Titelthema

Darf's etwas teurer sein?

Professionelles Pricing, Omnichannel im Vertrieb, Customization: Dr. Georg Tacke, CEO der globalen Strategieberatung Simon-Kucher & Partners, mahnt, dass Unternehmer bei der digitalen Transformation ihre Umsätze nicht aus dem Blick verlieren sollten.

Planlose Investitionen in digitale Prozesse allein tragen wenig zur Umsatzsteigerung bei

Einnahmen stets im Blick: Planlose Investitionen in digitale Prozesse allein tragen wenig zur Umsatzsteigerung bei (Foto: PR)

Unternehmen, die ihre Daten nicht nutzen, verschenken Potenzial, warnt die Strategie- und Marketingberatung Simon-Kucher & Partners. Die Konsequenz: schlecht bepreiste Produkte und Dienstleistungen, ein gehemmter Vertrieb. Simon-Kucher & Partners führt regelmäßig die „Global Pricing & Sales Study“ durch, um zu analysieren, in welchen Bereichen Unternehmen auf dem Weg in die digitale Welt steckenbleiben. Wo die Stellschrauben zur Umsatzsteigerung liegen, erklärt CEO Dr. Georg Tacke.

DUB UNTERNEHMER-Magazin: Die digitale Transformation ist ein anhaltender Prozess. Werden dabei die richtigen Schwerpunkte gesetzt?

Georg Tacke: Digitalisierung bleibt auch weiterhin ein sehr wichtiges Thema. Allerdings ändert sich der Fokus: Ging es bisher primär um das technisch Machbare, also Technologie, drehen sich die Diskussionen dieses Jahr viel mehr um kunden- und marktseitige Themen. Konkret: Welcher Nutzen wird durch die vielen Daten für die Kunden generiert? Wie kann ich damit Geld verdienen? Die Monetarisierung digitaler Angebote rückt ins Zentrum. Denn hier herrscht Nachholbedarf.

Das heißt, Unternehmen sollten den Return on Invest ihrer digitalen Projekte stärker in den Blick nehmen?

Tacke: Ganz genau. In unserer „Global Pricing & Sales Study“ von 2017 haben wir herausgefunden, dass zwar vier von fünf Unternehmen in die digitale Transformation investiert haben, allerdings nur eines von fünf Unternehmen dadurch einen spürbaren Umsatzeffekt erzielt hat. Die meisten Unternehmen haben sich zu sehr auf Technologie konzentriert und den Blick auf Markt und Kundennutzen vergessen. Dabei sind die Voraussetzungen für maßgeschneiderte kundenzentrierte Angebote besser denn je: Unternehmen produzieren riesige Mengen von Daten – nur müssen sie diese auch nutzen, um Angebot, Vertrieb, Marketing und Kundenservice zu verbessern und mehr Geld zu verdienen.

Ein Instrument wäre die Preiserhöhung. Wie sollte die Preispolitik organisiert sein?

Tacke: Kaum ein Unternehmen erhöht seine Preise regelmäßig. Sie spüren zwar steigenden Kostendruck, etwa für Personal, Energie oder Rohstoffe. Doch kleinere Kostensteigerungen werden oftmals geschluckt und nicht weitergegeben. Das ist der Profit-Killer Nummer eins. Exzellente Unternehmen erhöhen ihre Preise mindestens einmal im Jahr. Und: Preiserhöhung muss als unternehmensweites Projekt organisiert werden, das beim Top-Management aufgehängt ist.

Inwiefern helfen digitale Technologien beim Pricing?

Tacke: Unternehmen müssen ihre Daten nutzen, um das Pricing zu professionalisieren. So kann im B2B-Bereich Machine-Learning bewährte Vertriebstools wie Peer Pricing, bei dem Preise auf Basis verschiedener Preistreiber differenziert werden, noch präziser und dynamischer gestalten. Eine ähnliche Entwicklung gibt es bei Price Promotions und Dynamic Pricing. Bisher wurden Preise auf Grundlage von statischen Regeln angepasst. Das lässt sich durch Machine-Learning automatisieren. Digitalisiertes Pricing ermöglicht sehr hohe Präzision.

Teil 1: Darf's etwas teurer sein?

Teil 2: Baustelle Vertrieb

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