Zielsicher in die Zukunft

Unternehmen, die ihr Geschäftsmodell nicht laufend überprüfen, geraten schnell ins Hintertreffen: Business Development wird immer wichtiger. Doch welche Ansätze versprechen Erfolg?

Ob in der S-Bahn, im Café, im Supermarkt: Es gab Zeiten, da war der Nokia-Klingelton überall zu hören. Die Handys des finnischen Kommunikationsriesen beherrschten kurz nach der Jahrtausendwende den Weltmarkt. Aus und vorbei! Heute sagen Apple und Samsung, wo es in Sachen Mobiltelefonie langgeht.

Ein warnendes Beispiel, denn Unternehmen, die nicht ständig ihr Geschäftsmodell auf den Prüfstand stellen, laufen Gefahr, von Wettbewerbern überholt zu werden. Praxisorientierte Modelle Immer mehr Firmen steuern mit einem Business-Development-Bereich gegen, der neue Geschäftsfelder erkennen und erschließen soll. Laut einer aktuellen Studie der internationalen Managementberatung Horváth & Partners, die auf der Befragung von knapp 150 Führungskräften aus Deutschland, Österreich und der Schweiz basiert, sehen rund 70 Prozent der Teilnehmer die Gestaltung und Weiterentwicklung des Geschäftsmodells als wichtigen Teil ihrer Strategiearbeit an.

Vor zehn Jahren spielte das Thema in nicht einmal einem Drittel der Unternehmen eine Rolle. „Manager bescheinigen dem Thema eine hohe
Wichtigkeit – sind dann aber ratlos, wie sie damit umgehen sollen“, sagt Tim Wolf, Leiter der Studie und Head of Strategy im Competence Center Strategy, Innovation & Sales von Horváth & Partners. So sind sich die Verantwortlichen bei den richtigen Instrumenten, um das Geschäftsmodell sinnvoll zu analysieren, oft unsicher.

Abhilfe schaffen praxisorientierte Modelle wie das 7-K-Prinzip oder das Business Model Canvas. Dazu Dr. Alexander Osterwalder in seinem Buch „Business Model Generation“: „Dieses Konzept wurde auf der ganzen Welt angewendet und getestet und wird bereits in verschiedenen Organisationen eingesetzt, unter anderem bei IBM, Ericsson,In neun Punkten ans Ziel Ein komplexes Geschäftsmodell auf nur einer Seite veranschaulichen? Mit dem Business Model Canvas möglich: „Es visualisiert die Dimensionen des Geschäftsmodells: Mit neun Bausteinen lässt sich übersichtlich ermitteln, wie sich ein Unternehmen
aufstellt und Umsätze erzielt“, erklärt Michael Risch, selbstständiger Unternehmensberater aus Stuttgart.

1. Kundensegmente

Der Kunde als Herzstück des Geschäftsmodells: Jedes Unternehmen sollte klar definieren, an wen sich sein Angebot richtet und wen es vernachlässigt.

2. Wertangebote

Warum sollte ein Kunde ein bestimmtes Angebot annehmen? Welchen Nutzen erhält der Käufer? Dieser kann sowohl quantitativ wie etwa eine Kostenersparnis sein oder qualitativ, beispielsweise ein bedienerfreundliches Design.

3. Vertriebskanäle

Kommunikation, Distribution und Verkaufsplätze sind Schnittstellen zum Kunden – und beeinflussen, wie er Produkt und Unternehmen wahrnimmt. Wichtige Fragen: Auf welchem Weg möchten die Kunden von der Firma erreicht werden? Welche Kanäle funktionieren am besten, welche sind am kosteneffizientesten?

4. Kundenbeziehung

Noch einmal steht der Kunde im Fokus: Welche Beziehungen zum Unternehmen erwarten die einzelnen Zielgruppen, wie lassen sich diese umsetzen?

5. Einnahmequellen

Jede Gesellschaft sollte von Beginn an ermitteln, für welchen Nutzen der Kunde bereit ist zu zahlen – um eine oder mehrere Erlösquellen zu identifizieren.

6. Schlüsselressourcen

Hierunter fallen die wichtigsten Güter, mit denen eine Firma arbeitet: von Räumlichkeiten über Patente und Personal bis hin zum Kapital.

7. Schlüsselaktivitäten

Die wesentlichen Tätigkeiten, die für den Erfolg des Unternehmens entscheidend sind – angefangen bei der Produktion eines Gutes, dessen Vertrieb bis zum Beschwerdemanagement.

8. Schlüsselpartnerschaften

Wer sind die wichtigsten Zulieferer und Partner? Unternehmen bauen Allianzen auf: um gemeinsam Infrastrukturen zu nutzen, Arbeitsbereiche auszugliedern oder Ressourcen zu gewinnen.

9. Kostenstruktur

Zu guter Letzt: Welche Kosten entstehen bei welchen Schlüsselressourcen, -aktivitäten und -partnerschaften? Bei der Geschäftsmodellanalyse kommt es jedoch nicht nur auf das Wie sondern auch das Wann an: „Alle zwei bis drei Jahre sollten Verantwortliche das Geschäftsmodell überarbeiten, bei wesentlichen Veränderungen auch ad hoc“, rät Wolf.

Ein weiterer Erfolgsfaktor in der Strategiearbeit sind einheitliche Dokumentations formen. Diese sind nötig, um Informationen, Daten und Strategien aus unterschiedlichen Unternehmensbereichen sowie verschiedenen Jahren vergleichen zu können.

Tim Wolf fasst zusammen:
„Der technologische Fortschritt, schwankende Märkte und die zunehmende Konkurrenz in vielen Branchen machen es unumgänglich, auch neue Methoden in Betracht zu ziehen. Tools zur zuverlässigen Geschäftsmodellanalyse sollten in keinem Strategieprozess mehr fehlen – sie verhelfen Unternehmen zu einer Flexibilität, die sie in Zeiten schnellen Wandels zum Überleben brauchen.“

Das interessiert andere Leser

  • Firmenmakler Pro und Kontra

    Der Verkauf der eigenen Firma ist einer der sensibelsten und komplexesten Geschäftsprozesse, die es gibt. Die Auswahl eines seriösen Beraters kann dem Verkäufer Zeit, Geld und Ärger ersparen.

  • Standortanalyse für Franchisebetriebe
    Standortanalyse für Franchisebetriebe

    Es liegt in der Verantwortung des Franchisenehmers, sich über die Chancen und Risiken eines in die engere Wahl gezogenen Standortes eingehend zu informieren und sie zu bewerten.

  • Frauen im Franchise
    Mehr Möglichkeiten für Frauen im Franchise

    Eine Umfrage des Deutschen Franchise-Verbands zeigt: Unter den Führungskräften in den Systemen gibt es relativ wenige Frauen. Das dürfte sich in den nächsten Jahren aber ändern.

  • Wie intelligent ist mein Unternehmen?

    Gratis: DUB startet Deutschlands größte Unternehmer-Umfrage – zusammen mit KPMG und den Hochschulen in Paderborn und Regensburg. Am Schnelltest teilnehmen und sofort Auswertung erhalten!

  • Town und Country Haus
    Town & Country im Interview

    Town and Country Franchise Leiter Benjamin Dawo erläutert den Erfolg des Geschäftsmodells und spricht über Franchise-Partner, Neugründung und Nachfolge beim Bau Franchise.

  • Gelungene Firmenübernahme

    Praxis-Beispiel: Nach dreieinhalb Jahren geduldiger Suche konnte Loes Fröhlich sein Maschinenbau-Unternehmen erfolgreich an einen Nachfolger übergeben. Was waren die Erfolgsfaktoren?

  • Unternehmerische Kompetenz

    Reine Bauchentscheidungen sollten bei der Unternehmensnachfolge vermieden werden. Hier ist unternehmerische Kompetenz gefragt, die sich in vier Ebenen gliedern lässt.

  • Neue TV-Show - Unternehmen sucht Nachfolger

    Gemeinsam mit Pro TV Produktion sucht DUB Unternehmenskäufer für mehrere Betriebe in NRW. Die Sendung wird im Herbst ausgestrahlt. Jetzt bewerben!

  • Die Regeln des Spiels

    Die Franchise-Branche hat ihre ganz eigenen Gesetzmäßigkeiten. Tom Portesy, CEO des Franchise-Expo-Veranstalters MFV Expositions, erklärt, was in der Branche zählt.

  • Titelthema: Die Tech Trends 2018

    Künstliche Intelligenz, Robotik, E-Mobilität und Co. dominieren die Zukunft. Was die technologische Umwälzung bringt und wie Elon Musk und Co. Trends setzen.

  • Autoreninterview: Außer Kontrolle?

    Frank Schätzing über die Folgen der Künstlichen Intelligenz für Mensch und Gesellschaft. Der Romanautor tritt für ein neues menschliches Selbstbild ein.

  • Haustüren Franchise Expandiert in Deutschland
    Haustüren Franchise auf Expansionskurs

    Pirnar sucht engagierte Verkaufstalente als Franchisenehmer für seine neuen Standorte in Deutschland. Der Produzent ist am 27.-29. September 2018 auf der Franchise-Expo in Frankfurt anzutreffen.

  • Motivation zur Selbstständigkeit
    Gründen 2018 - neue Studie zur Motivation

    Unterscheidet sich der Gründungswunsch nach Altersgruppe? Und was sind die wichtigsten Motivationen und Hindernisse auf dem Weg zur Selbstständigkeit. Hier erfahren Sie mehr.

  • Franchise im Handwerk

    Die Rahmenbedingungen für Franchise im Handwerk sind gut. Durch Gesetzesänderungen sind viele Franchisesysteme im Handwerk auch für Berufs- oder Quereinsteiger offen.

  • Verkaufsmotiv beim Firmenverkauf

    Die objektive Beurteilung Ihres Verkaufsmotivs ist spielentscheidend für den Verkauf Ihrer Firma.

  • Elon Musk
    Zwischen Genie und Wahnsinn

    Hyperloop und Marsmissionen revolutionieren Mobilität. Eines muss man ihm lassen: Elon Musk hat visionäre Ideen – und den Mut, sie zu verwirklichen.

  • Sommer im Glas

    Die Vielfalt bei Weinen scheint unermesslich. Und die Qualität steigt stetig. Das DUB UNTERNEHMER-Magazin befragte ausgewählte Weinhändler nach ihrem Geheimtipp für die warme Jahreszeit.

  • Nachfolgeberatung für Familienunternehmen und KMUs
    Berater gesucht - gefunden

    Eine gute Nachfolgeberatung kann bei Unternehmensverkäufen helfen. Wie aber finden Unternehmen den richtigen Fachmann?

  • Immer weniger Nachfolger in Sicht

    Die deutsche Wirtschaft brummt, die Grundlage für Gründerwachstum ist gelegt. Tatsächlich sinkt die Zahl der Gründer, damit sind auch weniger potentielle Unternehmensnachfolger auf dem Markt.

  • Franchise boomt in Deutschland

    Die Firmen haben 2017 ein Umsatzplus von acht Prozent gegenüber 2016 erwirtschaftet. Nun präsentiert sich der Wirtschaftszweig auf einer großen Messe in Frankfurt am Main - mit mind. 125 Marken.

  • Revolution in der Storage-Branche

    JAMES-Box will die Storage-Branche revolutionieren. Geschäftsführer Marcus Rey plant nach einem gelungenen Start die Expansion und sucht dafür Investoren.

  • Daimler kooperiert mit Taxify
    Daimler kauft sich bei Uber-Konkurrent ein

    Der Stuttgarter Automobilkonzern Daimler beteiligt sich nach exklusiven Informationen des DUB UNTERNEHMER-Magazins an dem estnischen Mobilitätsanbieter Taxify.

  • Industrie 4.0
    Spezial Industrie 4.0: Schrittmacher der Industrie

    Voll automatisierte Fertigung, Cobots, Digitale Zwillinge –Experten von Kuka, Linde und KPMG erklären die Metamorphose der Industrie im Interview.

  • Auf und davon

    Eine neue Generation von Selbstständigen erobert die digitale Geschäftswelt. Sie sind gut ausgebildet, kreativ – und reisen um die Welt. Warum immer mehr digitale Nomaden unterwegs sind.

  • Land der Handwerker?

    Das deutsche Handwerk steuert in die Krise: Ein Fünftel aller Handwerksunternehmer muss in den nächsten Jahren einen passenden Nachfolger finden. Wie das Kunststück gelingen kann.

  • Pension ohne Murren und Knurren

    Unternehmensverkauf mit Pensionszusage für den scheidenden Inhaber – bislang ein Hindernis für viele Nachfolger. Ein neues Urteil macht es beiden Parteien nun leichter.

  • Progression versus Tradition

    Unternehmerische Freiheit oder lieber finanzielle Sicherheit? Gute Preiskonditionen oder Erfolgsgarantie? Was Franchise-Pioniere und -Traditionalisten voneinander unterscheidet.

  • Innovative Behandlungsmethoden
    Zukunftsmedizin

    Die privaten Krankenversicherungen sehen sich selbst als Motor für Innovationen – und unterstreichen damit ihre Position im Gesundheitssystem. Was ist dran an dieser Vorreiterrolle?

  • Ebikes, Pedelec und Lastenrad liegen im Trend
    Auf die Räder, fertig, los!

    Fahrrad statt Dienstwagen. Das ist nicht nur gut für die Fitness, sondern schont auch die Umwelt. Zusätzliches Plus: Betrieb und Mitarbeiter sparen dabei Geld.

  • Roland Berger Interview
    Exklusiv: „Übernehmt Verantwortung“

    Audienz bei einer Eminenz. Warum Überzeugungen gerade für Unternehmer entscheidend sind und wie Menschlichkeit zum Erfolgsfaktor wird – Beraterlegende Roland Berger im Tacheles-Talk.

Dieser Artikel ist im DUB UNTERNEHMER-Newsletter erschienen. Der Newsletter erscheint alle zwei Monate - kostenlos und unverbindlich.

Bestellen Sie hier gratis den
DUB UNTERNEHMER-Newsletter

DUB-Unternehmensbörse

Bei der Deutschen Unternehmerbörse können Sie Verkaufsangebote und Kaufgesuche inserieren.
Jetzt nach Verkaufsangeboten für Unternehmen suchen!
Suchen
Jetzt Newsletter bestellen
DUB-Themennewsletter
monatlich & gratis
Was Unternehmer wissen müssen
DUB-Börsennewsletter
wöchentlich & gratis
Die neusten Angebote und Gesuche auf einen Blick
Das interessiert andere Leser
  • Firmenmakler Pro und Kontra

    Der Verkauf der eigenen Firma ist einer der sensibelsten und komplexesten Geschäftsprozesse, die es gibt. Die Auswahl eines seriösen Beraters kann dem Verkäufer Zeit, Geld und Ärger ersparen.

  • Standortanalyse für Franchisebetriebe
    Standortanalyse für Franchisebetriebe

    Es liegt in der Verantwortung des Franchisenehmers, sich über die Chancen und Risiken eines in die engere Wahl gezogenen Standortes eingehend zu informieren und sie zu bewerten.

  • Frauen im Franchise
    Mehr Möglichkeiten für Frauen im Franchise

    Eine Umfrage des Deutschen Franchise-Verbands zeigt: Unter den Führungskräften in den Systemen gibt es relativ wenige Frauen. Das dürfte sich in den nächsten Jahren aber ändern.

  • Wie intelligent ist mein Unternehmen?

    Gratis: DUB startet Deutschlands größte Unternehmer-Umfrage – zusammen mit KPMG und den Hochschulen in Paderborn und Regensburg. Am Schnelltest teilnehmen und sofort Auswertung erhalten!

  • Town und Country Haus
    Town & Country im Interview

    Town and Country Franchise Leiter Benjamin Dawo erläutert den Erfolg des Geschäftsmodells und spricht über Franchise-Partner, Neugründung und Nachfolge beim Bau Franchise.

  • Gelungene Firmenübernahme

    Praxis-Beispiel: Nach dreieinhalb Jahren geduldiger Suche konnte Loes Fröhlich sein Maschinenbau-Unternehmen erfolgreich an einen Nachfolger übergeben. Was waren die Erfolgsfaktoren?

  • Unternehmerische Kompetenz

    Reine Bauchentscheidungen sollten bei der Unternehmensnachfolge vermieden werden. Hier ist unternehmerische Kompetenz gefragt, die sich in vier Ebenen gliedern lässt.

  • Neue TV-Show - Unternehmen sucht Nachfolger

    Gemeinsam mit Pro TV Produktion sucht DUB Unternehmenskäufer für mehrere Betriebe in NRW. Die Sendung wird im Herbst ausgestrahlt. Jetzt bewerben!

  • Die Regeln des Spiels

    Die Franchise-Branche hat ihre ganz eigenen Gesetzmäßigkeiten. Tom Portesy, CEO des Franchise-Expo-Veranstalters MFV Expositions, erklärt, was in der Branche zählt.

  • Titelthema: Die Tech Trends 2018

    Künstliche Intelligenz, Robotik, E-Mobilität und Co. dominieren die Zukunft. Was die technologische Umwälzung bringt und wie Elon Musk und Co. Trends setzen.

  • Autoreninterview: Außer Kontrolle?

    Frank Schätzing über die Folgen der Künstlichen Intelligenz für Mensch und Gesellschaft. Der Romanautor tritt für ein neues menschliches Selbstbild ein.

  • Haustüren Franchise Expandiert in Deutschland
    Haustüren Franchise auf Expansionskurs

    Pirnar sucht engagierte Verkaufstalente als Franchisenehmer für seine neuen Standorte in Deutschland. Der Produzent ist am 27.-29. September 2018 auf der Franchise-Expo in Frankfurt anzutreffen.