Und warum wollen Sie Ihre Firma verkaufen?

Die objektive Beurteilung Ihres Verkaufsmotivs ist spielentscheidend für den Verkauf Ihrer Firma.

 

Ein Beispiel: Ein Unternehmer gibt als Verkaufsgrund an:
»Ich möchte mich beruflich neu orientieren!«

Bei der ersten Prüfung der Zahlen stellt der Kaufinteressent fest: Die Firma hat kaum Gewinne und der Unternehmer lebt zurzeit nur noch von der Hand in den Mund. Wie kann so etwas passieren? Nun, dieses beschriebene Szenario erlebe ich fast täglich. Auch hier liegt die Ursache in unseren Tiefen des Gehirns verborgen. Neben dem stattfindenden Automatik-Programm läuft noch ein weiteres, über Jahrtausende gerade bei Männern ausgeprägtes Dominanz-Verhalten ab, das nur die eine Botschaft sendet: »Männer, insbesondere Unternehmer, weinen nicht! - Fehler eingestehen bedeutet Schwäche zeigen.« Dieses von Kindesbeinen an konditionierte Verhalten führt in der Praxis dazu, dass eventuelle Schwachstellen, die den Verkauf verhindern, übersehen werden beziehungsweise vollkommen ignoriert werden! Ich denke, auch dieses Verhalten ist Ihnen irgendwo schon einmal begegnet.

Dass in solch einem Fall die Verkaufsverhandlungen sofort beendet sind, versteht sich von selbst, da auf der Käuferseite die für solch einen Prozess elementaren Voraussetzungen - Vertrauen und Respekt - auf das Empfindlichste gestört sind.

Eins sollten Sie bedenken: Jeder Mensch, demzufolge auch ein Käufer, scheut das Risiko wie der Teufel das Weihwasser. Jede Handlung, wie z. B. eine Verharmlosung der Geschäftslage, wird von einem Käufer analysiert und dann anhand seiner Referenzerfahrungen bewertet. Getreu dem Motto: »Wer einmal lügt, dem glaubt man nicht« gibt das Gehirn dem Käufer innerhalb von Millisekunden den Befehl: Finger weg! Soweit ein weiterer Ausflug in die Psyche des Menschen.

In der Praxis kann man folgendes Verhalten feststellen:

Der Entscheidung, jetzt verkaufe ich meine Firma, geht oft ein zu langer (unnötiger) Leidensweg voraus.

Dadurch, dass der Unternehmer jeden Verkaufsgrund angibt, nur nicht das wahre Motiv, wird das Vertrauensverhältnis zu einem Kaufinteressenten bei der Aufdeckung des wahren Grundes elementar gestört. Um es auf den Punkt zu bringen: Bei einem großen Teil der Unternehmer/- innen findet eine Art Selbst-Boykott statt. Hervorgerufen wird dieses Verhalten durch das bereits beschriebene "Verdrängen und Ignorieren"

Eine (selbst-)kritische Bestandsaufnahme - vielleicht auch mit professioneller Unterstützung - ist die bessere Alternative, um eine akzeptable Lösung zu finden. Sollten also alle Frühwarnsysteme bei Ihnen versagen, sind die Chancen, einen Käufer zu finden, extrem gering!

Tatsache ist: Dieser Zustand ist keine von Gott vorgegebene Prophezeiung, sondern eine Herausforderung, vor der (fast) jeder Unternehmer einmal in seinem Berufsleben steht. Man darf natürlich nicht verschweigen, dass solche Probleme nur zu lösen sind, indem man eine Baustelle nach der anderen abarbeitet. Der Unternehmer sollte zuerst dafür sorgen, den Dampf aus dem Kessel zu lassen. Dies hört sich einfacher an als es ist, da hier ein grundsätzliches Umdenken stattfinden muss. Der Unternehmer muss von einer Einstellung die anderen sind schuld zu der Einstellung ich bin (mit)schuldig kommen.

Nur wenn diese Einsicht vorhanden ist, besteht die Aussicht, das Ruder eventuell noch einmal herumreißen zu können. Zum Beispiel haben negative Finanz- oder Stress-Problem im Grunde nichts mit einem Nachfolgeproblem zu tun, sondern mit einem Problem der Unternehmensführung. Daher kann dieses Problem auch nur auf der Ebene der Unternehmensführung gelöst werden. Eine Einleitung des Verkaufsprozesses ist in einem solchen Fall der denkbar ungünstigste Weg und würde die Situation nur noch verschlimmern.

Glauben Sie es mir: Nichts ist entwaffnender als die Wahrheit! Wenn ein Unternehmer einem Kaufinteressenten eingesteht, dass er in der Vergangenheit aufgrund von Fehleinschätzungen Umsatzeinbußen hinnehmen musste, bleiben das Vertrauen und der Respekt uneingeschränkt erhalten.

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Gastbeitrag

Manfred Schenk
Inhaber von SCHENK & PARTNER Nachfolgeberatung 

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