzogenen oder unrealistischen Forderungen der Parteien. Sie scheitern an der fehlenden Konfliktfähigkeit der beteiligten Personen. Die häufigsten Fehler beruhen deshalb auf emotionalen Überreaktionen. Man ärgert sich so über diesen Verhandlungspartner und hat die eigenen Emotionen nicht mehr im Griff. Wir unterscheiden zwischen Fluchttypen, die versuchen mit Kompromissen und Eskalationen zum Top-Management aus dem Konflikt zu entkommen. Und die Angriffstypen, die Druck aufbauen, drohen und die Beziehung zerstören. Ob Flucht- oder Angriffstyp, die Verhandlung scheitert.

Extremsituationen erfordern ein geeignetes  Krisenmanagement auf. Sie haben in der Vergangenheit bei Geiselnahmen als „Decision-Maker“ verhandelt. Fehler können dort über Leben und Tod entscheiden. Welche sind dabei die wichtigsten Deeskalationsstrategien?
Schranner:
Die wichtigste Deeskalationsstrategie ist die Vermeidung einer Entscheidung. Wer sich entscheiden muss, kommt meist in eine Stresssituation und reagiert dann emotional. Man sagt beispielsweise: Sie brauchen jetzt keine Entscheidung zu treffen. Sie machen, was Sie für richtig halten und ich werde Sie nicht daran hindern. Mein Vorschlag: wir reden 5 Minuten und dann entscheiden Sie. Eine weitere wichtige Strategie ist der positive Zugang zum Gegenüber. Man lobt ständig, man gibt immer wieder positives Feedback. Vorwürfe und Anschuldigungen versperren den Zugang und lassen das Gegenüber emotional werden. Wir stellen fest, dass gerade Manager oft mit negativen Feedback einsteigen und die Verhandlung dadurch unmöglich machen.

Sie beraten seit Jahren die Granden aus Wirtschaft und Politik in Verhandlungsfragen. US-Präsident ist laut ihrer Aussage ein guter Verhandler, da er konfrontativ in die Verhandlungen mit seinem Gegenüber geht. Seine Herangehensweise macht oft den Eindruck eines „take it or leave it“ Angebots – eigentlich ein No-Go in Verhandlungen. Warum kann diese trotzdem zum Erfolg führen?
Schranner:
US-Präsident Trump geht konfrontativ in die Verhandlung, er besetzt die Themen und zeigt seine Macht. Das ist grundsätzlich gut, weil er die Agenda setzt, er schafft Fakten – und – zeigt dann Verhandlungsbereitschaft. Er spricht ja beispielsweise mit dem kanadischen und mexikanischen Präsidenten, um das NAFTA-Abkommen zu verhandeln. Sein Vorgehen ist ungewöhnlich, weil in der Politik normalerweise erst verhandelt wird, und dann Fakten geschaffen werden. Er macht das in seiner Weise, sehr konsequent. Am Ende seiner Amtszeit werden wir sehen, ob er die Ziele erreicht hat.

Sie besprechen in ihrem Buch auch die Verhandlungsmethoden des FBI als wirkungsvolles Mittel für Verhandlungen im Beruf. Was genau zeichnet diese Verhandlungsmethoden aus, warum sind Sie auch für andere hilfreich?
Schranner: Das FBI und die Polizei sind ständig mit Krisen konfrontiert und haben dadurch einen großen Erfahrungsschatz gewonnen.Für Unternehmen sind Krisen sehr selten, die Vorbereitung für Krisen ist deshalb meist mangelhaft. Unternehmen sind genauso strukturiert wie Behörden, es gibt viel mehr Gemeinsamkeiten, als man denken möchte. Deshalb können die Erfahrungen von FBI und Polizei in die Strukturen von Unternehmen sofort umgesetzt werden.

Was empfehlen Sie Entscheidern in Unternehmen zu allererst, bevor Sie in die Verhandlungen einsteigen?
Schranner: Sich aus dem Konflikt rauszuhalten, da Entscheidungsträger ein professionelles Team aufstellen, mit einem Verhandlungsmandat ausstatten und dann verhandeln lassen sollte. Unerträglich und frustrierend ist es für ein Verhandlungsteam, wenn in der entscheidenden Phase der Verhandlung ein Entscheidungsträger einschreitet und „helfen“ möchte.

Das interessiert andere Leser

  • Die digitale Transformation gelingt im Unternehmen nur im Miteinander
    „Mehr Empathie denn je“

    Die digitale Transformation gelingt im Unternehmen nur im Miteinander, postuliert Antje Leminsky, CEO beim Finanzierungsspezialisten GRENKE.

  • China hat sich zu einer der führenden wirtschaftlichen und technologischen Weltmacht entwickelt. Ex-Chefredakteur der „Die Zeit“ Theo Sommer erklärt, was der Aufstieg bedeutet.
    Chinas Aufstieg zum technologischen Vorreiter

    China hat sich zu einer der führenden wirtschaftlichen und technologischen Weltmacht entwickelt. Ex-Chefredakteur der „Die Zeit“ Theo Sommer erklärt, was der Aufstieg bedeutet.

  • Marc Simons von SIMONS & KOLLEGEN weiß, wie man sich für die richtige betriebliche Krankenversicherung entscheidet.
    „Passende Lösungen für die ganze Belegschaft“

    Die Entscheidung für die richtige betriebliche Krankenversicherung (bKV) fällt vielen Unternehmen nicht leicht. Marc Simons von SIMONS & KOLLEGEN weiß Rat.

  • Nur ein Bruchteil der deutschen Unternehmen hat einen Krankenzusatzschutz für seine Mitarbeiter abgeschlossen.
    Vorsorge im Doppelpack

    Nur ein Bruchteil der deutschen Unternehmen hat einen Krankenzusatzschutz für seine Mitarbeiter abgeschlossen. Dabei bietet die bKV viele Vorteile – für Betriebe wie Angestellte.

  • T-Systems-CEO Adel Al-Saleh über die Telematik-infrastruktur in der Gesundheitsbranche.
    „Deutschland hinkt noch hinterher“

    Die Telematik-infrastruktur ist das fehlende Bindeglied in der Kommunikation zwischen Ärzten, Apotheken und Krankenkassen, mahnt T-Systems-CEO Adel Al-Saleh.

  • Stephanie Renda kennt die Grenzen, an die Frauen stoßen.
    „Das einzige Mittel der Wahl“

    Courage: Als junge Mutter gründete Stephanie Renda 2008 ihr eigenes Unternehmen. Heute engagiert sie sich für die ganze Start-up-Szene. Sie kennt die Grenzen, an die Frauen stoßen.

  • Maria Moraeus Hanssen fordert Diversität in Unternehmen
    „Sagen Sie Ja zu neuen Chancen“

    Maria Moraeus Hanssen ist Vorstandsvorsitzende der DEA Deutsche Erdoel AG. Die Norwegerin fordert Diversität in Unternehmen – und das weit über die Geschlechterfrage hinaus.

  • Ines von Jagemann über die neuen Chancen für Frauen, in Führungspositionen zu kommen.
    „Lernen Sie, sich selbst zu schätzen“

    Ines von Jagemann, Geschäftsführerin Digital bei Tchibo, über Digital Leadership und die neuen Chancen für Frauen, in Führungspositionen zu kommen.

  • Verena Pausder will, dass unsere Kleinen einmal digital ganz groß werden.
    Die Zukunft beginnt genau jetzt

    Es könnte abgedroschen klingen, wäre es nicht so unwiderlegbar: Gründerin Verena Pausder will, dass unsere Kleinen einmal digital ganz groß werden.

  • Sarna Röster macht sich für den Nachwuchs stark – und glaubt nicht an die Frauenquote.
    „Gründergeist in die Schulen“

    Sarna Röster, die Nachfolgerin des Familienbetriebs Karl Röser & Sohn, macht sich für den Nachwuchs stark. Im Interview erklärt sie warum sie gegen eine Frauenquote ist.

  • Beate Oblau behauptete sich gegen zwei Männer in der Unternehmensspitze
    „Nur Kompetenz zählt“

    Neben zwei Männern behauptet sich Beate Oblau an der Spitze des Schreibgeräteherstellers Lamy. Sie spricht über die Digitalisierung der Marke und warum ihr Geschlecht irrelevant ist.

  • Prof. Sabina Jeschke über den Mobilfunkstandard 5G und ihre Arbeit als Ingenieurin
    „Digital Leader sein heißt Vielfalt fördern“

    Prof. Sabina Jeschke, Vorstand Digitalisierung und Technik der Deutschen Bahn, über den Mobilfunkstandard 5G und ihre Arbeit als Ingenieurin in einem klassischen Männerbereich.

  • Personalvorständin von EWE, Marion Rövekamp, über Diversity und Frauenförderung.
    „Netzwerken ist essenziell“

    Als Personalvorständin von EWE setzt sich Marion Rövekamp unter anderem für die Themen Diversity und Frauenförderung ein – auch, um damit drohendem Fachkräftemangel zu begegnen.

  • Die Designerin Jette Joop über ihr Geschäft und Frauen in Führungspositionen
    „Wer Konflikte aushält, kommt weiter“

    Die Designerin Jette Joop über ihr Geschäft und Frauen in Führungspositionen – und was ihr selbst als Unternehmerin geholfen hat.

  • Michael Kaib und David O’Neill von Reemtsma erklären, wie die E-Zigarette den Wandel im Traditionsunternehmen treibt.
    Plötzlich anders

    Gestern Tabakhersteller, heute Technikproduzent: Michael Kaib und David O’Neill von Reemtsma erklären, wie die E-Zigarette den Wandel im Traditionsunternehmen treibt.

  • Eine neue Umfrage zum Thema Nachfolge legt offen: Eine große Mehrheit der Firmeninhaber trifft keine Regelungen für einen möglichen Notfall.
    Notfallplan für die Unternehmensnachfolge

    Eine aktuelle Umfrage zum Thema Nachfolge legt offen: Eine große Mehrheit der Firmeninhaber trifft keine Regelungen für einen möglichen Notfall. Was sind die Gründe für dieses Versäumnis?

  • Ist der Unternehmensverkauf vertraglich in trockenen Tüchern, muss der Betrieb noch übergeben werden. Dieser Übergabeprozess ist für Käufer und Verkäufer deutlich umfangreicher als eine reine Schlüsselübergabe.
    Arbeitsreicher Abschied und Neuanfang

    Ist der Unternehmensverkauf vertraglich geregelt, muss der Betrieb noch übergeben werden. Dieser Übergabeprozess ist für Käufer und Verkäufer deutlich umfangreicher als eine reine Schlüsselübergabe.

  • Digitalisierung in Unternehmen: In vielen Bereichen gibt es erheblichen Handlungsbedarf
    5 Digitale Thesen

    _MEDIATE berät Unternehmen zur digitalen Transformation. Die Ergebnisse der jährlichen Befragung zur Ermittlung der Transformationspioniere zeigen, dass es in vielen Bereichen Handlungsbedarf gibt.

  • Weniger Risiko und gute Erfolgschancen -
    Franchise: Weniger Risiko und gute Erfolgschancen

    Franchise-Gründer profitieren von einer bereits ausgereiften Idee und einem am Markt erprobten Konzept. Doch was gilt es auf dem Weg in die Selbstständigkeit zu beachten? Ein ausführlicher Überblick.

  • Nach der Unternehmensübergabe: Darauf sollten frischgebackene Chefs achten
    Ab jetzt läuft hier einiges anders!

    Nach einer Unternehmsübergabe möchten viele Vorgesetze die bisherigen betrieblichen Abläufe nach ihren Vorstellungen umgestalten. Doch gelingt so eine erfolgreiche Integration in die neue Führungsposition?

  • Wer suchet, der findet - Unternehmensübergabe: 5 Nachfolgeszenarien
    Wer suchet, der findet!

    Welche Möglichkeiten haben Unternehmer ihr Lebenswerk zu übergeben, wenn sich in der Familie kein passender Nachfolger finden lässt? Fünf Übergabe Szenarien im Überblick.

  • Der Kauf eines Planungsunternehmens stellt Nachfolger vor Herausforderungen.
    Kompetenz ist ohne Alternative

    Der Kauf eines Planungsunternehmens stellt Nachfolger vor Herausforderungen. Consultingexperte Karl-Heinz Seidel erklärt im Interview, worauf Verkäufer achten sollten.

  • Frauen stehen bei Unternehmensnachfolgen oftmals hinten an. Das muss sich ändern. Zum Weltfrauentag blicken wir auf den Status quo.
    Chefin gesucht: Frauen für die Unternehmensnachfolge

    Frauen stehen bei Unternehmensnachfolgen oftmals hinten an. Das muss sich ändern, vor allem als Nachfolgerinnen werden sie dringend benötigt. Zum Weltfrauentag blicken wir auf den Status quo.

  • Altenpflege und -betreuung entwickelt sich hinsichtlich aktueller  demografischer Entwicklungen zu einem der kommenden Franchise-Trends.
    Wachstumsmarkt Altenpflege – Franchisekonzepte als ideale Basis

    Der demografische Wandel bringt Schwung in die Gesundheitsbranche. Das gilt auch für den Pflegemarkt insbesondere Die Altenpflege, die sich hinsichtlich aktueller Entwicklungen zu einem der kommenden ...

  • Brigitte Zypries wird Herausgeberin des DUB UNTERNEHMER-Magazins
    Brigitte Zypries wird Herausgeberin des DUB UNTERNEHMER-Magazins.

    Als Herausgeberin berät Zypries die Chefredaktion bei der publizistischen Ausrichtung des Magazins. Darüber hinaus wird sie Kolumnistin des zweimonatlich erscheinenden Wirtschaftstitels.

  • Unternehmensnachfolge - Antworten auf die FAQs der DUB.de Leser rund um das Thema
    Alles andere als einfach

    Unternehmer, die für ihren Betrieb einen Nachfolger suchen, stehen vor einem komplexen Prozess, der Fragen aufwirft. Hier finden sich Antworten auf diejenigen, die unsere Leser und die User von DUB.de ...

  • Franchisesysteme in der Krise
    Die richtige Strategie - Insolvenzen und andere Franchisenehmer-Exits richtig anpacken

    Auch gut organisierten Franchisesystemen bleiben Krisen nicht erspart – so kann es etwa durchaus passieren, dass einem Franchisenehmer finanziell die Luft ausgeht und er Insolvenz anmelden muss.

  • Cyberangriffe - wie können sich Unternehmer schützen und wer hilft im Notfall?
    Letzter Retter

    Sechs von zehn Cyberangriffen zielen laut Bitkom auf mittelständische Unternehmen ab. Wie sich Unternehmer schützen können und wer im Notfall hilft.

  • Ein Blick ins Innere der Amazon-Welt: Jeff Bezos hat den Buchhändler zum wertvollsten Unternehmen der Welt gemacht.
    Die Denke des Masterminds

    Ein Blick ins Innere der Amazon-Welt: Jeff Bezos hat den Buchhändler zum wertvollsten Unternehmen der Welt gemacht. Was treibt ihn an? Wie geht er vor? Die Highlights.

  • Stuttgarter-Expertin Henriette Meissner erklärt die Vorteile des neuen bAV-Gesetzes.
    Der Staat hilft mit

    Steuervorteile, Zuschüsse, Freibeträge: Neue Regelungen für die betriebliche Altersversorgung bieten jetzt mehr Vorzüge für Arbeitnehmer und Arbeitgeber. Henriette Meissner klärt auf.

DUB-Unternehmensbörse

Bei der Deutschen Unternehmerbörse können Sie Verkaufsangebote und Kaufgesuche inserieren.
Jetzt nach Verkaufsangeboten für Unternehmen suchen!
Suchen
Jetzt Newsletter bestellen
DUB-Themennewsletter
monatlich & gratis
Was Unternehmer wissen müssen
DUB-Börsennewsletter
wöchentlich & gratis
Die neusten Angebote und Gesuche auf einen Blick
Das interessiert andere Leser
  • Die digitale Transformation gelingt im Unternehmen nur im Miteinander
    „Mehr Empathie denn je“

    Die digitale Transformation gelingt im Unternehmen nur im Miteinander, postuliert Antje Leminsky, CEO beim Finanzierungsspezialisten GRENKE.

  • Marc Simons von SIMONS & KOLLEGEN weiß, wie man sich für die richtige betriebliche Krankenversicherung entscheidet.
    „Passende Lösungen für die ganze Belegschaft“

    Die Entscheidung für die richtige betriebliche Krankenversicherung (bKV) fällt vielen Unternehmen nicht leicht. Marc Simons von SIMONS & KOLLEGEN weiß Rat.

  • Nur ein Bruchteil der deutschen Unternehmen hat einen Krankenzusatzschutz für seine Mitarbeiter abgeschlossen.
    Vorsorge im Doppelpack

    Nur ein Bruchteil der deutschen Unternehmen hat einen Krankenzusatzschutz für seine Mitarbeiter abgeschlossen. Dabei bietet die bKV viele Vorteile – für Betriebe wie Angestellte.

  • T-Systems-CEO Adel Al-Saleh über die Telematik-infrastruktur in der Gesundheitsbranche.
    „Deutschland hinkt noch hinterher“

    Die Telematik-infrastruktur ist das fehlende Bindeglied in der Kommunikation zwischen Ärzten, Apotheken und Krankenkassen, mahnt T-Systems-CEO Adel Al-Saleh.

  • Stephanie Renda kennt die Grenzen, an die Frauen stoßen.
    „Das einzige Mittel der Wahl“

    Courage: Als junge Mutter gründete Stephanie Renda 2008 ihr eigenes Unternehmen. Heute engagiert sie sich für die ganze Start-up-Szene. Sie kennt die Grenzen, an die Frauen stoßen.

  • Maria Moraeus Hanssen fordert Diversität in Unternehmen
    „Sagen Sie Ja zu neuen Chancen“

    Maria Moraeus Hanssen ist Vorstandsvorsitzende der DEA Deutsche Erdoel AG. Die Norwegerin fordert Diversität in Unternehmen – und das weit über die Geschlechterfrage hinaus.

  • Ines von Jagemann über die neuen Chancen für Frauen, in Führungspositionen zu kommen.
    „Lernen Sie, sich selbst zu schätzen“

    Ines von Jagemann, Geschäftsführerin Digital bei Tchibo, über Digital Leadership und die neuen Chancen für Frauen, in Führungspositionen zu kommen.

  • Verena Pausder will, dass unsere Kleinen einmal digital ganz groß werden.
    Die Zukunft beginnt genau jetzt

    Es könnte abgedroschen klingen, wäre es nicht so unwiderlegbar: Gründerin Verena Pausder will, dass unsere Kleinen einmal digital ganz groß werden.

  • Sarna Röster macht sich für den Nachwuchs stark – und glaubt nicht an die Frauenquote.
    „Gründergeist in die Schulen“

    Sarna Röster, die Nachfolgerin des Familienbetriebs Karl Röser & Sohn, macht sich für den Nachwuchs stark. Im Interview erklärt sie warum sie gegen eine Frauenquote ist.

  • Beate Oblau behauptete sich gegen zwei Männer in der Unternehmensspitze
    „Nur Kompetenz zählt“

    Neben zwei Männern behauptet sich Beate Oblau an der Spitze des Schreibgeräteherstellers Lamy. Sie spricht über die Digitalisierung der Marke und warum ihr Geschlecht irrelevant ist.

  • Prof. Sabina Jeschke über den Mobilfunkstandard 5G und ihre Arbeit als Ingenieurin
    „Digital Leader sein heißt Vielfalt fördern“

    Prof. Sabina Jeschke, Vorstand Digitalisierung und Technik der Deutschen Bahn, über den Mobilfunkstandard 5G und ihre Arbeit als Ingenieurin in einem klassischen Männerbereich.

  • Personalvorständin von EWE, Marion Rövekamp, über Diversity und Frauenförderung.
    „Netzwerken ist essenziell“

    Als Personalvorständin von EWE setzt sich Marion Rövekamp unter anderem für die Themen Diversity und Frauenförderung ein – auch, um damit drohendem Fachkräftemangel zu begegnen.