Das Portal für Unternehmer, Gründer und Investoren
 

Externe Unternehmensnachfolge – den richtigen Käufer finden

Es mag trivial klingen, aber Kernthema beim Verkauf eines Unternehmens beziehungsweise der Suche nach einem Nachfolger ist es, einen geeigneten Käufer zu finden. Dabei stellt sich zu Beginn eines Unternehmensverkaufes für jeden Eigentümer die gleiche Frage: Wie finde ich den richtigen Käufer?

Fakt ist, dass es am Ende nur einen einzigen Käufer braucht – aber auf dem Weg zu diesem in der Regel mehrere Kaufinteressenten benötigt werden. Während früher viele Unternehmensnachfolgen intern geregelt wurden und ein Mitarbeiter oder ein Familienmitglied die Geschäftsführung übernommen hat, werden heutzutage die meisten Unternehmensnachfolgen extern geregelt. Konkret bedeutet dies, dass ein entsprechender Kaufinteressent erst gefunden werden muss.

Vor der Käufersuche steht jedoch eine gründliche Vorbereitung an erster Stelle. Dazu gehört die sorgfältige Analyse des Unternehmens, die Erarbeitung einer aussagekräftigen Firmenpräsentation („Was verkaufe ich?“)  und damit die Entwicklung einer klaren Verkaufsstrategie („An wen verkaufe ich?“) im Vordergrund. Auf dieser basiert die Kommunikation mit den potentiellen Käufern. Zudem sollte eine realistische Erwartung hinsichtlich des angestrebten Verkaufspreises formuliert werden. Eine professionelle Unternehmensbewertung von einem praxiserfahrenen Berater kann hier einen wichtigen Anhaltspunkt liefern.

Nach diesem Schritt folgt dann die Interessentenansprache. In vielen Fällen haben Unternehmer bereits ein konkretes Bild von Ihrem Nachfolger im Kopf und sind davon überzeugt, dass dieser sein muss wie sie selbst. Die Praxis jedoch sieht häufig anders aus. In zahllosen Fällen kommen die neuen Eigentümer aus anderen Branchen, haben eine andere Ausbildung und müssen sich erst in das betreffende Fachgebiet einarbeiten.

Wichtig ist es daher offen zu bleiben und zunächst mehrere potenzielle Käufergruppen anzusprechen. Dazu gehören unter anderem: (1) Individuen als Investoren oder Unternehmer, (2) individuell identifizierte strategische Interessenten (Lieferanten, Kunden, Wettbewerber) und (3) institutionelle Investoren (Beteiligungsgesellschaften, Family Offices etc.). Erfahrene Berater wissen, welche speziellen Anforderungen und Erwartungen gewisse Käufergruppen an das Verkaufsobjekt und den Verkaufsprozess stellen und können diese entsprechend berücksichtigen und den Verkäufer darauf vorbereiten. Spezialisierte Beratungsunternehmen verfügen darüber hinaus über ein breites Netzwerk und Datenbanken mit potentiellen Käufern, die je nach Verkaufsobjekt gezielt angesprochen und kontaktiert werden können.

Da eine Unternehmung kein „Standardgut“, sondern eine komplexe Einheit ist, sind mit dem Verkauf und mit der Suche nach Kaufinteressenten Suchkosten verbunden. Diese gilt es zu minimieren, gleichzeitig sollte die Anzahl der Kaufinteressenten maximiert werden – eigentlich ein Widerspruch in sich, da mit steigender Interessentenzahl auch der Aufwand steigt. Gerade bei der Interessentenkommunikation kommen die Stärken eines professionellen strukturierten Prozesses zum Tragen. Ein erfahrener Berater kann den arbeitsaufwändigen Prozess der Kommunikation mit potentiellen Kaufinteressenten managen, den Verkäufer somit wesentlich entlasten und die geforderte Professionalität aber auch Vertraulichkeit gewährleisten. Zudem kennt ein Experte die Stolpersteine, die während der Verkaufsverhandlungen auftauchen können und weiß, diese zu umgehen.

Den richtigen Käufer zu finden bleibt die wesentliche Herausforderung beim Firmenverkauf – durch professionelles Vorgehen, einen strukturierten Prozess lassen sich die Erfolgschancen erheblich steigern. Und am Ende braucht es eben nur den einen Käufer. Aber eben diesen gilt es zu finden.

Das interessiert andere Leser

  • Der Beirat in der GmbH

    Was bei der Einrichtung eines GmbH-Beirats zu beachten ist.

  • Sinnvolle Effizienzprüfung

    Eine Evaluierung im Aufsichtsrat bietet dem Gremium die Chance zu einer nachhaltigen Optimierung von Prozessen und einem „Mind Change“ in seiner Arbeit.

  • Der Wettlauf um Innovationen

    Wie Unternehmen auf Ideenjagd gehen. Firmen entdecken das Risikokapital wieder. Vor allem das Internet bietet attraktive Geschäftsmodelle.

  • Wertesystem für Unternehmen

    Mit einem Compliance-Management schaffen Unternehmen ihr eigenes Wertesystem. So sichern sie sich gegen Risiken ab, fördern ihr Image und können Wettbewerbsvorteile erlangen.

  • Für gesunde Unternehmen

    Für Unternehmer stellt die betriebliche Krankenversicherung ein wirksames Instrument des Personalmanagements dar, Mitarbeiter profitieren vom Zusatzschutz. So gewinnen beide Seiten.

  • Versiegt der Kreditfluss der Banken, bedienen sich Mittelständler alternativer Quellen.

    Die Basis verbreitern

    Versiegt der Kreditfluss der Banken, bedienen sich Mittelständler alternativer Quellen. Wie sich Private Equity engagiert und eignet.

  • Gewinn durch sanften Rückzug

    Wie trennt man Geschäftsführungs- und Gesellschafterfunktion? Wie sichert man die langfristige Verbindung zu den Altgesellschaftern? Das sind typische Fragen einer jeden Nachfolgeregelung. Ein Erfolgsbeispiel.

  • Nachhaltig in Bewegung

    Die Rechnungslegung international tätiger Unternehmen ist überaus anspruchsvoll. Wie die Automobilbranche beweist, leisten professionelle Wirtschaftsprüfer wertvolle Hilfe.

  • Vom Manager zum Unternehmer

    In vielen deutschen mittelständischen Gesellschaften zeichnet sich ein Nachfolgenotstand ab. Das bietet jungen Führungskräften die Chance auf eine Karriere als Unternehmer. Qualifizierte Berater können sie ...

  • Schneller bei sinkenden Kosten

    Die Anforderungen an eine moderne Finanzfunktion wachsen kontinuierlich und werfen bei Unternehmen die Frage auf: Wie gut ist meine Finanzbuchhaltung aufgestellt?

  • Wachstum durch Zukauf

    Für Unternehmen ist es schwierig, organisch zu wachsen. Über eine Akquisition lassen sich dagegen schnell neue Märkte erobern – wenn die Nachintegration gelingt. Ein Fallbeispiel.

  • Geregelte Unternehmensführung

    Compliance beschreibt die Einhaltung von Gesetzen, regulatorischen Anforderungen sowie internen Vorgaben und freiwilligen Selbstverpflichtungen. Diese Regeltreue verschafft Vorteile bei Preisverhandlungen im ...

  • Pensionen beim Unternehmenskauf

    Beim Unternehmenskauf oder -verkauf mindern ungedeckte Pensionsverpflichtungen üblicherweise den Wert. Die Höhe des abzuziehenden Betrages ist jedoch nicht eindeutig.

  • Betriebliche Altersvorsorge – Vorteile für Unternehmer

    Die betriebliche Altersvorsorge (bAV) ist für Arbeitgeber nicht nur Pflicht, sondern bringt auch viele Vorteile mit sich. Welche Kombinationsmöglichkeiten und Branchenkonzepte Unternehmer außerdem nutzen ...

  • Sinnvolle Weichenstellung

    Der Kodex für Familienunternehmen ist die Basis für ein erfolgreiches Miteinander der Gesellschafter – auch beim teilweisen Börsengang.

  • Michael Oppermann und Andreas Grote

    Ungewisse Zukunft - Earn-Out-Vereinbarungen

    Earn-Out-Vereinbarungen sind je nach Qualifizierung unterschiedlich zu bilanzieren. Vergütung oder bedingte Kaufpreiszahlung?

DUB-Unternehmensbörse

Bei der Deutschen Unternehmerbörse können Sie Verkaufsangebote und Kaufgesuche inserieren.
Jetzt nach Verkaufsangeboten für Unternehmen suchen!
Suchen

Jetzt Newsletter bestellen

DUB-Themennewsletter
monatlich & gratis
Was Unternehmer wissen müssen
DUB-Börsennewsletter
wöchentlich & gratis
Die neusten Angebote und Gesuche auf einen Blick