Erfolgsfaktoren einer externen Unternehmensnachfolge bei Familienunternehmen

Für Familienunternehmen ist eine Unternehmensnachfolge weit mehr als ein Wechsel an der Unternehmensspitze – sie ist eine der wichtigsten strategischen Weichenstellungen für die Zukunft eines Familienunternehmens. Sofern keine interne Unternehmensnachfolge möglich ist, bietet die externe Nachfolge eine Option hierfür.

Unternehmer-Handschlag im Büro

1. Einleitung: Warum ein professioneller Angang so bedeutsam ist

Die Unternehmensnachfolge ist eine der zentralen Herausforderungen für den deutschen Mittelstand – insbesondere für Familienunternehmen. Studien zufolge steht in den kommenden Jahren bei über 40 % dieser Unternehmen ein Generationswechsel bevor. Während interne Nachfolgelösungen – etwa durch Übergabe an Familienmitglieder – traditionell bevorzugt wurden, gewinnen externe Nachfolgen zunehmend an Relevanz. Gründe dafür sind etwa das Fehlen geeigneter Nachfolger innerhalb der Familie, der Wunsch nach einem professionellen Management oder strategische Überlegungen im Rahmen einer Unternehmensverkaufsstrategie.

Die externe Nachfolge stellt Familienunternehmen jedoch vor besondere Herausforderungen. Sie bedeutet nicht nur den Eigentümerwechsel, sondern auch den Eintritt eines oftmals unternehmensexternen Dritten in die sensible Struktur eines gewachsenen, durch persönliche Beziehungen geprägten Systems. Diese Transaktionen betreffen nicht nur ökonomische Aspekte – sie berühren das Selbstverständnis, die Werte und langfristige Perspektive eines Unternehmens. Umso wichtiger ist ein strukturierter, professionell begleiteter Prozess, der sowohl die Interessen der Altgesellschafter als auch die nachhaltige Zukunftssicherung des Unternehmens berücksichtigt.


2. Erfolgsfaktor Vorbereitung: Die richtigen Weichen stellen

Strategische Klarheit als Ausgangspunkt

Die Wahl des richtigen Verkaufszeitpunkts ist entscheidend für eine erfolgreiche Unternehmensnachfolge. Optimal ist ein Zeitfenster, in dem aktuelle wirtschaftliche Ergebnisse positiv ausfallen und eine belastbare Planung der nächsten Jahre bereits vorliegt. Eine nachvollziehbare Prognose und geprüfte Jahresabschlüsse erhöhen das Vertrauen potenzieller Käufer – und damit den Transaktionswert.

Unternehmensanalyse und Werttreiber identifizieren

Ein realistisches Bild über den Wert des Unternehmens entsteht nicht allein durch positive Geschäftsentwicklungen der Vergangenheit. Potenzielle Käufer bewerten insbesondere die zukünftige Ertragskraft, das Marktpotenzial und vorhandene Synergien. Daraus folgt: Die zentrale Herausforderung ist die Identifikation und Darstellung der relevanten Werttreiber. Dazu zählen u.a.:

  • Produktportfolio, Marktstellung und Kundenbasis
  • Innovationsfähigkeit und Technologiestand
  • Effizienz der Prozesse und Führungsstruktur

Definition Transaktionsobjekt

Zu Beginn des Verkaufsprozesses sollte das Transaktionsobjekt klar definiert und abgegrenzt sein. D. h. soll(en)

  • nur das operative Geschäft (und der Investor mietet die Immobilien) oder
  • zusätzlich auch die Immobilien 

verkauft werden. 

M&A-Strategie definieren

Ein zentrales Element ist die Auswahl geeigneter Käufergruppen. Strategische Investoren suchen Zugang zu Märkten, Technologien oder Skaleneffekten. Finanzinvestoren zielen auf Performance-Steigerung, Wachstum und einen späteren Exit. Eine gezielte Investorenansprache stellt sicher, dass die Interessenten sowohl zur Zielsetzung als auch zur Kultur des Unternehmens passen.


3. Erfolgsfaktor Ablauf: Ein strukturierter Verkaufsprozess als Schlüssel

Prozessdesign in vier Phasen

Ein gut geführter Verkaufsprozess lässt sich idealtypisch in vier Phasen unterteilen (vgl. Abbildung):

  1. Vorbereitung: Unternehmensbewertung, Erstellung von Teaser und Information Memorandum, Investorenidentifikation.
  2. Investorensuche: Diskrete Marktansprache, Versand der Unterlagen an potenzielle Käufer, Einholung indikativer Angebote.
  3. Transaktionsgestaltung: Due Diligence, Managementtermine, finale Angebote und Vertragsverhandlungen.
  4. Umsetzung: Signing und Closing, Erfüllung etwaiger Closing-Bedingungen.

Abbildung: Unternehmensnachfolge: Bieter-Verkaufsverfahren, Concentro (05/2025)

Ein zentrales Element ist die Synchronisierung der potenziellen Investoren in einem strukturierten Bieterprozess, denn dieses bringt dem Verkäufer mehrere Vorteile:

  • Ermittlung eines realistischen Marktpreises durch Wettbewerb,
  • Reduktion der Abhängigkeit von einzelnen Interessenten,
  • Optimierung der Vertragsbedingungen (z. B. Standort- oder Arbeitsplatzsicherung),
  • Erhöhung der Transaktionssicherheit und Erfolgswahrscheinlichkeit.

Die Vermeidung von Exklusivitätsvereinbarungen in frühen Phasen sichert Wettbewerb und erhöht die Chance auf einen bestmöglichen Verkaufspreis.

Dokumentation und Kommunikation

Die Qualität der bereitgestellten Informationen ist ein entscheidender Vertrauensfaktor. Käufer schließen aus der Professionalität der Verkaufsunterlagen (Teaser, IM, Datenraum) auf die Struktur des Unternehmens selbst. Die Bereitstellung erfolgt heute meist über virtuelle Datenräume, mit granular abgestufter Freigabe von Informationen.

Gleichzeitig ist eine transparente interne Kommunikation entscheidend. Spätestens bei Management-Terminen und Werksbesichtigungen sollten Mitarbeitende eingeweiht werden. Eine begleitete Kommunikation erzeugt Vertrauen – Gerüchte hingegen schüren Unsicherheit.

Verhandlung und Vertragsstruktur

Die Due Diligence ist nicht nur Prüfungsphase, sondern bietet auch die Chance, kritische Sachverhalte aktiv zu adressieren. Diese können später haftungsbefreiend in den Kaufvertrag integriert werden. Zentral ist dabei, dass der Verkäufer nicht frühzeitig Kontrollfunktionen an den Käufer abgibt, etwa durch vorschnelle Exklusivität oder unvorteilhafte Vertragsentwürfe.

Besonderes Augenmerk sollte auf Kaufpreismechanismen, Earn-Out-Regelungen und Garantiekataloge gelegt werden.


4. Fazit: Unternehmensnachfolge als strategische Chance – aber nicht ohne Begleitung

Die externe Unternehmensnachfolge ist mehr als ein Eigentümerwechsel – sie ist ein unternehmerischer Wendepunkt, der mit strategischen, emotionalen und strukturellen Herausforderungen verbunden ist. Um diese erfolgreich zu meistern, bedarf es einer frühzeitigen Planung, klarer Kommunikation im Gesellschafterkreis sowie eines professionell geführten strukturierten Verkaufsprozesses.

Gastautor