Was kostet eine Unternehmensnachfolge?

Ein Unternehmensverkauf beziehungsweise eine familienexterne Unternehmensnachfolge wird oft von einem Spezialisten begleitet. Die Vor- und Nachteile unterschiedlicher Vergütungsmodelle zeigt dieser Vergleich. Abschließend werfen wir einen Blick auf die Höhe der Kosten.

Im Markt der Unternehmensnachfolgeberatung gibt es ganz grundsätzlich drei Modelle:

  • Honorar auf Erfolgsbasis
  • Monatspauschalen + Erfolgsprovision
  • Beratungshonorar + Erfolgsprovision

Honorar auf reiner Erfolgsbasis

Es gibt Unternehmensvermittler oder -makler, die ihre Dienstleistung auf reiner Erfolgsbasis anbieten. Bei dieser Art der Nachfolgebegleitung steht oft der Versuch eines schnellen Abschlusses im Vordergrund. Die individuellen Besonderheiten eines Familienunternehmens, eine solide Analyse und die Erstellung umfassender Verkaufsunterlagen finden zumeist nur unzureichend Beachtung. Dauert ein Verkauf jedoch zu lang oder wird in der Begleitung anspruchsvoll, verlieren viele Berater zudem das Interesse und wenden sich dem nächsten Projekt zu.

Vorsicht ist geboten, wenn das Vergütungsmodell vom Bestellerprinzip abweicht und damit einen Interessenkonflikt vermuten lässt: In diesem Fall ist ein Berater nur vermeintlich vom Verkäufer mandatiert, möchte aber vom Käufer bezahlt werden. Dies ist oft ein klares Indiz, dass das Mandantschaftsverhältnis ungeklärt ist. Ein seriöser M&A-Berater vertritt seinen Mandanten und wird auch von diesem honoriert.

Dazu äußerte sich auch Hans-Reinhart Grünbaum, Jurist bei der IHK Frankfurt im Interview mit dem Nachfolgeclub Sachsen-Anhalt: „Mir bekannte seriöse Berater gehen auf den Wunsch, ausschließlich erfolgsabhängig bezahlt zu werden, nur ausnahmsweise ein. Eine fundierte Leistung ist mit nicht zu unterschätzendem Arbeitsaufwand verbunden. Der Erfolg der Vermittlung hängt dagegen nur zum Teil vom Berater ab.“

Aus diesem Grund hat es sich als sinnvoll erwiesen, die Beratung und Vermittlung getrennt zu betrachten und zu vergüten. In der Praxis haben sich dafür die folgenden zwei Modelle etabliert.

Monatspauschalen + Erfolgsprovision

Insbesondere bei sehr großen Unternehmenstransaktionen hat sich die Vergütung auf Basis von Monatspauschalen (sog. „Retainern“) mit einer nachfolgenden Erfolgsprovision etabliert. Für die Auftraggeber ergibt sich daraus eine gewisse Planbarkeit.

Im familiengeführten Mittelstand führt diese Vorgehensweise jedoch oft in eine typische Beratungsfalle bei der Unternehmensnachfolge. Die aus einem solchen Dienstvertrag mit einer bis zu zweijährigen Laufzeit resultierenden Kosten summieren sich schnell auf mehrere zehntausend Euro. Eine konkrete Leistungsbeschreibung fehlt meist. Konkret messbare Ergebnisse bleiben ebenfalls oft aus.

Da seriöse Berater ihr Geld nicht über hohe monatliche Pauschalen verdienen, lohnt sich ein Blick auf das folgende Modell:

Beratungshonorar + Erfolgsprovision

Ein klar definiertes Angebot mit einer Leistungsbeschreibung macht die Kosten einer Nachfolgeberatung vorab klar. Es enthält Festpreise für eine Unternehmensbewertung oder ein aussagefähiges Exposé und zeitabhängige Komponenten für die Verhandlungsmoderation. Jede erbrachte Leistung wird nachvollziehbar. Mit der im Erfolgsfall fälligen Provision werden zumeist wesentliche Teile der Vorlaufkosten fair verrechnet.

In seltenen Fällen erfolgt eine pauschale Abrechnung von Dienstleistungspaketen bei Erreichung vorab definierter Ziele. Dies ist z.B. die Fertigstellung des Exposés oder die Unterzeichnung eines Letter-of-Intent.

Was kostet eine Nachfolgeberatung?

Aufgrund der Komplexität einer Unternehmensnachfolge ist die exakte Höhe der Kosten im Vorfeld nicht seriös vorherzusagen. Zu typischen Kosten gehören z.B.:

  • Erstellung eines Exposés und einer Unternehmensbewertung;
  • Suche von Unternehmensnachfolgern mit Prüfung der Hintergründe und Absichten
  • Gezielte Ansprache von abgestimmten Kaufinteressenten
  • Verhandlungsbegleitung;
  • Due Diligence (DD): Stärken- und Schwächenprüfung einer Unternehmung im Detail. Bei kleineren Betrieben geschieht dies oft „händisch“ durch Einsichtnahme der Akten und Verträge. Bei größeren Transaktionen setzt sich immer mehr eine Online-Variante in digitaler Form durch. Der Zeitaufwand für die Vorbereitung und Durchführung einer solchen Prüfung durch den Käufer ist nicht zu unterschätzen. Erfahrene Nachfolgeberater helfen hier, den Prozess zu strukturieren und den mit einer solchen Prüfung verbundenen Aufwand möglichst gering zu halten.
  • Kosten für Steuerberater und Anwälte zur Begleitung aller steuerlichen und rechtlichen Fragestellungen, Erstellung eines LOI (Absichtserklärung) und des Kaufvertrages;
  • Notarkosten (übernimmt meistens der Käufer);
  • Erfolgsprovision.

Rückblickend auf die Vielzahl der Projekte von K.E.R.N – Die Nachfolgespezialisten können wir sagen, dass sich die Durchschnittskosten für alle an einer Unternehmensnachfolge beteiligten Berater regulär zwischen 5 und 10% der Transaktionssumme bewegen.

Eine gut organisierte Unternehmensnachfolge ist eine Investition

Wichtig ist für den Verkäufer einer Unternehmung, neben den Investitionen für die komplexe Beratung, auch die Laufzeit eines Beratervertrages. Seriöse Berater vereinbaren i.d.R. überhaupt keine zeitlichen Bindungsfristen, sondern setzen das Vertrauen als Gradmesser für eine Zusammenarbeit an. Wenn Berater eine zeitliche Bindung verlangen ist Vorsicht geboten!

Denn sollte das Vertrauen an einer Stelle des Beratungsprozesses leiden, muss eine Trennung jederzeit als Option für den Auftraggeber möglich sein. Ohne jegliche Fristen.

Zusammenfassend lässt sich sagen, dass eine gute Nachfolgeberatung Geld kostet. Vor dem Hintergrund des zunehmenden Unternehmermangels kann schlechte oder gar fehlende Beratung ein Vermögen kosten!

Das interessiert andere Leser

  • Augmented-Reality-Effekt
    Death by Powerpoint

    Zwei Rezepte gegen sterbenslangweilige Präsentationen.

  • Mut zur Nische

    Investorin Anastasia Borghardt will Popcorn ganz groß rausbringen. Was sie über Start-ups und der Suche nach der berühmten "Nadel im Heuhaufen“ zu sagen hat.

  • Online-Tischler Pickawood liefert Erfolgszahlen

    Was ist eigentlich aus Pickawood geworden, dem Startup, das vor zwei Jahren ein Crowdinvesting auf DUB erfolgreich durchgeführt hat?

  • Compliance in Zeiten der digitalen Transformation

    Warum ein grundlegender Wertewandel notwendig ist, lesen Sie hier.

  • Das haben wir doch schon immer so gemacht

    Die Bundesbürger mögen Beständigkeit, keine Innovationen. Das könnte zum Problem für die Unternehmen werden.

  • Spektakuläre Deals

    Bei Übernahmen werden oft völlig überzogene Prämien bezahlt. Warum eigentlich? Und sind Familienunternehmen auch betroffen?

  • Auf den Punkt flüssig
    Säumige Großkunden

    Alltag in deutschen Firmen: Kunden lassen viel Zeit mit den Zahlungen, die Außenstände gehen in die Millionen. Factoring kann Abhilfe schaffen.

  • Was Chefs nicht können

    Bei der Suche nach einem Nachfolger mangelt es den meisten Chefs an einer entscheidenden Fähigkeit.

  • "Weniger Bürokratie für Start-ups und kleine Gründer"

    Letztes Jahr lockerte das Bürokratieentlastungsgesetz (BEG) einige Regeln für Existenzgründer. 2017 könnte das BEG II noch einen draufsetzen. Ein Expertengespräch über die wichtigsten Neuerungen.

  • Stellen Sie sich vor
    Stellen Sie sich vor

    Das DUB UNTERNEHMER-Magazin stellt in der Ausgabe 2-2017 potenzielle Firmenkäufer vor. Zeigen Sie, wer Sie sind, und erhöhen Sie Ihren Bekanntheitsgrad – gratis.

  • Franchise wächst in Deutschland

    Zunehmend fehlen jedoch Partner und Nachfolger für bestehende Standorte. Die Branche hofft auf gründungswillige Migranten.

  • Wenn der Vater nicht mehr will – und die Kinder auch nicht
    Wenn der Vater nicht mehr will – und die Kinder auch nicht

    Immer mehr Familienfirmen suchen einen Nachfolger für den Inhaber. Das ist häufig eine komplexe Angelegenheit: Das liegt nicht nur an den Kindern, die oft ihre eigenen Wege gehen wollen.

  • Redakteur Eike Benn für das D unterwegs
    Baukastenprinzip

    Der Digitale Wandel offenbart Chancen. Beispiel: Neuerungen im Hard- und Software-Bereich versprechen, Effiienz und Umsatz zu erhöhen. Doch wie vermeidet man Fallstricke?

  • Franchise Marketing
    Franchisegeber und -nehmer: Arbeitsteilung beim Marketing

    Franchisenehmer haben einen starken Partner im Rücken. Ob Marke, Corporate Identity oder Raumgestaltung: Für viele Fragen halten sie professionelle Antworten parat.

  • David gegen Goliath

    Sich gegen einen Platzhirsch zu behaupten, ist schwer. Wie es funktionieren kann, zeigt das Beispiel Paydirekt.

  • GANG ZUR BANK
    Gang zur Bank

    Eine Neugründung ist kostspielig. Franchisegründer bekommen oft Hilfestellung durch ihr System, sollten aber unbedingt auch weitere Beratungsangebote annehmen.

  • Was Unternehmensberater kosten

    Beim Thema Unternehmensnachfolge kommen meist Berater zum Zuge. Mit diesen Kosten sollten Sie planen.

  • Die neue Erbschaftssteuer im Überblick

    Ein Experte erklärt die vier wichtigsten Regeln der neuen Erbschaftssteuer.

  • Besonders zu festlichen Anlässen rundet eine edle Uhr am Handgelenk den Auftritt ab
    Zeit fürs Wesentliche

    Uhren sind mehr als Zeitmesser. Viele Freunde hochwertiger Nobelticker schätzen sie als Schmuckstücke mit technischen Raffinessen.

  • Der große Franchise-Report
    Der große Franchise-Report – das sind die neusten Trends

    Wie finanzieren sich Franchise-Betriebe? Wie finden die Systeme neue Partner? Wie stark wachsen die Unternehmen? Eine Studie gibt Antworten.

  • Invest-Programm des Bundeswirtschaftsministeriums
    So profitieren Gründer noch besser von Wagniskapital

    Deutschland ist kein Gründerland. Damit sich das ändert, hat das Bundeswirtschaftsministerium das Invest-Programm aufgepäppelt.

  • Hürzeler Bicycles
    Aufgesattelt

    Es gibt schönere Orte als das Fitnessstudio, um die Arbeit hinter sich zu lassen und den Akku aufzuladen. Unternehmer und Manager finden dazu gute Gelegenheit beim Radsport auf Mallorca.

  • Webinare Unternehmensnachfolge
    Webinar 1: Wie gestalte ich die Nachfolge?

    JETZT AUFZEICHNUNG ABRUFEN: 23. November 2016, 17 Uhr: Ein erster Überblick über Möglichkeiten der Nachfolgeplanung innerhalb und außerhalb der Familie. Wie gehe ich es an?

  • Webinare Unternehmensnachfolge
    Webinar 2: Unternehmenskauf - Einzelne Verfahrensschritte

    JETZT AUFZEICHNUNG ABRUFEN: 15. Dezember 2016, 17 Uhr: Von der Suche nach einem Käufer/Verkäufer bis zur faktischen Übergabe und Integration des Unternehmens.

  • BRL Webinare Unternehmensnachfolge
    Webinar 3: Kernthemen des Unternehmenskaufvertrages

    JETZT AUFZEICHNUNG ABRUFEN: 18. Januar 2017, 17 Uhr: Worauf Sie bei den Vertragsverhandlungen und der Gestaltung des Kaufvertrages besonders achten sollten.

  • Marketing-Tipps für Startups mit kleinem Budget

    Insbesondere Startups benötigen in der Anfangszeit viele Kunden, doch für ein effektives Marketing fehlt oftmals das Geld. Mit folgenden Tipps gelingt dies auch mit kleinem Budget.

  • Gründer gesucht
    Gründer gesucht

    Um die Gründerkultur in Deutschland ist es nicht gut gestellt. Eine Studie gibt Aufschluss und ein Unternehmer erzählt aus der Praxis.

  • Beratungsfalle Nachfolge

    Bei der Unternehmensnachfolge helfen Firmeninhabern spezialisierte Berater. Woran Sie einen seriösen Berater erkennen.

  • Multiples: Äpfel mit Äpfeln vergleichen
    Realer Unternehmenswert

    Mit Hilfe der Deutsche Unternehmerbörse DUB.de können Firmenchefs nun sehr viel genauer den Verkaufswert ihres Unternehmens berechnen.

  • Expansion im Franchise
    Mut zur Größe

    Weshalb Franchisenehmer in den Angriffsmodus schalten sollten.

Zum Autor

Ingo Claus ist Partner von K.E.R.N – Die Nachfolgespezialisten in Osnabrück und Spezialist für Unternehmensverkauf oder Unternehmenskauf im Mittelstand.
Weitere Informationen erhalten Sie im Profil

DUB-Unternehmensbörse

Bei der Deutschen Unternehmerbörse können Sie Verkaufsangebote und Kaufgesuche inserieren.
Jetzt nach Verkaufsangeboten für Unternehmen suchen!
Suchen
Jetzt Newsletter bestellen
DUB-Themennewsletter
monatlich & gratis
Was Unternehmer wissen müssen
DUB-Börsennewsletter
wöchentlich & gratis
Die neusten Angebote und Gesuche auf einen Blick