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Die fünf häufigsten Fehler beim Unternehmensverkauf

Der Verkauf eines Unternehmens erhält oft nicht den Stellenwert eingeräumt, der ihm als strategisches Großprojekt zukommt – und scheitert dann oft aus ebenso profanen wie vermeidbaren Fehlern. Die drei häufigsten Fehler sehen Sie im aktuellen DUB-Video.

Ein großer Teil der Unternehmen, die in Deutschland jährlich den Eigentümer wechseln, wird aus Altersgründen übertragen. Daneben spielen beim Unternehmensverkauf aber auch andere Motive wie strategische Erwägungen oder Konflikte im Gesellschafterkreis eine Rolle. Eine große Anzahl dieser Transaktionen gelingt zur Freude beider Seiten, eine nicht unerhebliche Menge dagegen aber scheitert. So unterschiedlich die Ausgangspunkte für den Verkauf auch sein mögen – die Fehler, die schließlich zum Misslingen führen, gleichen einander über alle Branchen hinweg.

Fehler beim Unternehmensverkauf - Nummer 1: zu wenig Zeit

Das wichtigste Manko, dem Unternehmensverkäufe oftmals von Beginn an ausgesetzt sind, ist ein Mangel an Zeit. Transaktionen dauern von der Käufersuche bis zur Vertragsunterzeichnung rund ein Jahr – viele Unternehmer kalkulieren diese Zeitspanne aber nicht ein.

Zudem bedeutet eine anstehende Transaktion einen Vollzeitjob für den Unternehmer, den er nicht delegieren kann, da er stets für Gespräche und Verhandlungen verfügbar und auskunftsfähig sein muss. Selbst Berater, Profis in Sachen M&A, veranschlagen für die Projektbegleitung bis zu 200 Manntage – das verdeutlicht die Belastung. Fehlversuche müssen dabei ebenso mit einkalkuliert werden wie diverse Verhandlungsrunden.

Soll unter Wertaspekten ein idealer Zeitpunkt für den Unternehmensverkauf gefunden werden, reichen zwölf Monate Vorlauf nicht aus. Die Wahl des optimalen Verkaufszeitpunkts bedingt eine vorausschauende Planung über mehrere Jahre hinweg.

Das Unternehmen sollte während dieser Phase in eine möglichst gute Verfassung gebracht werden, der Verkauf sollte frei von persönlichem oder finanziellem Handlungsdruck stattfinden, am besten während einer gesamtwirtschaftlichen Aufschwungphase.

Insbesondere bei Altersnachfolgen ist aber häufig genau das Gegenteil der Fall: Der Unternehmer genießt die guten Zeiten und denkt an einen Verkauf, sobald das Geschäft mühsam wird. Fällt dieser Zeitpunkt in den wirtschaftlichen Abschwung, sind die Folgen für den Unternehmenswert fatal.

Fehler beim Unternehmensverkauf - Nummer 2: mangelnde Professionalität

Ebenso problematisch wie Zeitmangel oder der falsche Zeitpunkt wirkt sich mangelnde Professionalität aus. Offenkundig tritt sie spätestens zutage, wenn ein professionelles Angebot, das wichtigste Verkaufsinstrument, auf den Tisch gehört. Profis auf Seiten der Käufer und echte Interessenten akzeptieren ein Angebot nur, wenn es gleichermaßen umfassend, transparent, nachvollziehbar und faktenbasierend ist.

Topkäufer sehen viele Angebote und können daher vergleichen, sie erwarten, dass Verkäufer auch Negativ-Faktoren nennen, den Verkauf begründen und Spezifika erklären. Viele Unternehmer schrecken die besten Kaufinteressenten mit unprofessionellen Angeboten schnell ab.

Bestandteil des Angebots ist immer auch ein rationaler Preis. Sinnvollerweise bewegen sich Unternehmer innerhalb der Bandbreite, die die Wertermittlungsverfahren nahe legen und gehen nicht darüber hinaus.

Fehler beim Unternehmensverkauf - Nummer 3: falsche Motivation

Überhöhte Preiserwartungen korrespondieren häufig mit einer mangelnden Bereitschaft, sich überhaupt von seinem Lebenswerk zu trennen. Eine falsche Verkaufsmotivation behindert die Transaktion erheblich. Nur eine positive Herangehensweise schafft Raum für einen Verkauf aus einer Position der Stärke und damit für vielfältige Gestaltungsmöglichkeiten und die nachhaltige Weiterführung des Unternehmens durch einen Nachfolger.

Fehler beim Unternehmensverkauf - Nummer 4: eingeschränkte Marktansprache

Den Käufer nur schnell und verschämt unter Bekannten finden zu wollen, ist der vierte große Fehler, den Unternehmer häufig begehen. Denn erst eine möglichst große Zahl potenzieller Käufer erlaubt es, aus einer starken Position heraus zu verhandeln. Eine Fülle von Interessenten findet sich erst über Öffentlichkeit, das Medium der Wahl sind dabei heute Internetdatenbanken. Die Verkaufsabsicht sollte möglichst breit und gleichzeitig zielgerichtet kommuniziert werden, der Markt dabei so penetriert werden wie im Kerngeschäft des Unternehmers. Bei Fehlversuchen aufzugeben, verbietet sich.

Fehler beim Unternehmensverkauf - Nummer 5: Inkonsequenz

Konsequenz gilt als oberste Maxime beim Unternehmensverkauf auch bei der praktischen Frage der Angebotsaktualisierung. Ist ein Unternehmen bereits auf dem Markt, müssen die Angebotsdaten stets aktuell gehalten werden; viele Unternehmen vergessen dies und vergeben sich damit letztlich Chancen in der Verhandlungsführung.

Innerhalb dieser parallel stattfindenden Gespräche sollten Verkaufswillige konsequent, standhaft bei der Sache, zügig und auf maximal drei Gesprächsrunden begrenzt agieren. Bei den Verhandlungen, bei der Käufersuche oder bei der Planung – Inkonsequenz gefährdet viele erfolgversprechende Anfänge auf dem Transaktionsmarkt.

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