IST-Zustand eines Unternehmens beschreiben

Grundstein des gesamten Verkaufsprozesses ist eine umfassende Darstellung der Ist-Situation.

Die Beschreibung des Unternehmens sowie der wesentlichen Erfolgsfaktoren und Chancen. Eben jenen harten Fakten, die es Interessenten ermöglichen, das Unternehmen besser kennenzulernen und am Markt einzuschätzen. Es geht darum, das wichtige Wissen über das Unternehmen zu bündeln und systematisch unternehmensspezifische Daten und Faktoren zu erheben.

Zum Beispiel, wie das Geschäftsmodell aufgebaut ist und wie es sich im Wettbewerb abgrenzt. Oder wie die Wertschöpfungsstruktur im Betrieb ganz genau aussieht. Wichtig ist es, das Unternehmen für alle Beteiligten transparent und verständlich zu machen – und so den Marktwert seriös abzubilden. Verkaufsinteressenten sollten schon ab dieser frühen Projektphase, wenn es darum geht, aus einer externen Perspektive heraus ins Unternehmen zu schauen, unterstützt werden. Die richtigen Fragen müssen gestellt, die Unternehmensdaten analysiert und die Faktoren, die zum Erfolg des Unternehmens beitragen, festgehalten werden. Diese Faktoren können u. a. die Verkaufslandschaft sein, in der sich das Unternehmen bewegt – und welche Kundengruppen dadurch angesprochen werden.

IST-Zustand beschreiben: Der Blick von außen hilft

Verkaufsinteressenten arbeiten in der Regel eng mit den Beratern zusammen. Denn neben dem Blick auf geschäftliches Potenzial geht es darum, blinde Flecken aufzudecken, Schwächen und Risiken realistisch zu betrachten und in die Verkaufsstrategie mit einzubeziehen, bevor es der Kaufinteressent tut. Das kann am Ende ein entscheidender Faktor im Verkauf sein und sich im Preis widerspiegeln. Der Vorteil einer externen Beratung ist eben auch der zusätzliche Blick, mit dem auch ein potenzieller Interessent das Unternehmen betrachtet. Das gibt dem verkaufenden Unternehmer die Chance, sich gezielt auf Fragen zur Positionierung des Unternehmens und der strategischen Geschäftsentwicklung vorzubereiten. Schwachpunkte sind dabei häufig abstellbar, und es gibt oft unentdeckte Potenziale. Wenn man weiß, wo es möglich ist nachzujustieren, können vor dem Verkauf noch geeignete Maßnahmen eingeleitet werden. Das kann beispielsweise die Optimierung der Prozesse im Unternehmen sein oder die Überarbeitung der Produktpalette.

IST-Analyse: Umfang und Tiefe richten sich nach der Größe und Komplexität des Unternehmens

Wenn es darum geht, den Umfang der Analyse abzustecken ist das Motto: Je detaillierter, desto besser. Es kommt immer auch auf das Geschäftsfeld und den Aufbau des Unternehmens an. Denn erst auf Grundlage aller notwendigen Fakten lässt sich priorisieren und im Anschluss ein Businessplan erstellen. Dieser wiederum ist die Grundlage für den festzulegenden Preiskorridor – und das ist ja das Zwischenziel, ehe es an die konkrete Suche nach einem Käufer geht.

In der Analysephase stellen Unternehmen in der Regel alle erforderlichen und zweckdienlichen Unterlagen zur Verfügung. Wichtig sind dabei unter anderem die Themen Markt und Wettbewerb, Umsatz- und Ertragslage. Eventuell nicht vorhandene, aber benötigte Informationen müssen gemeinsam erarbeitet werden. Das Ergebnis der arbeitsintensiven Analyse ist dann eine schriftliche Darstellung des aktuellen Unternehmensstatus. Auf dieser Grundlage wird das Verkaufsexposé erstellt und der Verkaufswert gefunden. Die Analyse ist außerdem belastbare Grundlage für den notwenigen Due Diligence-Prozess.

Autorin: Claudia Heinzel ist Partnerin der omegaconsulting GmbH

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