Hamburg, 13.02.2017

Sorgfältige Vorbereitung: Entscheidend für den Erfolg von Unternehmenstransaktionen

Wenn Unternehmen in überschaubarer Zeit verkauft werden sollen, ist eine sorgfältige Vorbereitung entscheidend für den Verkaufserfolg. Der Versuch, ein Unternehmen „wie es geht und steht“ an mögliche Interessenten zu verkaufen, wird mit einem Misserfolg oder mindestens mit einem weit geringeren als dem erwarteten Verkaufspreis enden. 

Worauf kommt es aber an, wenn ein Unternehmen verkauft werden soll, und welche Gründe gibt es für gescheiterte Transaktionen?

Bevor potenzielle Käufer kontaktiert werden, ist eine sorgfältige Analyse erforderlich. Durch eine Stärken-/Schwächen-/Chancen-/Risiken-Analyse wird eine erste Einschätzung möglich sein. Ergänzend wird der beauftragte Spezialberater bei der betriebswirtschaftlichen Optimierung des Kaufgegenstandes mitwirken – und auch das betriebliche Rechnungswesen überprüfen. Mit den Erkenntnissen aus diesen Analysen wird es Überlegungen dahingehend geben, wie das „Schmücken der Braut“ möglich ist.

Erfahrungsgemäß werden im Rahmen dieser Analysen Mängel identifiziert, die bereinigt werden können. Ist dies nicht möglich, kommt es darauf an, potenziellen Käufern diese Information in geeigneter Weise zu übermitteln. Extrem schädlich ist es, wenn Berater der potenziellen Käufer Mängel identifizieren, die vorab unberücksichtigt geblieben sind. Dadurch wird die Verhandlungsposition geschwächt.

Es ist auch interessewahrend, wenn steueroptimale Gestaltungen präsentiert werden. Der Barwert der realisierbaren Steuervorteile ist aus Verkäufersicht ein Argument für eine Verkaufspreiserhöhung.

Von großer Wichtigkeit ist, dass die Verkaufsunterlagen qualifiziert und professionell vorbereitet werden. Dazu zählt auch die Erstellung eines Informationsmemorandums.

Interessenkonflikte mit dem Management

Interessenkonflikte zwischen dem Unternehmensverkäufer und dem Management des Unternehmens können den erfolgreichen Abschluss eines Verkaufs gefährden. Differenzen gibt es in unterschiedlichen Bereichen. Einige Beispiele:

  • Unternehmensverkäufer streben einen möglichst hohen Verkaufspreis an. Eine optimistische Geschäftsplanung unterstützt dieses Vorhaben. Die Geschäftsplanung wird in der Regel vom Management erarbeitet und muss auch von diesem den potenziellen Unternehmenskäufern präsentiert werden.

    Dem Management ist durchaus bewusst, dass der Erwerber des Unternehmens den Anspruch hat, dass die vertretenen Ziele auch erreicht werden. Deshalb neigt das Management von Unternehmen dazu, möglichst geringe Ziele vorzugeben und auf Risiken hinzuweisen. Werden die Ziele übertroffen, sind gute Voraussetzungen für Anerkennung und spätere Boni-Gespräche gegeben. Folgt das Management dem Eigeninteresse, werden möglichst geringe Kaufpreise vereinbart.


  • Der Unternehmer will in der Regel zu 100 % verkaufen. Das Management bekundet häufig Interesse daran, ebenfalls Gesellschaftsanteile oder aber Teile von Unternehmen zu erwerben.

    Diese Konfliktsituation versuchen Unternehmer gelegentlich dadurch zu bereinigen, dass das Management in zum Teil sehr respektabler Höhe am Verkaufserlös beteiligt wird – auch dann, wenn kein gesellschaftsrechtliches Engagement bestand.

Interessenkonflikte können sich auch beim Steuerberater ergeben. Erwerben strategische Käufer Unternehmen, verliert dessen Steuerberater in der Regel sein Mandat. Deshalb soll erfahrungsgemäß die Motivation häufig hoch sein, Unternehmensverkäufe aus Eigennutz scheitern zu lassen. Dem kann jedoch durch langfristige Steuerberaterverträge entgegengewirkt werden.

Teil 1: Sorgfältige Vorbereitung: Entscheidend für den Erfolg von Unternehmenstransaktionen

Teil 2: „Deal Breaker“ – unüberwindbare Hindernisse für den Vertragsabschluss

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Gastbeitrag

Mark Niggemann ist geschäftsführender Gesellschafter des Instituts für Wirtschaftsberatung Niggemann & Partner GmbH.
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