Das Portal für Unternehmer, Gründer und Investoren
 

Hamburg, 13.02.2017

Sorgfältige Vorbereitung: Entscheidend für den Erfolg von Unternehmenstransaktionen

Wenn Unternehmen in überschaubarer Zeit verkauft werden sollen, ist eine sorgfältige Vorbereitung entscheidend für den Verkaufserfolg. Der Versuch, ein Unternehmen „wie es geht und steht“ an mögliche Interessenten zu verkaufen, wird mit einem Misserfolg oder mindestens mit einem weit geringeren als dem erwarteten Verkaufspreis enden. 

Worauf kommt es aber an, wenn ein Unternehmen verkauft werden soll, und welche Gründe gibt es für gescheiterte Transaktionen?

Bevor potenzielle Käufer kontaktiert werden, ist eine sorgfältige Analyse erforderlich. Durch eine Stärken-/Schwächen-/Chancen-/Risiken-Analyse wird eine erste Einschätzung möglich sein. Ergänzend wird der beauftragte Spezialberater bei der betriebswirtschaftlichen Optimierung des Kaufgegenstandes mitwirken – und auch das betriebliche Rechnungswesen überprüfen. Mit den Erkenntnissen aus diesen Analysen wird es Überlegungen dahingehend geben, wie das „Schmücken der Braut“ möglich ist.

Erfahrungsgemäß werden im Rahmen dieser Analysen Mängel identifiziert, die bereinigt werden können. Ist dies nicht möglich, kommt es darauf an, potenziellen Käufern diese Information in geeigneter Weise zu übermitteln. Extrem schädlich ist es, wenn Berater der potenziellen Käufer Mängel identifizieren, die vorab unberücksichtigt geblieben sind. Dadurch wird die Verhandlungsposition geschwächt.

Es ist auch interessewahrend, wenn steueroptimale Gestaltungen präsentiert werden. Der Barwert der realisierbaren Steuervorteile ist aus Verkäufersicht ein Argument für eine Verkaufspreiserhöhung.

Von großer Wichtigkeit ist, dass die Verkaufsunterlagen qualifiziert und professionell vorbereitet werden. Dazu zählt auch die Erstellung eines Informationsmemorandums.

Interessenkonflikte mit dem Management

Interessenkonflikte zwischen dem Unternehmensverkäufer und dem Management des Unternehmens können den erfolgreichen Abschluss eines Verkaufs gefährden. Differenzen gibt es in unterschiedlichen Bereichen. Einige Beispiele:

  • Unternehmensverkäufer streben einen möglichst hohen Verkaufspreis an. Eine optimistische Geschäftsplanung unterstützt dieses Vorhaben. Die Geschäftsplanung wird in der Regel vom Management erarbeitet und muss auch von diesem den potenziellen Unternehmenskäufern präsentiert werden.

    Dem Management ist durchaus bewusst, dass der Erwerber des Unternehmens den Anspruch hat, dass die vertretenen Ziele auch erreicht werden. Deshalb neigt das Management von Unternehmen dazu, möglichst geringe Ziele vorzugeben und auf Risiken hinzuweisen. Werden die Ziele übertroffen, sind gute Voraussetzungen für Anerkennung und spätere Boni-Gespräche gegeben. Folgt das Management dem Eigeninteresse, werden möglichst geringe Kaufpreise vereinbart.


  • Der Unternehmer will in der Regel zu 100 % verkaufen. Das Management bekundet häufig Interesse daran, ebenfalls Gesellschaftsanteile oder aber Teile von Unternehmen zu erwerben.

    Diese Konfliktsituation versuchen Unternehmer gelegentlich dadurch zu bereinigen, dass das Management in zum Teil sehr respektabler Höhe am Verkaufserlös beteiligt wird – auch dann, wenn kein gesellschaftsrechtliches Engagement bestand.

Interessenkonflikte können sich auch beim Steuerberater ergeben. Erwerben strategische Käufer Unternehmen, verliert dessen Steuerberater in der Regel sein Mandat. Deshalb soll erfahrungsgemäß die Motivation häufig hoch sein, Unternehmensverkäufe aus Eigennutz scheitern zu lassen. Dem kann jedoch durch langfristige Steuerberaterverträge entgegengewirkt werden.

Teil 1: Sorgfältige Vorbereitung: Entscheidend für den Erfolg von Unternehmenstransaktionen

Teil 2: „Deal Breaker“ – unüberwindbare Hindernisse für den Vertragsabschluss

Das interessiert andere Leser

  • Erst Praktikum, dann Nachfolger

    Warum der Chef in spe bei seinem neuen Unternehmen erstmal eine Hospitanz absolvieren sollte.

  • Pflichtteilsrechte – die Büchse der Pandora

    Verstirbt ein Unternehmer, müssen häufig Kredite aufgenommen werden, um Erben auszuzahlen. Doch es geht auch anders.

  • Mehr als nur ein Spiel

    Zocken, daddeln – ist doch Kinderkram? Weit gefehlt. Video spielen ist zum Milliardenmarkt avanciert. So wollen Unternehmen und Vereine auf den neuen Goldesel aufsatteln.

  • Begehrte Pleitefirmen

    Warum ausländische Investoren um insolvente deutsche Unternehmen feilschen.

  • Gesucht, gefunden

    Wer genau weiß, was er will, wird schneller fündig: zum Beispiel auf der DUB-Franchisebörse. Im Fall von Lutz Große und dem System Filtafry war das ein Glücksfall für alle Beteiligten.

  • Risiko Familienunternehmen

    Familienunternehmen können schneller von einer Insolvenz bedroht sein als andere. Doch das Risiko lässt sich senken.

  • Den Quick Fix gibt es nicht

    Industrie 4.0. Der Trend ist da, die Umsetzung lahmt: Das Potenzial der vierten industriellen Revolution wird hierzulande nicht ausgeschöpft. Zwei Experten verraten, was dafür nötig ist.

  • Von Mäusen und Gazellen

    „Growth Guy“ Verne Harnish, Gründer der Entrepreneurs’ Organization, Autor und Coach, verrät, warum Unternehmer einsam sind und wann das beste Timing für Firmenausbau oder -verkauf ist.

  • Keine Angst vor dem blauen Brief

    Wenn ein Familienunternehmen einen neuen Chef bekommt, werden Mitarbeiter selten gekündigt. Im Gegenteil.

  • Passende Partner

    Wenn ein Franchisenehmer einen Nachfolger für sein Unternehmen sucht, ist auch der Franchisegeber gefragt – um ihn dabei im Sinne des Systems zu unterstützen.

  • Franchise: Bedeutung und Nutzen des System-Handbuchs

    Lesen Sie mehr über die „Betriebsanleitung“ für die Führung des Franchisebetriebes.

  • Ehrgeiz und Leidenschaft

    Judith Williams. Die frühere Opernsängerin, heutige Unternehmerin und TV-Moderatorin über Rezepte für ein erfolgreiches Leben.

  • Digitale Potenziale

    Deutschland ist reif für ein digitales Gesundheitswesen. Deshalb unterstützt Die Techniker Existenzgründer, Talente und Visionäre.

  • Der Amazon-Plan

    Das entschlüsselte Erfolgsgeheimnis des Amazon-Gründers Jeff Bezos.

  • So digital tickt Berlin

    Alles #Neuland? Die Redaktion des DUB UNTERNEHMER-Magazins hat sechs deutsche Spitzenpolitiker nach ihrer Vision der digitalen Zukunft befragt.

  • Die vier wichtigsten „Deal Breaker“

    Deal Breaker können Übernahmen in letzter Minute scheitern lassen. Das sind die häufigsten.

  • Bilanzbombe Pensionen

    In vielen Firmen klaffen riesige Pensionslücken – ein ernstes Problem, vor allem beim Unternehmensverkauf.

  • Auf die (Franchise-)Größe kommt es an

    Einsteiger in der Franchise-Branche haben es schwer. Aber der Aufwand zahlt sich aus.

  • Unternehmensverkauf: Worauf bei Earn-Out-Klauseln achten?

    Was Unternehmensverkäufer und -käufer über variable Preiskomponenten wissen müssen.

  • Die fünf wichtigsten Trends der CeBIT

    2017 werden auf der CeBIT wieder die großen Trends der IT-Branche gezeigt. Ganz oben auf der Tagesordnung: künstliche Intelligenz.

  • Disruption meets Design

    Produktdesigner stehen vor einem Paradigmenwechsel. Die analoge und digitale Welt verschmelzen zunehmend miteinander. Was sich hinter der „new holistic experience“ verbirgt.

  • Wie ein Franchisenehmer seine Mitarbeiter für sich werben lässt

    Employer Branding – Ein Unternehmer aus Hannover zeigt, dass solche Kampagnen sinnvoll sein können.

  • Die Mär vom Gründerland Deutschland

    Beim Jahrestreffen der deutschen Franchise-Experten (9. bis 10. Mai in Berlin) diskutiert die Branche mit der Politik kontroverse Themen.

  • Wenn die Chefin nicht mehr will

    So planen Inhaberinnen die Unternehmensnachfolge.

  • Energiemanagementsysteme lohnen sich

    Die Firma Kaiser+Kraft hat ein Energiemanagementsystem eingeführt. Geschäftsführer Andreas Krüger über die Vor- und Nachteile.

  • Sorgfältige Vorbereitung

    Wenn Unternehmen in überschaubarer Zeit verkauft werden sollen, ist eine sorgfältige Vorbereitung entscheidend für den Verkaufserfolg.

  • Berater finden leicht gemacht

    Die Beraterbörse von DUB.de hilft Ihnen, den richtigen Unternehmensberater für Ihr Projekt zu finden.

  • Jung, begabt, sucht ...

    ... findet und kauft Firma: Ein neues Modell aus den USA bringt Käufer und Verkäufer elegant zusammen.

  • Wie Franchisesysteme neue Partner finden

    Neue Partner zu finden, ist für Franchisesysteme momentan besonders schwer. So klappt’s trotzdem.

  • Fremdwort Disruption

    Der Begriff ist in aller Munde. Viele Chefs wissen aber nicht, wie sie mit innovativen Unternehmen umgehen sollen.

Gastbeitrag

Mark Niggemann ist geschäftsführender Gesellschafter des Instituts für Wirtschaftsberatung Niggemann & Partner GmbH.
Weitere Informationen erhalten Sie im Profil

DUB-Unternehmensbörse

Bei der Deutschen Unternehmerbörse können Sie Verkaufsangebote und Kaufgesuche inserieren.
Jetzt nach Verkaufsangeboten für Unternehmen suchen!
Suchen

Jetzt Newsletter bestellen

DUB-Themennewsletter
monatlich & gratis
Was Unternehmer wissen müssen
DUB-Börsennewsletter
wöchentlich & gratis
Die neusten Angebote und Gesuche auf einen Blick