So vermeiden Sie Beratungsfallen bei der Unternehmensnachfolge

Die Unternehmensnachfolge ist ein komplexes und strategisches Projekt, das häufig von spezialisierten Beratern begleitet wird. Woran erkennen Sie einen seriösen Berater? Welche Beratungsfallen lauern beim Generationswechsel? Darauf sollten Sie als Unternehmer achten.

Erhöhte Vorsicht ist geboten, wenn Sie unaufgefordert Werbeanrufe, E-Mails oder Briefe erhalten, die Sie auf eine Vielzahl angeblich konkret interessierter Kaufinteressenten für Ihre Firma aufmerksam machen. Zumeist folgt im zweiten Schritt der Besuch eines psychologisch geschulten Verkaufsmitarbeiters. Dieser weist auch wieder auf viele angeblich vorliegende Nachfragen von Kaufinteressenten hin. Der Außendienstmitarbeiter erfragt in diesem Gespräch Ihre Bilanzdaten, Kreditwürdigkeit und Kaufpreisvorstellungen. Nach einer oberflächlichen Auswertung „ermittelt“ er einen Kaufpreis, der oft weit über Ihren Erwartungen liegt.

Hohe monatliche Kosten und langlaufende Verträge sind Alarmsignale

Bereits im Erstgespräch drängt der provisionsabhängige Außendienstmitarbeiter auf den Abschluss eines Betreuungsvertrages mit einer Laufzeit zwischen 6 und 24 Monaten. Die daraus resultierenden Kosten summieren sich schnell auf mehrere tausend Euro pro Monat oder mehrere zehntausend Euro pro Jahr. Konkret messbare Ergebnisse bleiben zumeist aus.

Manch unseriöser Marktteilnehmer legt verkaufsbereiten Unternehmern sogar Profile möglicher Kaufinteressenten vor, vereinbart Gesprächstermine und sagt diese wenige Tage vor dem avisierten Termin mit dem Hinweis ab, dass es sich der Interessent anders überlegt habe.

Wie lässt sich die Seriosität eines Beraters überprüfen?

1. Erst- und Folgekontakte ohne Verkaufsdruck: Ein seriöser Berater nutzt den Erstkontakt immer zur Analyse der individuellen Situation und der Vorstellung der Beratungs- und Begleitungsoptionen. Im Vordergrund steht ausschließlich die individuelle Nachfolgesituation des Unternehmers. Seriöse Berater unterbreiten nachfolgend ein ausführliches, der jeweiligen Situation angepasstes Angebot und drängen nicht auf einen Vertragsabschluss. Vertrauen braucht Zeit.

2. Keine zeitlichen Vertragsbindungen und keine laufenden Kostenpauschalen: Seriöse Berater verdienen ihr Geld nicht über lange Vertragslaufzeiten und hohe monatliche Pauschalen. Ein klar definiertes Angebot macht deutlich, für welche Leistung ein verkaufsbereiter Unternehmer zahlt. Dies sind zumeist eine Unternehmensbewertung nach den Standards des Instituts der deutschen Wirtschaftsprüfer (IDW-S1), ein aussagekräftiges Unternehmensexposé sowie die Begleitung des Unternehmers in Verhandlungen. Seriöse Berater arbeiten zudem in hohem Maße erfolgsabhängig und verrechnen wesentliche Teile der Vorlaufkosten mit der Erfolgsprovision.

3. BDU-Mitgliedschaft: Viele seriöse Nachfolgeberater sind Mitglied beim Bundesverband deutscher Unternehmensberater und verpflichten sich in ihrer täglichen Arbeit den strengen Standards ordnungsgemäßer Nachfolgeberatung (Download hier). Integere Berater – so auch K.E.R.N – Die Nachfolgespezialisten – haben sich z.T. sogar noch höhere Standards gegeben. Dies betrifft wesentliche Teilbereiche wie z.B. den Schutz persönlicher Daten von Verkäufern und Käufern.

4. Referenzen: Erfragen Sie Referenzen und überprüfen Sie diese durch telefonische Nachfrage. Neutrale Bewertungsinstrumente wie z.B. ProvenExperts oder eine renommierte Auszeichnung, wie z.B. der Consultingpreis der WirtschaftsWoche erleichtern Ihnen die Auswahl. Eine Nachfrage bei den regionalen IHKs oder HWKs zu Erfahrungen mit Beratern in der Region ist ebenfalls hilfreich. Fragwürdige Anbieter kreieren oftmals eine Vielzahl positiver Referenzen auf Internet-Seiten, deren sonstige Inhalte meist nichts mit dem Thema Unternehmensnachfolge zu tun haben.

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Zum Autor

Ingo Claus ist Partner von K.E.R.N – Die Nachfolgespezialisten in Osnabrück und Spezialist für Unternehmensverkauf oder Unternehmenskauf im Mittelstand.
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