Das Portal für Unternehmer, Gründer und Investoren
 

Hamburg, 30.01.2017

Verkaufswillige Unternehmer vergessen das Wichtigste

Nachfolgesuchende Unternehmer können alles, nur nicht sich selbst erfolgreich verkaufen - oder ihren Betrieb. Ausnahmen gibt es zwar, doch der ernüchternde Normalfall bleibt auch nach 30 Jahren Beratungstätigkeit irritierend.

Erst wenn Unternehmer erkennen, dass ein Nachfolgeprojekt ein Spezialfall ist, der ohne die erforderliche Expertise nur selten gelingt, wird ein Berater hinzugezogen. Unternehmer, die es allein schaffen einen Nachfolger zu finden, sind klar die Ausnahme. Warum ist das so? Internetbörsen wie „dub.de“ ermöglichen durchaus das Auffinden potenzieller Nachfolger - oder eines geeigneten Betriebes. Wozu wird dann noch ein Transaktionsberater benötigt?

Kaum ein Unternehmer denkt an das wahrscheinlich Wichtigste

Die kritische Phase eines Transferprojekts und die ersten Schritte auf dem Hindernisparcours beginnen mit der Vorbereitung der ersten Gespräche mit Nachfolge- bzw. Kaufinteressenten. Mit einem einzigen Satz per eMail oder Telefon können vorhandene Chancen zerstört oder ein bis dahin lediglich verhaltenes Interesse gesteigert werden. Wenige Projekte sind strategisch so behutsam zu behandeln, wie ein Unternehmensverkauf. Doch die Sensibilität dafür fehlt den meisten Unternehmern, was zu beklagen, aber Tatsache ist. Während sie ihre Produkte oder Dienstleistungen erfolgreich vermarkten können, sind sie nur sehr selten in der Lage, das eigene Unternehmen realistisch zu bewerten und den Verkaufsprozess zielorientiert zu gestalten. Was jeder erfolgreiche Verkäufer weiß, können oder wollen sie oft nicht: Sich innerlich auf den Stuhl des Gegenüber zu setzen, dessen Interesse zu verstehen und entsprechend zu verhandeln. Warum das so ist, bleibt ein Geheimnis.

Sollte ein Unternehmer diese Schwierigkeiten selbst erkennen und einen Berater einschalten, so hat er etwas äußerst Wichtiges verstanden. Denn ein „Unternehmensvermittler“ vermittelt im doppelten Sinne! Er wirkt auch als Puffer zwischen Verkäufer und Kaufinteressent. Fehlendes verhandlungspsychologisches Geschick auf einer oder beiden Seiten der Verhandlungspartner wird ein Berater ergänzen. Es ist geradezu irritierend immer wieder festzustellen, welche gravierenden Verhandlungsfehler ohne Berater gemacht werden, mit entsprechend negativen Folgen.

M&A-Berater als personal-coach

Mit einem erfahrenen Berater als Coach, Ideengeber, Problemlöser, Kümmerer, Konfliktvermeider etc. steigen die Chancen erheblich, dass der Transfer gelingt. Was zumeist völlig unbeachtet bleibt, aber erfolgsentscheidend ist, sind die ausgleichenden und moderierenden Hilfestellungen des Transaktionsberaters. Weil hierüber selten gesprochen und publiziert wird, führt dies zu dem Missverständnis, dass kein Transaktionsberater benötigt wird. Transaktionsberater können in einem Verkaufsprojekt während einiger Monate zum engen, persönlichen Begleiter werden, und zwar auf beiden Seiten. So intensiv die Zusammenarbeit auch ist, nach dem „Closing“ verschwinden sie wieder aus dem Blickfeld, und das ist normal. Übrigens wissen Transaktionsberater auch, wie unterschiedlich sich Verhandlungen gestalten, wenn sich entweder ein MBI-Kandidat für eine Nachfolge oder eine Firma für eine Übernahme interessiert.

Sitzen sich schließlich Verkäufer und Kaufinteressent gegenüber, steigt der Gefahrenpegel enorm. Kritische Fragen von Nachfolgeinteressierten zum Unternehmen werden vom Unternehmer als Affront verstanden, gar als persönliche Angriffe. Er hat doch jahrzehntelang einen erfolgreichen Betrieb aufgebaut, was stellt denn dieser Grünschnabel für Fragen? Ein Berater erkennt diese Gesprächsentwicklung im Voraus und kann die Spannung herausnehmen. Wenn Unternehmer auf den Beraterbeistand verzichten, haben sie in solcher Situation nur Chancen, wenn sich der Partner äußerst nachsichtig erweist. Natürlich ist auch die andere Seite - zumeist ein MBI-Kandidat - nicht frei von Selbstüberschätzung und unüberlegtem Verhalten. Manche Möchtegernunternehmer glauben, mit 100.000 Euro Eigenkapital und Hilfe der KfW leicht eine Dreimillionenfinanzierung realisieren zu können. Ohne Berater läuft es dann so, dass endlos lange Gespräche stattfinden, die auf beiden Seiten zu wohlwollender Übereinstimmung führen. Erst nach Wochen wird die Unmöglichkeit des Vorhabens deutlich und der vermeintlich erfahrene Unternehmer entrüstet sich: „Warum haben Sie das nicht gleich gesagt“? Glauben Sie nur nicht, lieber Leser, dass das in der Praxis nicht haargenau so geschieht. Beide Verhandlungspartner haben in solchen Fällen Energie und Zeit verschwendet. Genau wie vor und während persönlicher Gespräche ergeben sich auch danach kritische Situationen, in wiederum anderer Hinsicht. Nur ein Beispiel: Es wurde vereinbart, dass dem Interessenten bestimmte Dokumente zugestellt werden sollen. Doch diese lassen auf sich warten. Denn der Unternehmer bearbeitet das Projekt mit einer weitaus geringeren Priorität als der potenzielle Nachfolger, der praktisch stündlich auf Antwort wartet. In solcher Situation ist mancher Deal gescheitert. Ein Berater kann den Crash vermeiden.

Beiden Projektpartnern (Käufern und Verkäufern) gelingt es leichter, zuerst den „zwischengeschalteten“ Berater anzusprechen, der das Anliegen entweder selbst klären oder es gefiltert an den Partner weiterleiten und Antworten herbeiführen wird. Dem Berater hat man schnell eine Mail gesendet, dem verkaufenden Unternehmer gegenüber würde sich mancher MBI-Kandidat eher scheuen. So können auch kritische Details unaufgeregt verhandelt und geklärt werden. Die Kommunikation zwischen einem potenziellen Nachfolger und dem Berater entspricht einem Vielfachen dessen, was auf dem direkten Wege zwischen Käufer und verkaufendem Unternehmer stattfindet.

Transaktionsberater sind einerseits Kontaktvermittler, vor allem aber Vermittler im psychologischen Sinne, ausgleichend und auf Gelingen fokussiert. Aus meiner Sicht ist diese zielführende Mittlerfunktion zwischen Kaufinteressent und Verkäufer eines der wichtigsten Argumente, einen Berater zu engagieren.

Nach oben

Das interessiert andere Leser

  • Mut zur Nische

    Investorin Anastasia Borghardt will Popcorn ganz groß rausbringen. Was sie über Start-ups und der Suche nach der berühmten "Nadel im Heuhaufen“ zu sagen hat.

  • Online-Tischler Pickawood liefert Erfolgszahlen

    Was ist eigentlich aus Pickawood geworden, dem Startup, das vor zwei Jahren ein Crowdinvesting auf DUB erfolgreich durchgeführt hat?

  • Compliance in Zeiten der digitalen Transformation

    Warum ein grundlegender Wertewandel notwendig ist, lesen Sie hier.

  • Das haben wir doch schon immer so gemacht

    Die Bundesbürger mögen Beständigkeit, keine Innovationen. Das könnte zum Problem für die Unternehmen werden.

  • Spektakuläre Deals

    Bei Übernahmen werden oft völlig überzogene Prämien bezahlt. Warum eigentlich? Und sind Familienunternehmen auch betroffen?

  • Auf den Punkt flüssig
    Säumige Großkunden

    Alltag in deutschen Firmen: Kunden lassen viel Zeit mit den Zahlungen, die Außenstände gehen in die Millionen. Factoring kann Abhilfe schaffen.

  • Was Chefs nicht können

    Bei der Suche nach einem Nachfolger mangelt es den meisten Chefs an einer entscheidenden Fähigkeit.

  • "Weniger Bürokratie für Start-ups und kleine Gründer"

    Letztes Jahr lockerte das Bürokratieentlastungsgesetz (BEG) einige Regeln für Existenzgründer. 2017 könnte das BEG II noch einen draufsetzen. Ein Expertengespräch über die wichtigsten Neuerungen.

  • Stellen Sie sich vor
    Stellen Sie sich vor

    Das DUB UNTERNEHMER-Magazin stellt in der Ausgabe 2-2017 potenzielle Firmenkäufer vor. Zeigen Sie, wer Sie sind, und erhöhen Sie Ihren Bekanntheitsgrad – gratis.

  • Franchise wächst in Deutschland

    Zunehmend fehlen jedoch Partner und Nachfolger für bestehende Standorte. Die Branche hofft auf gründungswillige Migranten.

  • Wenn der Vater nicht mehr will – und die Kinder auch nicht
    Wenn der Vater nicht mehr will – und die Kinder auch nicht

    Immer mehr Familienfirmen suchen einen Nachfolger für den Inhaber. Das ist häufig eine komplexe Angelegenheit: Das liegt nicht nur an den Kindern, die oft ihre eigenen Wege gehen wollen.

  • Redakteur Eike Benn für das D unterwegs
    Baukastenprinzip

    Der Digitale Wandel offenbart Chancen. Beispiel: Neuerungen im Hard- und Software-Bereich versprechen, Effiienz und Umsatz zu erhöhen. Doch wie vermeidet man Fallstricke?

  • Franchise Marketing
    Franchisegeber und -nehmer: Arbeitsteilung beim Marketing

    Franchisenehmer haben einen starken Partner im Rücken. Ob Marke, Corporate Identity oder Raumgestaltung: Für viele Fragen halten sie professionelle Antworten parat.

  • Chinesen kaufen deutsche Unternehmen – auch kleine!
    Chinesen kaufen deutsche Unternehmen – auch kleine!

    Besonders eine Nation geht in Deutschland auf Einkaufstour: China. Das Verhalten der Investoren aus Asien hat sich dabei in letzten Jahren kräftig geändert.

  • David gegen Goliath

    Sich gegen einen Platzhirsch zu behaupten, ist schwer. Wie es funktionieren kann, zeigt das Beispiel Paydirekt.

  • GANG ZUR BANK
    Gang zur Bank

    Eine Neugründung ist kostspielig. Franchisegründer bekommen oft Hilfestellung durch ihr System, sollten aber unbedingt auch weitere Beratungsangebote annehmen.

  • Was Unternehmensberater kosten

    Beim Thema Unternehmensnachfolge kommen meist Berater zum Zuge. Mit diesen Kosten sollten Sie planen.

  • Die neue Erbschaftssteuer im Überblick

    Ein Experte erklärt die vier wichtigsten Regeln der neuen Erbschaftssteuer.

  • Besonders zu festlichen Anlässen rundet eine edle Uhr am Handgelenk den Auftritt ab
    Zeit fürs Wesentliche

    Uhren sind mehr als Zeitmesser. Viele Freunde hochwertiger Nobelticker schätzen sie als Schmuckstücke mit technischen Raffinessen.

  • Der große Franchise-Report
    Der große Franchise-Report – das sind die neusten Trends

    Wie finanzieren sich Franchise-Betriebe? Wie finden die Systeme neue Partner? Wie stark wachsen die Unternehmen? Eine Studie gibt Antworten.

  • Invest-Programm des Bundeswirtschaftsministeriums
    So profitieren Gründer noch besser von Wagniskapital

    Deutschland ist kein Gründerland. Damit sich das ändert, hat das Bundeswirtschaftsministerium das Invest-Programm aufgepäppelt.

  • Hürzeler Bicycles
    Aufgesattelt

    Es gibt schönere Orte als das Fitnessstudio, um die Arbeit hinter sich zu lassen und den Akku aufzuladen. Unternehmer und Manager finden dazu gute Gelegenheit beim Radsport auf Mallorca.

  • Webinare Unternehmensnachfolge
    Webinar 1: Wie gestalte ich die Nachfolge?

    JETZT AUFZEICHNUNG ABRUFEN: 23. November 2016, 17 Uhr: Ein erster Überblick über Möglichkeiten der Nachfolgeplanung innerhalb und außerhalb der Familie. Wie gehe ich es an?

  • Webinare Unternehmensnachfolge
    Webinar 2: Unternehmenskauf - Einzelne Verfahrensschritte

    JETZT AUFZEICHNUNG ABRUFEN: 15. Dezember 2016, 17 Uhr: Von der Suche nach einem Käufer/Verkäufer bis zur faktischen Übergabe und Integration des Unternehmens.

  • BRL Webinare Unternehmensnachfolge
    Webinar 3: Kernthemen des Unternehmenskaufvertrages

    JETZT AUFZEICHNUNG ABRUFEN: 18. Januar 2017, 17 Uhr: Worauf Sie bei den Vertragsverhandlungen und der Gestaltung des Kaufvertrages besonders achten sollten.

  • Marketing-Tipps für Startups mit kleinem Budget

    Insbesondere Startups benötigen in der Anfangszeit viele Kunden, doch für ein effektives Marketing fehlt oftmals das Geld. Mit folgenden Tipps gelingt dies auch mit kleinem Budget.

  • Gründer gesucht
    Gründer gesucht

    Um die Gründerkultur in Deutschland ist es nicht gut gestellt. Eine Studie gibt Aufschluss und ein Unternehmer erzählt aus der Praxis.

  • Beratungsfalle Nachfolge

    Bei der Unternehmensnachfolge helfen Firmeninhabern spezialisierte Berater. Woran Sie einen seriösen Berater erkennen.

  • Multiples: Äpfel mit Äpfeln vergleichen
    Realer Unternehmenswert

    Mit Hilfe der Deutsche Unternehmerbörse DUB.de können Firmenchefs nun sehr viel genauer den Verkaufswert ihres Unternehmens berechnen.

  • Expansion im Franchise
    Mut zur Größe

    Weshalb Franchisenehmer in den Angriffsmodus schalten sollten.

DUB-Unternehmensbörse

Bei der Deutschen Unternehmerbörse können Sie Verkaufsangebote und Kaufgesuche inserieren.
Jetzt nach Verkaufsangeboten für Unternehmen suchen!
Suchen
Jetzt Newsletter bestellen
DUB-Themennewsletter
monatlich & gratis
Was Unternehmer wissen müssen
DUB-Börsennewsletter
wöchentlich & gratis
Die neusten Angebote und Gesuche auf einen Blick