Das Portal für Unternehmer, Gründer und Investoren
 

Hamburg, 30.01.2017

Verkaufswillige Unternehmer vergessen das Wichtigste

Nachfolgesuchende Unternehmer können alles, nur nicht sich selbst erfolgreich verkaufen - oder ihren Betrieb. Ausnahmen gibt es zwar, doch der ernüchternde Normalfall bleibt auch nach 30 Jahren Beratungstätigkeit irritierend.

Erst wenn Unternehmer erkennen, dass ein Nachfolgeprojekt ein Spezialfall ist, der ohne die erforderliche Expertise nur selten gelingt, wird ein Berater hinzugezogen. Unternehmer, die es allein schaffen einen Nachfolger zu finden, sind klar die Ausnahme. Warum ist das so? Internetbörsen wie „dub.de“ ermöglichen durchaus das Auffinden potenzieller Nachfolger - oder eines geeigneten Betriebes. Wozu wird dann noch ein Transaktionsberater benötigt?

Kaum ein Unternehmer denkt an das wahrscheinlich Wichtigste

Die kritische Phase eines Transferprojekts und die ersten Schritte auf dem Hindernisparcours beginnen mit der Vorbereitung der ersten Gespräche mit Nachfolge- bzw. Kaufinteressenten. Mit einem einzigen Satz per eMail oder Telefon können vorhandene Chancen zerstört oder ein bis dahin lediglich verhaltenes Interesse gesteigert werden. Wenige Projekte sind strategisch so behutsam zu behandeln, wie ein Unternehmensverkauf. Doch die Sensibilität dafür fehlt den meisten Unternehmern, was zu beklagen, aber Tatsache ist. Während sie ihre Produkte oder Dienstleistungen erfolgreich vermarkten können, sind sie nur sehr selten in der Lage, das eigene Unternehmen realistisch zu bewerten und den Verkaufsprozess zielorientiert zu gestalten. Was jeder erfolgreiche Verkäufer weiß, können oder wollen sie oft nicht: Sich innerlich auf den Stuhl des Gegenüber zu setzen, dessen Interesse zu verstehen und entsprechend zu verhandeln. Warum das so ist, bleibt ein Geheimnis.

Sollte ein Unternehmer diese Schwierigkeiten selbst erkennen und einen Berater einschalten, so hat er etwas äußerst Wichtiges verstanden. Denn ein „Unternehmensvermittler“ vermittelt im doppelten Sinne! Er wirkt auch als Puffer zwischen Verkäufer und Kaufinteressent. Fehlendes verhandlungspsychologisches Geschick auf einer oder beiden Seiten der Verhandlungspartner wird ein Berater ergänzen. Es ist geradezu irritierend immer wieder festzustellen, welche gravierenden Verhandlungsfehler ohne Berater gemacht werden, mit entsprechend negativen Folgen.

M&A-Berater als personal-coach

Mit einem erfahrenen Berater als Coach, Ideengeber, Problemlöser, Kümmerer, Konfliktvermeider etc. steigen die Chancen erheblich, dass der Transfer gelingt. Was zumeist völlig unbeachtet bleibt, aber erfolgsentscheidend ist, sind die ausgleichenden und moderierenden Hilfestellungen des Transaktionsberaters. Weil hierüber selten gesprochen und publiziert wird, führt dies zu dem Missverständnis, dass kein Transaktionsberater benötigt wird. Transaktionsberater können in einem Verkaufsprojekt während einiger Monate zum engen, persönlichen Begleiter werden, und zwar auf beiden Seiten. So intensiv die Zusammenarbeit auch ist, nach dem „Closing“ verschwinden sie wieder aus dem Blickfeld, und das ist normal. Übrigens wissen Transaktionsberater auch, wie unterschiedlich sich Verhandlungen gestalten, wenn sich entweder ein MBI-Kandidat für eine Nachfolge oder eine Firma für eine Übernahme interessiert.

Sitzen sich schließlich Verkäufer und Kaufinteressent gegenüber, steigt der Gefahrenpegel enorm. Kritische Fragen von Nachfolgeinteressierten zum Unternehmen werden vom Unternehmer als Affront verstanden, gar als persönliche Angriffe. Er hat doch jahrzehntelang einen erfolgreichen Betrieb aufgebaut, was stellt denn dieser Grünschnabel für Fragen? Ein Berater erkennt diese Gesprächsentwicklung im Voraus und kann die Spannung herausnehmen. Wenn Unternehmer auf den Beraterbeistand verzichten, haben sie in solcher Situation nur Chancen, wenn sich der Partner äußerst nachsichtig erweist. Natürlich ist auch die andere Seite - zumeist ein MBI-Kandidat - nicht frei von Selbstüberschätzung und unüberlegtem Verhalten. Manche Möchtegernunternehmer glauben, mit 100.000 Euro Eigenkapital und Hilfe der KfW leicht eine Dreimillionenfinanzierung realisieren zu können. Ohne Berater läuft es dann so, dass endlos lange Gespräche stattfinden, die auf beiden Seiten zu wohlwollender Übereinstimmung führen. Erst nach Wochen wird die Unmöglichkeit des Vorhabens deutlich und der vermeintlich erfahrene Unternehmer entrüstet sich: „Warum haben Sie das nicht gleich gesagt“? Glauben Sie nur nicht, lieber Leser, dass das in der Praxis nicht haargenau so geschieht. Beide Verhandlungspartner haben in solchen Fällen Energie und Zeit verschwendet. Genau wie vor und während persönlicher Gespräche ergeben sich auch danach kritische Situationen, in wiederum anderer Hinsicht. Nur ein Beispiel: Es wurde vereinbart, dass dem Interessenten bestimmte Dokumente zugestellt werden sollen. Doch diese lassen auf sich warten. Denn der Unternehmer bearbeitet das Projekt mit einer weitaus geringeren Priorität als der potenzielle Nachfolger, der praktisch stündlich auf Antwort wartet. In solcher Situation ist mancher Deal gescheitert. Ein Berater kann den Crash vermeiden.

Beiden Projektpartnern (Käufern und Verkäufern) gelingt es leichter, zuerst den „zwischengeschalteten“ Berater anzusprechen, der das Anliegen entweder selbst klären oder es gefiltert an den Partner weiterleiten und Antworten herbeiführen wird. Dem Berater hat man schnell eine Mail gesendet, dem verkaufenden Unternehmer gegenüber würde sich mancher MBI-Kandidat eher scheuen. So können auch kritische Details unaufgeregt verhandelt und geklärt werden. Die Kommunikation zwischen einem potenziellen Nachfolger und dem Berater entspricht einem Vielfachen dessen, was auf dem direkten Wege zwischen Käufer und verkaufendem Unternehmer stattfindet.

Transaktionsberater sind einerseits Kontaktvermittler, vor allem aber Vermittler im psychologischen Sinne, ausgleichend und auf Gelingen fokussiert. Aus meiner Sicht ist diese zielführende Mittlerfunktion zwischen Kaufinteressent und Verkäufer eines der wichtigsten Argumente, einen Berater zu engagieren.

Nach oben

Das interessiert andere Leser

  • Lädt noch

    Zukunftstechnologien wie das Internet der Dinge oder künstliche Intelligenz verändern die Welt, sagen Experten. Wie und wo sie bereits erfolgreich eingesetzt werden...

  • Franchisegebühren – was ist üblich?

    Was „üblich“ und „angemessen“ ist, lässt sich nicht so ganz einfach beantworten. Allerdings gibt es Kriterien, aus denen sich die Angemessenheit der Franchisegebühren ableiten lässt.

  • Die Familienstiftung bei Unternehmensnachfolgen

    Ein Instrument für die Sicherung der Nachfolge kann die Implementierung einer Familienstiftung sein.

  • Die ganze Wahrheit über ältere Gründer

    Hartnäckig hält sich der Mythos des jungen Gründers. Tatsächlich steigt das Alter der Entrepreneure in Deutschland. Wo werden ältere Gründer aktiv, was müssen sie beachten?

  • Drama Neugründungen: Deutschland rutscht im Vergleich ab

    Deutschland, Gründerland? Das war einmal! Das belegt auch eine Statistik der Industrie- und Handelskammern, die nun öffentlich wurde.

  • So unterschiedlich treu sind Gesellschafter von Familienfirmen

    82 Prozent der Familienunternehmer schätzen den Zusammenhalt untereinander als hoch ein. Unterschiede gibt es zwischen Großfamilien und in verschiedenen Stämmen organisierten Gesellschaftern.

  • Auf den Punkt flüssig - Teil 2

    Factoring stellt eine Alternative zur kurzfristigen Liquiditätsbeschaffung für Lieferanten dar. Doch was können Abnehmer tun, um ihr Working Capital zu optimieren?

  • Kommunikation in Franchisesystemen

    Ein Experte erläutert, worauf Franchisegeber und -nehmer dabei achten sollten.

  • Neuerungen in der DUB-Unternehmensbörse

    Übersichtlicher, einfacher und erfolgversprechender. Das sollen die neuen DUB-Unternehmensbörsen und DUB-Käuferbörsen jetzt bieten. Wir haben einige Felder ergänzt und besonders das DUB-Matching eingeführt.

  • Neue Wege gehen

    Die Welt dreht sich digital – auch in der bAV-Verwaltung sind zunehmend smarte IT-Lösungen gefragt. Sie sind der Schlüssel, um betriebliche Altersversorgung künftig attraktiver zu machen.

  • Ist Ihr Unternehmen ausreichend gegen Cyber Angriffe geschützt?

    Machen Sie jetzt den kostenlosen Schnelltest!

  • America First

    Die fünf wertvollsten Unternehmen der Welt stammen aus den USA – Alphabet, Apple, Amazon, Microsoft und Facebook. Sieben namhafte Unternehmensberatungen haben das Potenzial der Tech-Riesen exklusiv bewertet.

  • Der Chef von Morgen

    Im Sport war er ein Spätzünder, dafür startet Johannes Lochner jetzt doppelt durch: Leitung eines Bobteams, Masterstudium – ein besseres Training für Führungskräfte gibt’s kaum.

  • Die Digitalisierung der Rekrutierung von Franchise-Partnern

    Lesen Sie hier, welche Rolle die Digitalisierung bei der Rekrutierung von Franchise-Partnern einnimmt.

  • Franchise-Umfrage: Wo, bitte, geht’s hier zum neuen Personal?

    Zum zweiten Jahr in Folge hat die Deutsche Unternehmerbörse Franchise-Systeme nach ihren größten Herausforderungen im Markt gefragt. Ganz oben: Die Suche nach Personal.

  • Späte Führungsnachfolge

    Der Brillenkönig Günther Fielmann behält noch weitere drei Jahre das Zepter in der Hand. Erst 2020 will er das Unternehmen in die Hände seines Sohnes legen.

  • Sachsen-Anhalt legt Fonds für die Unternehmensnachfolge auf

    Immer wieder scheitern Firmennachfolgen an der Finanzierung. Sachsen-Anhalt will dem nun vorbeugen – mit einem Fonds, ausgestattet mit 265 Millionen Euro.

  • „Psst, haben Sie schon gehört … ?“

    Wenn die Gerüchteküche brodelt, hat das selten Gutes zu bedeuten. Erst recht, wenn es um den Verkauf eines Unternehmens geht.

  • Zu schön, um wahr zu sein

    Was Franchisegeber Geschäftspartnern in spe über ihr System verraten müssen und woran man schwarze Schafe erkennt.

  • Geld vom Staat

    Auch Franchisenehmer kommen in den Genuss von staatlichen Fördertöpfen. Es müssen nur drei Kriterien erfüllt werden.

  • Deutschland paradox

    Die Bundesrepublik spielt wirtschaftlich in der ersten Liga – außer beim Gründungsgeschehen. Wie kann das sein?

  • Alles VUKA, oder was?

    Volatil, unsicher, komplex, ambivalent, kurz: VUKA. So beurteilen viele Chefs die Digitalisierung. Was tun?

  • Optimistische Chefs

    Deutschlands Unternehmer strotzen vor Optimismus. Dabei müssen sie in einem Punkt noch mächtig aufholen.

  • Erst Praktikum, dann Nachfolger

    Warum der Chef in spe bei seinem neuen Unternehmen erstmal eine Hospitanz absolvieren sollte.

  • Pflichtteilsrechte – die Büchse der Pandora

    Verstirbt ein Unternehmer, müssen häufig Kredite aufgenommen werden, um Erben auszuzahlen. Doch es geht auch anders.

  • Mehr als nur ein Spiel

    Zocken, daddeln – ist doch Kinderkram? Weit gefehlt. Video spielen ist zum Milliardenmarkt avanciert. So wollen Unternehmen und Vereine auf den neuen Goldesel aufsatteln.

  • Begehrte Pleitefirmen

    Warum ausländische Investoren um insolvente deutsche Unternehmen feilschen.

  • Gesucht, gefunden

    Wer genau weiß, was er will, wird schneller fündig: zum Beispiel auf der DUB-Franchisebörse. Im Fall von Lutz Große und dem System Filtafry war das ein Glücksfall für alle Beteiligten.

  • Risiko Familienunternehmen

    Familienunternehmen können schneller von einer Insolvenz bedroht sein als andere. Doch das Risiko lässt sich senken.

  • Den Quick Fix gibt es nicht

    Industrie 4.0. Der Trend ist da, die Umsetzung lahmt: Das Potenzial der vierten industriellen Revolution wird hierzulande nicht ausgeschöpft. Zwei Experten verraten, was dafür nötig ist.

DUB-Unternehmensbörse

Bei der Deutschen Unternehmerbörse können Sie Verkaufsangebote und Kaufgesuche inserieren.
Jetzt nach Verkaufsangeboten für Unternehmen suchen!
Suchen

Jetzt Newsletter bestellen

DUB-Themennewsletter
monatlich & gratis
Was Unternehmer wissen müssen
DUB-Börsennewsletter
wöchentlich & gratis
Die neusten Angebote und Gesuche auf einen Blick