Das Portal für Unternehmer, Gründer und Investoren
 

Hamburg, 30.01.2017

Verkaufswillige Unternehmer vergessen das Wichtigste

Nachfolgesuchende Unternehmer können alles, nur nicht sich selbst erfolgreich verkaufen - oder ihren Betrieb. Ausnahmen gibt es zwar, doch der ernüchternde Normalfall bleibt auch nach 30 Jahren Beratungstätigkeit irritierend.

Erst wenn Unternehmer erkennen, dass ein Nachfolgeprojekt ein Spezialfall ist, der ohne die erforderliche Expertise nur selten gelingt, wird ein Berater hinzugezogen. Unternehmer, die es allein schaffen einen Nachfolger zu finden, sind klar die Ausnahme. Warum ist das so? Internetbörsen wie „dub.de“ ermöglichen durchaus das Auffinden potenzieller Nachfolger - oder eines geeigneten Betriebes. Wozu wird dann noch ein Transaktionsberater benötigt?

Kaum ein Unternehmer denkt an das wahrscheinlich Wichtigste

Die kritische Phase eines Transferprojekts und die ersten Schritte auf dem Hindernisparcours beginnen mit der Vorbereitung der ersten Gespräche mit Nachfolge- bzw. Kaufinteressenten. Mit einem einzigen Satz per eMail oder Telefon können vorhandene Chancen zerstört oder ein bis dahin lediglich verhaltenes Interesse gesteigert werden. Wenige Projekte sind strategisch so behutsam zu behandeln, wie ein Unternehmensverkauf. Doch die Sensibilität dafür fehlt den meisten Unternehmern, was zu beklagen, aber Tatsache ist. Während sie ihre Produkte oder Dienstleistungen erfolgreich vermarkten können, sind sie nur sehr selten in der Lage, das eigene Unternehmen realistisch zu bewerten und den Verkaufsprozess zielorientiert zu gestalten. Was jeder erfolgreiche Verkäufer weiß, können oder wollen sie oft nicht: Sich innerlich auf den Stuhl des Gegenüber zu setzen, dessen Interesse zu verstehen und entsprechend zu verhandeln. Warum das so ist, bleibt ein Geheimnis.

Sollte ein Unternehmer diese Schwierigkeiten selbst erkennen und einen Berater einschalten, so hat er etwas äußerst Wichtiges verstanden. Denn ein „Unternehmensvermittler“ vermittelt im doppelten Sinne! Er wirkt auch als Puffer zwischen Verkäufer und Kaufinteressent. Fehlendes verhandlungspsychologisches Geschick auf einer oder beiden Seiten der Verhandlungspartner wird ein Berater ergänzen. Es ist geradezu irritierend immer wieder festzustellen, welche gravierenden Verhandlungsfehler ohne Berater gemacht werden, mit entsprechend negativen Folgen.

M&A-Berater als personal-coach

Mit einem erfahrenen Berater als Coach, Ideengeber, Problemlöser, Kümmerer, Konfliktvermeider etc. steigen die Chancen erheblich, dass der Transfer gelingt. Was zumeist völlig unbeachtet bleibt, aber erfolgsentscheidend ist, sind die ausgleichenden und moderierenden Hilfestellungen des Transaktionsberaters. Weil hierüber selten gesprochen und publiziert wird, führt dies zu dem Missverständnis, dass kein Transaktionsberater benötigt wird. Transaktionsberater können in einem Verkaufsprojekt während einiger Monate zum engen, persönlichen Begleiter werden, und zwar auf beiden Seiten. So intensiv die Zusammenarbeit auch ist, nach dem „Closing“ verschwinden sie wieder aus dem Blickfeld, und das ist normal. Übrigens wissen Transaktionsberater auch, wie unterschiedlich sich Verhandlungen gestalten, wenn sich entweder ein MBI-Kandidat für eine Nachfolge oder eine Firma für eine Übernahme interessiert.

Sitzen sich schließlich Verkäufer und Kaufinteressent gegenüber, steigt der Gefahrenpegel enorm. Kritische Fragen von Nachfolgeinteressierten zum Unternehmen werden vom Unternehmer als Affront verstanden, gar als persönliche Angriffe. Er hat doch jahrzehntelang einen erfolgreichen Betrieb aufgebaut, was stellt denn dieser Grünschnabel für Fragen? Ein Berater erkennt diese Gesprächsentwicklung im Voraus und kann die Spannung herausnehmen. Wenn Unternehmer auf den Beraterbeistand verzichten, haben sie in solcher Situation nur Chancen, wenn sich der Partner äußerst nachsichtig erweist. Natürlich ist auch die andere Seite - zumeist ein MBI-Kandidat - nicht frei von Selbstüberschätzung und unüberlegtem Verhalten. Manche Möchtegernunternehmer glauben, mit 100.000 Euro Eigenkapital und Hilfe der KfW leicht eine Dreimillionenfinanzierung realisieren zu können. Ohne Berater läuft es dann so, dass endlos lange Gespräche stattfinden, die auf beiden Seiten zu wohlwollender Übereinstimmung führen. Erst nach Wochen wird die Unmöglichkeit des Vorhabens deutlich und der vermeintlich erfahrene Unternehmer entrüstet sich: „Warum haben Sie das nicht gleich gesagt“? Glauben Sie nur nicht, lieber Leser, dass das in der Praxis nicht haargenau so geschieht. Beide Verhandlungspartner haben in solchen Fällen Energie und Zeit verschwendet. Genau wie vor und während persönlicher Gespräche ergeben sich auch danach kritische Situationen, in wiederum anderer Hinsicht. Nur ein Beispiel: Es wurde vereinbart, dass dem Interessenten bestimmte Dokumente zugestellt werden sollen. Doch diese lassen auf sich warten. Denn der Unternehmer bearbeitet das Projekt mit einer weitaus geringeren Priorität als der potenzielle Nachfolger, der praktisch stündlich auf Antwort wartet. In solcher Situation ist mancher Deal gescheitert. Ein Berater kann den Crash vermeiden.

Beiden Projektpartnern (Käufern und Verkäufern) gelingt es leichter, zuerst den „zwischengeschalteten“ Berater anzusprechen, der das Anliegen entweder selbst klären oder es gefiltert an den Partner weiterleiten und Antworten herbeiführen wird. Dem Berater hat man schnell eine Mail gesendet, dem verkaufenden Unternehmer gegenüber würde sich mancher MBI-Kandidat eher scheuen. So können auch kritische Details unaufgeregt verhandelt und geklärt werden. Die Kommunikation zwischen einem potenziellen Nachfolger und dem Berater entspricht einem Vielfachen dessen, was auf dem direkten Wege zwischen Käufer und verkaufendem Unternehmer stattfindet.

Transaktionsberater sind einerseits Kontaktvermittler, vor allem aber Vermittler im psychologischen Sinne, ausgleichend und auf Gelingen fokussiert. Aus meiner Sicht ist diese zielführende Mittlerfunktion zwischen Kaufinteressent und Verkäufer eines der wichtigsten Argumente, einen Berater zu engagieren.

Nach oben

Das interessiert andere Leser

  • Wladimir Klitschko gewährt einen Einblick in seine Pläne für die Karriere nach dem Sport.

    Wladimir Klitschko im Interview

    Der erfolgreichste Box-Schwergewichtler aller Zeiten über die Karriere nach der Karriere.

  • Nicolas Rädecke und Susanne Schnur von DUB.de auf dem Franchise Matching Day 2016.

    Franchise Matching Day mit großem Erfolg

    Rund 400 Besucher kamen zur größten deutschen Franchisemesse in Köln. Als Medienpartner stellte die Deutsche Unternehmerbörse DUB.de die neue DUB Franchisebörse vor.

  • Das neue DUB UNTERNEHMER-Magazin ist da

    Exklusiv am Kiosk, in Handelsblatt und in WirtschaftsWoche: Weltmeister Wladimir Klitschko verrät sein Erfolgsgeheimnis. Dazu: fünf Megatrends, die Sie kennen müssen.

  • Wer ein Unternehmen gründen oder kaufen will, braucht Geld – zu möglichst niedrigen Zinsen.

    Wenn die Hausbank Nein sagt

    Ihre Bank will Ihnen keinen Gründerkredit geben? Kein Grund, die Flinte ins Korn zu werfen! So kommen Sie trotzdem an günstiges Startkapital.

  • Wie fit sind die Krankenkassen?

    Der Chef der größten deutschen Krankenkasse spricht über Zukunftsszenarien – nicht alle sind rosig.

  • Colin Berr

    Gefragte Mentoren

    „Jedes Team braucht einen guten Mentor“, weiß der Milliardär und Entrepreneur Richard Branson. Warum das auch für kleine Unternehmen zutrifft.

  • Am Ziel vorbei

    Teamarbeit ist ein Erfolgsfaktor. Doch was tun, wenn das Zusammenwirken hakt? Das gängige Rezept: ein gemeinsamer Ausflug. Aber hilft das?

  • Unternehmerischer Erfolg mit System

    Wer sich selbstständig machen will, ohne auf eine strategische Unterstützung zu verzichten, sollte über Franchising nachdenken.

  • Ideen innen und aussen

    Beim Innovationsforum 2015 in Frankfurt am Main sprachen vier Konzernlenker darüber, welche Quellen sie anzapfen, um neue Ideen zu generieren.

  • Aufs große Spielfeld

    Günther Oettinger, EU-Kommissar für Digitale Wirtschaft und Gesellschaft, sagt, was passieren muss, damit Europa nicht den Anschluss verliert.

  • Was bleibt, was kommt

    Ob Digitalisierung, Mobilität, Demografiewandel – Unternehmen stehen vor großen Herausforderungen. Wer erfolgreich sein will, muss sich dem globalen Wandel stellen.

  • Die Cloud im eigenen Unternehmen kann IT-Kosten sparen und die Nerven schonen.

    Weg mit dem Server

    Die Cloud im eigenen Unternehmen kann IT-Kosten sparen und die Nerven schonen – wenn sie richtig eingesetzt wird. Zwei Experten sagen, wie sie am besten eingeführt wird.

  • Über den Erfolg der Fintechs, Online-Strategien der Banken und das Ende des klassischen Beratungsgeschäfts.

    Roboter statt Banker

    Prof. Dr. Martin Hellmich über den Erfolg der Fintechs, Online-Strategien der Banken und wie Mittelständler von den neuen Angeboten profitieren.

  • 7 Tipps für eine gelungene Franchise-Vertragsunterzeichnung.

    Erst Verträge schließen, dann Geld verdienen

    Vertragslaufzeit, Einkaufsbedingungen Gebührenhöhe – Franchisenehmer müssen sich mit dem Kleingedruckten befassen. 7 Tipps für eine gelungene Vertragsunterzeichnung.

  • Die Entdeckung Europas

    Aus AG wird SE - Immer mehr deutsche Firmen werden ihrer Rechtsform nach europäisch. Die Vorteile: mehr Flexibilität beim Management, aber auch bei Mitbestimmung und Verlagerungen.

  • Mischung mit System

    Geldanlegen wie die Profis - das war lange Zeit nur vermögenden Investoren vorbehalten. Doch jetzt mischen Multi-Asset-Fonds den Markt auf.

  • Werben Sie jetzt auf der DUB-Franchisebörse

    Seit Jahren suchen Unternehmer in spe bei DUB.de Ihr eigenes Unternehmen. Bieten Sie finanzstarken Interessenten ein neues Zuhause unter Ihrem Dach.

  • Alles im Fluss

    Istanbul steht auf der Liste der beliebtesten Spots für Städtetrips ganz oben. Mit einem privaten Guide kann man die Stadt abseits der Touristenströme entdecken.

  • Welches Preisschild trägt ein Lebenswerk?

    Über Jahre hat Kirsten Schubert im Unternehmen ihres Vaters mitgearbeitet. Bis er unerwartet starb. Statt trauern zu können, musste sie die Firma verkaufen. Ein Erfahrungsbericht.

  • Anstand zahlt sich aus

    Anstand zahlt sich aus

    Der Gründer des Club of Hamburg, Frank Breckwoldt, erklärt, warum sich Wertschätzung und Verbindlichkeit gegenüber Mitarbeitern, Kollegen und Kunden lohnen.

  • Unternehmer per System

    Mit Franchising kann der Traum von der unternehmerischen Selbstständigkeit schnell wahr werden. Richtig angepackt, können beide Seiten profitieren.

  • Deckung oben halten

    Abischerung ist oft nicht das Erste, an das Entrepreneure denken. Doch die Altersvorsorge, die Deckung betrieblicher Risiken zählen.

  • Bester Agrarunternehmer zum „Landwirt des Jahres“ gekürt

    Bei der „Nacht der Landwirtschaft“ wurden zum zweiten Mal die begehrten „CeresAwards“ für innovative Ideen und verantwortungsvolles Wirtschaften verliehen.

  • Mach dein Ding!

    So manch erfahrener Konzernmanager liebäugelt mit einem Chefsessel im Mittelstand. Und viele Unternehmer suchen dringend einen Nachfolger. So kommen beide zusammen.

  • Digital-Know-how für alle

    Wie externe Beiräte dabei helfen, Unternehmen einen Weg durch die digitale Revolution zu weisen.

  • Print ist nicht tot

    Mindshare-Chef Christof Baron erklärt, warum gedruckte Medien im Zeitalter der Digitalisierung unterschätzt werden und Inhalte so wichtig sind wie der Kanal.

  • Erfolgreiches Franchising in fünf Schritten

    Franchise erleichtert den Weg in die Selbstständigkeit. Die Systeme sind allerdings bei weitem kein Selbstläufer. Diese fünf Tipps sollten angehende Franchise-Nehmer beachten.

  • Werbe lieber ungewöhnlich

    Für einen wirksamen Mix aus klassischen und digitalen Instrumenten gehört vor allem Mut zum Wagnis. Experten und Unternehmer verraten, wie Sie ihrer Firma Gehör verschaffen.

  • Glamour + Camping = Clamping

    Komfort-Camping führt längst kein Nischendasein mehr. Das liegt nicht zuletzt an den weltweit entstehenden Glamping-Angeboten, die Natur, Abenteuer und Fünf-Sterne-Niveau miteinander kombinieren.

  • Sophia Saller

    Sport-Stipendiatin des Jahres 2015

    Und die Gewinnerin ist ... Sophia Saller! Die U23-Weltmeisterin im Triathlon und Mathematikstudentin in Oxford wurde zur „Sport-Stipendiatin des Jahres“ 2015 gekürt.

DUB-Unternehmensbörse

Bei der Deutschen Unternehmerbörse können Sie Verkaufsangebote und Kaufgesuche inserieren.
Jetzt nach Verkaufsangeboten für Unternehmen suchen!
Suchen

Jetzt Newsletter bestellen

DUB-Themennewsletter
monatlich & gratis
Was Unternehmer wissen müssen
DUB-Börsennewsletter
wöchentlich & gratis
Die neusten Angebote und Gesuche auf einen Blick