Gute Vorbereitung bestimmt den Erfolg Teil II

In einem ersten Teil dieses Artikels wurde auf die Wertermittlung, das Geschäftsmodell, die Betriebsimmobilien, die Dokumentation von Produkten und Prozessen sowie die Erarbeitung eines Käuferprofils eingegangen.

Der nachstehende Artikel geht nun auf weitere für eine Vorbereitung wesentliche Punkte ein und fasst dann alles in einer Checkliste zusammen.

Mitarbeiter

Immer bedeutender für die Attraktivität eines zu verkaufenden Unternehmens sind deren Mitarbeiter. Bereits früh in der Informationsphase wird seitens der Kaufinteressenten nach Anzahl und vor allem Qualifikationen gefragt. Vorteilhaft ist dabei das Bestehen einer Managementebene, auf der qualifizierte und verantwortliche Mitarbeiter einen ungestörten Fortgang des operativen Geschäftes sicherstellen. Sollte dies nicht der Fall sein und sich – gerade bei kleineren Unternehmen häufig zu beobachten – vieles in der Person des verkaufenden Unternehmens konzentrieren, wäre eine wichtige Maßnahme, zumindest, eine Person zu identifizieren und auf eine solche Aufgabe vorzubereiten.

Investitionen

Ein häufig anzutreffendes Problem ist die mit zunehmendem Alter des Unternehmers nachlassende Bereitschaft zu investieren. Werden Ersatzinvestitionen noch regelmäßig getätigt, spielt die Weiterentwicklung des bestehenden Geschäftsmodells, die Erschließung weiterer Märkte oder die Entwicklung neuer Produkte vielfach keine große Rolle mehr. Auf mittlere Sicht beginnt, bei sonst gleichen Bedingungen, der Unternehmenswert zu sinken. Damit werden Werte vernichtet! Der Käufer interessiert sich für die Zukunft des Unternehmens und erwirbt immer auch ein Stück Hoffnung mit, die er aber durch nachvollziehbare Ansätze in der Planung und vorbereitende Investitionen auch gerechtfertigt finden will.

Bilanzstruktur

Eine früh beginnende Vorbereitung hilft vor allem bei der Optimierung eines wichtigen Punktes, des Jahresabschlusses. Die Bilanzpolitik sollte die vorgesehene Veräußerung im Blick behalten. Transparenz und Bilanzkontinuität fördern das Vertrauen. So sollten Gewinne, die Grundlage gängiger Bewertungsverfahren, auch gezeigt werden. Sicher ist dabei auch eine Abwägung mit ertragssteuer-lichen Überlegungen sinnvoll.

Bestehen Zusagen für betriebliche Altersversorgungen und sind dafür eventuell sogar Pensionsrückstellungen gebildet worden? Die Position kann, gerade bei kleineren Firmen, zu einer Belastung bei der Käufersuche und im Extremfall sogar ein Dealbreaker werden. Fachmännischer Rat für die Klärung dieses Themas ist dann unverzichtbar.

Weitere Bilanzpositionen, die realistisch bewertet und gegebenenfalls bereinigt werden müssen, sind der Forderungsbestand und das Warenlager. Sollten erst in den Verkaufsgesprächen deutliche Abwertungen notwendig sein, weil die ursprünglichen Bewertungen nicht zu halten sind, hat das kapitalverzehrenden Charakter. Laufende Kaufverhandlungen werden dann unnötig belastet oder - im schlimmsten Fall – scheitern ganz. Das gilt auch für Rückstellungen.

Es ist dabei selbstverständlich, dass die Ab-sicht und die anschließende Vorbereitung eines Unternehmensverkaufes mit dem eigenen Steuerberater besprochen werden sollte. Er wird bei der Optimierung des Zahlenwerkes, namentlich der Eigenkapitalstruktur, helfen und Ratschläge für eine eventuell notwendige Anpassung der bestehenden Gesellschafterstruktur geben.

Kaufpreisgestaltung

Einem Verkäufer muss ohnehin klar sein, dass zwar ein Unternehmen als Ganzes bewertet wird, der anschließende Kaufpreis aber lediglich den Wert des vorhandenen Kapitals abbildet (cash-and-debt-free). In der der Praxis heißt dies, dass zur Kaufpreisfindung der rechnerische Unternehmenswert um vorhandene überschüssige Liquidität einerseits und um bestehende Verbindlichkeiten andererseits korrigiert wird. Der Verkäufer muss darüber hinaus sicherstellen, dass zur Fortführung des Betriebes ausreichende Liquidität (das sogenannten Working Capital) im Unternehmen verbleibt. In der Praxis wird dies bereits im Rahmen der ersten Kaufpreisverhandlungen besprochen und in dem regelmäßig zu schließenden Letter of Intent (Absichtserklärung) festgelegt.

Im Übrigen kann die Vorbereitungszeit genutzt werden, um alle später ohnehin für den Datenraum notwendigen Unterlagen vorzubereiten und im Vorfeld bereits Lücken in der Dokumentation zu identifizieren und zu schließen.

Aus all diesen genannten Punkten ist erkennbar, dass eine professionelle Vorberei-tung auf einen Unternehmensverkauf idealerweise bereits drei bis fünf Jahre vor dem eigentlichen Verkaufsprozess starten sollte.

Dazu noch ein Tipp: der bekannte „Notfallkoffer“, den jedes Unternehmen haben sollte, und der die Funktionsfähigkeit eines Unternehmens bei Ausfall des Unternehmers sicherstellt, deckt bereits einen Teil der Anforderungen ab, die auch für einen Verkauf notwendig sind. Hier wird nämlich plausibel geklärt, dass das Unternehmen unabhängig vom Verkäufer in allen Belangen funktioniert. Übrigens eine der ersten Fragen, die von Kaufinteressenten gestellt werden!

~Checkliste~

  1. Vorbereitung bzw. Zusammenstellung der für die Erstellung der Verkaufsunterlagen notwendigen Unterlagen
     
  2. Detaillierte Planung der mindestens nächsten drei Jahre auf Basis going concern
     
  3. Reporting hinsichtlich Qualität und Umfang prüfen
     
  4. Erstellung Dokumentation der wesentlichen Produkte sowie der wichtigsten Prozesse
     
  5. Sicherstellung, dass Knowhow-Träger vor-handen sind und verbleiben, gegebenenfalls unmittelbar mit Auswahl und Schulung beginnen (Führungspersonal)
     
  6. Investitionsstau auflösen, aber (noch) nicht notwendige Investitionen verschieben
     
  7. Bilanzstruktur optimieren - Erträge „zeigen“ - Verkaufsstrategie mit dem M&A-Berater und dem Steuerberater abstimmen, ggf. Strukturen anpassen; hierzu gehören auch Anpassungen der Gesellschaftsstruktur oder der Eigenkapitalposition
     
  8. Zusagen betriebliche Altersversorgung (Pensionsrückstellungen) an ausscheidenden geschäftsführenden Gesellschafter ausgliedern
     
  9. Überhöhte Cash-Positionen (Liquidität) abbauen
     
  10. Versicherungsschutz prüfen

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