Earn-out: Riskanter Brückenbau beim Unternehmensverkauf

Zahlreiche Unternehmensverkäufe werden mit einer Earn-out-Klausel abgeschlossen. Doch Vorsicht. „Die Praxis zeigt, dass es die mit Abstand konfliktträchtigste Form des Unternehmensverkaufs ist“, warnt Oliver Peters, Rechtsanwalt und Fachanwalt für Handels- und Gesellschaftsrecht von der Kanzlei Pabst|Lorenz + Partner. Trotzdem: Ein Earn-out kann eine Brücke zwischen dem Verkäufer und Käufer schlagen.
Earn-out: Riskanter Brückenbau beim UnternehmensverkaufZwischen dem Unternehmenswert und dem Verkaufspreis klafft fast immer eine große Lücke. Der Grund: Verkäufer bewerten ihr Unternehmen oft zu hoch, während Käufer das Risiko durch einen geringeren Preis minimieren wollen. Vermitteln können und sollen kompetente Berater, die im Verkaufsprozess Transparenz schaffen.

Denn gerade bei familien- und inhabergeführten Unternehmen ist der Unternehmensverkauf meist eine einmalige Angelegenheit, deshalb fehlt es schlichtweg an Erfahrung. „Wir müssen Unternehmer immer wieder auf den Boden der Tatsachen zurückholen“, sagt Gunter Klippel, geschäftsführender Gesellschafter von con|cess.

Bei einem Unternehmensverkauf bestimmen Angebot und Nachfrage den Preis. Oder anders ausgedrückt: „Wert ist das Unternehmen, was am Ende bezahlt wurde“, bringt es Peter Harter, Geschäftsführer bei SAXO Equity, auf den Punkt.

Bis dahin ist es ein langer Weg. Gerät der Verkaufsprozess ins Stocken, ziehen Käufer und Berater oft eine Earn-out-Klausel als Trumpfkarte aus dem Ärmel. Dabei einigen sich beide Seiten auf einen Grundpreis, der nach zwei bis fünf Jahren durch einen variablen Anteil ergänzt wird – sofern vereinbarte Unternehmensziele erreicht werden.

„Da oftmals unterschiedliche Preisvorstellungen im Raum stehen, ist der Earn-out die Brücke, die gerne zwischen beiden Parteien gebaut wird“, erklärt Klippel. Er rät zu einer sachgerechten und sehr detaillierten Ausformulierung der Klausel im Kaufvertrag, um mögliche juristische Auseinandersetzungen im Anschluss an den Unternehmensverkauf zu vermeiden.

Denn erzielt der Käufer in der Übergangszeit gute Geschäftsergebnisse, muss er dem Verkäufer unter Umständen viel Geld nachzahlen. Andererseits lassen sich Unternehmensergebnisse im Rahmen der Bilanzierung auch zum Nachteil des Verkäufers beeinflussen. Die Frage ist deshalb: Wie wird der Earn-out formuliert? Idealerweise durch Gleitklauseln, das sei fair für beide Seiten, erklärt Klippel.

Auf den ersten Blick scheint eine Earn-out-Klausel für den Verkäufer weniger attraktiv zu sein. Doch er ist für beide Seiten Chance und Risiko zugleich, indem sie am Erfolg genauso partizipieren wie am Misserfolg. Rechtsanwalt Peters weiß aus der Praxis um das Konfliktpotenzial bei Earn-outs.

Er habe es sogar schon erlebt, dass ein negativer Kaufpreis bei einem positiv operierenden Unternehmen herausgekommen wäre. Earn-out-Klauseln können aber auch dazu führen, dass Käufer im operativen Geschäft behindert werden, weil sie bei Entscheidungen an den Verkäufer gebunden sind. Neben einer möglichst genauen Formulierung der Klausel rät Peters deshalb dazu, Sicherungsmechanismen für die Übergangszeit einzubauen.

Gyula Meleghy leitet als CEO das Familienunternehmen Meleghy Automotive und hat in der Vergangenheit bereits erfolgreich ein Unternehmen verkauft. Er sagt: „Wenn sich beide Seiten nicht sicher sind, ist das eine schöne Lösung.“ Denn Earn-outs bilden das Risiko der Unternehmensentwicklung, die der Kaufpreisbildung zugrunde liegt, ab.

Professor Birgit Felden, Gründerin der TMS Unternehmensberatung und Direktorin des interdisziplinären Lehrstuhls für Entrepreneurship, Mittelstand und Familienunternehmen an der Hochschule für Wirtschaft und Recht (HWR) Berlin, sieht im Earn-out nur dann eine Option, „wenn der Verkäufer bei einem gestaffelten Verkauf die Möglichkeit hat zu überprüfen, ob eine Stetigkeit der Berechnung besteht und potenzielle Geschäfte nicht in eine zukünftige Phase verschoben werden.“

Ein Earn-out scheint auf den ersten Blick für den Käufer also lukrativer zu sein als für den Verkäufer. Aber: Er ist aber auch ein Vertrauensbeweis des Verkäufers. Will der nach dem Verkauf für eine Übergangsphase noch operativ tätig bleiben, kann das im Kaufvertrag geregelt werden. „Mein Eindruck ist, dass Verkäufer dann eher zu einem Earn-out bereit sind“, erklärt Rechtsanwalt Peters.

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