Das Portal für Unternehmer, Gründer und Investoren
 

Hamburg, 27.04.2017

Deshalb brauchen Firmenverkäufer professionelle Unterstützung

Beim Verkauf von Firmen ist das Minenfeld groß. Ohne externe Hilfe drohen Verkaufsabsichten schnell die Runde zu machen. In der Folge sinkt der Preis.

Wenn der Firmeninhaber in seiner Familie keinen Nachfolger findet, wenn auch in der Belegschaft keine Führungskräfte in Sicht sind, die zum Gesellschafter aufsteigen können, dann leitet der Altinhaber nicht selten den Verkaufsprozess ein.

Altinhaber muss dabei keineswegs bedeuten, dass die Inhaber älteren Semesters sind. Wie Übernahmeexperten beobachten sind die Verkäufer immer häufiger jüngeren Alters. Boris Breidenstein von der KMU Mittelstandsberatung aus Hachenburg in Rheinland-Pfalz sagt: „Aktuell stelle ich fest, dass auch Inhaber ab 50 Jahre aufwärts vermehrt den Verkauf ihrer Firma ins Auge fassen oder sogar durchführen.“ Der Mittelstandsfachmann, der sich auf Unternehmen mit einem Umsatz bis maximal 10 Millionen Euro konzentriert, erklärt dies wie folgt: „Das hat häufig damit zu tun, dass der Inhaber schlicht das Leben genießen will, teilweise sind die Firmen aber auch in einem renditeschwachen Markt unterwegs.“

Der Verkauf einer Firma ist der vielleicht komplexeste Prozess im Wirtschaftsleben allgemein. Das zeigt sich auch in der zeitlichen Länge. Klaus Peter Dressen von HRP Financial-Relations weiß: „Der Verkaufsprozess dauert in der Regel zwischen sechs und achtzehn Monate“. Es geht um betriebswirtschaftliche, steuerliche, gesellschaftsrechtliche, erbrechtliche, aber auch emotionale Faktoren. Nicht nur aus persönlicher Sicht ist ein effizienter und gelungener Abschluss der Verhandlungen wichtig, auch aus Sicht der Volkswirtschaft. Denn nach Schätzungen des Instituts für Mittelstandsforschung (IfM) Bonn zufolge stehen bis 2018 jährlich rund 27.000 Nachfolgen in Deutschland an.

Diese Zahl deutet an, dass in den nächsten Jahren mehr Unternehmen zur Übergabe anstehen da die geburtenstarken Jahrgänge das Rentenalter erreichen. Parallel sinkt aufgrund des Demografiefaktors die Zahl der potenziellen Nachfolger. Dieser Trend, so das IfM Bonn, wird sich in den nächsten Jahren noch verschärfen.

Klar ist: Nahezu jeder Nachfolger muss den Kauf der Firma finanzieren. Laut den Ergebnissen des DIHK-Nachfolgereports kämpft dabei heutzutage fast jeder zweite Interessent mit Schwierigkeiten, die Unternehmensnachfolge zu finanzieren. Wie die Experten herausgefunden haben, dreht es sich dabei häufig um strukturelle Schwächen der Betriebe, die durch den Prozess der Finanzierung ans Tageslicht kommen. Es ist häufig so, dass viele Unternehmen, die zur Übergabe anstehen, keinen ausreichenden Gewinn erwirtschaften, der notwendig für eine finanzielle Existenz des Nachfolgers ist.

Gerade weil ein Unternehmensverkauf sehr kompliziert ist, ist jedem Verkäufer zu raten, Berater einzuschalten. Geht ein Inhaber den Verkauf ohne fremde Unterstützung an, dann geht häufig etwas schief. Berater Breidenstein sagt: „Die Gefahr ist, dass das Projekt ‚durch den Markt gezogen‘ wird und der Eindruck des ‘Anbietens wie sauer Bier‘ entsteht“. In der Folge, so der Berater steigt der Druck auf den Verkaufspreis, es besteht das Risiko, dass die Interessentensuche auffliegt, dass die Verkaufsabsicht durchsickert und damit der Preis sinkt. Professionell sei es, so Berater Breidenstein, sehr betriebsindividuell zu schauen, welche Kanäle für den Verkauf genutzt werden sollten.

Breidenstein wie auch die Verkäufer haben es mit sehr unterschiedlichen Typen von Kaufinteressenten zu tun. Seltener sind in dieser Größenordnung Finanzinvestoren unterwegs, die klassischerweise sehr renditegetrieben sind. Der größte Anteil der potenziellen Käufer kommt von den Wettbewerbern – entlang der ganzen Wertschöpfungskette. Dort ist die Auswahl ein sehr sensibler Prozess, viele Altinhaber wollen aus persönlichen Gründen Rivalen nicht in ihre Bücher schauen lassen, befürchten, dass deren Interesse nur vorgetäuscht ist.

An Bedeutung gewinnt die Gruppe der sogenannten Nachwuchsunternehmer, Personen, die zumeist zum ersten Mal in eine Firma als Gesellschafter einsteigen. Gerade deshalb sei, so Berater Dressen, die persönliche Eignung in fachlicher, sozialer und finanzieller Hinsicht sehr wichtig.

Mitunter liegt der Fallstrick aber auch woanders. „Es ist eine kniffelige Sache, die Bonität des Nachwuchsunternehmers zu prüfen“, sagt Breidenstein. Denn auf der einen Seite hat der Verkäufer ein berechtigtes Interesse, die finanzielle Solidität des Interessenten zu kennen. Auf der anderen Seite hat der mögliche Käufer ein Interesse, seine Vermögenslage nicht genau darzulegen, weil sich diese auf die Kaufpreisverhandlungen auswirken könnte. „Hier gilt es, wechselseitiges Vertrauen aufzubauen, damit Bereitschaft zur Transparenz in der Sache entsteht“, sagt Breidenstein. Am Ende ist eine Bankauskunft dann der nötige Kompromiss.

Gerade im Fall der Nachwuchsunternehmer prallen in den Verhandlungen häufig sehr unterschiedliche Charaktere aufeinander, hier der hemdsärmelige, bodenständige Familienunternehmer, dort der nicht selten polyglotte, konzernerfahrende Nachwuchsunternehmer. Umso wichtiger ist ein Berater, der zwischen den unterschiedlichen Parteien Vertrauen aufbauen und vermitteln kann.

Nach oben

Das interessiert andere Leser

  • In England und Frankreich werden deutlich mehr Unternehmen in Firmenbörsen inseriert als in Deutschland
    Beliebte Firmenbörsen

    Hoppla, in England und Frankreich werden deutlich mehr Unternehmen inseriert als in Deutschland. Wieso?

  • Jaguar. Ein 67-jähriger Brite hat sein Unternehmen an seine Mitarbeiter verschenkt.
    Geschenk vom Chef

    Der Brite Peter Neumark hat ein besonderes Geschenk für seine Angestellten: das Unternehmen.

  • Kingii Startup 2016
    Mehr als Samwer

    Drei spannende Start-ups von der WHU – Otto Beisheim School of Management.

  • Olympioniken auf Praktikumssuche
    Olympioniken auf Praktikumssuche

    Einmal bei den Olympischen Spielen antreten – diesen Traum hat sich unser Team in Rio erfüllt. Um an ihrer zweiten Karriere zu feilen, suchen einige der Top-Athleten auf DUB.de nach einem Praktikumsplatz.

  • Pater Notker Wolf
    Der CEO der Benediktiner

    Notker Wolf, Abtprimas des Mönchsordens, über guten Führungsstil und ernsthaftes Zuhören.

  • Berlins Turbo für Gründer
    Die besten Start-ups der TU Berlin

    Hochschul-Inkubator der Technischen Universität Berlin fördert Unternehmertalente. Wir haben drei jungen Firmen über die Schulter geschaut.

  • Wie Franchise-Systeme die Digitalisierung anpacken
    Big Franchise-Data

    Sieben Franchise-Geber verraten, wie sie das Verhalten ihrer Kunden analysieren und was sie mit den Daten anfangen.

  • Die sechs Erfolgsgeheimnisse starker Markenfirmen
    Das Geheimnis starker Marken

    Warum will jeder ein iPhone? Weshalb sagen wir „Tempo“ statt „Taschentuch“? Die Marke macht den Unterschied.

  • Nachfolge in Deutschland
    Was kostet ein Unternehmen?

    Eine aktuelle Studie hat untersucht, wie viel Geld 2015 bei Übernahmen geflossen ist. Die erstaunliche Antwort: In zwei Drittel der Fälle kein Cent.

  • Bernhard Kluge, Covendit
    Den richtigen Käufer finden

    Wer sein Unternehmen verkaufen will, braucht den richtigen Käufer. Klingt total trivial, ist es in der Realität aber nicht.

  • Mitarbeitersuche
    Wachstumsschmerzen

    Drei von vier deutschen Start-ups rechnen mit steigenden Umsätzen. Doch wer expandieren will, braucht auch mehr Personal.

  • Das 4-Stunden-Startup
    Das 4-Stunden-Startup

    Es hat ihn (noch) nicht reich gemacht, aber sein Leben bereichert: Felix Plötz hat ein Start-up aus der Taufe gehoben – neben seinem Hauptberuf.

  • Maui im Binnenland
    Surfen auf dem Baggersee

    „Stand Up Paddler“ bevölkern Deutschlands Badeseen. Ein (wackliger) Selbstversuch.

  • Kampf um die Besten
    Die neue Welt der Berater

    Big Data, Digitalisierung, Regulierung: Die Unternehmensberatung verändert sich rasant.

  • Gründer-Mekka Frankfurt
    Gründer-Mekka Frankfurt

    Was die drei Top-Start-ups vom Frankfurter Goethe-Unibator planen.

  • Wie Unternehmen von der Zusammenarbeit mit Hochschulen profitieren
    Fleißig wie die Bienen

    Die erfolgreiche Kooperation zwischen einer Hochschule und Firmen zeigt, was Unternehmen von Bienen und Ameisen lernen können.

  • Wie Wladimir Klitschko Probleme ausknockt
    Wie Wladimir Klitschko Probleme ausknockt

    Boxchampion und Entrepreneur Wladimir Klitschko erklärt, wie Unternehmer mit Problemen richtig umgehen.

  • Digitalisierung für Unternehmen
    Digitalisierungs-Europameister

    Hat Deutschland bei der Digitalisierung den Anschluss verpasst? Mitnichten! Kleine und mittelgroße Unternehmen haben in Europa sogar die Nase vorn.

  • Fusionskontrolle - Gibt es ein Risiko zu großer Marktmacht durch Unternehmenskäufe?
    Mit Kanonen auf Start-Ups

    Zwischen Wirtschaftsminister Gabriel und Start-up-Verbänden tobt ein Streit um die Fusionskontrolle.

  • Franchise-System: Wachstum mit Marke und Konzept
    Beziehungsstress im Franchising

    Vertrauen ist die Grundlage aller Beziehungen – nicht zuletzt von geschäftlichen. Doch beim Franchising wird es häufig auf eine harte Probe gestellt.

  • „Profi allein kann nicht das Ziel sein“
    Göttliche Erfolgsfaktoren

    Kult und Kommerz müssen kein Widerspruch sein. Wie dass geht, zeigt Oke Göttlich, Präsident des Fußballklubs FC St. Pauli.

  • Heatmap Europe
    Wo die Talente wohnen

    Entrepreneure gründen dort, wo auch die Talente wohnen - und zwar in Berlin, London oder Amsterdam.

  • Es geht auch ohne Kredit
    Es geht auch ohne Kredit

    Banken werden kritischer bei der Bonitätsprüfung, wie eine Umfrage zeigt. Mit diesen zwölf Tipps sichern Sie sich Ihre Finanzierung.

  • Zur Erforderlichkeit und Methodik der Bewertung Ihres Unternehmens
    Was ist meine Firma wert?

    Verkauf, Erbschaft, Finanzierungen – Anlässe, den Wert der eigenen Firma zu ermitteln, gibt es reichlich. Die vier wichtigsten Berechnungsmethoden im Überblick.

  • Deutschlands Firmen haben ein Nachfolgeproblem
    Chefs händeringend gesucht

    Deutschlands Unternehmen stehen vor einem gewaltigen Nachfolgeproblem. Wie virulent die Krise ist, zeigen aktuelle Zahlen der KfW-Bankengruppe.

  • Drei Top-Start-ups der FU Berlin
    Drei Top-Start-ups der FU Berlin

    Drei junge Unternehmen aus der Hauptstadt verraten, wie ihnen die Uni unter die Arme gegriffen hat und welche Tipps sie für angehende Entrepreneure parat haben.

  • Das Berater-ABC
    Das Berater-ABC

    Banker, Juristen, Transaktionsberater, Unternehmensberater – Spezialisten für den Mittelstand gibt es reichlich. Wann brauche ich wen?

  • Mensch 4.0
    Kollege Roboter

    Kein Computer hat das Bewusstsein eines Menschen – noch nicht. Aber in wenigen Jahrzehnten dürfte es laut Experten so weit sein. Und dann?

  • Bärenstarke Starthilfe der Hauptstadt

    Profund Innovation, der Inkubator der FU Berlin, hilft gründungswilligen Studenten auf dem Weg in die Selbstständigkeit. Porträts dreier starker Kandidaten aus der Start-up-Schmiede.

  • Wenn nach dem Kind das Start-up kommt
    Mama managt das

    Sie sind jung, sie sind erfolgreich, sie sind Mütter: Deutschlands Mompreneure setzen Milliarden um. Wie machen die das?

DUB-Unternehmensbörse

Bei der Deutschen Unternehmerbörse können Sie Verkaufsangebote und Kaufgesuche inserieren.
Jetzt nach Verkaufsangeboten für Unternehmen suchen!
Suchen
Jetzt Newsletter bestellen
DUB-Themennewsletter
monatlich & gratis
Was Unternehmer wissen müssen
DUB-Börsennewsletter
wöchentlich & gratis
Die neusten Angebote und Gesuche auf einen Blick