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Die fünf häufigsten Fehler beim Unternehmensverkauf

Unternehmensverkäufe erhalten oft nicht den Stellenwert eingeräumt, der ihnen als strategisches Großprojekt zukommt – und scheitern dann oft aus ebenso profanen wie vermeidbaren Gründen. Die drei häufigsten Fehler sehen Sie im aktuellen DUB-Video.

Ein großer Teil der Unternehmen, die in Deutschland jährlich den Eigentümer wechseln, wird aus Altersgründen übertragen. Daneben spielen beim Unternehmensverkauf aber auch andere Motive wie strategische Erwägungen oder Konflikte im Gesellschafterkreis eine Rolle. Eine große Anzahl dieser Transaktionen gelingt zur Freude beider Seiten, eine nicht unerhebliche Menge dagegen aber scheitert. So unterschiedlich die Ausgangspunkte für den Verkauf auch sein mögen – die Fehler, die schließlich zum Misslingen führen, gleichen einander über alle Branchen hinweg.

Fehler Nummer 4: eingeschränkte Marktansprache

Den Käufer nur schnell und verschämt unter Bekannten finden zu wollen, ist der vierte große Fehler, den Unternehmer häufig begehen. Denn erst eine möglichst große Zahl potenzieller Käufer erlaubt es, aus einer starken Position heraus zu verhandeln. Eine Fülle von Interessenten findet sich erst über Öffentlichkeit, das Medium der Wahl sind dabei heute Internetdatenbanken. Die Verkaufsabsicht sollte möglichst breit und gleichzeitig zielgerichtet kommuniziert werden, der Markt dabei so penetriert werden wie im Kerngeschäft des Unternehmers. Bei Fehlversuchen aufzugeben, verbietet sich.

Fehler Nummer 5: Inkonsequenz

Konsequenz gilt als oberste Maxime beim Unternehmensverkauf auch bei der praktischen Frage der Angebotsaktualisierung. Ist ein Unternehmen bereits auf dem Markt, müssen die Angebotsdaten stets aktuell gehalten werden; viele Unternehmen vergessen dies und vergeben sich damit letztlich Chancen in der Verhandlungsführung. Innerhalb dieser parallel stattfindenden Gespräche sollten Verkaufswillige konsequent, standhaft bei der Sache, zügig und auf maximal drei Gesprächsrunden begrenzt agieren. Bei den Verhandlungen, bei der Käufersuche oder bei der Planung – Inkonsequenz gefährdet viele erfolgversprechende Anfänge auf dem Transaktionsmarkt.

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