Unternehmensverkauf - Gute Vorbereitung bestimmt den Erfolg Teil I

Zu viele Unternehmerinnen und Unternehmer nehmen sich der Herausforderung Unternehmensnachfolge zu spät an. Dabei ist der Prozess der Suche nach einem passenden Nachfolger entscheidend für einen erfolgreichen Unternehmensverkauf.Unternehmensverkauf - Gute Vorbereitung bestimmt den Erfolg

Kein Nachfolger in Sicht? Unternehmer sollten rechtzeitig mit der Suche beginnen

Für viele Unternehmerinnen und Unternehmer ist die Nachfolgefrage ungelöst und wird für alle Beteiligten, Familie, Mitarbeiter, Financiers, zu einem zunehmenden Problem. Wie eine Bugwelle wird dieses Thema vor sich hergeschoben und immer wieder durch das Tagesgeschäft verdrängt.

Die Gründe dafür liegen oft auch im persönlichen Bereich. Fehlende sinnstiftende Beschäftigungen für die Zeit danach, befürchteter Bedeutungsverlust. Aber auch die Sorge, andere bekommen es nicht geregelt oder vielleicht sogar besser als sie selbst, lähmen nicht selten und zögern Entscheidungen immer wieder hinaus.

Deswegen steht eine klare Entscheidung immer am Anfang. Sie gibt potentiellen Nachfolgern in der Familie Klarheit, ist Voraussetzung für einen gemeinsamen Zeitplan und bietet die Grundlage für die Festlegung der Übergabeschritte.

An dieser Stelle ist es immer eine Überlegung wert, professionelle Unterstützung externer Berater in Anspruch zu nehmen. Eine ganze Reihe von Beratungsunternehmen hat sich darauf spezialisiert, familieninterne Nachfolgeprozesse zu moderieren und zu begleiten.

Allerdings werden mittlerweile mehr als die Hälfte aller familiengeführten Unternehmen, auch in der Größe bis € 10 Mio. Umsatz, nicht mehr familienintern weitergegeben, sondern extern verkauft.

Und auch hier gilt es, die Vorbereitungen sorgfältig durchzuführen. Der Unternehmenswert kann dadurch häufig signifikant gesteigert und stärkeres Käuferinteresse geweckt werden. Neben den monetären Aspekten spielen dabei aber auch eine Reduzierung der Verkäuferrisiken und – nicht zu vernachlässigen – eine Abkürzung des eigentlichen Verkaufsprozesses eine entscheidende Rolle.

Auch hier ist eine professionelle Begleitung durch den Prozess hilfreich, die die Käuferperspektive einnimmt und wertvolle Ratschläge geben wird.

Die nachfolgenden Betrachtungen zielen vor allem auf einen externen Verkauf an Dritte

Wertermittlung - was ist das Unternehmen wert?

Idealerweise sollten die Vorbereitungen für eine Unternehmensnachfolge mit einer Wertermittlung beginnen. Diese führt zu einer Versachlichung in allen Phasen des Prozesses. Darüber hinaus lassen sich für die weiteren Überlegungen zum einen eine realistische Preisvorstellung ableiten und zum anderen mögliche Ansätze für die Umsetzung wertsteigernder Maßnahmen feststellen, für die man dann Zeit benötigen wird.

Interessant in diesem Zusammenhang und durchaus eine Überlegung wert sind Einzelfälle, in denen Interimsmanager an Bord geholt wurden, um die gemeinsam definierten Maßnahmen dann in der Praxis umzusetzen. Da mit jeder umgesetzten und damit gewinnerhöhenden Maßnahme direkt eine rechnerische Erhöhung des Verkaufspreises einhergeht, sind die Kosten für Interimsmanager gut investiert. Selbstverständlich setzt dies eine gewisse Größe des zu verkaufenden Unternehmens voraus.

Geschäftsmodell - Bestandsaufnahme des Status Quo

Im nächsten Schritt sollten das bestehende Geschäftsmodell und die dahinterliegenden Prozesse (Digitalisierung) überprüft werden.

Ist das Geschäftsmodell zukunftsfähig, können daraus mindestens in den nächsten fünf Jahren Gewinne generiert werden? Ist das Geschäftsmodell digitalisierbar, sind dazu zumindest Überlegungen angestellt bzw. Konzepte vorbereitet worden? Wie war das Investitionsverhalten in den letzten drei Jahren, sind Vorbereitungen für neue Entwicklungen bzw. Produkte getroffen worden?

So wird zum Beispiel die Qualität der bestehenden IT bei der Prüfung von Kaufinteressenten immer wichtiger. Der Kaufpreis richtet sich weniger nach einer Rückwärtsbetrachtung (Stichwort Lebenswerk), sondern nimmt sehr stark die zukünftigen Entwicklungsmöglichkeiten in den Blick. Basis ist immer eine valide, nachvollziehbare Planung der nächsten mindestens drei Jahre.

Auf sie und die für die Käuferinformationen zusammenzustellenden Unterlagen sollte viel Sorgfalt verwendet werden. Eine gut vorbereitete Informationslage schafft Vertrauen, vermeidet falsche Erwartungen und vereinfacht später den sich anschließenden Due Diligence Prozess. Bestehende Schwächen im laufenden Reporting werden in diesem Zusammenhang offensichtlich.

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