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Unternehmensverkauf

Die richtigen Helfer suchen und finden

Eine unüberschaubare Vielzahl von Beratern bietet ihre Dienste bei Transaktionen an. Wer ist der Richtige?

Mittelständler wissen alles besser. Jedenfalls, wenn es um ihr Unternehmen geht. Ihre Produkte, Märkte und Mitarbeiter kennen sie schließlich seit Jahrzehnten. Doch wenn sie ihr Lebenswerk verkaufen wollen oder müssen, nützt all das wenig. Dann sind sie mit Themen konfrontiert, mit denen sie sich vorher nie beschäftigt und von denen sie keine Ahnung haben. Sie müssen ihr Unternehmen bewerten und rechtliche und steuerliche Spezialfragen wie den Ausschluss von Haftungsansprüchen und die Kappung von Verflechtungen zu ihrem Privatvermögen klären. Wer hier Fehler macht, bezahlt das oft teuer. Deshalb liegt es nahe, sich Hilfe von außen zu holen. Ohne Berater geht kaum eine Transaktion über die Bühne. Unzählige Spezialisten umwerben mittelständische Klienten mit ihren angeblich unverzichtbaren Diensten. Doch ihr Einsatz ist bei Weitem nicht für jeden Verkäufer sinnvoll.

Transaktionsberater

Spezialisten bei Wirtschaftsprüfern, Investmentbanken oder freien Beratungsunternehmen versprechen das Rundum-sorglos-Paket beim Verkauf. „Wir übernehmen oft eine Schlüsselrolle und koordinieren die Arbeit aller an einer Transaktion Beteiligten“, sagt Alexander von Hachenburg von der Münchner M&A-Beratung Ferber & Co. Auf diese Expertise angewiesen sind alle Unternehmer, für die Verkaufssituationen nicht zum Alltag gehören. Das trifft auf die meisten mittelständischen Unternehmer zu. Tatsächlich haben die Berater oft enge Kontakte zu Unternehmen verschiedener Branchen und bekommen oft als Erste mit, wer verkaufen oder kaufen will. Einige haben zudem ein Netzwerk im Ausland und können Interessenten ansprechen, die der Inhaber womöglich gar nicht auf dem Schirm hat.

Die Arbeit der Berater endet nicht mit der Käufersuche. Sie wissen, wann welche Geschäftsunterlagen und der Entwurf des Kaufvertrags vorzulegen sind, und übernehmen die Bewertung des Unternehmens. „Bei Mittelständlern fehlen oft die von einem professionellen Käufer benötigten Daten aus dem Rechnungswesen“, sagt André Schröer, Partner bei der Düsseldorfer M&A-Beratung Livingstone. Der Berater muss dann Nachhilfe leisten, und zwar vor Beginn der Verkaufsverhandlungen. Ihr Einsatz kostet eine ausgehandelte Erfolgsprämie als Anteil am verhandelten Kaufpreis, sie sind aber bei größeren Transaktionen in zersplitterten Märkten unverzichtbar. Die passende Adresse ist schwer zu finden. Allein eine Datenplattform der staatlichen Förderbank KfW umfasst mehr als 20 000 Namen. Ohne umfassende eigene Recherche kommt der Unternehmer nicht zum Ziel. Auf den Homepages der Berater findet sich fast immer eine Liste der bisherigen Transaktionen. Die dort genannten Mandanten können berichten, wie die Transaktion gelaufen ist. Es ist ein gutes Zeichen, wenn der Berater den Kontakt zu bisherigen Kunden selbst herstellt.

Unternehmensberater

Klassische Strategieberater fangen meist vor dem Verkauf an. Sie können die Perspektiven prüfen und einschätzen, ob der Inhaber es allein schafft oder besser ein neuer Partner oder Eigentümer an Bord geholt werden sollte. Wenn die Entscheidung zum Verkauf gefallen ist, können sie zudem Konzepte entwerfen, um das Unternehmen passender aufzustellen, etwa mit weniger Mitarbeitern, und so den Preis zu steigern. Wenn der Verkauf schnell über die Bühne gehen soll, ist es dafür aber meist zu spät. Klassische Unternehmensberater bieten ihre Dienste auch bei der Suche nach einem Käufer und der Bewertung an. Gerade bei der Preisfindung sind spezialisierte M&A-Berater aber meist besser. Sie haben ein Gefühl dafür, welcher Preis sich, unabhängig von vorgegebenen Schemata, am Markt wirklich erzielen lässt.

Banken

Große Banken, aber auch Sparkassen und Volksbanken haben Abteilungen oder Töchter, die bei Unternehmenstransaktionen beraten. Wenn die Hausbank erfährt, dass ihr Kunde verkaufen will, empfiehlt sie oft die Zusammenarbeit mit diesen. Wie freie M&A-Berater auch suchen sie dann Kaufinteressenten und organisieren die Verhandlungen. Der Vorteil dabei: Die wesentlichen Daten sind vorhanden, die Banken kennen das Unternehmen genau und müssen sich nicht erst mühsam einarbeiten. Anders als freie M&A-Profis haben die Banken gewichtige Interessen jenseits des Verkaufs. Sie legen etwa Wert darauf, dass sie als Finanzierungspartner an Bord bleiben, selbst wenn der Käufer billigere Kreditgeber an der Hand hat. Auch Volksbanken und Sparkassen haben angeschlossene Beratungsunternehmen und erhalten unter Umständen Provisionen, wenn sie Mandanten vermitteln.

„Unternehmer sollten darüber Transparenz haben und gezielt nach Provisionszahlungen fragen“, empfiehlt Martin Petsch, Mitglied der Geschäftsführung bei VR Corporate Finance in Düsseldorf. Seriöse Beratungsunternehmen legen daher im Beratungsvertrag Provisionszahlungen und andere Zahlungsmodalitäten offen.

Juristen

Der schönste Verhandlungserfolg kann futsch gehen, wenn der Käufer später Mängel feststellt und der Verkäufer den Schaden ersetzen muss. „Anwälte müssen dafür sorgen, dass der Unternehmer den ausgehandelten Kaufpreis auch wirklich behalten kann“, sagt Gabriele Fontane von der Frankfurter Wirtschaftskanzlei Otto Mittag Fontane. Das funktioniert nur, wenn Haftungsansprüche des Käufers nach dem Verkauf durch juristisch wasserdichte Formulierungen ausgeschlossen werden.

Aber nicht nur wegen Haftungsfragen sind Juristen unverzichtbar. Auch wenn sie den Verhandlungsparteien keine unternehmerischen Empfehlungen geben können, müssen sie alle bei den Verhandlungen getroffenen Entscheidungen umsetzen. Denn verlassen können die Unternehmer sich auf diese Entscheidungen nur, wenn sie auch im Kaufvertrag rechtlich wirksam festgehalten sind.

Für Fragen rund um Haftung und Kaufvertragsrecht besonders sensibilisiert sind Anwälte, die sich aufs Transaktionsgeschäft spezialisiert haben. Da Fehler in den Vertragsklauseln teuer werden, müssen Unternehmer wohl oder übel das nötige Geld für einen Spezialisten investieren. Sie sollten daher der Versuchung widerstehen, sich beim Verkauf vom langjährigen Hausjuristen beraten zu lassen, dem die Transaktionserfahrung fehlt.

Steuerberater

Auch größere Steuerberater bieten Hilfe bei der Käufersuche und der Unternehmensbewertung an. Dafür fehlt ihnen aber oft die Transaktionserfahrung. Geht es um die Bewertung des Unternehmens, haben sie zudem oft den falschen Blickwinkel. Sie wenden gesetzliche Bewertungsschemata an, die darauf abzielen, etwa bei Erbfällen einen möglichst hohen Steuerwert festzustellen. Trotzdem sind Steuerberater bei Verkaufsprozessen fast immer unverzichtbar. Sie lösen zum Beispiel die Geschäftsbeziehungen zwischen dem Alteigentümer und seinem Unternehmen auf. Häufiges Beispiel dafür ist die Vermietung der Geschäftsimmobilie durch den Gesellschafter an sein Unternehmen. Erst wenn solche Fragen geklärt sind, steht dem Verkauf nichts mehr im Weg.

Die entsprechenden Strukturen sind oft unter Anleitung der Steuerberater entstanden, mit denen der Unternehmer seit Jahren zusammenarbeitet. Beim Verkauf müssen die genau diese Strukturen auflösen. Für den Verkäufer besonders wichtig ist der Steuerberater, wenn es um den Schutz des bei der Transaktion erzielten Gewinns vor dem Finanzamt geht. Er sorgt dann etwa dafür, dass die Honorare aller Berater vom Verkaufserlös abgezogen werden können.Die entsprechenden Strukturen sind oft unter Anleitung der Steuerberater entstanden, mit denen der Unternehmer seit Jahren zusammenarbeitet. Beim Verkauf müssen die genau diese Strukturen auflösen. Für den Verkäufer besonders wichtig ist der Steuerberater, wenn es um den Schutz des bei der Transaktion erzielten Gewinns vor dem Finanzamt geht. Er sorgt dann etwa dafür, dass die Honorare aller Berater vom Verkaufserlös abgezogen werden können.

Dieser Beitrag ist ein Auszug aus dem Dossier Firmenkauf der WirtschaftsWoche. Testen Sie den WirtschaftsWoche Digitalpass kostenlos, und erhalten Sie das gesamte Dossier als Geschenk.

Weitere Themen:

  • - Firmenverkauf in Notlagen
  • - Wenn Banken durchregieren
  • - Checkliste für den Ernstfall

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