Wie Firmen idealtypisch ver- und gekauft werden sollten

Es fehlt in Deutschland vielfach an professionellen Prozessen, wenn kleine und mittlere Firmen verkauft werden. Der Bundesverband M&A hat es sich gemeinsam mit DUB.de zur Aufgabe gemacht, Standards zu entwickeln.

Ein Unternehmen, das ist eigentlich eine Binsenweisheit, ist nicht mal eben so zu verkaufen. Das weiß allerdings längst nicht jeder der geschätzt 30.000 bis 40.000 Firmeninhaber, die ein Nachfolgeproblem haben – und verkaufen wollen oder müssen. Und besonders dieser Prozess sollte professionell angegangen werden.

Ein Großteil der Unternehmen, die zum Verkauf stehen, ist für strategische Käufer oder Finanzinvestoren nicht gerade verlockend. Das liegt vor allem an der fehlenden Größe. Damit steht auf der Käuferseite häufig auch eine Partei, die prozessual unerfahren ist. Das sind Ergebnisse eines Arbeitskreises des Bundesverbands für M & A, der Standards für M&A-Transaktionen von Unternehmen unter zehn Millionen Euro Umsatz entwickelt hat. Einer der Teilnehmer war auch dub.de-Geschäftsführer Nicolas Rädecke.

Kleine Transaktion:

Ein Firmenverkauf mit einem Wert von 0,5 bis 5 Millionen Euro ist immer auch eine Gradwanderung. Einerseits dürfen angesichts des vergleichsweise niedrigen Firmenwerts keine zu hohen Transaktionskosten für die Beratung entstehen, andererseits sichert eine gute Beratung den Verkaufserfolg. Häufig sind Transaktionsprozesse zu beobachten, die inklusive Due Diligence und daraus resultierenden Prüfaufwänden und Transaktionskosten die Nachfolgelösung komplizieren und den Kaufpreis erhöhen.

Informationsasymmetrie:

In der Praxis stellt sich häufig das Problem, wie das Wissen des Unternehmers auf seinen Nachfolger übertragen werden kann, damit dieser fundierte Entscheidungen treffen kann. Gerade bei diesen Firmengrößen sind die Personalkapazitäten und notwendigen Daten für eine Due Diligence meist nicht gegeben, weder bei Verkäufer noch bei Käufer

Kaufprozess ist Kaufprozess:

Ob 20 oder 20.000 Mitarbeiter: Die Grundlogik einer Transaktion ist dieselbe. Die ist in dieser Grafik veranschaulicht:

Prozessvereinfachung:

Der Prozess ist kein unverrückbares Gebilde, ganz im Gegenteil: Der Bundesverband M&A entwickelt Hilfsmittel wie z.B. Muster und Checklisten, mit deren Hilfe Verfahrensschritte verschlankt werden können. Voraussetzung ist, dass Käufer wie Verkäufer den vereinfachten Prozess nachvollziehen können, dann ist die Wahrscheinlichkeit für eine erfolgreiche Umsetzung hoch. Insbesondere wenn beide Seiten sich gut auf den Prozess vorbereiten, kann der gemeinsame Aufwand deutlich reduziert werden.

Vertrauen aufbauen:

Entscheidend ist, dass zwischen dem Mandanten und den Beratern sowie zwischen den Parteien ein Vertrauensverhältnis aufgebaut wird. Das vereinfacht den Wissenstransfer und führt zu einem geschmeidigeren Verkaufsprozess. Sämtliche Schritte auf Käuferseite können nicht sensibel genug angegangen werden, Familienunternehmer hängen an ihrem Lebenswerk, wollen wertgeschätzt, und nicht infrage gestellt werden. Klarheit und Transparenz sind deshalb wichtige Voraussetzungen für einen erfolgreichen Vertragsabschluss. Im Erstgespräch sollte deshalb auch das gesamte Vorgehensmodell klar vermittelt werden. Mögliche Hindernisse im Verkaufsprozess wie Eigenansprüche oder komplexe Erbstrukturen sollten früh angesprochen werden.

Chancen- & Risikoanalyse:

Auf die sogenannte Due Diligence kann nicht verzichtet werden, sie ist ein zentrales Element im Verkaufsprozess. Wenn Käufer und Verkäufer die vorherigen Themen abgearbeitet haben, kann die Due Diligence kürzer ausfallen. Ratsam ist auch ein mehrstufiger Prozess, in dem weitere Kosten immer erst ausgelöst werden, wenn bestimmte Annahmen weiter eingehalten werden.

Bewertung:

Viele Übernahmen scheitern, das ist die schlichte Erkenntnis, an den Preisverhandlungen. Umso mehr muss die Bewertung für kleine und mittlere Unternehmen absolut nachvollziehbar und pragmatisch gestaltet sein. Nur so finden Käufer und Verkäufer zueinander. Oftmals hohe Kaufpreisforderungen sind weder durch Institute noch durch den Cash-Flow des Unternehmens selbst finanzierbar. Auf der anderen Seite ist früh zu prüfen, ob der Interessent über ausreichend Eigenmittel verfügt. In jedem Fall ist es sinnvoll, einen professionellen Berater zu engagieren. Wer noch nicht fündig geworden ist, dem ist dub.de/beraterboerse zu empfehlen.

Transaktionen von Kleinunternehmen können, so die Erkenntnis des Workshops, schlanker abgewickelt werden, sind aber anspruchsvoller, da von beiden Seiten mehr Einsatz verlangt wird. Hilfreich für einen effizienteren Prozess sind Checklisten, Kriterienkataloge, Mustervereinbarungen und Best-Practice-Beispiele, die Orientierung bieten.

Das interessiert andere Leser

  • FRANCHISE WEITER IM AUFWIND:
    Franchise weiter im Aufwind

    Steigende Umsätze, mehr Systeme und Partner: Der Franchiseverband hat positive Zahlen vermeldet und wieder die begehrten Awards verliehen.

  • Christian Grusemann vom IT-Systemhaus Bechtle
    Managed Security Services

    Nicht jedem Unternehmen gelingt es, die IT intern zu sichern. Die Alternative: Outsourcing. Christian Grusemann vom IT-Systemhaus Bechtle sagt, wie das aussieht.

  • Versicherungsbestand verkaufen – darauf sollten Sie achten
    Versicherungsbestand verkaufen – darauf sollten Sie achten

    Der Verkauf eines Versicherungbestandes gehört zu den spezielleren Formen der Nachfolge im Mittelstand - So läuft der Verkaufsprozess problemlos ab.

  • KfW-Sonderveröffenlichung
    Digitalisierung im Mittelstand - KfW-Sonderveröffentlichung

    Mehr als die Hälfte der mittelständischen Unternehmen plant aktuell digitale Projekte. Die Zeit für Investitionen ist günstig, Förderkredite bieten Unternehmen wie der E.M. Group attraktive Konditionen.

  • Wenn es perfekt passt

    Die NGC Nachfolgekapital tätigt mit dem Kauf der E-M-C-direct ihre erste Beteiligung. Ein zielgerichteter Nachfolgeprozess.

  • Die bKV-Experten über die Perspektiven der betrieblichen Krankenversicherung
    Wie der Chef für die Mitarbeiter sorgen kann

    Die bKV-Experten Rainer Ebenkamp, Frank Nobis, Sabrina van de Bürie, Robert Gladis und Marc Simons über die Perspektiven der betrieblichen Krankenversicherung.

  • Sonja Wärntges, CEO des Immobilienkonzerns DIC Asset.
    Wandel der Immobilienbranche

    Nur vier börsennotierte Unternehmen in Deutschland werden von einer Frau geführt. Sonja Wärntges, CEO des Immobilienkonzerns DIC Asset, zählt zu ihnen.

  • Miriam Wohlfarth, Geschäftsführerin und Gründerin des Zahlungsdienstleisters RatePAY
    Goldgräberstimmung

    Miriam Wohlfarth, Geschäftsführerin und Gründerin des Zahlungsdienstleisters RatePAY, über die Chancen der Digitalwirtschaft, eine perfekte Basis für Gleichberechtigung und Vielfalt in Unternehmen zu bieten.

  • Simone Ashoff, Good School
    Eine Frau, die das Digitale liebt und lebt

    Wie arbeiten Computerhacker? Und wie fühlt es sich auf einer virtuellen Schaukel an? In ihrer Good School hilft Simone Ashoff Managern, Digitalisierung (neu) zu begreifen.

  • Anke Giesen, Vorstand Operations bei Fraport
    „Mehr Diversität steigert den Unternehmenserfolg”

    Als Vorstand Operations bewegt Anke Giesen den Flughafenbetreiber Fraport. Die Förderung von Frauen ist für sie eine Herzensangelegenheit.

  • Dr. Melanie Maas-Brunner, President Nutrition & Health beim Chemieunternehmen BASF.
    Vielseitig Team führen zum Erfolg

    Welche Mechanismen bei der Suche nach passenden Talenten greifen und warum Mädchen Naturwissenschaften studieren sollten, erklärt Dr. Melanie Maas-Brunner, President Nutrition & Health beim Chemieunternehmen ...

  • Veronika Bunk-Sanderson, Telefónica Deutschland
    Kommunikation als Kernkompetenz

    Veronika Bunk-Sanderson steuert für Telefónica Deutschland als Director Communication und Investor Relations das Selbst- und Fremdbild des Telekommunikationsdienstleisters. Ein Interview mit dem DUB ...

  • Tijen Onaran, Gründerin von Global Digital Woman.
    „Menschen folgen Menschen“

    „Making the world more digital and female“ – mit diesem Claim möchte die Gründerin von Global Digital Woman, Tijen Onaran, Frauen zusammenbringen – auch um das Scheitern zu zelebrieren.

  • Start-up FINEXITY
    Immobilienmakler für Kleinanleger

    Die Gründer Paul-Maria Hülsmann und Henning Wagner über ihr Start-up FINEXITY, das die Anlage in Immobilien auf digitalem Wege revolutionieren will.

  • GmbH-Insolvenz: Den Verkauf als Weg aus der Krise nutzen
    GmbH-Insolvenz, und nun?

    Statt eines langwierigen Sanierungsverfahrens bietet sich bei Insolvenz häufig der Verkauf des Unternehmens an. Was dabei zu beachten ist.

  • Bester Franchisenehmer der Welt - jetzt Nominierung abgeben

    Nominieren Sie Ihre Franchisenehmer zum internationalen Award und präsentieren Sie Ihr Franchise-System und Ihre Marke auf internationaler Bühne.

  • Franchise Konzepte: Positive Stimmung in den Systemen
    Franchise Klima Index 2019

    Der Franchisemarkt boomt, die Stimmung ist gut. Das zeigt die neuste Erhebung des FKI. Zugleich treibt viele Franchise-Systeme um, wie sie schnell neue Mitarbeiter und Franchisepartner finden.

  • Unternehmensnachfolge im Fokus– „Turmgespräch des Mittelstands“
    "Turmgespräch des Mittelstands" in Düsseldorf

    Der Deutsche Mittelstands-Bund (DMB) lud rund 50 wirtschaftliche Entscheider, Politiker und Fachexperten ein um über die Herausforderungen und Lösungen der Nachfolgerproblematik zu diskutieren.

  • Finanzierungs-Alternative zur Hausbank - DUB.de
    Jenseits der Stange

    Joachim Haedke springt mit Finanzierung.com ein, wenn Banken bei der flexiblen Beschaffung von Liquidität für Unternehmen mauern.

  • Unternehmensverkauf - Gute Vorbereitung bestimmt den Erfolg Teil II
    Teil II: Unternehmensverkauf - Gute Vorbereitung bestimmt den Erfolg

    Der zweite Teil geht auf weitere für eine Vorbereitung wesentliche Punkte ein und fasst alle aufgezählten Schritte in einer Checkliste zusammen.

  • Unternehmensverkauf - Gute Vorbereitung bestimmt den Erfolg
    Teil I: Unternehmensverkauf - Gute Vorbereitung bestimmt den Erfolg

    Zu viele Unternehmerinnen und Unternehmer stellen sich der Herausforderung Unternehmensnachfolge zu spät. Eine gute Vorbereitung ist das A und 0.

  • FRANCHISE AWARDS 2019
    FRANCHISE AWARDS 2019

    In drei Kategorien messen sich insgesamt neun Franchisesysteme. Wer am Ende die begehrte Trophäe mit nach Hause nehmen darf entscheidet eine Fachjury.

  • Franchise Ideen: Was der Markt anbietet und was Sie wissen müssen
    Franchise Ideen: Was der Markt anbietet und was Sie wissen müssen

    Das passende System finden: Franchise Angebote gibt es viele, aber welche Franchise Idee ist die richtige?

  • Mobilitäts-Debatte- E-Scooter auf Gehwegen: Das sagen die Versicherer
    E-Scooter auf Gehwegen: Das sagen die Versicherer

    Die Bundesregierung entscheidet demnächst über die Zukunft der E-Scooter auf den Verkehrswegen. Viele Versicherer lehnen die neuen elektronischen Tretroller aber pauschal ab.

  • So gelingt das Change Management

    Neue Eigentümer bringen oft frische Ideen mit. Doch wer neue Strukturen und Prozesse integrieren will, muss ein paar Dinge beachten.

  • Auf Bewährtes aufbauen

    Franchise lohnt sich – besonders für die Nachfolger. DUB.de erklärt, was das System so attraktiv macht und worin die größte Herausforderung besteht.

  • Franchiseunternehmen verkaufen – So geht der Franchise Resale!
    Franchiseunternehmen verkaufen – So geht der Franchise Resale!

    Häufig werden in Franchise Verträgen auch Vorkaufsrechte festgeschrieben. Was bedeutet das nun im Falle eines gewünschten Weiterverkaufs?

  • con|cess M+A-Partner erhält den „Content Creator Award"
    con|cess M+A-Partner erhält den „Content Creator Award“

    Das Beraternetzwerk hat in der Kategorie: „Company Sales Facilitators of the Year 2019 – Germany“ den Award für seinen umfangreichen Content Marketing Ansatz erhalten.

  • Robert Gladis von der HALLESCHE
    „Benefit für Mitarbeiter“

    Jeder Versicherte sollte selbst auswählen können, welche bKV-Leistungen er in Anspruch nimmt. Dafür plädiert Robert Gladis von der HALLESCHE.

  • Steuerlich nutzbar: Durch eine Gesetzesänderung Ende 2018 werden Verluste bei einer Übertragung bis zu 50 Prozent nicht mehr gekürzt
    Das Minus nutzen

    Die Vorschrift zum anteiligen Verlustuntergang wurde Ende letzten Jahres gestrichen. Für Kapitalgesellschaften entstehen so neue Chancen, um ihre Verluste trotz Übertragung zu verrechnen.

DUB-Unternehmensbörse

Bei der Deutschen Unternehmerbörse können Sie Verkaufsangebote und Kaufgesuche inserieren.
Jetzt nach Verkaufsangeboten für Unternehmen suchen!
Suchen
Jetzt Newsletter bestellen
DUB-Themennewsletter
monatlich & gratis
Was Unternehmer wissen müssen
DUB-Börsennewsletter
wöchentlich & gratis
Die neusten Angebote und Gesuche auf einen Blick
Das interessiert andere Leser
  • FRANCHISE WEITER IM AUFWIND:
    Franchise weiter im Aufwind

    Steigende Umsätze, mehr Systeme und Partner: Der Franchiseverband hat positive Zahlen vermeldet und wieder die begehrten Awards verliehen.

  • Christian Grusemann vom IT-Systemhaus Bechtle
    Managed Security Services

    Nicht jedem Unternehmen gelingt es, die IT intern zu sichern. Die Alternative: Outsourcing. Christian Grusemann vom IT-Systemhaus Bechtle sagt, wie das aussieht.

  • Versicherungsbestand verkaufen – darauf sollten Sie achten
    Versicherungsbestand verkaufen – darauf sollten Sie achten

    Der Verkauf eines Versicherungbestandes gehört zu den spezielleren Formen der Nachfolge im Mittelstand - So läuft der Verkaufsprozess problemlos ab.

  • KfW-Sonderveröffenlichung
    Digitalisierung im Mittelstand - KfW-Sonderveröffentlichung

    Mehr als die Hälfte der mittelständischen Unternehmen plant aktuell digitale Projekte. Die Zeit für Investitionen ist günstig, Förderkredite bieten Unternehmen wie der E.M. Group attraktive Konditionen.

  • Wenn es perfekt passt

    Die NGC Nachfolgekapital tätigt mit dem Kauf der E-M-C-direct ihre erste Beteiligung. Ein zielgerichteter Nachfolgeprozess.

  • Die bKV-Experten über die Perspektiven der betrieblichen Krankenversicherung
    Wie der Chef für die Mitarbeiter sorgen kann

    Die bKV-Experten Rainer Ebenkamp, Frank Nobis, Sabrina van de Bürie, Robert Gladis und Marc Simons über die Perspektiven der betrieblichen Krankenversicherung.

  • Sonja Wärntges, CEO des Immobilienkonzerns DIC Asset.
    Wandel der Immobilienbranche

    Nur vier börsennotierte Unternehmen in Deutschland werden von einer Frau geführt. Sonja Wärntges, CEO des Immobilienkonzerns DIC Asset, zählt zu ihnen.

  • Miriam Wohlfarth, Geschäftsführerin und Gründerin des Zahlungsdienstleisters RatePAY
    Goldgräberstimmung

    Miriam Wohlfarth, Geschäftsführerin und Gründerin des Zahlungsdienstleisters RatePAY, über die Chancen der Digitalwirtschaft, eine perfekte Basis für Gleichberechtigung und Vielfalt in Unternehmen zu bieten.

  • Simone Ashoff, Good School
    Eine Frau, die das Digitale liebt und lebt

    Wie arbeiten Computerhacker? Und wie fühlt es sich auf einer virtuellen Schaukel an? In ihrer Good School hilft Simone Ashoff Managern, Digitalisierung (neu) zu begreifen.

  • Anke Giesen, Vorstand Operations bei Fraport
    „Mehr Diversität steigert den Unternehmenserfolg”

    Als Vorstand Operations bewegt Anke Giesen den Flughafenbetreiber Fraport. Die Förderung von Frauen ist für sie eine Herzensangelegenheit.

  • Dr. Melanie Maas-Brunner, President Nutrition & Health beim Chemieunternehmen BASF.
    Vielseitig Team führen zum Erfolg

    Welche Mechanismen bei der Suche nach passenden Talenten greifen und warum Mädchen Naturwissenschaften studieren sollten, erklärt Dr. Melanie Maas-Brunner, President Nutrition & Health beim Chemieunternehmen ...

  • Veronika Bunk-Sanderson, Telefónica Deutschland
    Kommunikation als Kernkompetenz

    Veronika Bunk-Sanderson steuert für Telefónica Deutschland als Director Communication und Investor Relations das Selbst- und Fremdbild des Telekommunikationsdienstleisters. Ein Interview mit dem DUB ...