Titelthema

Darf's etwas teurer sein?

Professionelles Pricing, Omnichannel im Vertrieb, Customization: Dr. Georg Tacke, CEO der globalen Strategieberatung Simon-Kucher & Partners, mahnt, dass Unternehmer bei der digitalen Transformation ihre Umsätze nicht aus dem Blick verlieren sollten.

Planlose Investitionen in digitale Prozesse allein tragen wenig zur Umsatzsteigerung bei

Einnahmen stets im Blick: Planlose Investitionen in digitale Prozesse allein tragen wenig zur Umsatzsteigerung bei (Foto: PR)

Unternehmen, die ihre Daten nicht nutzen, verschenken Potenzial, warnt die Strategie- und Marketingberatung Simon-Kucher & Partners. Die Konsequenz: schlecht bepreiste Produkte und Dienstleistungen, ein gehemmter Vertrieb. Simon-Kucher & Partners führt regelmäßig die „Global Pricing & Sales Study“ durch, um zu analysieren, in welchen Bereichen Unternehmen auf dem Weg in die digitale Welt steckenbleiben. Wo die Stellschrauben zur Umsatzsteigerung liegen, erklärt CEO Dr. Georg Tacke.

DUB UNTERNEHMER-Magazin: Die digitale Transformation ist ein anhaltender Prozess. Werden dabei die richtigen Schwerpunkte gesetzt?

Georg Tacke: Digitalisierung bleibt auch weiterhin ein sehr wichtiges Thema. Allerdings ändert sich der Fokus: Ging es bisher primär um das technisch Machbare, also Technologie, drehen sich die Diskussionen dieses Jahr viel mehr um kunden- und marktseitige Themen. Konkret: Welcher Nutzen wird durch die vielen Daten für die Kunden generiert? Wie kann ich damit Geld verdienen? Die Monetarisierung digitaler Angebote rückt ins Zentrum. Denn hier herrscht Nachholbedarf.

Das heißt, Unternehmen sollten den Return on Invest ihrer digitalen Projekte stärker in den Blick nehmen?

Tacke: Ganz genau. In unserer „Global Pricing & Sales Study“ von 2017 haben wir herausgefunden, dass zwar vier von fünf Unternehmen in die digitale Transformation investiert haben, allerdings nur eines von fünf Unternehmen dadurch einen spürbaren Umsatzeffekt erzielt hat. Die meisten Unternehmen haben sich zu sehr auf Technologie konzentriert und den Blick auf Markt und Kundennutzen vergessen. Dabei sind die Voraussetzungen für maßgeschneiderte kundenzentrierte Angebote besser denn je: Unternehmen produzieren riesige Mengen von Daten – nur müssen sie diese auch nutzen, um Angebot, Vertrieb, Marketing und Kundenservice zu verbessern und mehr Geld zu verdienen.

Ein Instrument wäre die Preiserhöhung. Wie sollte die Preispolitik organisiert sein?

Tacke: Kaum ein Unternehmen erhöht seine Preise regelmäßig. Sie spüren zwar steigenden Kostendruck, etwa für Personal, Energie oder Rohstoffe. Doch kleinere Kostensteigerungen werden oftmals geschluckt und nicht weitergegeben. Das ist der Profit-Killer Nummer eins. Exzellente Unternehmen erhöhen ihre Preise mindestens einmal im Jahr. Und: Preiserhöhung muss als unternehmensweites Projekt organisiert werden, das beim Top-Management aufgehängt ist.

Inwiefern helfen digitale Technologien beim Pricing?

Tacke: Unternehmen müssen ihre Daten nutzen, um das Pricing zu professionalisieren. So kann im B2B-Bereich Machine-Learning bewährte Vertriebstools wie Peer Pricing, bei dem Preise auf Basis verschiedener Preistreiber differenziert werden, noch präziser und dynamischer gestalten. Eine ähnliche Entwicklung gibt es bei Price Promotions und Dynamic Pricing. Bisher wurden Preise auf Grundlage von statischen Regeln angepasst. Das lässt sich durch Machine-Learning automatisieren. Digitalisiertes Pricing ermöglicht sehr hohe Präzision.

Teil 1: Darf's etwas teurer sein?

Teil 2: Baustelle Vertrieb

Das interessiert andere Leser

  • Gelungene Firmenübernahme

    Praxis-Beispiel: Nach dreieinhalb Jahren geduldiger Suche konnte Loes Fröhlich sein Maschinenbau-Unternehmen erfolgreich an einen Nachfolger übergeben. Was waren die Erfolgsfaktoren?

  • Haustüren Franchise Expandiert in Deutschland
    Haustüren Franchise auf Expansionskurs

    Pirnar sucht engagierte Verkaufstalente als Franchisenehmer für seine neuen Standorte in Deutschland. Der Produzent ist am 27.-29. September 2018 auf der Franchise-Expo in Frankfurt anzutreffen.

  • Motivation zur Selbstständigkeit
    Gründen 2018 - neue Studie zur Motivation

    Unterscheidet sich der Gründungswunsch nach Altersgruppe? Und was sind die wichtigsten Motivationen und Hindernisse auf dem Weg zur Selbstständigkeit. Hier erfahren Sie mehr.

  • Neue TV-Show - Unternehmen sucht Nachfolger

    Gemeinsam mit Pro TV Produktion sucht DUB Unternehmenskäufer für mehrere Betriebe in NRW. Die Sendung wird im Herbst ausgestrahlt. Jetzt bewerben!

  • Franchise im Handwerk

    Die Rahmenbedingungen für Franchise im Handwerk sind gut. Durch Gesetzesänderungen sind viele Franchisesysteme im Handwerk auch für Berufs- oder Quereinsteiger offen.

  • Verkaufsmotiv beim Firmenverkauf

    Die objektive Beurteilung Ihres Verkaufsmotivs ist spielentscheidend für den Verkauf Ihrer Firma.

  • Titelthema: Die Tech Trends 2018

    Künstliche Intelligenz, Robotik, E-Mobilität und Co. dominieren die Zukunft. Was die technologische Umwälzung bringt und wie Elon Musk und Co. Trends setzen.

  • Elon Musk
    Zwischen Genie und Wahnsinn

    Hyperloop und Marsmissionen revolutionieren Mobilität. Eines muss man ihm lassen: Elon Musk hat visionäre Ideen – und den Mut, sie zu verwirklichen.

  • Sommer im Glas

    Die Vielfalt bei Weinen scheint unermesslich. Und die Qualität steigt stetig. Das DUB UNTERNEHMER-Magazin befragte ausgewählte Weinhändler nach ihrem Geheimtipp für die warme Jahreszeit.

  • Nachfolgeberatung für Familienunternehmen und KMUs
    Berater gesucht - gefunden

    Eine gute Nachfolgeberatung kann bei Unternehmensverkäufen helfen. Wie aber finden Unternehmen den richtigen Fachmann?

  • Immer weniger Nachfolger in Sicht

    Die deutsche Wirtschaft brummt, die Grundlage für Gründerwachstum ist gelegt. Tatsächlich sinkt die Zahl der Gründer, damit sind auch weniger potentielle Unternehmensnachfolger auf dem Markt.

  • Franchise boomt in Deutschland

    Die Firmen haben 2017 ein Umsatzplus von acht Prozent gegenüber 2016 erwirtschaftet. Nun präsentiert sich der Wirtschaftszweig auf einer großen Messe in Frankfurt am Main - mit mind. 125 Marken.

  • Revolution in der Storage-Branche

    JAMES-Box will die Storage-Branche revolutionieren. Geschäftsführer Marcus Rey plant nach einem gelungenen Start die Expansion und sucht dafür Investoren.

  • Daimler kooperiert mit Taxify
    Daimler kauft sich bei Uber-Konkurrent ein

    Der Stuttgarter Automobilkonzern Daimler beteiligt sich nach exklusiven Informationen des DUB UNTERNEHMER-Magazins an dem estnischen Mobilitätsanbieter Taxify.

  • Industrie 4.0
    Spezial Industrie 4.0: Schrittmacher der Industrie

    Voll automatisierte Fertigung, Cobots, Digitale Zwillinge –Experten von Kuka, Linde und KPMG erklären die Metamorphose der Industrie im Interview.

  • Auf und davon

    Eine neue Generation von Selbstständigen erobert die digitale Geschäftswelt. Sie sind gut ausgebildet, kreativ – und reisen um die Welt. Warum immer mehr digitale Nomaden unterwegs sind.

  • Land der Handwerker?

    Das deutsche Handwerk steuert in die Krise: Ein Fünftel aller Handwerksunternehmer muss in den nächsten Jahren einen passenden Nachfolger finden. Wie das Kunststück gelingen kann.

  • Pension ohne Murren und Knurren

    Unternehmensverkauf mit Pensionszusage für den scheidenden Inhaber – bislang ein Hindernis für viele Nachfolger. Ein neues Urteil macht es beiden Parteien nun leichter.

  • Progression versus Tradition

    Unternehmerische Freiheit oder lieber finanzielle Sicherheit? Gute Preiskonditionen oder Erfolgsgarantie? Was Franchise-Pioniere und -Traditionalisten voneinander unterscheidet.

  • Innovative Behandlungsmethoden
    Zukunftsmedizin

    Die privaten Krankenversicherungen sehen sich selbst als Motor für Innovationen – und unterstreichen damit ihre Position im Gesundheitssystem. Was ist dran an dieser Vorreiterrolle?

  • Ebikes, Pedelec und Lastenrad liegen im Trend
    Auf die Räder, fertig, los!

    Fahrrad statt Dienstwagen. Das ist nicht nur gut für die Fitness, sondern schont auch die Umwelt. Zusätzliches Plus: Betrieb und Mitarbeiter sparen dabei Geld.

  • Roland Berger Interview
    Exklusiv: „Übernehmt Verantwortung“

    Audienz bei einer Eminenz. Warum Überzeugungen gerade für Unternehmer entscheidend sind und wie Menschlichkeit zum Erfolgsfaktor wird – Beraterlegende Roland Berger im Tacheles-Talk.

  • Homo Emoticus

    Niemand kauft einen Porsche nur, um Auto zu fahren. Niemand verkauft eine Firma nur, um Geld zu verdienen. Was die eigentlichen Motive für Käufe und Verkäufe sind.

  • Kurzer Prozess

    Thomas und Karin Schneider wussten genau, was für ein Unternehmen sie kaufen wollten. Ihnen ist eine Übernahme im Eiltempo gelungen. Was ist ihr Erfolgsrezept?

  • Lernen vom Gründer-Guru

    Shai Agassi ist so etwas wie der Bill Gates Israels. In den Neunzigern baute er gleich vier Unternehmen auf, seither folgten zwei weitere. Was Entrepreneure von ihm lernen können.

  • Der Countdown läuft

    Am 25. Mai ist es soweit – die europäische Datenschutz-Grundverordnung (DSGVO) tritt in Kraft. Was Unternehmen jetzt noch tun können, um die Regelungen umzusetzen.

  • Smart Energy und Elektromobilität
    Energiewende: Die Zukunft ist grün

    Energieversorgung von morgen: Vom smarten Zuhause über E-Mobilität bis hin zu innovativen und dezentralen Lösungen. Diese Unternehmen revolutionieren mit nachhaltigen Trends die Branche.

  • Nachfolgetypen

    Wer ein Unternehmen aufbaut, wünscht sich meistens, dass das Lebenswerk von einem Familienmitglied weiterentwickelt wird. Lesen Sie, welche Faktoren die Nachfolge begünstigen.

  • Self-Storage Startups mit neuen Lagerraum-Lösungen

    Der Arbeitsplatz von heute gewährt freie Platzwahl in Coworking-Spaces. Doch die neue Flexibilität hat Ihren Preis: mangelnder Stauraum für Papiere und Akten. Die Shareing Economy bietet Lösungen.

  • Energie, Nachhaltigkei und Gesundheit
    Tech-Trend Smart Living: Smart & gesund

    Nachhaltigkeit ist den Bundesbürgern wichtig. Hohe Sicherheit und viel Gesundheit ebenfalls. Smart Living wird die Erfüllung dieser Ziele ein Stück näherbringen.

DUB-Unternehmensbörse

Bei der Deutschen Unternehmerbörse können Sie Verkaufsangebote und Kaufgesuche inserieren.
Jetzt nach Verkaufsangeboten für Unternehmen suchen!
Suchen
Jetzt Newsletter bestellen
DUB-Themennewsletter
monatlich & gratis
Was Unternehmer wissen müssen
DUB-Börsennewsletter
wöchentlich & gratis
Die neusten Angebote und Gesuche auf einen Blick
Das interessiert andere Leser
  • Gelungene Firmenübernahme

    Praxis-Beispiel: Nach dreieinhalb Jahren geduldiger Suche konnte Loes Fröhlich sein Maschinenbau-Unternehmen erfolgreich an einen Nachfolger übergeben. Was waren die Erfolgsfaktoren?

  • Haustüren Franchise Expandiert in Deutschland
    Haustüren Franchise auf Expansionskurs

    Pirnar sucht engagierte Verkaufstalente als Franchisenehmer für seine neuen Standorte in Deutschland. Der Produzent ist am 27.-29. September 2018 auf der Franchise-Expo in Frankfurt anzutreffen.

  • Motivation zur Selbstständigkeit
    Gründen 2018 - neue Studie zur Motivation

    Unterscheidet sich der Gründungswunsch nach Altersgruppe? Und was sind die wichtigsten Motivationen und Hindernisse auf dem Weg zur Selbstständigkeit. Hier erfahren Sie mehr.

  • Neue TV-Show - Unternehmen sucht Nachfolger

    Gemeinsam mit Pro TV Produktion sucht DUB Unternehmenskäufer für mehrere Betriebe in NRW. Die Sendung wird im Herbst ausgestrahlt. Jetzt bewerben!

  • Franchise im Handwerk

    Die Rahmenbedingungen für Franchise im Handwerk sind gut. Durch Gesetzesänderungen sind viele Franchisesysteme im Handwerk auch für Berufs- oder Quereinsteiger offen.

  • Verkaufsmotiv beim Firmenverkauf

    Die objektive Beurteilung Ihres Verkaufsmotivs ist spielentscheidend für den Verkauf Ihrer Firma.

  • Titelthema: Die Tech Trends 2018

    Künstliche Intelligenz, Robotik, E-Mobilität und Co. dominieren die Zukunft. Was die technologische Umwälzung bringt und wie Elon Musk und Co. Trends setzen.

  • Elon Musk
    Zwischen Genie und Wahnsinn

    Hyperloop und Marsmissionen revolutionieren Mobilität. Eines muss man ihm lassen: Elon Musk hat visionäre Ideen – und den Mut, sie zu verwirklichen.

  • Nachfolgeberatung für Familienunternehmen und KMUs
    Berater gesucht - gefunden

    Eine gute Nachfolgeberatung kann bei Unternehmensverkäufen helfen. Wie aber finden Unternehmen den richtigen Fachmann?

  • Immer weniger Nachfolger in Sicht

    Die deutsche Wirtschaft brummt, die Grundlage für Gründerwachstum ist gelegt. Tatsächlich sinkt die Zahl der Gründer, damit sind auch weniger potentielle Unternehmensnachfolger auf dem Markt.

  • Franchise boomt in Deutschland

    Die Firmen haben 2017 ein Umsatzplus von acht Prozent gegenüber 2016 erwirtschaftet. Nun präsentiert sich der Wirtschaftszweig auf einer großen Messe in Frankfurt am Main - mit mind. 125 Marken.

  • Revolution in der Storage-Branche

    JAMES-Box will die Storage-Branche revolutionieren. Geschäftsführer Marcus Rey plant nach einem gelungenen Start die Expansion und sucht dafür Investoren.