Das Portal für Unternehmer, Gründer und Investoren
 
Unternehmensverkauf

Die richtigen Helfer suchen und finden

Eine unüberschaubare Vielzahl von Beratern bietet ihre Dienste bei Transaktionen an. Wer ist der Richtige?

Mittelständler wissen alles besser. Jedenfalls, wenn es um ihr Unternehmen geht. Ihre Produkte, Märkte und Mitarbeiter kennen sie schließlich seit Jahrzehnten. Doch wenn sie ihr Lebenswerk verkaufen wollen oder müssen, nützt all das wenig. Dann sind sie mit Themen konfrontiert, mit denen sie sich vorher nie beschäftigt und von denen sie keine Ahnung haben. Sie müssen ihr Unternehmen bewerten und rechtliche und steuerliche Spezialfragen wie den Ausschluss von Haftungsansprüchen und die Kappung von Verflechtungen zu ihrem Privatvermögen klären. Wer hier Fehler macht, bezahlt das oft teuer. Deshalb liegt es nahe, sich Hilfe von außen zu holen. Ohne Berater geht kaum eine Transaktion über die Bühne. Unzählige Spezialisten umwerben mittelständische Klienten mit ihren angeblich unverzichtbaren Diensten. Doch ihr Einsatz ist bei Weitem nicht für jeden Verkäufer sinnvoll.

Transaktionsberater

Spezialisten bei Wirtschaftsprüfern, Investmentbanken oder freien Beratungsunternehmen versprechen das Rundum-sorglos-Paket beim Verkauf. „Wir übernehmen oft eine Schlüsselrolle und koordinieren die Arbeit aller an einer Transaktion Beteiligten“, sagt Alexander von Hachenburg von der Münchner M&A-Beratung Ferber & Co. Auf diese Expertise angewiesen sind alle Unternehmer, für die Verkaufssituationen nicht zum Alltag gehören. Das trifft auf die meisten mittelständischen Unternehmer zu. Tatsächlich haben die Berater oft enge Kontakte zu Unternehmen verschiedener Branchen und bekommen oft als Erste mit, wer verkaufen oder kaufen will. Einige haben zudem ein Netzwerk im Ausland und können Interessenten ansprechen, die der Inhaber womöglich gar nicht auf dem Schirm hat.

Die Arbeit der Berater endet nicht mit der Käufersuche. Sie wissen, wann welche Geschäftsunterlagen und der Entwurf des Kaufvertrags vorzulegen sind, und übernehmen die Bewertung des Unternehmens. „Bei Mittelständlern fehlen oft die von einem professionellen Käufer benötigten Daten aus dem Rechnungswesen“, sagt André Schröer, Partner bei der Düsseldorfer M&A-Beratung Livingstone. Der Berater muss dann Nachhilfe leisten, und zwar vor Beginn der Verkaufsverhandlungen. Ihr Einsatz kostet eine ausgehandelte Erfolgsprämie als Anteil am verhandelten Kaufpreis, sie sind aber bei größeren Transaktionen in zersplitterten Märkten unverzichtbar. Die passende Adresse ist schwer zu finden. Allein eine Datenplattform der staatlichen Förderbank KfW umfasst mehr als 20 000 Namen. Ohne umfassende eigene Recherche kommt der Unternehmer nicht zum Ziel. Auf den Homepages der Berater findet sich fast immer eine Liste der bisherigen Transaktionen. Die dort genannten Mandanten können berichten, wie die Transaktion gelaufen ist. Es ist ein gutes Zeichen, wenn der Berater den Kontakt zu bisherigen Kunden selbst herstellt.

Unternehmensberater

Klassische Strategieberater fangen meist vor dem Verkauf an. Sie können die Perspektiven prüfen und einschätzen, ob der Inhaber es allein schafft oder besser ein neuer Partner oder Eigentümer an Bord geholt werden sollte. Wenn die Entscheidung zum Verkauf gefallen ist, können sie zudem Konzepte entwerfen, um das Unternehmen passender aufzustellen, etwa mit weniger Mitarbeitern, und so den Preis zu steigern. Wenn der Verkauf schnell über die Bühne gehen soll, ist es dafür aber meist zu spät. Klassische Unternehmensberater bieten ihre Dienste auch bei der Suche nach einem Käufer und der Bewertung an. Gerade bei der Preisfindung sind spezialisierte M&A-Berater aber meist besser. Sie haben ein Gefühl dafür, welcher Preis sich, unabhängig von vorgegebenen Schemata, am Markt wirklich erzielen lässt.

Banken

Große Banken, aber auch Sparkassen und Volksbanken haben Abteilungen oder Töchter, die bei Unternehmenstransaktionen beraten. Wenn die Hausbank erfährt, dass ihr Kunde verkaufen will, empfiehlt sie oft die Zusammenarbeit mit diesen. Wie freie M&A-Berater auch suchen sie dann Kaufinteressenten und organisieren die Verhandlungen. Der Vorteil dabei: Die wesentlichen Daten sind vorhanden, die Banken kennen das Unternehmen genau und müssen sich nicht erst mühsam einarbeiten. Anders als freie M&A-Profis haben die Banken gewichtige Interessen jenseits des Verkaufs. Sie legen etwa Wert darauf, dass sie als Finanzierungspartner an Bord bleiben, selbst wenn der Käufer billigere Kreditgeber an der Hand hat. Auch Volksbanken und Sparkassen haben angeschlossene Beratungsunternehmen und erhalten unter Umständen Provisionen, wenn sie Mandanten vermitteln.

„Unternehmer sollten darüber Transparenz haben und gezielt nach Provisionszahlungen fragen“, empfiehlt Martin Petsch, Mitglied der Geschäftsführung bei VR Corporate Finance in Düsseldorf. Seriöse Beratungsunternehmen legen daher im Beratungsvertrag Provisionszahlungen und andere Zahlungsmodalitäten offen.

Juristen

Der schönste Verhandlungserfolg kann futsch gehen, wenn der Käufer später Mängel feststellt und der Verkäufer den Schaden ersetzen muss. „Anwälte müssen dafür sorgen, dass der Unternehmer den ausgehandelten Kaufpreis auch wirklich behalten kann“, sagt Gabriele Fontane von der Frankfurter Wirtschaftskanzlei Otto Mittag Fontane. Das funktioniert nur, wenn Haftungsansprüche des Käufers nach dem Verkauf durch juristisch wasserdichte Formulierungen ausgeschlossen werden.

Aber nicht nur wegen Haftungsfragen sind Juristen unverzichtbar. Auch wenn sie den Verhandlungsparteien keine unternehmerischen Empfehlungen geben können, müssen sie alle bei den Verhandlungen getroffenen Entscheidungen umsetzen. Denn verlassen können die Unternehmer sich auf diese Entscheidungen nur, wenn sie auch im Kaufvertrag rechtlich wirksam festgehalten sind.

Für Fragen rund um Haftung und Kaufvertragsrecht besonders sensibilisiert sind Anwälte, die sich aufs Transaktionsgeschäft spezialisiert haben. Da Fehler in den Vertragsklauseln teuer werden, müssen Unternehmer wohl oder übel das nötige Geld für einen Spezialisten investieren. Sie sollten daher der Versuchung widerstehen, sich beim Verkauf vom langjährigen Hausjuristen beraten zu lassen, dem die Transaktionserfahrung fehlt.

Steuerberater

Auch größere Steuerberater bieten Hilfe bei der Käufersuche und der Unternehmensbewertung an. Dafür fehlt ihnen aber oft die Transaktionserfahrung. Geht es um die Bewertung des Unternehmens, haben sie zudem oft den falschen Blickwinkel. Sie wenden gesetzliche Bewertungsschemata an, die darauf abzielen, etwa bei Erbfällen einen möglichst hohen Steuerwert festzustellen. Trotzdem sind Steuerberater bei Verkaufsprozessen fast immer unverzichtbar. Sie lösen zum Beispiel die Geschäftsbeziehungen zwischen dem Alteigentümer und seinem Unternehmen auf. Häufiges Beispiel dafür ist die Vermietung der Geschäftsimmobilie durch den Gesellschafter an sein Unternehmen. Erst wenn solche Fragen geklärt sind, steht dem Verkauf nichts mehr im Weg.

Die entsprechenden Strukturen sind oft unter Anleitung der Steuerberater entstanden, mit denen der Unternehmer seit Jahren zusammenarbeitet. Beim Verkauf müssen die genau diese Strukturen auflösen. Für den Verkäufer besonders wichtig ist der Steuerberater, wenn es um den Schutz des bei der Transaktion erzielten Gewinns vor dem Finanzamt geht. Er sorgt dann etwa dafür, dass die Honorare aller Berater vom Verkaufserlös abgezogen werden können.Die entsprechenden Strukturen sind oft unter Anleitung der Steuerberater entstanden, mit denen der Unternehmer seit Jahren zusammenarbeitet. Beim Verkauf müssen die genau diese Strukturen auflösen. Für den Verkäufer besonders wichtig ist der Steuerberater, wenn es um den Schutz des bei der Transaktion erzielten Gewinns vor dem Finanzamt geht. Er sorgt dann etwa dafür, dass die Honorare aller Berater vom Verkaufserlös abgezogen werden können.

Dieser Beitrag ist ein Auszug aus dem Dossier Firmenkauf der WirtschaftsWoche. Testen Sie den WirtschaftsWoche Digitalpass kostenlos, und erhalten Sie das gesamte Dossier als Geschenk.

Weitere Themen:

  • - Firmenverkauf in Notlagen
  • - Wenn Banken durchregieren
  • - Checkliste für den Ernstfall

Das interessiert andere Leser

  • Die sechs Erfolgsgeheimnisse starker Markenfirmen

    Das Geheimnis starker Marken

    Warum will jeder ein iPhone? Weshalb sagen wir „Tempo“ statt „Taschentuch“? Die Marke macht den Unterschied.

  • Nachfolge in Deutschland

    Was kostet ein Unternehmen?

    Eine aktuelle Studie hat untersucht, wie viel Geld 2015 bei Übernahmen geflossen ist. Die erstaunliche Antwort: In zwei Drittel der Fälle kein Cent.

  • Bernhard Kluge, Covendit

    Den richtigen Käufer finden

    Wer sein Unternehmen verkaufen will, braucht den richtigen Käufer. Klingt total trivial, ist es in der Realität aber nicht.

  • Mitarbeitersuche

    Wachstumsschmerzen

    Drei von vier deutschen Start-ups rechnen mit steigenden Umsätzen. Doch wer expandieren will, braucht auch mehr Personal.

  • Das 4-Stunden-Startup

    Das 4-Stunden-Startup

    Es hat ihn (noch) nicht reich gemacht, aber sein Leben bereichert: Felix Plötz hat ein Start-up aus der Taufe gehoben – neben seinem Hauptberuf.

  • Maui im Binnenland

    Surfen auf dem Baggersee

    „Stand Up Paddler“ bevölkern Deutschlands Badeseen. Ein (wackliger) Selbstversuch.

  • Kampf um die Besten

    Die neue Welt der Berater

    Big Data, Digitalisierung, Regulierung: Die Unternehmensberatung verändert sich rasant.

  • Gründer-Mekka Frankfurt

    Gründer-Mekka Frankfurt

    Was die drei Top-Start-ups vom Frankfurter Goethe-Unibator planen.

  • Wie Unternehmen von der Zusammenarbeit mit Hochschulen profitieren

    Fleißig wie die Bienen

    Die erfolgreiche Kooperation zwischen einer Hochschule und Firmen zeigt, was Unternehmen von Bienen und Ameisen lernen können.

  • Wie Wladimir Klitschko Probleme ausknockt

    Wie Wladimir Klitschko Probleme ausknockt

    Boxchampion und Entrepreneur Wladimir Klitschko erklärt, wie Unternehmer mit Problemen richtig umgehen.

  • Digitalisierung für Unternehmen

    Digitalisierungs-Europameister

    Hat Deutschland bei der Digitalisierung den Anschluss verpasst? Mitnichten! Kleine und mittelgroße Unternehmen haben in Europa sogar die Nase vorn.

  • Fusionskontrolle - Gibt es ein Risiko zu großer Marktmacht durch Unternehmenskäufe?

    Mit Kanonen auf Start-Ups

    Zwischen Wirtschaftsminister Gabriel und Start-up-Verbänden tobt ein Streit um die Fusionskontrolle.

  • Franchise-System: Wachstum mit Marke und Konzept

    Beziehungsstress im Franchising

    Vertrauen ist die Grundlage aller Beziehungen – nicht zuletzt von geschäftlichen. Doch beim Franchising wird es häufig auf eine harte Probe gestellt.

  • „Profi allein kann nicht das Ziel sein“

    Göttliche Erfolgsfaktoren

    Kult und Kommerz müssen kein Widerspruch sein. Wie dass geht, zeigt Oke Göttlich, Präsident des Fußballklubs FC St. Pauli.

  • Heatmap Europe

    Wo die Talente wohnen

    Entrepreneure gründen dort, wo auch die Talente wohnen - und zwar in Berlin, London oder Amsterdam.

  • Es geht auch ohne Kredit

    Es geht auch ohne Kredit

    Banken werden kritischer bei der Bonitätsprüfung, wie eine Umfrage zeigt. Mit diesen zwölf Tipps sichern Sie sich Ihre Finanzierung.

  • Zur Erforderlichkeit und Methodik der Bewertung Ihres Unternehmens

    Was ist meine Firma wert?

    Verkauf, Erbschaft, Finanzierungen – Anlässe, den Wert der eigenen Firma zu ermitteln, gibt es reichlich. Die vier wichtigsten Berechnungsmethoden im Überblick.

  • Deutschlands Firmen haben ein Nachfolgeproblem

    Chefs händeringend gesucht

    Deutschlands Unternehmen stehen vor einem gewaltigen Nachfolgeproblem. Wie virulent die Krise ist, zeigen aktuelle Zahlen der KfW-Bankengruppe.

  • Drei Top-Start-ups der FU Berlin

    Drei Top-Start-ups der FU Berlin

    Drei junge Unternehmen aus der Hauptstadt verraten, wie ihnen die Uni unter die Arme gegriffen hat und welche Tipps sie für angehende Entrepreneure parat haben.

  • Das Berater-ABC

    Das Berater-ABC

    Banker, Juristen, Transaktionsberater, Unternehmensberater – Spezialisten für den Mittelstand gibt es reichlich. Wann brauche ich wen?

  • Mensch 4.0

    Kollege Roboter

    Kein Computer hat das Bewusstsein eines Menschen – noch nicht. Aber in wenigen Jahrzehnten dürfte es laut Experten so weit sein. Und dann?

  • Bärenstarke Starthilfe der Hauptstadt

    Profund Innovation, der Inkubator der FU Berlin, hilft gründungswilligen Studenten auf dem Weg in die Selbstständigkeit. Porträts dreier starker Kandidaten aus der Start-up-Schmiede.

  • Wenn nach dem Kind das Start-up kommt

    Mama managt das

    Sie sind jung, sie sind erfolgreich, sie sind Mütter: Deutschlands Mompreneure setzen Milliarden um. Wie machen die das?

  • Verkaufen leicht gemacht

    Verkaufen leicht gemacht

    Der Bundesverband M&A hat Standards für den Verkauf eines Unternehmens entwickelt, die den Prozess erheblich vereinfachen.

  • Firmeninhaber verstirbt plötzlich – was tun?

    Risiko Familienunternehmer

    Bei ihnen laufen alle Fäden zusammen: Familienunternehmer sind unersetzlich. Und genau das kann einer Firma zum Verhängnis werden.

  • Visionäre im Visier

    Reise zu den Digital-Mekkas

    Texas, Vancouver, Hamburg: Die DUB-Redaktion und XING-Gründer Lars Hinrichs haben sich auf Pilgerfahrt begeben und berichten von den neuesten Trends.

  • Top-Noten für Franchising

    Eine neue Befragung zeigt: 85 Prozent der Franchisenehmer würden es wieder tun. Trotzdem gibt es noch Luft nach oben.

  • Unternehmen suchen verstärkt Chefs außerhalb ihrer Grenzen

    Verwaiste Chefsessel

    Zehntausende Unternehmen haben keinen Nachfolger. Doch der Mittelstand tut sich weiter schwer mit Managern von außen.

  • Aus alt mach neu

    Tortenschlacht

    Mit dem Tod des Firmenpatriarchen Aloys Coppenrath 2013 schlingerte Coppenrath & Wiese in eine Führungskrise. Was Firmenchefs besser machen können.

  • Helden von morgen

    Helden von morgen

    Start-ups brauchen Ideen, Kapital – und Rat. Heute fördern viele Hochschulen Gründer während der schwierigen Anfangsphase. DUB stellt die besten Gründungen von fünf Top-Hochschulen vor.

DUB-Unternehmensbörse

Bei der Deutschen Unternehmerbörse können Sie Verkaufsangebote und Kaufgesuche inserieren.
Jetzt nach Verkaufsangeboten für Unternehmen suchen!
Suchen

Jetzt Newsletter bestellen

DUB-Themennewsletter
monatlich & gratis
Was Unternehmer wissen müssen
DUB-Börsennewsletter
wöchentlich & gratis
Die neusten Angebote und Gesuche auf einen Blick