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Externe Unternehmensnachfolge – den richtigen Käufer finden

Es mag trivial klingen, aber Kernthema beim Verkauf eines Unternehmens beziehungsweise der Suche nach einem Nachfolger ist es, einen geeigneten Käufer zu finden. Dabei stellt sich zu Beginn eines Unternehmensverkaufes für jeden Eigentümer die gleiche Frage: Wie finde ich den richtigen Käufer?

Fakt ist, dass es am Ende nur einen einzigen Käufer braucht – aber auf dem Weg zu diesem in der Regel mehrere Kaufinteressenten benötigt werden. Während früher viele Unternehmensnachfolgen intern geregelt wurden und ein Mitarbeiter oder ein Familienmitglied die Geschäftsführung übernommen hat, werden heutzutage die meisten Unternehmensnachfolgen extern geregelt. Konkret bedeutet dies, dass ein entsprechender Kaufinteressent erst gefunden werden muss.

Vor der Käufersuche steht jedoch eine gründliche Vorbereitung an erster Stelle. Dazu gehört die sorgfältige Analyse des Unternehmens, die Erarbeitung einer aussagekräftigen Firmenpräsentation („Was verkaufe ich?“)  und damit die Entwicklung einer klaren Verkaufsstrategie („An wen verkaufe ich?“) im Vordergrund. Auf dieser basiert die Kommunikation mit den potentiellen Käufern. Zudem sollte eine realistische Erwartung hinsichtlich des angestrebten Verkaufspreises formuliert werden. Eine professionelle Unternehmensbewertung von einem praxiserfahrenen Berater kann hier einen wichtigen Anhaltspunkt liefern.

Nach diesem Schritt folgt dann die Interessentenansprache. In vielen Fällen haben Unternehmer bereits ein konkretes Bild von Ihrem Nachfolger im Kopf und sind davon überzeugt, dass dieser sein muss wie sie selbst. Die Praxis jedoch sieht häufig anders aus. In zahllosen Fällen kommen die neuen Eigentümer aus anderen Branchen, haben eine andere Ausbildung und müssen sich erst in das betreffende Fachgebiet einarbeiten.

Wichtig ist es daher offen zu bleiben und zunächst mehrere potenzielle Käufergruppen anzusprechen. Dazu gehören unter anderem: (1) Individuen als Investoren oder Unternehmer, (2) individuell identifizierte strategische Interessenten (Lieferanten, Kunden, Wettbewerber) und (3) institutionelle Investoren (Beteiligungsgesellschaften, Family Offices etc.). Erfahrene Berater wissen, welche speziellen Anforderungen und Erwartungen gewisse Käufergruppen an das Verkaufsobjekt und den Verkaufsprozess stellen und können diese entsprechend berücksichtigen und den Verkäufer darauf vorbereiten. Spezialisierte Beratungsunternehmen verfügen darüber hinaus über ein breites Netzwerk und Datenbanken mit potentiellen Käufern, die je nach Verkaufsobjekt gezielt angesprochen und kontaktiert werden können.

Da eine Unternehmung kein „Standardgut“, sondern eine komplexe Einheit ist, sind mit dem Verkauf und mit der Suche nach Kaufinteressenten Suchkosten verbunden. Diese gilt es zu minimieren, gleichzeitig sollte die Anzahl der Kaufinteressenten maximiert werden – eigentlich ein Widerspruch in sich, da mit steigender Interessentenzahl auch der Aufwand steigt. Gerade bei der Interessentenkommunikation kommen die Stärken eines professionellen strukturierten Prozesses zum Tragen. Ein erfahrener Berater kann den arbeitsaufwändigen Prozess der Kommunikation mit potentiellen Kaufinteressenten managen, den Verkäufer somit wesentlich entlasten und die geforderte Professionalität aber auch Vertraulichkeit gewährleisten. Zudem kennt ein Experte die Stolpersteine, die während der Verkaufsverhandlungen auftauchen können und weiß, diese zu umgehen.

Den richtigen Käufer zu finden bleibt die wesentliche Herausforderung beim Firmenverkauf – durch professionelles Vorgehen, einen strukturierten Prozess lassen sich die Erfolgschancen erheblich steigern. Und am Ende braucht es eben nur den einen Käufer. Aber eben diesen gilt es zu finden.

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