Nachfolgeberater Pro & Kontra

Der Verkauf der eigenen Firma ist einer der sensibelsten und komplexesten Geschäftsprozesse, die es gibt.

 

Es gibt nichts Vergleichbares. Daraus lässt sich die Frage ableiten: "Brauche ich einen Nachfolgeberater oder verkaufe ich meine Firma im Alleingang?" Und hier zeigt sich ein klares Bild. Das Erstaunliche dabei: Diese Entscheidung wird getroffen ohne zu wissen, welche Aufgaben von einem Berater oder im Fall eines Verkaufs unter Eigenregie vom Eigentümer selber zu erbringen sind.

Kommen wir nun zum eigentlichen Thema: Nachfolgeberater - ja oder nein? Es gibt hier, wie nicht anders zu erwarten, eine Pro- und eine Kontra-Nachfolgeberater-Fraktion. Die Kontra-Fraktion führt ein Hauptargument ins Feld: Ich will keine Provision zahlen. Das Hauptargument der Pro-Fraktion ist hingegen: Mir fehlt die Erfahrung. Man verkauft ja nicht jeden Tag seine Firma. Obwohl beide Unternehmergruppen dasselbe Ziel verfolgen - den Verkauf ihrer Firma - geht jede Gruppe unterschiedliche Risiken ein, die in den meisten Fällen aus Unkenntnis heraus erfolgen und damit vermeidbar sind. Bei keinem anderen Geschäftsprozess sind so viele unterschiedliche Faktoren und Interessengruppen (Verkäufer, Käufer, Steuerberater, Banker, Kunden, Lieferanten usw.) beteiligt.

Des Weiteren findet man die landläufige Denkweise, dass der Käufer aus rein rationellen Gründen eine Firma kauft. Tatsache ist: Die Entscheidung, eine Firma zu kaufen ist zu 90 % bauchgesteuert. Geld spielt eine untergeordnete Rolle. Entweder der Käufer hat das Geld oder nicht, so einfach ist das. Ein potentieller Käufer erfüllt sich mit dem Kauf einer Firma einen Traum, der rein emotionale Motive hat, die er aber rational begründet.

Was unterscheidet einen seriösen von einem unseriösen Nachfolgeberater? Welche Unterscheidungsmerkmale gibt es zwischen einem seriösen und einem unseriösen Nachfolgeberater? Die Unterscheidung zwischen unseriös und seriös ist deshalb wichtig, weil diese Identifizierung Ihnen nicht nur Zeit, sondern auch eine Menge Ärger und Geld erspart.

Der unseriöse Nachfolgeberater - oder- Nepper, Schlepper, Bauernfänger!
Einen unseriösen Nachfolgeberater erkennen Sie an folgender Arbeitsweise: Sie erhalten ein (Massen-)Anschreiben, in dem der Versender behauptet, dass er einen Kaufinteressenten für Ihre Firma hat. Der Berater/Consultant drängt Sie schon beim ersten Besuch zu einem Vertrag. Der Vertrag verpflichtet Sie zu pauschalen monatlichen Zahlungen. Der Vertrag enthält keine exakte Leistungsbeschreibung, wofür die Zahlungen zu erbringen sind. Der Berater ist in den seltensten Fällen in der Lage, eine Bilanz richtig zu interpretieren. In der Abschlussphase hält Ihnen der Berater penetrant seinen Kugelschreiber unter die Nase und drängt Sie zu einer Unterschrift des Vertrages. Auf Einwände wird, wenn überhaupt, kaum eingegangen. Die Erfolgsquote, gemessen an der Anzahl der betreuten Unternehmen, liegt unter 3 %!
Tipp: Lassen Sie sich gegebenenfalls nachweisbare Referenzen benennen. Zusammenfassend: Das Ziel dieses Nachfolgeberater-Typs - Ihre Unterschrift unter einem Dienstleistungs- oder Servicevertrag, der Sie zur Zahlung von monatlichen Gebühren verpflichtet. Ein Verkauf Ihrer Firma ist zweitrangig.
Tipp: Wenn ein Berater Sie beim ersten Besuch zu einem Vertrag drängt, schmeißen Sie ihn raus.

Der seriöse Nachfolgeberater
Ein seriöser Nachfolgeberater zeichnet sich durch eine transparente und Informationen vermittelnde Arbeitsweise aus. Dies erkennt man daran, dass der Berater sich im ersten Gespräch ein umfassendes Bild von dem zu verkaufenden Unternehmen und dem Eigentümer verschafft. Dies beinhaltet z. B. folgende Punkte: Der Berater wird im ersten Schritt die Veräußerbarkeit der Firma anhand der wirtschaftlichen Kennzahlen und einer Einschätzung des Zukunftspotenzials prüfen. Der Berater deckt mögliche Risiken auf und macht den Inhaber auf diese Risiken aufmerksam! Der Berater sagt, welches Honorar er im Erfolgsfall verlangen wird, und legt einen Mustervertrag zur Einsicht vor. Nur wenn diese Punkte geklärt sind, ist für einen seriösen Nachfolgeberater eine Zusammenarbeit überhaupt sinnvoll.

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Gastbeitrag

Manfred Schenk
Inhaber von SCHENK & PARTNER Nachfolgeberatung 

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Manfred Schenk

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