Verkaufsvorbereitung – Einschaltung eines Experten

Meist steht ganz plötzlich der Zeitpunkt vor der Tür, sich Gedanken um die Nachfolge im Unternehmen zu machen. Für viele ist es das erste und oftmals letzte Mal, dass sie ein Unternehmen verkaufen. Expertenrat einzuholen ist deshalb ratsam.
Verkaufsvorbereitung – Einschaltung eines ExpertenInsbesondere für erfolgreich geführte Unternehmen vergeht die Zeit wie im Flug. Neben den tagtäglich zu meisternden Herausforderungen werden neue Ideen und Projekte ersonnen und in die Tat umgesetzt um das Unternehmen weiterzuentwickeln und noch erfolgreicher zu machen. Meist steht ganz plötzlich der Zeitpunkt vor der Tür, sich Gedanken um die Nachfolge im Unternehmen zu machen, denn das aufgebaute, mit Herzblut und Engagement entwickelte Werk stellt zum Einen meist die persönliche Altersversorgung dar und zum Anderen soll das aufgebaute Lebenswerk möglichst erfolgreich fortgeführt werden.

Bei weniger als der Hälfte aller familiengeführten Unternehmen gelingt die Fortführung des Unternehmens innerhalb oder aus dem Umkreis der Familie. Bei einer jährlichen Übergabe von ca. 30.000 Unternehmen werden also somit für mehr als 15.000 Unternehmen externe Nachfolger gesucht, eine atemberaubende Anzahl!

Da ein Unternehmer in der Regel sein Unternehmen nur einmal veräußert und demzufolge hierfür keine bis nur sehr eingeschränkte Kenntnisse und Erfahrungswerte vorliegen, macht es aus vielerlei Hinsicht Sinn, sich eines Experten zu bedienen. Schließlich läuft die Suche nach einem geeigneten Nachfolger parallel zum „normalen Geschäftsbetrieb“ in mehreren Stufen zumeist über mehrere Monate bzw. auch Jahre ab und welcher mittelständische Unternehmer hat die Ressourcen, diesen gesamten Prozess selbst vollumfänglich abzudecken und hierbei noch beste Ergebnisse zu erzielen.

Je nach gewünschtem und vereinbartem Umfang übernimmt der ausgewählte Experte (M&A-Berater) entweder einzelne Teilbereiche oder aber den gesamten Verkaufsprozess. Eine realistische und unabhängige Bewertung des Unternehmens stellt hierbei den ersten Schritt des Prozesses dar (auf die einzelnen Bewertungsmethoden soll an dieser Stelle nicht eingegangen werden). Nachdem Einigkeit über den zu erzielenden Kaufpreis hergestellt wurde, geht es auf die Suche nach geeigneten Kaufinteressenten. Hierfür wird ein anonymisiertes Kurzexposé des Unternehmens benötigt, welches aus einem möglichst umfangreichen und aussagekräftigen Exposé extrahiert wird. Um eine gezielte Ansprache von geeigneten Kaufinteressenten gewährleisten zu können, wird hierfür seitens des Verkäufers eine „Longlist“ erstellt.

Eine „Blacklist“ wiederum gewährleistet, dass nicht beispielsweise ungeliebte Wettbewerber des zu verkaufenden Unternehmens angesprochen werden. Neben den gängigen Onlinebörsen wird für die Suche von Kaufinteressenten insbesondere das oft sehr umfangreiche Netzwerk des M&A-Beraters genutzt.

Nach Recherche, Selektion und Prüfung der Kaufinteressenten, werden diese dann dem Verkäufer vorgestellt und es wird gemeinsam entschieden, mit wem die Verkaufsverhandlungen fortgeführt werden sollen. Mit den aussichtsreichsten Kaufinteressenten wird ein LOI abgeschlossen und die detaillierte Prüfung der Unternehmensdaten des Verkäufers wird angestoßen. Für die nun folgende Due Diligence sind umfangreiche Unterlagen seitens des Verkäufers zusammen zu tragen, um dem Käufer ein möglichst vollständiges Bild des Unternehmens zu präsentieren.

Hat der endgültige Kaufinteressent alle für ihn relevanten Informationen erhalten und für gut befunden, steht dem Abschluss des Kaufvertrages nichts mehr im Wege. Dieser wird zumeist von der Käuferseite erstellt, vom Käufer bzw. dessen Rechtsanwalt geprüft und anschließend notariell beurkundet (Signing). Mit dem abschließenden „Closing“ erfolgt die Übertragung des Eigentums vom Verkäufer auf den Käufer.

Dieser Prozess stellt im Wesentlichen den Ablauf eines Verkaufsprozesses dar und wird vom Berater in allen Punkten gesteuert und koordiniert. Man kann hieran bereits erkennen, dass es sich um einen sehr komplexen Prozess handelt, welcher mal eben nicht „nebenbei“ erledigt werden sollte. Immerhin geht es schlussendlich um die Auswahl des „richtigen“ Nachfolgers, welchem man sein Lebenswerk überträgt, zu welchem die verbleibenden Mitarbeiter ein adäquates Verhältnis entwickeln und das Unternehmen erfolgreich weiterführen sollen und das zu einem bestmöglichen Preis.

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Gastautor

Thomas Zinycz - Selbständiger Partner - Euroconsil
Thomas Zinycz
Selbständiger Partner
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