Das Portal für Unternehmer, Gründer und Investoren
 

Was kostet eine Unternehmensnachfolge?

Ein Unternehmensverkauf beziehungsweise eine familienexterne Unternehmensnachfolge wird oft von einem Spezialisten begleitet. Die Vor- und Nachteile unterschiedlicher Vergütungsmodelle zeigt dieser Vergleich. Abschließend werfen wir einen Blick auf die Höhe der Kosten.

Im Markt der Unternehmensnachfolgeberatung gibt es ganz grundsätzlich drei Modelle:

  • Honorar auf Erfolgsbasis
  • Monatspauschalen + Erfolgsprovision
  • Beratungshonorar + Erfolgsprovision

Honorar auf reiner Erfolgsbasis

Es gibt Unternehmensvermittler oder -makler, die ihre Dienstleistung auf reiner Erfolgsbasis anbieten. Bei dieser Art der Nachfolgebegleitung steht oft der Versuch eines schnellen Abschlusses im Vordergrund. Die individuellen Besonderheiten eines Familienunternehmens, eine solide Analyse und die Erstellung umfassender Verkaufsunterlagen finden zumeist nur unzureichend Beachtung. Dauert ein Verkauf jedoch zu lang oder wird in der Begleitung anspruchsvoll, verlieren viele Berater zudem das Interesse und wenden sich dem nächsten Projekt zu.

Vorsicht ist geboten, wenn das Vergütungsmodell vom Bestellerprinzip abweicht und damit einen Interessenkonflikt vermuten lässt: In diesem Fall ist ein Berater nur vermeintlich vom Verkäufer mandatiert, möchte aber vom Käufer bezahlt werden. Dies ist oft ein klares Indiz, dass das Mandantschaftsverhältnis ungeklärt ist. Ein seriöser M&A-Berater vertritt seinen Mandanten und wird auch von diesem honoriert.

Dazu äußerte sich auch Hans-Reinhart Grünbaum, Jurist bei der IHK Frankfurt im Interview mit dem Nachfolgeclub Sachsen-Anhalt: „Mir bekannte seriöse Berater gehen auf den Wunsch, ausschließlich erfolgsabhängig bezahlt zu werden, nur ausnahmsweise ein. Eine fundierte Leistung ist mit nicht zu unterschätzendem Arbeitsaufwand verbunden. Der Erfolg der Vermittlung hängt dagegen nur zum Teil vom Berater ab.“

Aus diesem Grund hat es sich als sinnvoll erwiesen, die Beratung und Vermittlung getrennt zu betrachten und zu vergüten. In der Praxis haben sich dafür die folgenden zwei Modelle etabliert.

Monatspauschalen + Erfolgsprovision

Insbesondere bei sehr großen Unternehmenstransaktionen hat sich die Vergütung auf Basis von Monatspauschalen (sog. „Retainern“) mit einer nachfolgenden Erfolgsprovision etabliert. Für die Auftraggeber ergibt sich daraus eine gewisse Planbarkeit.

Im familiengeführten Mittelstand führt diese Vorgehensweise jedoch oft in eine typische Beratungsfalle bei der Unternehmensnachfolge. Die aus einem solchen Dienstvertrag mit einer bis zu zweijährigen Laufzeit resultierenden Kosten summieren sich schnell auf mehrere zehntausend Euro. Eine konkrete Leistungsbeschreibung fehlt meist. Konkret messbare Ergebnisse bleiben ebenfalls oft aus.

Da seriöse Berater ihr Geld nicht über hohe monatliche Pauschalen verdienen, lohnt sich ein Blick auf das folgende Modell:

Beratungshonorar + Erfolgsprovision

Ein klar definiertes Angebot mit einer Leistungsbeschreibung macht die Kosten einer Nachfolgeberatung vorab klar. Es enthält Festpreise für eine Unternehmensbewertung oder ein aussagefähiges Exposé und zeitabhängige Komponenten für die Verhandlungsmoderation. Jede erbrachte Leistung wird nachvollziehbar. Mit der im Erfolgsfall fälligen Provision werden zumeist wesentliche Teile der Vorlaufkosten fair verrechnet.

In seltenen Fällen erfolgt eine pauschale Abrechnung von Dienstleistungspaketen bei Erreichung vorab definierter Ziele. Dies ist z.B. die Fertigstellung des Exposés oder die Unterzeichnung eines Letter-of-Intent.

Was kostet eine Nachfolgeberatung?

Aufgrund der Komplexität einer Unternehmensnachfolge ist die exakte Höhe der Kosten im Vorfeld nicht seriös vorherzusagen. Zu typischen Kosten gehören z.B.:

  • Erstellung eines Exposés und einer Unternehmensbewertung;
  • Suche von Unternehmensnachfolgern mit Prüfung der Hintergründe und Absichten
  • Gezielte Ansprache von abgestimmten Kaufinteressenten
  • Verhandlungsbegleitung;
  • Due Diligence (DD): Stärken- und Schwächenprüfung einer Unternehmung im Detail. Bei kleineren Betrieben geschieht dies oft „händisch“ durch Einsichtnahme der Akten und Verträge. Bei größeren Transaktionen setzt sich immer mehr eine Online-Variante in digitaler Form durch. Der Zeitaufwand für die Vorbereitung und Durchführung einer solchen Prüfung durch den Käufer ist nicht zu unterschätzen. Erfahrene Nachfolgeberater helfen hier, den Prozess zu strukturieren und den mit einer solchen Prüfung verbundenen Aufwand möglichst gering zu halten.
  • Kosten für Steuerberater und Anwälte zur Begleitung aller steuerlichen und rechtlichen Fragestellungen, Erstellung eines LOI (Absichtserklärung) und des Kaufvertrages;
  • Notarkosten (übernimmt meistens der Käufer);
  • Erfolgsprovision.

Rückblickend auf die Vielzahl der Projekte von K.E.R.N – Die Nachfolgespezialisten können wir sagen, dass sich die Durchschnittskosten für alle an einer Unternehmensnachfolge beteiligten Berater regulär zwischen 5 und 10% der Transaktionssumme bewegen.

Eine gut organisierte Unternehmensnachfolge ist eine Investition

Wichtig ist für den Verkäufer einer Unternehmung, neben den Investitionen für die komplexe Beratung, auch die Laufzeit eines Beratervertrages. Seriöse Berater vereinbaren i.d.R. überhaupt keine zeitlichen Bindungsfristen, sondern setzen das Vertrauen als Gradmesser für eine Zusammenarbeit an. Wenn Berater eine zeitliche Bindung verlangen ist Vorsicht geboten!

Denn sollte das Vertrauen an einer Stelle des Beratungsprozesses leiden, muss eine Trennung jederzeit als Option für den Auftraggeber möglich sein. Ohne jegliche Fristen.

Zusammenfassend lässt sich sagen, dass eine gute Nachfolgeberatung Geld kostet. Vor dem Hintergrund des zunehmenden Unternehmermangels kann schlechte oder gar fehlende Beratung ein Vermögen kosten!

Das interessiert andere Leser

  • Finanzierung ohne Bank

    Roadshow im Rückspiegel

    Die Roadshow „Innovative Finanzierungslösungen für mittelständische Unternehmen“ war ein voller Erfolg. Ein Rückblick.

  • Ihr Flug! - Selbstwahrnehmung im Flugsimulator schärfen

    Ihr Flug! - Selbstwahrnehmung im Flugsimulator schärfen

    Im Flugsimulator einer Boeing 737 erfahren Führungskräfte, warum Selbstwahrnehmung ebenso wichtig ist, wie klare Aussagen zu treffen und Fehler zugeben zu können.

  • Den Unternehmensverkauf gut planen

    Den Unternehmensverkauf gut planen und richtig umsetzen

    Es ist unter Unternehmern allgemein bekannt, dass zwischen 2014 und 2018 in Deutschland ca. 80.000 – 120.000 Unternehmen zum Verkauf stehen, meist aufgrund einer nicht vorhandenen Unternehmensnachfolge.

  • Den Erfolg atmen -  Sri Sri Ravi Shankar über Entspannungstechnik

    Den Erfolg atmen - Sri Sri Ravi Shankar über Entspannungstechnik

    Meditation entspannt und stärkt das Selbsbewusstsein. Wer sie konsequent praktiziert, kann Berge versetzen – sagt Meditationslehrer Sri Sri Ravi Shankar. Seine Erfolge sprechen für sich.

  • Pickawood Crowdinvesting

    Was wurde eigentlich aus ...

    ... Pickawood? Vor einem Jahr sammelte der Online-Möbelshop 250.000 Euro über die Deutsche Unternehmerbörse DUB.de ein. Heute zählt es zu den wachstumsstärksten Startups Europas.

  • Endlich Spaß - So hilft Outfittery Männern beim Shoppen

    Hier shoppt Mann gern

    Klamotten zu kaufen macht Männern so viel Spaß wie die Toilette zu putzen. Im Schnitt tun sie es nur zwei Mal pro Jahr. Doch es gibt Abhilfe: Curated Shopping.

  • Neue Quellen erschließen

    Kapital ohne Kredit

    Darlehen sind derzeit besonders günstig, aber längst nicht jedes Unternehmen bekommt eins. Hier werden die besten Alternativen erklärt.

  • „Kenne deinen Kunden“ - Eckhard Geulen über Risikomanagement

    Wenn die Bänder stillstehen

    Zahlungs- und Produktionsausfälle sind Gift für das Unternehmen. Wie Big Data helfen kann, solche existenziellen Risiken zu verhindern.

  • „Die letzten fünf Prozent herauskitzeln“

    Startrainer im Interview

    Jürgen Klopp verrät, wie er die letzten fünf Prozent Leistung aus seiner Mannschaft herauskitzelt – und warum das Gehalt nicht alles ist.

  • Im Fokus - Die neuen Senioren als Zielgruppe

    Das Geheimnis der Best Ager

    Die Generation 50 plus ist kaufkräftig und technikaffin. Trotzdem gelingt es nur wenigen Unternehmen, diese Zielgruppe erfolgreich anzusprechen.

  • Raus aus dem Raster

    Raus aus dem Raster

    Ungezwungene Mitarbeiter-Events wie Hackathons und Barcamps bringen oft frische Ideen.

  • Ihr Porträt

    Aktive Unternehmenssuche

    Wenn attraktive Unternehmen bei DUB.de verkauft werden, stehen die Käufer Schlange. So erhöhen Sie Ihre Kaufchance.

  • Raus aus der Komfortzone

    Raus aus der Komfortzone

    Vertriebsexperte Dirk Kreuter sagt, wie Verkäufer in der digitalen Welt überleben.

  • Jetzt testen: Der WirtschaftsWoche Digitalpass

    1 Pass – 5 Produkte. Inklusive BörsenWoche, der wöchentliche Finanzbrief der WirtschaftsWoche für Privatanleger. Jetzt 4 Wochen gratis.

  • Struktur braucht Zeit - Dietmar Beiersdorfer zum HSV-Umbau

    Struktur braucht Zeit - Dietmar Beiersdorfer zum HSV-Umbau

    Dietmar Beiersdorfer hat eine Vision: die arg gebeutelte Traditionsmarke HSV zukunftsfähig aufzustellen. Über den langen Restrukturierungsprozess, kurzfristige Erfolge und neue Spielregeln.

  • Das Kreditgespräch gedanklich vorbereiten

    Das Kreditgespräch gedanklich vorbereiten

    Wie Firmenchefs ihrem Banker offen und plausibel ihre Zukunftsfähigkeit darlegen können.

  • Ob Betriebsablauf, Arbeitsschutz oder Produktqualität – als Leitungsorgan der Gesellschaft tragen GmbH-Geschäftsführer viel Verantwortung.

    Haftungsrisiken minimieren

    Ob Betriebsablauf, Arbeitsschutz oder Produktqualität – als Leitungsorgan der Gesellschaft tragen GmbH-Geschäftsführer viel Verantwortung.

  • Niederlagen nutzen

    Niederlagen nutzen

    Im Exklusivinterview mit dem DUB UNTERNEHMER-Magazin verrät Wladimir Klitschko, warum er für die Niederlage dankbar ist und wie er seine Karriere als Dozent gestaltet.

  • Besser streiten

    Besser streiten

    Konflikte können Geschäftsbeziehungen nachhaltig beschädigen. Ein Rechtsanwalt erklärt, wie Mediation besonders in Franchise-Systemen zu besseren Lösungen führt.

  • Mahnung für Maas

    Mahnung für Maas

    Die EU-Kommission fordert, das Insolvenzrecht zu vereinheitlichen – doch Bundesjustizminister Heiko Maas (SPD) zaudert. Warum es Zeit zu handeln ist.

  • Bio, Burger, Balkongarten

    Bio, Burger, Balkongarten

    Immer mehr Kunden legen Wert auf Bio-Produkte statt Erzeugnisse aus Massentierhaltungen. Fünf der wichtigsten Ernährungstrends im Überblick.

  • Interview mit Martina Koederitz (IBM)

    Watson spricht bayrisch

    Iron Man hat Jarvis, IBM hat Watson. Das intelligente Computersystem ist aber kein Science Fiction. Watson soll aus der Datenflut lernen.

  • Vom Sattel in den Job - Mentoring und Praktika für Top-Sportler

    Die Spitzenkräfte von morgen

    Top-Athleten haben kaum Zeit, sich auf das Leben nach der Sportkarriere vorzubereiten. Mentoring-Programme und die DUB Praktikantenbörse unterstützen sie auf ihrem Weg in den Beruf.

  • Last minute für Feinschmecker

    Last minute für Feinschmecker

    Zwei Ex-Google-Mitarbeiter wollen mit ihrem Start-up Table4You die Gastronomie-Szene in Deutschland aufmischen.

  • asant verändert die digitale Transformation Wirtschaft und Gesellschaft. Die CeBIT 2016 zeigt, was die Zukunft bringt.

    Humanismus auf der CeBIT

    Auf der CeBIT 2016 stehen der Mensch und sein Einfluss auf eine digitale Wirtschaft und Gesellschaft im Mittelpunkt. Ein Blick auf die wichtigsten Trends.

  • Fördern und vorleben

    Der Transformation vorangehen

    Beim DUB-Talk beschrieben drei Entscheider, wie sie die Digitalisierung in ihrer Firma umsetzen. Dabei entdeckten sie an ihren Firmen ganz neue Seiten.

  • Sei dein eigener Regisseur

    Keine Lust mehr auf die alte Firma? Worauf Führungskräfte bei beruflichen Veränderungen achten müssen, sagt Coach Claudia Michalski.

  • Rotes Tuch Digitalisierung

    Rotes Tuch Digitalisierung

    Zu teuer, zu komplex, zu wenig Personal: Das Thema Industrie 4.0 wird von der Mehrheit der Mittelständler kritisch gesehen.

  • Friedman schlägt Schumpeter

    Kampf der Top-Ökonomen

    Werden in Krisen innovative Unternehmen geboren? Die Theorie von Schumpeter sagt ja, die von Friedman nein. Wer hat Recht?

  • Kopenhagens Must-Sees

    Kopenhagens Must-Sees

    Wie wäre es mit einem Wochenend-Trip nach Kopenhagen? Wir haben die besten Locations für Sie aufgestöbert.

Zum Autor

Ingo Claus ist Partner von K.E.R.N – Die Nachfolgespezialisten in Osnabrück und Spezialist für Unternehmensverkauf oder Unternehmenskauf im Mittelstand.
Weitere Informationen erhalten Sie im Profil

DUB-Unternehmensbörse

Bei der Deutschen Unternehmerbörse können Sie Verkaufsangebote und Kaufgesuche inserieren.
Jetzt nach Verkaufsangeboten für Unternehmen suchen!
Suchen

Jetzt Newsletter bestellen

DUB-Themennewsletter
monatlich & gratis
Was Unternehmer wissen müssen
DUB-Börsennewsletter
wöchentlich & gratis
Die neusten Angebote und Gesuche auf einen Blick