Zufall oder fällt zu, was fällig ist?

Wie die gezielte Unternehmenssuche zum Erfolg führt

Die größte Herausforderung einer familienexternen Unternehmens-
nachfolge sehen Kammern, Banken, Seniorunternehmer und Unternehmensnachfolger meist im Finden und Zusammenführen der richtigen Kandidaten.

Fast unisono hören wir in unserer täglichen Beratungspraxis, dass das Matching von nachfolgebereiten Firmeninhabern mit ihren Nachfolgern die meiste Zeit eines Nachfolgeprojektes in Anspruch nimmt. Die Ergebnisse unterschiedlicher Studien des DIHK und der KfW weisen ebenfalls auf diese Problematik hin.

Nachfolgend beschreiben wir, wie eine gute Vorbereitung und eine mehrgleisig angelegte Suche diesen Prozess beschleunigen.

Ein klares Suchprofil für den Unternehmenskauf entwickeln

Die Suche nach einem geeigneten Unternehmen beginnt immer mit der Definition eines klaren Suchprofils und der Vorbereitung geeigneter Unterlagen. Dabei sollte sich ein Suchender darüber klar werden, in welcher Branche, Region und zu welchem Preis er sich engagieren möchte. Alle drei Faktoren sind hierbei gleichermaßen wichtig.

Gerade bei generalistisch geprägten Managern erleben wir häufig, dass die Branchenausrichtung in den ersten Gesprächen gar nicht wichtig ist. Wir hören dann oft: „Kein Problem. Ich kann mich in jedes Geschäftsmodell einarbeiten.“ Dies mag – insbesondere beim Vorhandensein einer zweiten Führungsebene - problemlos möglich sein. Nicht zu unterschätzen ist allerdings, dass sich abgabebereite Mittelständler gern einen Nachfolger mit Branchenerfahrung wünschen. Damit wird die Festlegung auf eine Branche oftmals zu einem kritischen Erfolgsfaktor bei der Suche. Unternehmensnachfolger sollten überlegen, welche Branchen für sie attraktiv sind und welche Expertise damit verbunden ist. Hieraus lässt sich zumeist ein klares Branchenprofil ableiten.

Branche, Region und Investitionsvolumen wichtig für den Unternehmenskauf

Ein zweiter wichtiger Punkt ist die regionale Ausrichtung, da sich ein mittelständisches Unternehmen in den meisten Fällen nicht aus der Entfernung führen bzw. ohne weiteres umziehen lässt. Hierbei sollte ein Unternehmensnachfolger seine Familie frühzeitig in das Projekt mit einbeziehen. Sicherlich ist Pendeln eine zeitlich begrenzte Option. Langfristig steht jedoch meist die Frage eines Umzugs im Raum. Und diese sehr weitreichende Entscheidung muss die Familie des Unternehmensnachfolgers mittragen.

Wesentlich ist auch, die maximale Investitionshöhe festzulegen. Dabei spielt der Anteil des Eigenkapitals eine wesentliche Rolle. Die Erfahrung zeigt, dass man mit 15-20% Eigenkapital und einem Refinanzierungs-
hintergrund von drei bis maximal acht Jahren, eine gute Ausgangslage für die Entwicklung eines tragfähigen Finanzierungskonzeptes hat.

Am Ende dieses Prozesses stehen im Idealfall zwei Profile: Neben einem Kaufgesuch für Unternehmensbörsen sollte auch ein ausführlicheres Nachfolgerprofil erstellt werden, dass über geeignete Netzwerke verteilt werden kann.

Wie kann ein Berater den Nachfolgeprozess unterstützen?

Zu allererst kann ein Berater bei der Entwicklung und Distribution eines Suchprofils behilflich sein.

Hat ein Erwerber bereits klare Vorstellungen über sein Zielunternehmen bzw. die Zielbranche, bieten z.B. die Nachfolgespezialisten von K.E.R.N die Erstellung eines Such- und Kandidatenprofils kostenlos an. Sollten die Vorstellungen zum Zielunternehmen noch vage sein, empfiehlt es sich, die Wunschvorstellungen des Unternehmensnachfolgers in einem eintägigen Workshop zu konkretisieren. Dabei bekommt der Unternehmens-
nachfolger nicht nur viel Praxiswissen rund um den Generationswechsel vermittelt, sondern erhält als Ergebnis auch ein versandfähiges Profil.

Der Unternehmensnachfolger profitiert dabei einerseits von der externen Expertise bei der Formulierung erfolgreicher Unternehmensgesuche und kann gleichzeitig das Netzwerk des Beraters für seine Unternehmens-
suche nutzen

Über eine solche verdeckte Ansprache ergeben sich für den Bewerber zwei deutliche Vorteile:
• Beibehaltung der Anonymität: Mit der Einbeziehung eines Beraters bleibt der Erwerber anonym. Dieser Filter ist sowohl für potenzielle Erwerber, die noch im Angestelltenverhältnis tätig sind als auch für Unternehmen auf Expansionskurs von unschätzbarem Wert. In beiden Fällen kann der Markt verdeckt sondiert werden, ohne dass der Vorgesetzte oder die Konkurrenz etwas davon erfährt.
• Zeit- und Kostenersparnis: Über die Netzwerke des Beraters kann ein Unternehmensgesuch in sehr kurzer Zeit einer großen Anzahl von potenziellen Gesprächspartnern vorgestellt werden. Diese überproportionale Steigerung von Kontakten erhöht die Erfolgswahrscheinlichkeit einer Unternehmenssuche deutlich und verringert damit den Zeit- und Kostenaufwand für die Suche und Identifizierung von Zielunternehmen.
• Prozesssteuerung und Verhandlungsmoderation: Weitere Vorteile in der Begleitung durch einen erfahrenen Praktiker sind eine sinnhafte Prozesssteuerung und zielorientierte Gesprächsführung. Oftmals kommt es dabei auch auf die wichtigen emotionalen Bedürfnisse von Käufer und Verkäufer an.

Besonders die Übersetzungsarbeit als „Dolmetscher“ in einem Nachfolgeprozess ist nicht zu unterschätzen. Ohne jegliche Transaktionserfahrung sollte kein Unternehmensnachfolger diese Aufgabe ohne Berater angehen. Das Risiko von teuren Fehlern ist eindeutig zu hoch.

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Zum Autor

Ingo Claus ist Partner von K.E.R.N – Die Nachfolgespezialisten in Osnabrück und Spezialist für Unternehmensverkauf oder Unternehmenskauf im Mittelstand.
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