Das Portal für Unternehmer, Gründer und Investoren
 

Zufall oder fällt zu, was fällig ist?

Wie die gezielte Unternehmenssuche zum Erfolg führt

Die größte Herausforderung einer familienexternen Unternehmens-
nachfolge sehen Kammern, Banken, Seniorunternehmer und Unternehmensnachfolger meist im Finden und Zusammenführen der richtigen Kandidaten.

Fast unisono hören wir in unserer täglichen Beratungspraxis, dass das Matching von nachfolgebereiten Firmeninhabern mit ihren Nachfolgern die meiste Zeit eines Nachfolgeprojektes in Anspruch nimmt. Die Ergebnisse unterschiedlicher Studien des DIHK und der KfW weisen ebenfalls auf diese Problematik hin.

Nachfolgend beschreiben wir, wie eine gute Vorbereitung und eine mehrgleisig angelegte Suche diesen Prozess beschleunigen.

Ein klares Suchprofil für den Unternehmenskauf entwickeln

Die Suche nach einem geeigneten Unternehmen beginnt immer mit der Definition eines klaren Suchprofils und der Vorbereitung geeigneter Unterlagen. Dabei sollte sich ein Suchender darüber klar werden, in welcher Branche, Region und zu welchem Preis er sich engagieren möchte. Alle drei Faktoren sind hierbei gleichermaßen wichtig.

Gerade bei generalistisch geprägten Managern erleben wir häufig, dass die Branchenausrichtung in den ersten Gesprächen gar nicht wichtig ist. Wir hören dann oft: „Kein Problem. Ich kann mich in jedes Geschäftsmodell einarbeiten.“ Dies mag – insbesondere beim Vorhandensein einer zweiten Führungsebene - problemlos möglich sein. Nicht zu unterschätzen ist allerdings, dass sich abgabebereite Mittelständler gern einen Nachfolger mit Branchenerfahrung wünschen. Damit wird die Festlegung auf eine Branche oftmals zu einem kritischen Erfolgsfaktor bei der Suche. Unternehmensnachfolger sollten überlegen, welche Branchen für sie attraktiv sind und welche Expertise damit verbunden ist. Hieraus lässt sich zumeist ein klares Branchenprofil ableiten.

Branche, Region und Investitionsvolumen wichtig für den Unternehmenskauf

Ein zweiter wichtiger Punkt ist die regionale Ausrichtung, da sich ein mittelständisches Unternehmen in den meisten Fällen nicht aus der Entfernung führen bzw. ohne weiteres umziehen lässt. Hierbei sollte ein Unternehmensnachfolger seine Familie frühzeitig in das Projekt mit einbeziehen. Sicherlich ist Pendeln eine zeitlich begrenzte Option. Langfristig steht jedoch meist die Frage eines Umzugs im Raum. Und diese sehr weitreichende Entscheidung muss die Familie des Unternehmensnachfolgers mittragen.

Wesentlich ist auch, die maximale Investitionshöhe festzulegen. Dabei spielt der Anteil des Eigenkapitals eine wesentliche Rolle. Die Erfahrung zeigt, dass man mit 15-20% Eigenkapital und einem Refinanzierungs-
hintergrund von drei bis maximal acht Jahren, eine gute Ausgangslage für die Entwicklung eines tragfähigen Finanzierungskonzeptes hat.

Am Ende dieses Prozesses stehen im Idealfall zwei Profile: Neben einem Kaufgesuch für Unternehmensbörsen sollte auch ein ausführlicheres Nachfolgerprofil erstellt werden, dass über geeignete Netzwerke verteilt werden kann.

Wie kann ein Berater den Nachfolgeprozess unterstützen?

Zu allererst kann ein Berater bei der Entwicklung und Distribution eines Suchprofils behilflich sein.

Hat ein Erwerber bereits klare Vorstellungen über sein Zielunternehmen bzw. die Zielbranche, bieten z.B. die Nachfolgespezialisten von K.E.R.N die Erstellung eines Such- und Kandidatenprofils kostenlos an. Sollten die Vorstellungen zum Zielunternehmen noch vage sein, empfiehlt es sich, die Wunschvorstellungen des Unternehmensnachfolgers in einem eintägigen Workshop zu konkretisieren. Dabei bekommt der Unternehmens-
nachfolger nicht nur viel Praxiswissen rund um den Generationswechsel vermittelt, sondern erhält als Ergebnis auch ein versandfähiges Profil.

Der Unternehmensnachfolger profitiert dabei einerseits von der externen Expertise bei der Formulierung erfolgreicher Unternehmensgesuche und kann gleichzeitig das Netzwerk des Beraters für seine Unternehmens-
suche nutzen

Über eine solche verdeckte Ansprache ergeben sich für den Bewerber zwei deutliche Vorteile:
• Beibehaltung der Anonymität: Mit der Einbeziehung eines Beraters bleibt der Erwerber anonym. Dieser Filter ist sowohl für potenzielle Erwerber, die noch im Angestelltenverhältnis tätig sind als auch für Unternehmen auf Expansionskurs von unschätzbarem Wert. In beiden Fällen kann der Markt verdeckt sondiert werden, ohne dass der Vorgesetzte oder die Konkurrenz etwas davon erfährt.
• Zeit- und Kostenersparnis: Über die Netzwerke des Beraters kann ein Unternehmensgesuch in sehr kurzer Zeit einer großen Anzahl von potenziellen Gesprächspartnern vorgestellt werden. Diese überproportionale Steigerung von Kontakten erhöht die Erfolgswahrscheinlichkeit einer Unternehmenssuche deutlich und verringert damit den Zeit- und Kostenaufwand für die Suche und Identifizierung von Zielunternehmen.
• Prozesssteuerung und Verhandlungsmoderation: Weitere Vorteile in der Begleitung durch einen erfahrenen Praktiker sind eine sinnhafte Prozesssteuerung und zielorientierte Gesprächsführung. Oftmals kommt es dabei auch auf die wichtigen emotionalen Bedürfnisse von Käufer und Verkäufer an.

Besonders die Übersetzungsarbeit als „Dolmetscher“ in einem Nachfolgeprozess ist nicht zu unterschätzen. Ohne jegliche Transaktionserfahrung sollte kein Unternehmensnachfolger diese Aufgabe ohne Berater angehen. Das Risiko von teuren Fehlern ist eindeutig zu hoch.

Das interessiert andere Leser

  • Champions der Dualen Karriere: Jetzt wählen!

    Wer meistert Leistungssport und Studium am besten? Fünf Top-Athleten konkurrieren um den Titel Sport-Stipendiat des Jahres 2017 der Deutschen Bank und der Stiftung Deutsche Sporthilfe.

  • Franchisegründungen haben Vorteile bei der Finanzierung

    Eine Gemeinsamkeit haben Franchise- und Individualgründungen auf jeden Fall – das Vorhaben muss solide und langfristig finanziert sein. Welche Vorteile Franchisegründungen haben, lesen Sie hier.

  • Digitalisierung der Integration von neuen Franchise-Partnern in das Franchise-System

    Erfolgreiches Franchising braucht einen Mix aus Online- und Offline-Medien. Lesen Sie hier, wie sich solch ein Mix zusammensetzen könnte.

  • Exklusivinterview: Grundeinkommen? Nein.

    Die Bundeskanzlerin stand der Redaktion Rede und Antwort zu Fragen der Zukunft.

  • Smarter Partner

    Autonome Autos, digitale Assistenten, Roboterchirurgen - Künstliche Intelligenz (KI) wird im Geschäfts- und Berufsleben immer spürbarer. Was KI heute schon kann und zukünftig verändert.

  • Prinzip einfach

    Um zu unternehmerischem Wachstum zu gelangen, müssen Unternehmer eine passende Vorgehensweise entwickeln. Überzeugend sind Strategien, die sich in wenigen Worten zusammenfassen lassen.

  • Exklusivinterviews: Künstliche Intelligenz

    Die Künstliche Intelligenz (KI) wirkt tief in nahezu alle Branchen hinein. 13 Top-Manager gewähren exklusive Einblicke, wie KI-Anwendungen ihre Unternehmen und Sparten umwälzen.

  • Lädt noch

    Zukunftstechnologien wie das Internet der Dinge oder künstliche Intelligenz verändern die Welt, sagen Experten. Wie und wo sie bereits erfolgreich eingesetzt werden...

  • Franchisegebühren – was ist üblich?

    Was „üblich“ und „angemessen“ ist, lässt sich nicht so ganz einfach beantworten. Allerdings gibt es Kriterien, aus denen sich die Angemessenheit der Franchisegebühren ableiten lässt.

  • Die Familienstiftung bei Unternehmensnachfolgen

    Ein Instrument für die Sicherung der Nachfolge kann die Implementierung einer Familienstiftung sein.

  • Die ganze Wahrheit über ältere Gründer

    Hartnäckig hält sich der Mythos des jungen Gründers. Tatsächlich steigt das Alter der Entrepreneure in Deutschland. Wo werden ältere Gründer aktiv, was müssen sie beachten?

  • Drama Neugründungen: Deutschland rutscht im Vergleich ab

    Deutschland, Gründerland? Das war einmal! Das belegt auch eine Statistik der Industrie- und Handelskammern, die nun öffentlich wurde.

  • So unterschiedlich treu sind Gesellschafter von Familienfirmen

    82 Prozent der Familienunternehmer schätzen den Zusammenhalt untereinander als hoch ein. Unterschiede gibt es zwischen Großfamilien und in verschiedenen Stämmen organisierten Gesellschaftern.

  • Auf den Punkt flüssig - Teil 2

    Factoring stellt eine Alternative zur kurzfristigen Liquiditätsbeschaffung für Lieferanten dar. Doch was können Abnehmer tun, um ihr Working Capital zu optimieren?

  • Kommunikation in Franchisesystemen

    Ein Experte erläutert, worauf Franchisegeber und -nehmer dabei achten sollten.

  • Neuerungen in der DUB-Unternehmensbörse

    Übersichtlicher, einfacher und erfolgversprechender. Das sollen die neuen DUB-Unternehmensbörsen und DUB-Käuferbörsen jetzt bieten. Wir haben einige Felder ergänzt und besonders das DUB-Matching eingeführt.

  • Neue Wege gehen

    Die Welt dreht sich digital – auch in der bAV-Verwaltung sind zunehmend smarte IT-Lösungen gefragt. Sie sind der Schlüssel, um betriebliche Altersversorgung künftig attraktiver zu machen.

  • Ist Ihr Unternehmen ausreichend gegen Cyber Angriffe geschützt?

    Machen Sie jetzt den kostenlosen Schnelltest!

  • America First

    Die fünf wertvollsten Unternehmen der Welt stammen aus den USA – Alphabet, Apple, Amazon, Microsoft und Facebook. Sieben namhafte Unternehmensberatungen haben das Potenzial der Tech-Riesen exklusiv bewertet.

  • Der Chef von Morgen

    Im Sport war er ein Spätzünder, dafür startet Johannes Lochner jetzt doppelt durch: Leitung eines Bobteams, Masterstudium – ein besseres Training für Führungskräfte gibt’s kaum.

  • Die Digitalisierung der Rekrutierung von Franchise-Partnern

    Lesen Sie hier, welche Rolle die Digitalisierung bei der Rekrutierung von Franchise-Partnern einnimmt.

  • Franchise-Umfrage: Wo, bitte, geht’s hier zum neuen Personal?

    Zum zweiten Jahr in Folge hat die Deutsche Unternehmerbörse Franchise-Systeme nach ihren größten Herausforderungen im Markt gefragt. Ganz oben: Die Suche nach Personal.

  • Späte Führungsnachfolge

    Der Brillenkönig Günther Fielmann behält noch weitere drei Jahre das Zepter in der Hand. Erst 2020 will er das Unternehmen in die Hände seines Sohnes legen.

  • Sachsen-Anhalt legt Fonds für die Unternehmensnachfolge auf

    Immer wieder scheitern Firmennachfolgen an der Finanzierung. Sachsen-Anhalt will dem nun vorbeugen – mit einem Fonds, ausgestattet mit 265 Millionen Euro.

  • „Psst, haben Sie schon gehört … ?“

    Wenn die Gerüchteküche brodelt, hat das selten Gutes zu bedeuten. Erst recht, wenn es um den Verkauf eines Unternehmens geht.

  • Zu schön, um wahr zu sein

    Was Franchisegeber Geschäftspartnern in spe über ihr System verraten müssen und woran man schwarze Schafe erkennt.

  • Geld vom Staat

    Auch Franchisenehmer kommen in den Genuss von staatlichen Fördertöpfen. Es müssen nur drei Kriterien erfüllt werden.

  • Deutschland paradox

    Die Bundesrepublik spielt wirtschaftlich in der ersten Liga – außer beim Gründungsgeschehen. Wie kann das sein?

  • Alles VUKA, oder was?

    Volatil, unsicher, komplex, ambivalent, kurz: VUKA. So beurteilen viele Chefs die Digitalisierung. Was tun?

  • Optimistische Chefs

    Deutschlands Unternehmer strotzen vor Optimismus. Dabei müssen sie in einem Punkt noch mächtig aufholen.

Zum Autor

Ingo Claus ist Partner von K.E.R.N – Die Nachfolgespezialisten in Osnabrück und Spezialist für Unternehmensverkauf oder Unternehmenskauf im Mittelstand.
Weitere Informationen erhalten Sie im Profil

DUB-Unternehmensbörse

Bei der Deutschen Unternehmerbörse können Sie Verkaufsangebote und Kaufgesuche inserieren.
Jetzt nach Verkaufsangeboten für Unternehmen suchen!
Suchen

Jetzt Newsletter bestellen

DUB-Themennewsletter
monatlich & gratis
Was Unternehmer wissen müssen
DUB-Börsennewsletter
wöchentlich & gratis
Die neusten Angebote und Gesuche auf einen Blick