„Gefahr für den Standort Deutschland: Der Mittelstand findet keine Nachfolger” 5 Trends zur Nachfolge - Wie Unternehmer jetzt die Weichen für ihre Nachfolge stellen

Die dramatische Ausgangslage
Der deutsche Mittelstand steht unter wachsendem Druck: Laut einer aktuellen Auswertung von KfW Research planen aktuell rund 215.000 Unternehmen die Übergabe an einen Nachfolger oder eine Nachfolgerin. Im gleichen Zeitraum ziehen etwa 231.000 Unternehmen eine Schließung ihres Betriebs in Erwägung. [1]
Erstmals stehen mehr Betriebe vor der Schließung als vor einer erfolgreichen Übergabe. Scheitert die Nachfolge, verliert Deutschland Arbeitsplätze, Innovationskraft und regionale Stabilität.

Besonders betroffen sind kleine und mittlere Familienbetriebe – Rückgrat der Wirtschaft in ländlichen Regionen. Laut DIHK-Report 2025 kommen im Handel, Dienstleistungs-, Verkehrs- und IT-Sektor auf einen potenziellen Nachfolger drei bis vier übergabewillige Betriebe [2]. Die Konjunkturschwäche und Standortprobleme verschärfen das Problem zusätzlich.

Wir haben fünf wesentliche Entwicklungen identifiziert, auf die sich Unternehmer vorbereiten sollten. 

1. Familienexterne Lösungen nehmen zu

   Unternehmerfamilien stehen immer häufiger vor der Herausforderung, dass kein Familienmitglied das Unternehmen in die nächste Generation führen möchte. Damit rücken externe Übernehmer wie Management-Buy-Ins (MBI), strategische Käufer sowie Investoren und Family Offices automatisch in den Blickpunkt.
   Mehr Angebote treffen auf anspruchsvollere Käufer. 73 % der Betriebe nennen fehlende Kaufinteressenten als größtes Problem. [1] In Zahlen ausgedrückt bedeutet dies Mitte Dezember: Auf der Nexxt Change, Deutschlands größtem Unternehmensmarktplatz, stehen Anfang Januar rund 6.200 Unternehmensangeboten nur etwa 1.700 Kaufinteressenten gegenüber. Das gleiche Bild zeigt sich auch auf der Deutschen Unternehmerbörse DUB.de. Trotz einer hohen Zahl aktiver Kaufinteressenten gelingt es vielen Unternehmen nicht, ausreichend qualifizierte und passende Nachfolger zu finden. In der Praxis zeigt sich deutlich: Die Herausforderung liegt weniger in der Sichtbarkeit der Angebote als vielmehr in der begrenzten Zahl geeigneter Käufer mit konkreter Übernahmebereitschaft.
   Auch bei den Kammern zeigt sich ein klares Ungleichgewicht: Laut DIHK-Report Unternehmensnachfolge 2025 treffen in den IHK-Beratungen bundesweit rund 9.600 übergabebereite Unternehmen auf nur etwa 4.000 potenzielle Nachfolge-Interessenten.
   Deshalb lohnt es sich, den Verkauf des eigenen Unternehmens gut vorzubereiten, um sich in diesem Käufermarkt erfolgreich zu präsentieren.   

2. Werttreiber stehen im Mittelpunkt der Nachfolge

   In den letzten Jahren haben sich die Käufer deutlich professionalisiert. Denn Kaufinteressenten bewerten Firmen sehr viel stärker zukunftsorientiert: Skalierbarkeit, Abhängigkeiten von Inhabern und Schlüsselmitarbeitern, die Kundenstruktur und die Branchenkonjunktur, der Stand der Digitalisierung und die damit einhergehenden langfristigen Ertragsaussichten sind wesentlich für Investitionsentscheidungen. 

   Dies zwingt Verkäufer in Klarheit und Transparenz zu investieren: klare Alleinstellungsmerkmale, saubere Zahlen mit attraktiven Margen, klare automatisierte Prozesse, dokumentierte Verträge und eine zweite Führungsebene erhöhen die Attraktivität für Käufer. Die Vorbereitung des Unternehmensverkauf gewinnt damit deutlich an Bedeutung und muss zeitlich mit in die Planung aufgenommen werden. So sollte sich ein Firmenverkäufer früh mit den wichtigsten Werttreibern seines Geschäftsmodells beschäftigen und sein Unternehmen rechtzeitig auf den Verkauf vorbereiten.

3. Veränderte Nachfolgeprozesse

   Aufgrund der Digitalisierung beschleunigen neue Plattformen den Nachfolgeprozess: Sie analysieren Unternehmenspotenziale, erstellen digitale Matching-Profile und bringen Verkäufer und Investoren schneller zusammen.  Mit standardisierten Vorprüfungen und digitale Datenräumen sinken Transaktionskosten.

4. Größere Bedeutung variabler Kaufpreiskomponenten

   Laut Studien scheitern rund 32 % aller Nachfolgen in der Kaufpreisverhandlung. [2]

   Zunehmend binden Käufer und Banken die Verkäufer nach Übernahmen zeitlich befristet an das Unternehmen. Variable Kaufpreiskomponenten wie Earn-outs, Verkäuferdarlehen oder Minderheitsbeteiligungen dienen dabei der Risikoteilung. Gelegentlich sehen wir bereits Transaktionsmodelle, bei denen über 50% des Kaufpreises variabel sind. 

5. Überregionale Interessentenansprache und regionale Verwurzelung 

   Die meisten Unternehmensverkäufer suchen zu spät und zu regional nach einem Unternehmenskäufer. Laut dem Institut für Mittelstandsforschung stammen 68 % der Nachfolger aus demselben Landkreis, nur 9 % aus einem anderen Bundesland [3] – die Suche bleibt zu eng gefasst.

   Eine überregionale Ansprache der Käuferschaft wird für den Erfolg einer Unternehmensnachfolge zunehmend wichtiger. Käufer achten dennoch weiterhin auf den Standort und das Fachkräftepotenzial, die Verwurzelung der Belegschaft und regionale Netzwerke – besonders im klassischen Mittelstand.

Nicht realisierte Nachfolgen haben fatale Folgen für ganze Regionen

Wenn Betriebe schließen, beeinträchtigt dies die wirtschaftliche Stabilität ganzer Regionen. Arbeitsplätze verschwinden, Handwerker und Dienstleister werden rar, lokale Lieferketten reißen, die Wertschöpfung vor Ort und Steuereinnahmen sinken und die Innovationskraft bricht ein.

Der Umkehrschluss: Deutschland verschenkt Chancen

Laut de DIHK-ReportsUnternehmensnachfolge 2025 sank die Zahl der „Übernahmegründer“ von 203.000 (2002) auf nur noch 45.440 (2023) [2]. Geburtenschwächere Jahrgänge sorgen für weniger Nachfolger, Unternehmersein ist in der öffentlichen Wahrnehmung nicht unbedingt attraktiv. 

Dies könnte sich durch den Umbauprozess der Wirtschaft wieder verändern. 

Eine Übernahme bietet gegenüber einer Neugründung klare Vorteile: funktionierendes Geschäftsmodell, stabile Kundenbeziehungen, erfahrene Mitarbeiter, bewährte Prozesse.

Wenn lokal niemand übernehmen kann, sollte dort gesucht werden, wo Menschen aktiv übernehmen wollen – etwa:

• Manager mit Gründungsambitionen
• Unternehmer mit Expansionsplänen
• Investoren
• Fachkräfte mit Unternehmergeist

In der Praxis stellen wir fest: Für fast jedes Unternehmen gibt es passende Nachfolger – man muss sie nur finden.

Was Unternehmer jetzt tun sollten

Von der Planung bis zur Übergabe vergehen oft mehrere Jahre. Wer früh startet, erhöht die Chancen, sein Lebenswerk zu sichern.

Die Nachfolge im Mittelstand ist keine Privatangelegenheit – sie betrifft den Wohlstand ganzer Regionen und damit die Zukunft der deutschen Wirtschaft.

Quellen
[1] KfW Research Nachfolge-Monitoring Mittelstand 2024

[2] BUV-Bericht 2025 – Herausforderungen und Chancen der Unternehmensnachfolge
[3] DIHK-Report Unternehmensnachfolge 2025 – Mittelstand schlägt Alarm