Das Portal für Unternehmer, Gründer und Investoren
 

Externe Unternehmensnachfolge – den richtigen Käufer finden

Es mag trivial klingen, aber Kernthema beim Verkauf eines Unternehmens beziehungsweise der Suche nach einem Nachfolger ist es, einen geeigneten Käufer zu finden. Dabei stellt sich zu Beginn eines Unternehmensverkaufes für jeden Eigentümer die gleiche Frage: Wie finde ich den richtigen Käufer?

Fakt ist, dass es am Ende nur einen einzigen Käufer braucht – aber auf dem Weg zu diesem in der Regel mehrere Kaufinteressenten benötigt werden. Während früher viele Unternehmensnachfolgen intern geregelt wurden und ein Mitarbeiter oder ein Familienmitglied die Geschäftsführung übernommen hat, werden heutzutage die meisten Unternehmensnachfolgen extern geregelt. Konkret bedeutet dies, dass ein entsprechender Kaufinteressent erst gefunden werden muss.

Vor der Käufersuche steht jedoch eine gründliche Vorbereitung an erster Stelle. Dazu gehört die sorgfältige Analyse des Unternehmens, die Erarbeitung einer aussagekräftigen Firmenpräsentation („Was verkaufe ich?“)  und damit die Entwicklung einer klaren Verkaufsstrategie („An wen verkaufe ich?“) im Vordergrund. Auf dieser basiert die Kommunikation mit den potentiellen Käufern. Zudem sollte eine realistische Erwartung hinsichtlich des angestrebten Verkaufspreises formuliert werden. Eine professionelle Unternehmensbewertung von einem praxiserfahrenen Berater kann hier einen wichtigen Anhaltspunkt liefern.

Nach diesem Schritt folgt dann die Interessentenansprache. In vielen Fällen haben Unternehmer bereits ein konkretes Bild von Ihrem Nachfolger im Kopf und sind davon überzeugt, dass dieser sein muss wie sie selbst. Die Praxis jedoch sieht häufig anders aus. In zahllosen Fällen kommen die neuen Eigentümer aus anderen Branchen, haben eine andere Ausbildung und müssen sich erst in das betreffende Fachgebiet einarbeiten.

Wichtig ist es daher offen zu bleiben und zunächst mehrere potenzielle Käufergruppen anzusprechen. Dazu gehören unter anderem: (1) Individuen als Investoren oder Unternehmer, (2) individuell identifizierte strategische Interessenten (Lieferanten, Kunden, Wettbewerber) und (3) institutionelle Investoren (Beteiligungsgesellschaften, Family Offices etc.). Erfahrene Berater wissen, welche speziellen Anforderungen und Erwartungen gewisse Käufergruppen an das Verkaufsobjekt und den Verkaufsprozess stellen und können diese entsprechend berücksichtigen und den Verkäufer darauf vorbereiten. Spezialisierte Beratungsunternehmen verfügen darüber hinaus über ein breites Netzwerk und Datenbanken mit potentiellen Käufern, die je nach Verkaufsobjekt gezielt angesprochen und kontaktiert werden können.

Da eine Unternehmung kein „Standardgut“, sondern eine komplexe Einheit ist, sind mit dem Verkauf und mit der Suche nach Kaufinteressenten Suchkosten verbunden. Diese gilt es zu minimieren, gleichzeitig sollte die Anzahl der Kaufinteressenten maximiert werden – eigentlich ein Widerspruch in sich, da mit steigender Interessentenzahl auch der Aufwand steigt. Gerade bei der Interessentenkommunikation kommen die Stärken eines professionellen strukturierten Prozesses zum Tragen. Ein erfahrener Berater kann den arbeitsaufwändigen Prozess der Kommunikation mit potentiellen Kaufinteressenten managen, den Verkäufer somit wesentlich entlasten und die geforderte Professionalität aber auch Vertraulichkeit gewährleisten. Zudem kennt ein Experte die Stolpersteine, die während der Verkaufsverhandlungen auftauchen können und weiß, diese zu umgehen.

Den richtigen Käufer zu finden bleibt die wesentliche Herausforderung beim Firmenverkauf – durch professionelles Vorgehen, einen strukturierten Prozess lassen sich die Erfolgschancen erheblich steigern. Und am Ende braucht es eben nur den einen Käufer. Aber eben diesen gilt es zu finden.

Das interessiert andere Leser

  • Erst boxen, dann beraten

    Als mehrfache Boxweltmeisterin weiß Ina Menzer, wie man sich Erfolg erkämpft. Jetzt hat sie sich mit einer Agentur selbstständiggemacht.

  • Energie für Gipfelstürmer

    Große Erwartungen, wenig Entspannung – viele Leistungsträger verspüren enormen Druck. Und doch gelingt es manchem, Spitzenleistungen genau dann zu erzielen, wenn es darauf ankommt.

  • Koalition reicht Start-ups die Hand

    Kleinanlegerschutzgesetz: Parlamentarier weiten Ausnahmen für Schwarmfinanzierungen per Internet aus.

  • Bransons Gebote

    Richard Branson gilt als Exzentriker und Egomane, aber der Erfolg gibt ihm recht: Kaum jemand hat in so vielen Märkten unternehmerisch Fuß gefasst wie er.

  • Wenn Anleger in(s) Schwärmen kommen

    Crowdinvesting via DUB.de eröffnet aufstrebenden Wachstumsunternehmen eine neue Kapitalquelle. Investoren bietet es attraktive Anlagechancen.

  • "Ich erwarte Dynamik"

    Volkswagen fährt derzeit Rekordzahlen ein. Das ist nicht zuletzt Verdienst des Mannes an der Spitze. Exklusiv gewährt Vorstandschef Professor Dr. Martin Winterkorn einen Einblick.

  • "Wer sich erschrecken lässt, verliert"

    Droht der Zerfall der Eurozone? Wie gefährlich ist der Terrorismus für die Wirtschaft? Verschläft Deutschland die Digitalisierung? Volker Kauder redet Tacheles.

  • Was tun mit dem Geld, Dr. Stephan?

    Mehr Mut zum Risiko fordert Dr. Ulrich Stephan, der Chefanlagestratege für die Privat- und Firmenkunden der Deutschen Bank, bei Investments im Niedrigzinsumfeld.

  • Kollege Spitzensportler

    Die Praktikantenbörse für Unternehmen und Spitzensportler von Deutscher Bank, Deutscher Sporthilfe und Deutscher Unternehmerbörse hilft Athleten auf dem Weg in die zweite Karriere.

  • Tech-Szene sucht Trends

    Internet-Pionier Bob Metcalfe blickt beim Festival SXSW nach vorn.

  • Das Risiko der Haftung

    Beim Verkauf eines Unternehmens sollten die Vertragspartner genau regeln, wie lange und in welchem Maß der Alteigentümer für Gewährleistungen haftbar ist.

  • Immer top informiert: Der Handelsblatt Digitalpass

    Einmal kaufen. Alles nutzen. Testen Sie den Handelsblatt Digitalpass für 4 Wochen kostenlos.

  • Moving Mainstream

    Crowdfunding wird erwachsen. Europaweit sind fast EUR 3 Mrd. durch die Crowd finanziert worden, davon in Deutschland EUR 140 Mio. Die Uni Cambridge und EY schreiben eine spannende Analyse.

  • Leichtigkeit lernen

    Faszination Wellenreiten: Es dröhnt. Es rauscht. Und doch ist es ganz still. Surfen ist eine der kompliziertesten Sportarten der Welt. Und darum auch eine der entspannendsten.

  • Luxus am Handgelenk

    In der hohen Kunst der feinen Uhrmacherei kommt es auf echte Präzisionsarbeit an. Das DUB UNTERNEHMER-Magazin stellt einen Schweizer und zwei deutsche Qualitätshersteller vor.

  • lnterim Management – flexible Lösung beim Generationswechsel

    Nicht selten kommt es vor, dass in einem Familienunternehmen die Stabübergabe vorgezogen werden muss. Der potenzielle Nachfolger ist dann aber womöglich noch nicht übernahmebereit.

  • Spektakuläres Afrika

    Beeindruckende Landschaften, unendliche Weite und einzigartigeTierwelt – die Wiege der Menschheit ist ein magischer Ort.

  • Freundliche Übernahme

    Der Feinkosthandel „Il Nuraghe“ steht seit Jahrzehnten für höchsteQualität. Um ihr Lebenswerk zu sichern, entschieden sich die jeweils kinderlosen Gründer Richard Retsch und Gesuino Atzeni für eine externe ...

  • Viele Wege, ein Ziel

    Unternehmen verändern ihr Verständnis von Mobilität. Das starre Dienstwagen-Denken weicht flexiblen Reisekonzepten.

  • Durchstarten am Strand

    Digitale Nomaden arbeiten über das Internet und erkunden gleichzeitig die Welt. Der Badeort Jomtien in Thailand entwickelt sich zu einer ihrer Pilgerstätten.

  • Einmal von München nach Berlin

    Start-up-Firmen mit Internet-Ideen zieht es in die Hauptstadt. Das Kapital aber sitzt noch in Bayern.

  • How to start a startup

    Die Startup-Vorlesungsreihe aus der Stanford University geht weiter mit unserem "Export" Peter Thiel und Alex Schultz, VP of Growth bei Facebook.

  • König Mitarbeiter

    Wer heute die besten Nachwuchskräfte haben will, muss flexible Arbeitszeiten bieten - das ist die Überzeugung von Projektron, einem mittelständischen Softwareentwickler in Berlin.

  • Auf neuen Wegen ans Personal

    Der Fachkräftemangel entwickelt sich zunehmend zu einem Problem für die Unternehmen. Die Personalmanager müssen umdenken und bei der Mitarbeitersuche Kreativität beweisen.

  • Nicht ohne meine Tochter

    Im deutschen Mittelstand übernimmt die nächste Generation - selbst im konservativen Maschinenbau sind das immer öfter die Töchter. Und die setzen häufig auf Teamarbeit an der Spitze.

  • „Urlaub ist überflüssig“

    Martin Kind spricht Klartext. Beim DUB UNTERNEHMER-Dinner nahm der Hörgeräte-Magnat und Hannover-96-Boss zu den Themen Erfolg, Nachfolge und Fußball kein Blatt vor den Mund.

  • Schwarmfinanzierung wird erwachsen

    Bislang galt Crowdfunding als Finanzierungsalternative für Start-ups, witzige Ideen und Projekte mit Sozialtouch. Doch jetzt entwickelt sich diese noch junge Form der Kapitalbeschaffung.

  • Abenteurer der Steppe

    Wind im Gesicht, atemberaubende Landschaft vor Augen, von Gegenverkehr keine Spur – in den Weiten der mongolischen Steppe können Biker Gas geben und das Land erfahren.

  • Bescheiden zum Erfolg

    Gästehaus statt Palast: Papst Franziskus wohnt bescheiden und führt die katholische Kirche ganz ohne Pomp. Dabei handelt er nach dem Muster jesuitischer Ordensregeln. Was Unternehmer aller Konfessionen von ...

  • Alle Potenziale nutzen

    Die Ideen der Mitarbeiter sollen dazu beitragen, Kosten zu senken. Dafür braucht man ein funktionierendes System – und Führungskräfte, die ineffizientes Arbeiten sehen und verändern.

DUB-Unternehmensbörse

Bei der Deutschen Unternehmerbörse können Sie Verkaufsangebote und Kaufgesuche inserieren.
Jetzt nach Verkaufsangeboten für Unternehmen suchen!
Suchen
Jetzt Newsletter bestellen
DUB-Themennewsletter
monatlich & gratis
Was Unternehmer wissen müssen
DUB-Börsennewsletter
wöchentlich & gratis
Die neusten Angebote und Gesuche auf einen Blick