Unternehmensnachfolge Beratung

Unternehmensnachfolge - die richtigen Werte zählen

Wer sein Unternehmen verkauft, will einen guten Preis erzielen. Zudem sollte der Käufer die gleichen Vorstellungen von der Zukunft des Betriebes haben. Ein guter Nachfolgeberater berücksichtigt das.

Drei Personen befassen sich intensiv mit einer Exceldatei Intensive Gespräche : Damit scheidender und nachfolgender Unternehmer zueinander passen, sollte der Nachfolgeberater Fingerspitzengefühl haben (Foto: Getty Images/anyaberkut)

Unternehmer zu werden ist ein großer Schritt. Ganz gleich, ob jemand selbst gründet, ein Unternehme kauft oder mit einer Franchiselizenz ein Geschäft eröffnet. Diese Entscheidung zur unternehmerischen Selbstständigkeit verändert das Leben nachhaltig – und zwar auf Jahre. Genauso verhält es sich beim Schritt in die andere Richtung: Auch wer sich nach langer Zeit der beruflichen Selbstständigkeit dazu entschließt, sein Unternehmen zu verkaufen, macht das nicht einfach mal so. Es hängt viel Herzblut am Lebenswerk, und die Aussicht darauf, bald nicht mehr selbst die Zügel in der Hand zu halten, sondern jemand Fremdes im eigenen Haus schalten und walten zu sehen, kann bei vielen ein mulmiges Gefühl heraufbeschwören.

Der Nachfolger muss passen

Es empfiehlt sich deshalb, einen Nachfolge-Berater hinzuzuziehen, der den Unternehmer begleitet. Denn zum einen geht es dem scheidenden Inhaber darum, einen guten Preis zu erzielen, zum anderen, den passenden Käufer zu finden, der das Unternehmen im Sinne des Verkäufers weiterführt.

Empathie und Fingerspitzengefühl

Transaktionsberater Roland Schwarzer sagt: „Als ich mein Unternehmen vor fünf Jahren nach meinem Namen benannt habe, waren wir die Ersten, die sich getraut haben, im Marketing das Wort ‚Empathie’ einzusetzen. Den Mitbewerbern war das zu weich, aber heute werben viele Berater damit.“ Bei seinem jüngsten Projekt spielte Empathie eine große Rolle. Verkäufer waren drei befreundete Ingenieure. Sie hatten sich auf der Abendschule kennengelernt und vor 19 Jahren beschlossen, zusammen eine Firma auf dem Gebiet technische Gebäudeausrüstung zu gründen. Mittlerweile beschäftigen sie 33 Mitarbeiter und sind heute sämtlich Anfang 50. Der Grund, aus dem sie ihr gemeinsames Unternehmen verkaufen wollten, war also nicht der bevorstehende Ruhestand, schließlich sind sie dafür noch zu jung. Sie wollten vielmehr einfach keine Unternehmer mehr sein, sondern sich dem widmen, was sie am besten können – dem Ingenieurwesen –, und weniger der Geschäftsführung und Verwaltung. „Sie wollten alle drei in ihrem eigenen Unternehmen weiter beschäftigt bleiben, weil ihnen die Arbeit Spaß macht. Zudem bestand der Wunsch, weiterhin an der Firma beteiligt zu bleiben und sich zum jetzigen Zeitpunkt nur einen Teil auszahlen zu lassen.“ Keine einfache Aufgabe für Schwarzer und sein Team. So wundert er sich nicht darüber, dass er in diesem Fall einige Monate länger brauchte als sonst, um den teilweisen Verkauf in trockene Tücher zu bringen. „Üblicherweise vergehen zwischen der Vermarktungsbeginn und dem Notartermin etwa zwischen fünf bis neun Monate“, so der Berater. „In diesem Fall haben wir etwas länger als ein Jahr gebraucht. Schließlich musste es wirklich passen.“

Kaum Nachfolger in der Familie

Das Problem: Immer weniger Inhaber finden ihren Nachfolger in der Familie. Laut einer KfW-Studie müssen bis 2022 rund 500.000 Inhaber von kleinen und mittelständischen Unternehmen ihre Nachfolge planen, 100.000 von ihnen wollen dies bereits Ende nächsten Jahres abgeschlossen haben. Dies ist ein schwieriges Unterfangen, wenn sich kein Nachfolger in der Familie findet, was bei 42 Prozent der Unternehmen der Fall ist. Schwarzers Erklärung: „Die Ansprüche an die Work-Life-Balance haben sich geändert. Wenn die Kinder sehen, wie hart die Eltern arbeiten müssen, entscheiden sie sich oft dagegen.“ Es gebe aber auch die andere Variante: Die Kinder arbeiten aktiv im Unternehmen mit und wären bereit, die Nachfolge anzutreten – wissen aber mitunter gar nicht, dass die Eltern den Verkauf des Geschäftes planen. „In solchen Fällen merken wir, dass etwas nicht stimmt in der Familie. Dann holen wir alle an einen Tisch und suchen nach einer Lösung, mit der alle Familienmitglieder zufrieden sind.“ Dass in solchen Fällen Empathie und Fingerspitzengefühl gefragt sind, lässt sich leicht nachvollziehen. Bei der Suche nach möglichen Käufern fokussiert Schwarzer auf Beteiligungsunternehmen und Marktteilnehmer, zudem recherchiert er über die Wirtschaftsauskunftei Creditreform. „Oder wir finden die Käufer über Inserate, zum Beispiel auf der Deutschen Unternehmerbörse DUB.de“, sagt Schwarzer. Dort fand er auch den Käufer für die Firma der drei Ingenieure, ein börsennotiertes Schweizer Unternehmen.

Als Kaufinteressent sichtbar werden

Kaufinteressierte tun sich auf der Suche nach geeigneten Objekten oft schwer. Sie sollten sichtbar werden, indem sie auf einschlägigen Portalen wie DUB.de inserieren. Für einen potenziellen Käufer hat ein Inserat auf DUB.de weitere Vorteile – so können sich ihm Möglichkeiten bieten, die er zunächst nicht im Blick hatte. Nicolas Rädecke, Geschäftsführer der Deutschen Unternehmerbörse, sagt: „Auch Franchiseunternehmen suchen auf unserer Plattform nach Lizenznehmern, also Franchisegründern, oder nach Nachfolgern für ein bestehendes Unternehmen.“ Der Schritt zum Inserat lohnt sich: 94 Prozent aller Inserenten erhalten qualifizierte Anfragen. Das sollte genug Schub geben für den nächsten großen Schritt.

Nachfolge über DUB.de

Auf der Deutschen Unternehmerbörse finden Firmenverkäufer und Nachfolger zusammen.

Die größte deutsche Unternehmensbörse gestaltet den Kauf und Verkauf von Unternehmen komfortabel: Die Kaufgesuche und Verkaufsangebote lassen sich einfach, anonym und sicher online stellen. Neben der Unternehmensbörse bietet DUB.de auche eine Franchisebörse, über die Franchisegeber präsentieren können und Franchisenehmer für neue und bestehende Standorte finden.


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Erschienen in der

WirtschaftsWoche 34-2018

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