Wichtig für Unternehmensverkäufer: Worauf achten Käufer?

Um einen geeigneten Nachfolger bzw. Käufer für das eigene Unternehmen – häufig das Lebenswerk – zu finden und am Ende einen möglichst optimalen Kaufpreis zu erzielen, sollte ein Unternehmer vorbereitet in den Verkaufsprozess gehen. Hilfreich ist dabei, immer wieder die Perspektive des Käufers einzunehmen. Worauf achten Käufer also?
Wichtig für Unternehmensverkäufer: Worauf achten Käufer?
Perspektivenwechsel: Die Sicht der anderen Seite einzunehmen ist das A und O für einen gelungenen Nachfolgeprozess

Kaufinteressenten wechseln im Rahmen eines Unternehmenskaufes die Prioritäten. Ganz am Anfang steht die Festlegung des eigenen Suchprofils. Hier spielen grundsätzliche Kriterien eine Rolle, wie Branche, Unternehmensgröße, Anzahl der Mitarbeiter und Region.

Passt die Preisvorstellung zu meinen finanziellen Möglichkeiten? Sobald dann ein konkretes Unternehmen in den Blick genommen wird, erfolgt eine erste schnelle Einschätzung: Passt die Ertragslage zur Kaufpreisvorstellung? Handelt es sich tatsächlich um eine Altersnachfolge? Muss eine Immobilie mitgekauft werden? Ist das Unternehmen verschuldet? Werden qualifizierte Mitarbeiter vermutet oder besteht eine große Abhängigkeit von der Unternehmerpersönlichkeit?

In der Praxis unterscheiden sich Kaufinteressenten sehr deutlich. Finanzinvestoren suchen primär nach nachhaltig erzielbaren Renditen, nachfragestabilen Produkten oder Dienstleistungen und Wachstumschancen.

Sogenannte strategische Investoren, also z.B. Wettbewerber, sehen zunächst auf die Positionierung in den jeweiligen Märkten und mögliche Synergieeffekte, um anorganische Wachstumschancen zu nutzen oder Synergien aus der Nutzung gemeinsamer Vertriebskanäle zu ziehen – natürlich nicht um jeden Preis.

Und schließlich sind, besonders bei kleineren Unternehmen bis zu Kaufpreisen von rund 3 Mio. €, auch häufig MBIs (Managment Buy In) auf der Käuferseite zu finden. Neben den vorgenannten Kriterien spielen hier auch persönliche Fragen eine große Rolle: Traue ich mir das zu? Bekomme ich die Kaufpreisfinanzierung tatsächlich bedient? Stimmt die Chemie mit dem Verkäufer, mit dem in der Regel noch eine ganze Zeit zusammengearbeitet werden soll?

Aus Verkäufersicht wird dabei schon deutlich, dass man einiges zur Vorbereitung tun kann, um bei potenziellen Käufern Interesse zu wecken. So gehören eine Verstärkung der Vertriebsaktivitäten und gegebenenfalls ein „Umsteuern“ auf das Zeigen von Erträgen unbedingt dazu. Auch ein mögliches Auslagern der Immobilie (kann dann, muss aber nicht mitverkauft werden), die Klärung möglicher undotierter Pensionsrückstellungen und mögliche offene gesellschaftsrechtliche Fragen, z.B. Rückkauf kleinerer Minderheitsbeteiligungen, sind empfehlenswert.

Wenn sich das Interesse auf der Käuferseite nach einer ersten anonymisierten Prüfung konkretisiert, wird er eine Vertraulichkeitserklärung unterschreiben und dann ein ausführliches Informationsmemorandum sowie aktuelle betriebswirtschaftliche Informationen erwarten. Gute und professionell aufbereitete Unterlagen sind für den Kaufinteressenten positive Signale, die Vertrauen schaffen, ihm schnell ein klareres Bild ermöglichen und Fragen reduzieren.

Übrigens wird hier bereits die Vorlage einer detaillierten Unternehmensplanung für mindestens 3 Jahre gerne gesehen. Diese hilft dann auch, die garantiert gestellte Frage nach der Herleitung der Kaufpreisvorstellung zu beantworten.

Sollten dann ein persönliches Kennenlernen, sogenannte Managementgespräche, und eine Betriebsbesichtigung erfolgt sein, wird der Kaufinteressent ein indikatives Angebot abgeben und auf Basis seiner eigenen Werteinschätzung einen Kaufpreis offerieren. In dieser Phase erwartet ein potenzieller Käufer Transparenz und – mit Blick auf mögliche Mitinteressenten – eine faire Behandlung.

Kaufinteressenten schätzen einen professionell moderierten Verkaufsprozess, der neben einem gut gemanagten Informationsfluss auch die erwartete Transparenz sicherstellt.

Kommt eine Einigung zustande und es wird eine gemeinsame Absichtserklärung (Letter of Intent) unterschrieben, beginnt in der Regel die intensive Phase der Due Diligence, also der detaillierten Prüfung aller Unterlagen und Informationen das Unternehmen betreffend. Heute werden die „Datenräume“ virtuell eingerichtet und nach einem mit dem Kaufinteressenten abgestimmten Umfang bestückt.

Dabei wird eine zügige und vor allem vollständige Offenlegung aller relevanten Unterlagen erwartet. Vielfach wird der für die Due Diligence auf Verkäuferseite erforderliche Aufwand stark unterschätzt. Unternehmer, die Ihre Unterlagen über die Jahre aktuell gehalten haben, sind dann klar im Vorteil. In dieser Phase sollten auch alle relevanten – auch wertmindernde oder risikobehaftete – Informationen bereits bekannt sein.

Überraschungen in der Due Diligence erfreut keinen Käufer und kann notwendiges Vertrauen kosten. Idealerweise wird parallel zur Due Diligence bereits der Kaufvertragsentwurf gefertigt und abgestimmt.

Der Käufer wird nach Abschluss aller Prüfungen und eventuellen sogenannten „Findings“ möglicherweise noch einmal über den Kaufpreis sowie die zu leistenden Garantien reden wollen. Bei begründeten Punkten sollte der Verkäufer hier Gesprächsbereitschaft zeigen. Hier sind dann auch noch einmal die Beratung sowie das Verhandlungsgeschick des beauftragten Juristen sowie des M&A-Beraters auf der Verkäuferseite gefragt. Schließlich steht einem erfolgreichen Abschluss dann nichts mehr im Weg.

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Gastautor

Roland Quiring
Selbstständiger Partner EUROCONSIL
Unternehmensnachfolge ● M&A

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