Die fünf häufigsten Fehler beim Unternehmensverkauf
Der Verkauf eines Unternehmens erhält, oft nicht den Stellenwert eingeräumt, der ihm als strategisches Großprojekt zukommt – und scheitert dann oft aus ebenso profanen, wie vermeidbaren, Fehlern.
Ein großer Teil der Unternehmen, die in Deutschland jährlich den Eigentümer wechseln, wird aus Altersgründen übertragen.
Daneben spielen beim Unternehmensverkauf aber auch andere Motive wie strategische Erwägungen oder Konflikte im Gesellschafterkreis eine Rolle. Eine große Anzahl dieser Transaktionen gelingt zur Freude beider Seiten, eine nicht unerhebliche Menge dagegen aber scheitert. So unterschiedlich die Ausgangspunkte für den Verkauf auch sein mögen – die Fehler, die schließlich zum Misslingen führen, gleichen einander über alle Branchen hinweg.
1. Fehler beim Unternehmensverkauf: zu wenig Zeit
Das wichtigste Manko, dem Unternehmensverkäufe oftmals von Beginn an ausgesetzt sind, ist ein Mangel an Zeit. Transaktionen dauern von der Käufersuche bis zur Vertragsunterzeichnung rund ein Jahr – viele Unternehmer kalkulieren diese Zeitspanne aber nicht ein.
Zudem bedeutet eine anstehende Transaktion einen Vollzeitjob für den Unternehmer, den er nicht delegieren kann, da er stets für Gespräche und Verhandlungen verfügbar und auskunftsfähig sein muss. Selbst Berater, Profis in Sachen M&A, veranschlagen für die Projektbegleitung bis zu 200 Manntage – das verdeutlicht die Belastung. Fehlversuche müssen dabei ebenso mit einkalkuliert werden wie diverse Verhandlungsrunden.
Soll unter Wertaspekten ein idealer Zeitpunkt für den Unternehmensverkauf gefunden werden, reichen zwölf Monate Vorlauf nicht aus. Die Wahl des optimalen Verkaufszeitpunkts bedingt eine vorausschauende Planung über mehrere Jahre hinweg.
Das Unternehmen sollte während dieser Phase in eine möglichst gute Verfassung gebracht werden, der Verkauf sollte frei von persönlichem oder finanziellem Handlungsdruck stattfinden, am besten während einer gesamtwirtschaftlichen Aufschwungphase.
Insbesondere bei Altersnachfolgen ist aber häufig genau das Gegenteil der Fall: Der Unternehmer genießt die guten Zeiten und denkt an einen Verkauf, sobald das Geschäft mühsam wird. Fällt dieser Zeitpunkt in den wirtschaftlichen Abschwung, sind die Folgen für den Unternehmenswert fatal.
2. Fehler beim Unternehmensverkauf: mangelnde Professionalität
Ebenso problematisch wie Zeitmangel oder der falsche Zeitpunkt wirkt sich mangelnde Professionalität aus. Offenkundig tritt sie spätestens zutage, wenn ein professionelles Angebot, das wichtigste Verkaufsinstrument, auf den Tisch gehört. Profis auf Seiten der Käufer und echte Interessenten akzeptieren ein Angebot nur, wenn es gleichermaßen umfassend, transparent, nachvollziehbar und faktenbasierend ist.
Topkäufer sehen viele Angebote und können daher vergleichen, sie erwarten, dass Verkäufer auch Negativ-Faktoren nennen, den Verkauf begründen und Spezifika erklären. Viele Unternehmer schrecken die besten Kaufinteressenten mit unprofessionellen Angeboten schnell ab.
Bestandteil des Angebots ist immer auch ein rationaler Preis. Sinnvollerweise bewegen sich Unternehmer innerhalb der Bandbreite, die die Wertermittlungsverfahren nahe legen und gehen nicht darüber hinaus.
3. Fehler beim Unternehmensverkauf: falsche Motivation
Überhöhte Preiserwartungen korrespondieren häufig mit einer mangelnden Bereitschaft, sich überhaupt von seinem Lebenswerk zu trennen. Eine falsche Verkaufsmotivation behindert die Transaktion erheblich. Nur eine positive Herangehensweise schafft Raum für einen Verkauf aus einer Position der Stärke und damit für vielfältige Gestaltungsmöglichkeiten und die nachhaltige Weiterführung des Unternehmens durch einen Nachfolger.
4. Fehler beim Unternehmensverkauf: eingeschränkte Marktansprache
Den Käufer nur schnell und verschämt unter Bekannten finden zu wollen, ist der vierte große Fehler, den Unternehmer häufig begehen. Denn erst eine möglichst große Zahl potenzieller Käufer erlaubt es, aus einer starken Position heraus zu verhandeln. Eine Fülle von Interessenten findet sich erst über Öffentlichkeit, das Medium der Wahl sind dabei heute Internetdatenbanken. Die Verkaufsabsicht sollte möglichst breit und gleichzeitig zielgerichtet kommuniziert werden, der Markt dabei so penetriert werden wie im Kerngeschäft des Unternehmers. Bei Fehlversuchen aufzugeben, verbietet sich.
5. Fehler beim Unternehmensverkauf: Inkonsequenz
Konsequenz gilt als oberste Maxime beimUnternehmensverkauf auch bei der praktischen Frage der Angebotsaktualisierung. Ist ein Unternehmen bereits auf dem Markt, müssen die Angebotsdaten stets aktuell gehalten werden; viele Unternehmen vergessen dies und vergeben sich damit letztlich Chancen in der Verhandlungsführung.
Innerhalb dieser parallel stattfindenden Gespräche sollten Verkaufswillige konsequent, standhaft bei der Sache, zügig und auf maximal drei Gesprächsrunden begrenzt agieren. Bei den Verhandlungen, bei der Käufersuche oder bei der Planung – Inkonsequenz gefährdet viele erfolgversprechende Anfänge auf dem Transaktionsmarkt.
Das interessiert andere Leser
-
Wann beginnt die große Insolvenzwelle?
Die Politik versucht, die Insolvenzwelle mit allen möglichen Mitteln abzuwenden. Unsere Umfrageergebnisse zeigen jedoch, dass zum 1. Quartal 2021 ein klarer Anstieg bei Insolvenzanträgen erwartet wird.
-
Commerzbank und Deutsche Unternehmerbörse DUB.de verlängern ihre Kooperation zur Unternehmensnachfolge
Die Commerzbank und DUB.de verlängern die Zusammenarbeit zur Unternehmensnachfolge, um Unternehmer auch weiterhin beim Nachfolgeprozess zu unterstützen.
-
Trügerische Sicherheit: Insolvenzen in Deutschland unter Vorjahresniveau
Die erwartete Insolvenzwelle ist bisher ausgeblieben, doch könnten die Antragsstellungen im ersten Quartal 2021 wieder deutlich zunehmen.
-
Mit präventiven Sanierungsverfahren Insolvenzen vermeiden
Ab dem kommenden Jahr soll es Unternehmen leichter gemacht werden, sich auch ohne der Insolvenzverfahren einer finanziellen Rekonstruierung zu unterziehen.
-
Wie haftet die Geschäftsführung in der Insolvenz?
Es droht eine Insolvenz? In welcher Form haftet der Geschäftsführer und welche Möglichkeiten gibt es um Haftungsrisiken zu vermeiden?
-
Neue Möglichkeiten für die Unternehmenssanierung
Präventive Restrukturierung heißt: Unternehmen frühzeitig sanieren, bevor es zu einem Insolvenzverfahren kommt. Mit dem Stabilisierungs- und Restrukturierungsrahmen soll es 2021 ein neues Werkzeug geben.
-
Jetzt erfolgreich IT- und Software-Unternehmen übergeben
Das DUB Whitepaper bündelt Expertise und Ratschläge rund um den Nachfolgeprozess in der IT- und Software-Branche. Jetzt kostenlos herunterladen!
-
So finden Sie das passende Franchise-System
Das geeignete Franchise-System zu finden ist keine leichte Aufgabe. Doch wenn Sie die richtigen Fragen zur richtigen Zeit stellen, kommen Sie Ihrem Ziel einen großen Schritt näher.
-
Insolvenzantrag stellen - Zahlungsunfähig oder nicht?
Der „Lockdown light“ könnte etliche Unternehmer in eine finanzielle Notlage bringen. Doch ab wann eine „Zahlungsunfähigkeit“ vorliegt und was es dabei zu beachten gilt, erklärt Rechtsanwalt Björn Schwencke.
-
Familienstiftung neu gedacht – eine besondere Form der Holding
Gesellschaftsverträge, Gesellschaftervereinbarungen, Testamente, Erbverträge und Steuern – gefühlt beschäftigt sich ein Mandant mit nichts anderem, wenn er sein Unternehmen in die nächste Generation ...
-
Die Angst vor der Unternehmensübergabe
Gespräch mit Nils Koerber, Gründer und Inhaber von KERN – Unternehmensnachfolge. Außerdem verlosen wir 5 Fachbücher zur Unternehmensnachfolge im Wert von je 29,00 Euro. Jetzt teilnehmen und gewinnen!
-
Erfolgreiche Nachfolgelösung der Metallbau Kaiser GmbH
Der Weg der Metallbau Kaiser GmbH zur international tätigen JAZO-Unternehmensgruppe gelingt mit Hilfe der Deutschen Unternehmerbörse, nachdem eine interne Nachfolge fehlschlug.
-
Insolvenz im Mittelstand - 45 Prozent könnten betroffen sein
Manche Experten rechnen bereits für das Jahresende mit einem deutlichen Anstieg der Zahlen bezüglich Insolvenzen. Besonders betroffen: der Mittelstand
-
Handelsblatt Symposium: Sanierungs- und Insolvenzrecht 2020
Am 22. Oktober 2020 diskutieren Top-Experten in Düsseldorf über die Zukunft der Sanierung von Unternehmen. Wie kann die Umsetzung der EU-Richtlinien gelingen und welche Wege aus der Krise gibt es?
-
Unternehmensnachfolgerinnen des Jahres ernannt
Zum dritten Mal wurde der Next Generation Award verliehen. Der Verband deutscher Unternehmerinnen möchte durch diesen Preis die Leistungen von Frauen in der Unternehmensnachfolge herausstellen.
-
Franchise Expo 2020: Online Edition
Dieses Jahr findet die Franchise Messe 2020 nicht in Frankfurt, sondern online statt. Blättern Sie hier vorab durch das virtuelle Messemagazin.
-
Geschäftsführer stirbt, was nun?
Was passiert eigentlich mit dem Unternehmen, wenn ich von heute auf morgen nicht mehr da bin? Folgende 4 Punkte gehören in jeden Notfallplan.
-
Nachfolgemangel in der Logistikbranche
Immer mehr prädestinierte Nachfolger möchten ihren eigenen Weg gehen und nicht in die Fußstapfen der Eltern. Wie ist es um die Nachfolgesituation in der Logistikbranche bestellt?
-
Auswirkungen der Corona-Epidemie auf den Unternehmenskaufpreis
Viele Unternehmen konnten durch staatliche Hilfsmaßnahmen durch die Krise gebracht werden. Kommt nach dem Ende der Maßnahmen im Herbst die große Insolvenzwelle?
-
Wie kaufe ich ein Unternehmen aus der Insolvenz?
Die Pandemie hat dazu geführt, dass viele Unternehmen heute insolvent sind, obwohl sie eigentlich ein funktionierendes Geschäftsmodell aufweisen. Für Investoren bieten diese eine echte Chance.
-
DUB-White Paper: Übernahme im Gastronomiegewerbe
Das exklusive DUB-Whitepaper: „Eigener Chef in der Gastronomie“ bringt Sie in die optimale Startposition und ist ihr idealer Ratgeber für den Einstieg in die Herausforderung „Unternehmenskauf“.
-
Chef gesucht!
Einen Geschäftsführer mit Unternehmerkompetenzen und finanzieller Ausstattung zu finden ist die Kür der Nachfolgeberatung. Worauf kommt es dabei an und wie gelingt die Übergabe erfolgreich?
-
Das Exposé: Grundlage für einen erfolgreichen Unternehmensverkauf
Über ein Exposé sollen sich potentielle Käufer eines Unternehmens umfassend über das zu verkaufende Unternehmen informieren können. Was dort unbedingt hinein gehört, lesen Sie hier.
-
Märklin, Schiesser und Matratzen Direct: Ihr Weg aus der Insolvenz
Eines haben die drei Traditionsunternehmen gemeinsam: Ihnen gelang ein gelungener Neustart. Sie zeigen, dass eine Krise nicht unbedingt ein Zeichen von Schwäche, sondern eine Chance für eine Neuausrichtung ...
-
Earn-outs beim Unternehmensverkauf - Vorsicht vor Fallstricken
Eine Kaufpreissplittung muss zuweilen her: Earn-Outs können bei der Abwicklung der Unternehmensnachfolge helfen. Ganz ohne Risiko ist dieses Verfahren jedoch nicht
-
PE-Fonds bei KfW-Darlehen jetzt im Nachteil
Unternehmen im Besitz von Private-Equity-Investoren erhalten seit Anfang Juni keine finanzielle Hilfe durch die KfW. Welche Hintergründe hat dieser Beschluss?
-
Unternehmensverkauf über eine Auktion oder einen Einzelprozess?
Ein Unternehmensverkauf kann auf verschiedenen Wegen erfolgen. Die Vor- und Nachteile eines Einzelprozesses und einer Auktion fasst Gastautor Patrick Seip zusammen.
-
Umfrage: Das Ende der familieninternen Unternehmensnachfolge?
DUB.de hat Unternehmer und Nachfolger zu ihren Erfahrungen zu abgeschlossenen oder noch laufenden Nachfolgeprozessen befragt. Hier sind die Ergebnisse.
-
Haftung bei der Übernahme insolventer Unternehmen
Wer insolvente Firmen kaufen möchte und die Haftung vermeiden will, sieht sich mit einigen Begriffen und Gesetzen konfrontiert. Dabei ist die Materie gar nicht so komplex.
-
Restrukturierung von Pensionszusagen
Welche Möglichkeiten bieten Pensionspläne, um in der Corona-Krise liquide zu bleiben? Ein aktuelles Praxisbeispiel zeigt, wie es geht.
